?命题的思考——什么是“最佳策划项目”????在市场上具有影响力销售金额上有一定突破为公司创收方面也有建树……顾名思义——没有万科的品牌号召力没有水榭的豪宅体量没有中海的巨额推广成本一个烂尾了十年的项目二十天内，在零推广、零蓄客期的情况下，两次开盘,两次均实现售罄!今天，我即将为大家阐述，桐林的团队如何做脑又做手，在举步维艰的市场环境下，排除万难，既为公司创收，又打击竞争对手，最终取得完胜的艰辛过程官建锋贰零壹贰年壹月桐林城市广场逆市营销精髓分享逆势下如何打赢价格战——成交量严重萎缩客户观望情绪浓厚各个项目不断地在与价格博弈冰封的市场转介促销降价指定动作当开发商在重复又重复这上述的指定动作的时候，他们其实已经是不知不觉的陷入了价格战的泥潭中了。的号角在悄无声息中已经吹响价格战一个地产界不愿意看到却又真实发生的事实——上船市场低迷已是难以逆转的事实价格战是一条不归路这种市场拼的就是走货的速度谁走得快谁就先策略方向的既定：为什么桐林会选择迎战价格战？才有活命的可能；低成本的地价?策略方向的既定：为什么桐林会选择迎战价格战？为桐林在价格控制上获得更大的操作空间；——价格战，能够为桐林赢得更多的回旋余地，操作也会更灵活对于桐林而言，烂尾楼是无法改变的事实，高价已经是不可能的方向，只有贴近市场的价格?方向既定桐林又是怎么样去做的呢？价格一降再降？竞争的恶性循环？这是狭义的理解No！从桐林城市广场的实效营销过程，你将会看到不一样的价格战略观价格战四部曲选择攻击对象第一步：价格战为什么要首先选择打击对象？VS只有对比才能看出优劣寻找打击对象片区多年无参照物，区域竞争对手：深港一号、榕公馆、大中华IFC、天健W面临困境/难题：价格都是相对的，项目周边没有可比的项目，最近的又是同部门的项目，为了利益最大化，不可形成内部的竞争。参照物——确定打击对象???选择天健W的原因：世联，中原的劲敌，只有强烈的竞争才有火花天建风头很劲，是不久前的地王，市场关注点也非常高，借助他们的市场影响力有助于桐林迅速的捕获市场声音价格战里，贴近市场的价格才是王道，而天健的地王成本预示着他们在售价上绝不会让步。如果这是顺市，那高价自然没有问题；而在逆市里面，他们就会进退维艰。在价格战的关系中，赢得更主动的地位第二步：第一招：赢得先机只要我们把X建W拖进价格战的浑水里面，他们必输无疑！而且会输的一塌糊涂！先于对手掀起价格战，让他陷入价格困境，无路可走！购买物有所值物超所值第二招：获得客户认同??价格战切记不能一味地降价！价格战不是要卖便宜，而是要让客户占便宜！第二招：获得客户认同塑造焕然一新的形象：建造独立的销售中心，摆脱前期烂尾楼的形象提高感官价值：参照奢侈品店装修，为项目植入奢侈品元素第二招：获得客户认同以豪宅智能化标准配置小户型：智能家居一体化服务第二招：获得客户认同30加强软性服务体验：名销售员以二对一形式为客户服务第二招：获得客户认同以豪宅智能化标准配置小户型：智能家居一体化服务30加强软性服务体验：名销售员以二对一形式为客户服务提高感官价值：参照奢侈品店装修，为项目植入奢侈品元素第二招：获得客户认同塑造焕然一新的形象：建造独立的销售中心，摆脱前期烂尾楼的形象IFC和黄都会轩大中华客户期望值拉升桐林城市广场购买比较系统认可实用率低得房率低价格贵投资回报率低……天建W客户购买过程：第三招：欲擒故纵，侧面打击竞争对手看房兴趣挑剔比较主动防守第三步：以柔化骨绵掌克刚面对负面信息和软肋——应对?这个地块位于中心区非常稀缺，太多地产大鳄盯着，争来争去，所以一直都晾着才导致烂尾；深圳寸土寸金，有土地供应已经很难得；更是由于这些前身问题，开发商将会斥巨资打造项目品质不避讳、不隐藏、不欺骗口径回应：软化政策：?针对烂尾楼——主动否定自己。主动引导应对桐林承诺毛坯销售，让利于民反其道而行，对我们的所有客户都释放一个信息：精装修都是开发商溢价的手段，虽然说是赠送，但必然会反映在价格上，比如天健W。针对精装修——反其道而行封杀对手第四步：第一招：破釜沉舟零推广田忌善而客待之。忌数与齐诸公子驰逐重射。孙子见其马足不甚相远，马有上、中、下辈。于是孙子谓田忌曰：君弟重射，臣能令君胜。田忌信然之，与王及诸公子逐射千金。及临质，孙子曰：今以君之下驷与彼上驷，取君上驷与彼中驷，取君中驷与彼下驷。既驰三辈毕，而田忌一不胜而再胜，卒得王千金。“”“”前辈告诉我们的道理：田忌赛马拿自己的最强的点攻击对手最弱的点，即便其他方面输对手，也可以保证最后的胜利收效甚微！某联的软肋弱马强马桐林的“马”：报广、网络、短信、户外……中原资源：二三级互动、转介、大深圳、客户资源中心……桐林走的不是寻常路：取消任何没有意义的推广，将好钢用在刀刃上，哪怕“零推广”也在所不惜！零推广策略中原千人联动即时启动，以庞大的资源优势让对手彻底在市场上销声匿迹利用中原资源彻底封杀对手——第二招：雷霆一击抢时机何去何从？桐林没有立面没有园林没有任何样板房甚至连效果图都没有大运将至刚需、投资客每日递减退出市场8月12日大运会8月10日桐林时间轴抢资源抢机会认筹十天第二次开盘7月30日签约一周次周开始第二轮认筹7月23日7认筹天第一次开盘7月16日抢时间抢客户售楼处开放启动第一次认筹某联X建W桐林城市广场开盘销售60套仅有数千万降价25%开盘劲销900套销售额近10亿溢价10%连续三周获得深圳销冠7荣获月中原华南区销售套数、销售面积榜首成绩单出来了我们要淡定……第四步绝地封杀第四步绝地封杀第三步主动防守第二步赢取主动第三步主动防守桐林价格战致胜之道步步为营，招招要命！第一步选择对象第一步选择对象第二步赢取主动上上策桐林的价格战略观观点一：价格战是下策，但在寒冬市场，对于桐林而言，以价格战实现快速清货是桐林的价格战略观观点二：价格战是阶段性行为，绝对不是长久性行为。后期若没有更多的营销策略应对，仅仅只是兴奋剂一支。桐林的价格战赢在——没有牺牲开发商利润、削弱项目价值，而是借助价格战保证了现金牛产品的快速出货，以帮助开发商更快的逃命，并为后期博取利润单位中桐林的价格战略观实现10%的溢价。观点三：最后——的项目中原人津津乐道但市场上却没有他的声音墙内开花墙内香桐林城市广场非常特殊：一个——因为它由始至终是“零推广”，连外部的短信都没有发过一条。的合作机会的佣金收入奠定了中原在福田的霸主地位为我们部门赢得和黄都会轩3000万就是这样一个项目为公司带来了PK所以说，真正的成功不在于你拿了一手好牌赢了，而在于你拿了一手烂牌却把对手掉。桐林城市广场，正是后者！480小时/28800分钟/1728000秒的连续作战日均2小时的睡眠时间换来的是对营销价值的肯定！感谢团队，感谢自己