放大卖点，正步甩到位——西南事业部企划条线如何在营销推广中，放大卖点，找准买点？我们先看看电视购物，或许能得到一些启发。先以折扣吸引快速满足需求通过很容易形象化类比展示产品功效。批量（团购）购买的好处转向需求进一步深入客群心里证明品质必杀技：卡车碾压赠品金额高于产品价格很有诱惑力的促销?类似这种电视购物产品，我们理性的分析，就轻松的发现，其实就是无限的夸张产品的卖点，甚至是欺骗。但这么多年下来，事实证明电视购物的模式是成功的。?从产品、定价、促销方面通过电视渠道将卖点和买点演绎得非常到位。再回想一下医药广告，整形广告，丰胸广告等等，都抓住了最核心的需求。?医药广告：教授权威咨询，一般通过电台?整形广告：先讲述相亲失败，面试碰壁?丰胸广告：与其他比较，产生自卑心理?这几种类型的广告，都有独特的诉求方式，就是把客群的需求植入其内心最脆弱的一面，从而以产品功能来满足，激发需求。?那么对于房地产，我们也有借鉴的可能。?买点是要搞清楚别人想要什么，卖点就是要清楚的知道我能给你什么。?在成都，购房者要买便宜的房子，我就提供首付9万的国际花都，要买交通便利的房子，我就给你3条地铁交汇的柏仕公馆，要买主城区综合体明星盘，我就给他绿地世纪城，要买高端，我就给他二环城市别墅锦天府。只要你说官人我要，我就给你。因此，放大卖点，找准买点就是找准4P和4Cs的结合点。并将其充分表达。这也正是一种有效的策略：正步甩到位。例如，圣路易名邸项目，作为区域的品质标杆项目，我们不直接说品质如何之高，而是转化成客户的需求，直接说“超前享受”例如，柏仕公馆，针对零散的尾盘房源，我们不说清盘，而是“限量供应”，在促销中不说价格如何便宜，而直接说比“总理价”还诱人例如，锦天府，不说城市中央地段，而从“资产安全”的角度来证明地段价值。正步，这种队伍行进的步法，行进时的主要特征均为，每个人上身直立，两腿绷直和两脚着地用力，队伍遵循一定节奏整齐前进。追求“稳、准、狠”让我们一起来看看，我们在楼盘推广中是如何利用这个理论的，特别是成都市蝉联2012年1-4月的冠军楼盘，是如何在甩好正步的过程中做足卖点的。?4P与4Cs，世纪城将其统一卖点买点通过对世纪城卖点的梳理，我们发现这些卖点都很普通是很多楼盘都具备的，差异化优势不明显，那么我们只能通过与买点结合，将其放大。?地段：三环内?区位：成都是区域重点实施规划“北改”?交通：北新干线、地铁一号线、三环路?配套：沙河公园、凤凰山公园?项目：综合体，百万规模?产品：50-120平米，一房至四房?价格：均价6600，与区域价格相同1、将卖点提炼——向顾客需求靠拢首先将产品优势提炼成通俗易懂的几大部分首先将卖点变得容易被记忆以调侃用户的角度，将卖点轻松输出?样板示范工程成都唯一、专利证书、现场样板，用事实说话？是“事实”吗？确实是事实，不过是被无限放大、甚至夸大的事实，因为这只是优化工程施工进度的专利2、价格——客户愿意支付的成本?诉求产品同时，与之关联?或者：与市场价格形成凸显，?哪怕这个价格，只是个噱头与客群匹配的价格集中在一个项目身上的卖点太多，就不会容易被记住，就要求我们把这些优点融合在一个人身上，成为优点的代言人，所以有了明星——世纪姐。并诱发受众及业内的讨论。快速红遍全城。巧借红星美凯龙形象代言人，在首轮宣传中使用小S形象，明星搭配强劲话题，多个户外大牌覆盖城市主干道，迅速建立“世纪姐”印象。故事性的讲述不独立所带来的痛苦：经济、心理、情感上的依赖导致的不安全感，给出解药——买世纪城。3、渠道——为客户提供便利?其实是“抢”客方式首个“发明”多网站联动“电商风暴”，将传统的硬广投放改为按效果付费为客户来电、来访、成交过程提供充分的便利?抢网络客户——电商?在成都首个引入最大电商系统，新浪、搜房、焦点、爱房等多家网络电商同时进驻，电商风暴覆盖成都全部主力网站。在短时间内，极大的增加了项目的来电、来访量。?抢置换客户——一二手联动通过一二手联动，整个房交会展场，都充满项目的“销售人员”虽然每个环节都充满绿地的销售人员，但对于世纪姐，还不够，我们还要吸引足够的眼球500人团队发表独立宣言在参展的近200家企业中，通过一二手联动，抢所有企业的客户并不能满足我们！还必须要做足眼球，引发受众围观，引发媒体自发报道。我们组织了500人的世纪姐方阵，在展场的各个关键部位发表代表世纪姐的《独立宣言》，这种行为艺术再一次火爆了世纪城。4、促销——与客户“交流”主题活动+促销专场，两者结合的模式。通过活动营销，构建感情交流平台，让顾客感受到惊喜。?促销不一定只是降价?只是，每周都给客户一个买房“理由”?各种“理由”?嫁接渠道、预热现场、助力销售?老带新，手段用对了，也是促销因为旺销，所以分红：首先证明你买对了。然后说明，这你投资的回报，一定要好好去用。方式不要被局限，需要简明告知的时候，就让它通俗吧?参观样板工程主题活动买放心房。选择客户最关心的产品质量，刺激消费?电商周末来访抽奖，促销与渠道的配合不同电商渠道的邀约借口。我们说是促销，那就是促销?再反向将活动嫁接回电商，形成持续影响正步甩到位之后，必须要阅兵。才能展示成果，而媒体的专题报道就是阅兵式。营销在于耍花样，但更注重正步甩到位，如果说“世纪姐”是世纪城项目的花样，那么以上阐述的就是世纪城稳，准，狠的正步。感谢聆听