逆势下，如何提高销售能力上海中原事业一部杜旭明2011.11.29本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|1前言本报告结合中原代理的金山“龙湾1号”（9月开盘）为案例，在逆市中无中介渠道帮助下，项目销售情况在区域市场表现不错的一个案例。希望能给其他同事的工作带来经验分享。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|2项目面临环境（8月初进场，9月初开盘）1、大势扶摇直下，郊区别墅销售情况恶劣（3-7月整个金山月均别墅成交量在18套左右）；2、案场人员匮乏，仅有2个销售，一个秘书（销售经理及其他人员均无）；3、推广费用有限，而销售指标较高；4、路途遥远，产品类型为别墅，中介不愿意带看。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3项目销售情况综述9月金山别墅市场TOP310月金山别墅市场TOP3排名项目名成交总金额成交套数排名项目名成交总金额成交套数NO.1中锐龙湾1号4886280020NO.1中锐龙湾1号140227565NO.2绿地·蔷薇四季1825183912NO.2绿地·蔷薇四季107408817NO.3清风别墅93106902NO.3万安金邸89513473龙湾1号自9月初开盘后，连续2个月领跑金山别墅市场?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4操盘经验分享?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5【一】逆市下，更精准的营销渠道?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6报刊广告短信巡展数据库营销电话CALL客网络营销沉思：我们需要更精准的营销渠道！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7路就在自己脚下?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|81.如何使派单更有效2.如何做到更有效的越界推广3.开盘的有效集客4.周边乡镇拓展计划?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9龙湾1号的派单工作与反思?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|101、选择最有效的派单区域龙湾1号项目周边有多个建材市场和汽车市场，市场商户与项目目标客户群较吻合，且派发方便，所以我们选择周边专业市场，以及项目周边区域作为派单重点区域。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11A:专业市场派发金山嘴建材市场：约150商户5铭品汇建材市场：约80商户4231北门建材市场：约80商户汽车市场：约150商户亿丰建材市场：约150商户?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|126区B:井字扫荡计划——项目周边区域9区5区3区8区7区4区1区形式：沿着每个片区井字内社区信箱、社区出入口、每条街区，沿街重点铺面、大型商场门口发放；2区注：分区原则以人口密度多寡为依据，分界线街道两侧分别归属各自片区派发。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|132、组建最有效的协作团队［派单团队］［管理团队］销售员1名+派单人员2名＝１组派单团队监督人员+核查人员过程结果解说+数量++监督核查＝派发质量和派发受众面的保证?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|143、如何实现有效派发A、点面的选择：以目标客户活动区域为重点；并从项目周边开始，逐步扫荡各街区；B、物资激励：提升销售员的主观能动性；C、监督核查并行：对过程进行有效监督，对结果进行核查监督：?派人不定期不定时抽查，若发现不按顺序或漏发商户的，扣除当天酬劳4分之1；?派人不定期不定时抽查，若在抽查时间找不到派单人员，扣除当天酬劳一半；?派人不定期不定时抽查，若发现乱扔单张，扣除当天全部酬劳；核查：销售员派发后记录下每个专业市场和每个“井”字内所派发的新老社区、宾馆、酒店、商场、商铺的发放和反馈情况；根据该记录进行专人核查。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|151.如何使派单更有效2.如何做到更有效的越界推广3.开盘的有效集客4.周边乡镇拓展计划?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|161、选择有效的拓展渠道：本项目以别墅产品为主，我们的客户多为自驾出行，故选择洗车行作为我们的越界推广渠道3区321121982区111区54101661771514134区金二路?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17洗车行分级标准：A：位置好，规模大，车高档；B：档次较好，规模较大；C:位置一般，档次一般；A级B级C级?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18主要流程——领卡盖章获取信息促进成交客户来售楼处售楼处盖章，车行发洗车卡，后进行正常讲促成成交凭车辆行驶证认配合易拉宝的活动说解、带看样板赠送1000元定（1证2卡）明和项目介绍房并登记车主洗车行消费卡盖章卡才可洗车姓名、电话试点车行（每家200张洗车卡先行尝试）：上海馨辕汽车维修有限公司上海乐骋汽车服务中心活动结果：车行已发出去50-60张卡，但目前尚无车主前来盖章。活动反思：1、提高与商家合作的相应标的：如前50名盖章客户可享受高级水晶釉车辆美容服务，提高对车主的诱惑力，有效邀客至案场；成交时赠送的洗车卡面额可提升至5000；2、商家利益与客户利益实现共赢：为商家寻找长期客户，为客户选择长期商家。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|191.如何使派单更有效2.如何做到更有效的越界推广3.开盘的有效集客4.周边乡镇拓展计划?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20开盘的有效集客开盘活动：设置插花、比赛、问答、抽奖环节，现场氛围良好，客户量多，当场5套认购，鼓舞了销售士气同时提升客户感受度。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21集客手段的反思：1、蓄客时间短：为快速有效蓄客，故选择一套位置差的房源以9900元/平米的低价吸引客户，最快时间蓄客。并逐步通过案场销售员讲解推荐，抬高底部价格，引导客户选择其他房源；2、在其他项目的价格优惠正处于“羞答答的玫瑰静悄悄的开时”，本项目率先在区域市场打出：2万抵20万，再进行95折优惠的口号，一举引爆金山市场，也使其他项目措手不及，抢占市场先机；3、抽奖大放送：本项目在开盘当日推出了抽奖活动，对开盘当日的集客和促销大有裨益；4、人人有礼品：现场设一些小礼品，派送给前来售楼处看房的客户，有效提高现场人气。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|221.如何使派单更有效2.如何做到更有效的越界推广3.开盘的有效集客4.周边乡镇拓展计划?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|23周边乡镇拓展计划1、郊区乡镇客户对片区亲切度较强，排他性较弱；2、如能实现“感情投资”与“奖励刺激”相结合的方式，乡镇上蛛网式的人物关系将起到非常好的“老带新”作用。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|24【二】逆市下，如何应对限购等各种困难?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|25某些意向客户，遇到一些实际情况难以购买，为了促进销售，建议给予现场更为灵活的销售措施。归结了实际客户的情况为以下5种，根据每类情况给予解决方案如下：【第一类客户】有首付，但限贷——建议：先定，延长签约时间两至三个月，待其抛售名下物业符合贷款条件后再签约，若客户还是无法购买，给予退定。【第二类客户】不限购不限贷，但首付不足——建议：先定，按时签约，待其补足贷款所需首付款成数，再办贷款，在规定时间内不能不足首付，退回所有房款及定金【第三类客户】有意向但无首付，需要卖掉一套房子作为首付或一次性付款——建议：先定，延长其签约时间，待其卖掉房子后付首付签约或一次性付款，实在不行退定【第四类客户】外地人无社保、税单、还要贷款——建议：外包装，包装费由开发商补贴【第五类客户】一次性付款，但短期内资金筹措有问题——建议：最多可分四次付款，期限根据实际情况延续6至12个月?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|26【三】逆市下，如何有效提升团队销售力?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|271、如何组建高效的销售团队?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|28A.新老销售对半搭配方式