谨呈：浙江汇骏置业有限公司白马尊邸销售诊断及后期营销策略版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。宏观市场趋势研判战略选择杭州市杭州市场场表表现现竞争市场高层研判目标调整产品定位问题？排屋研判案例借鉴推售及价格三大关键动作现场展示形象调整营销攻略策略及执行半年总攻略图下阶段执行计划2宏观市场趋势研判万科领跌，未来市场扑朔迷离杭州市场表现9月2日:发布短信：为庆祝“万客会”成立十周年及中秋节的来临，万科旗下四楼盘将于３日起大面积优惠→当晚即有客魅力之城户到售楼处排队守侯9月3日:推出优惠房源共计226套，户型集中在90平米以下，最高优惠良渚文化村幅度达7.3折→截至当天下午4点,认购104套预定量优惠房源优惠后单价原均价楼盘名称（截至销售率(套)(元/㎡)(元/㎡)9.8)9月4日:魅力之城再次推出204套位置更好的优白鹭郡南6000-70007200-118501727644.19%惠房源→当天实现认购白鹭郡东5668-68886500—9000112套，认购金额约最终效果魅力之城28822477.78%8500-9500120001.05亿逸天广场1717100%8300-9000100003　　　　……总计47731766.5%————宏观市场趋势研判杭州市场表现绿城宋卫平：绿城决不会跟降！面对此次中国房地产特殊时期的暂时性波动，万科打折自有他的特殊原因，绿城的产品以及丽江不仅不会打折，还会有微涨。滨江戚长兴：对于金色蓝庭，我们还是会按照原定计划进行的。金色蓝庭预计10月左右会面市，均价还是定在之前说的18000元/平米。而且我们目前的现金流还是比较充裕的，不要用打折销售来快速套现。广宇王鹤鸣：目前上东城的价格还没有确定，我们也正在做市场调查。一个楼盘的价格，还是要根据市场、区域和推出时间而定的。中海韩春麟：我们没什么压力，也不会采取特别的营销应对手法。因为无论是客户积累，还是房源区域和产品特色，我们的项目跟万科还是有很大差异的。德信．泊林公寓：万科降价幅度比较大，短期内对购房者的心态影响可能会比较严重，但长期来看，影响有限。我们没有必要跟风降价，德信的资金比较宽裕，我们会按照自己的节奏去走4宏观市场趋势研判多米诺骨牌已倒，杭州市场价格调整已成定局杭州市场表现金成房产：推出“教育地产五周年庆置业计划”，许诺购买金成集团旗下楼盘，3年实现30%增值，购房者在3年后的一个月内还可无理由退房并获得30%增值。在此基础上，教师还可以凭教师资格证获9.5折优惠名城.燕园：为鼓励已预定的购房者及早签约，推出中秋优惠活动，高层房源一次性付款9折，商业按揭9.1折；多层房源一次性付款9.6折，商业按揭9.7折，日进千金计划均保留。南北.西岸：9月13日-21日，推出“幸福安家保障计划”。共136套特价房源，销售单价8800-11450元/㎡，以79㎡两房和89㎡三房为主；两房总价69万起，三房总价83万起，两天内签约，总价可再减两万。特价房源均可“无理由退房”钱江国际：9月11日-10月6日发起“青年创业行动，喜迎中秋50套特价房馈赠新老客户”活动。推出50套特价房源，30-80㎡的精装修小户型，50年产权，折后的起价12000——13000元/㎡，比周边的楼盘价格要低4000-5000元/㎡左右，优惠后的价格相当于原价的7.2折，实际成交价仅7000-媒体声音8000元/㎡“万科降价给杭州‘铜墙铁壁’般的价格体系撕开了一个口子，杭州房价只升不降的神话也成为了过去。”——钱江晚报5宏观市场趋势研判覆巢之下，安有完卵？杭州市场持续低迷杭州市场表现600018000）16000㎡5000／）14000元套400012000（（10000价量30008000均交20006000交成40001000成200000月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月12345678901212345678成交量111年年年年年年年年年年年年年年年年年777777777年年年8888888800000000077700000000成交均价0000000000000000000022222222200022222222（元/㎡）2222008年6月杭州开盘楼盘状况2008年7月杭州开盘楼盘状况2008年8月杭州开盘楼盘状况开盘一周去开盘一周去化率开盘一周去化楼盘名称开盘日期本期推量成交均价楼盘名称开盘时间本期推量成交均价楼盘名称开盘日期本期推量成交均价化率（含预（含预定）率（含预定）定）泊林公寓7月13日329套10500元/㎡59%悦府8月21日154套2700095%元都新景7月20日382套8500元/㎡63%8700元/白马尊邸6月21日300多套40%㎡玉兰公寓7月26日391套16000元/㎡65%南北西岸8月2日374套135000%风林公寓7月13日318套9500元/㎡27%公寓:现代景苑8月1日353套189001%11500元/云龙十一景7月26日168套25800元/㎡0%世茂滨江花㎡；8月31日248套　78208%　钱塘山水6月21日308套87%园排屋：东方红街7月8日530套13000元/㎡48%公寓：13500新绿园8月21日266套2600047%27600元/公寓186㎡元/㎡；排西溪里7月19日套；排屋47%名城燕园8月30日314套1350025%屋：28000元54套12500元//㎡水晶城6月6日526套60%左邻右舍8月1日89套1100034%㎡西溪蝶园7月27日17418000元/㎡24%6金九银十？一切未知！7宏宏观观市市场场趋势研判战略选择杭州市场表现竞争市场高层研判目标调整产品定位问题？排屋研判案例借鉴推售及价格三大关键动作现场展示形象调整营销攻略策略及执行半年总攻略图下阶段执行计划8宏观市场全国各大城市从07年底开始量跌价涨，陆续趋势研判进入量价齐跌杭州市场表现300?二线城市的市场反应落后于）米250一线城市方北京200平成交量：与07上海?万150年同期相比平均价格反应落后于交易量（广州积100降幅为52.1%深圳面交50成0月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月12345678901212345678年年年年年年年年年111年年年年年年年年777777777年年年8888888800000000077700000000000000000000000000002222222220002222222222220000）18000米16000北京方14000平上海12000万10000成交均价：与广州（8000价07年同期相比深圳6000均4000平均涨幅为杭州交2000成24.3%0月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月12345678901212345678年年年年年年年年年111年年年年年年年年777777777年年年888888880000000007770000000000000000000000000000222222222000222222222229宏观市场房地产下降及调整期至少两年，等待没有出趋势研判路杭州市场表现关键词：价格过冬北京退地上海广州合肥流拍杭州天津深圳降价促销阶段：复苏发展危机萧条时间（年）融资资金链复苏阶段发展阶段危机阶段萧条阶段?用家持续买楼，长期?用家比例下降，投?破发?投资回报率高现楼、期楼价格下投资者增加资者比例增大跌?用家带动市场?地价上升速度大于房?期房价格大于现房股权转让?投资者退出，供过?现房价格大于期价上升速度价格?现楼价格与期房价格?地价上升大于楼价于求联合开发房价格相当上升速度?租楼不买楼断供?开发商的合理行?投资回报率下降?价格上升快，成交?地价下跌比楼价下为：买地，储备，?开发商大量买地、卖量逐步下滑跌快楼?开发商迅速卖楼万人购房团暂缓销售物业?开发商迅速买楼，···回笼资金，购置土地10宏观市场趋势研判开发商的核心竞争力是可持续发展的经营模式杭州市场表现城市时间楼盘降价情况2007.12.13000元/㎡均价，远低于预期的20000元/㎡以上的价格，同时低于附近金色康苑9的二手房价格深圳2007.10.7500/20金域东郡元㎡低价推出，开盘当天售罄2007.12.万科云山开盘价从12000元/㎡降到7000元/㎡起5广州品牌开发商领降：2008.1.244500-6000/4魅力之城期元㎡，远低于07年12月前6000元/㎡以上的价格李嘉诚卖首都2008.2.2十个楼盘95折特卖1万科全面降价上海均价1.3万-1.5万元/㎡；比前期均价低了5000-8000元/㎡；团购、入2008.7金色雅筑万客会或当天首付10万，可享受总价再优惠10万20套特价房最低优惠至7400元/㎡起，远低于销售均价8300元/㎡。1-3春节前四季花城月活动减免房款8000元到15000元不等北京　春节前万科紫台均价下降500元；精装均价从16500元/平方米降至16000元/平方米。均价13800元/平方米提前交付5万元，可享受一次性付款9.3折，商业贷2008.1.26中粮假日风景款9.6折2007.12.魅力之城在内的二万置业基金，团购优惠3%，限时特价38万起；最高降价达1600元/㎡成都305个楼盘　双水岸开盘在5000元/㎡;买房返回5万到10万2008.2.2西半岛、朗苑和武汉原均价4500-5000元/㎡,降价将近9.3折3魅力之城2008.7.24#楼开盘均价1.5万元/㎡;实际均价降低了4000元/㎡；并于8月30杭州西溪