万2.12012年01月07日水榭春天三期盛大开盘，限价不妨看看龙华片区其他项目。。。。太乐观了吧？也许，开盘劲销五成，逆市迎来春天！半年前。2011年6月11日万！500套单位现场到访客户人蜂拥开盘现场4000亿，平均每分钟20套，拼后1085批，超水榭春天三期却创造了铭刻于深圳楼史的一天。1800，狂销9成推出拼前1360当天劲销创造深圳楼史开盘销售金额纪录的神话逆市营销贵在精准，精准核心在于时机的把握逆市营销贵在精准，精准核心在于时机的把握WITHSPRINGWITHFUTURE[水榭春天三期营销分享]道隐于时稳赢天下又是春天！审美疲劳的项目容易成功的项目运气﹥策略的项目质量越大，惯性越大牛顿第二运动定律：殊不知同样崎岖的山路，质量越大的卡车越难走，摔了伤得更重！影响力成长期成熟期收官期三期成，则大盘成水榭春天三期必胜论：1期2期3期5号地3、4号地项目进入期营然而，限价政策下，开发商营销成本精减，在全城高佣的市场下，不但拒绝二三级转介，更下调代理点数。我们，就连中原二三级资源的救命稻草都抓不住了，只能步步为水榭春天三期，任重道远用绝对的价格和转介出奇制胜。如果说，中海对时机的把握，像德军的闪电战，快蒙古兵学中的大迂回战略是成吉思汗及其子孙们在长期的征战中所形成的作战韬略之一。在全面侦察敌情、地形的前提下，蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，经常越过人们难以想象的大漠、险滩、雪谷、荒原，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。蒙古军的迂回战略源于蒙古族的围猎。他们把围猎中的技艺，娴熟地运用到战争中，许多坚固的城堡，变成了他们围困中的野兽。因此，蒙古军队大迂回战略的突出特点是：它不以击溃敌人就算达到战争目的，而是用猎人那双狡黠、深邃的眼睛，盯着敌人的后方，以左右包抄的方式，将敌人包围，从不给对方留下一条逃生的出路。即使留有一条生路，那完全是一种战术运用。这种大迂回战略，与古代其他军队的进攻方式大相径庭，它不直接对敌列阵挑战，而是更讲实际，手段更隐蔽。并力图在使用力量之前，先施“计谋”将对方制服，与孙子的“诡道”思想一脉相承。大迂回战术：大迂回战术，策略包围，稳扎稳打。那么，水榭春天三期更像成吉思汗的统蒙之战，稳十二橡树金地上塘道中央原著潜龙曼海宁绿景香颂花半里水榭春天年度销售金额远超片区世联盘总额。世联盘包围态势下，王者气度从容，策略节奏化稳收江山，稳托封稳启拆弈棋之道托封稳启拆启SINCE3月25日一切源“启”意为围棋开局走法，一祺开势，定局三分，采用全新预售备案系统，严控社保补办等行为价格变化客户心态变化及明码标价规定出台，行政手段开始直接干预房价金融政策层面：限贷+限购+高首付高息行政政策层面：限价令成交量变化趋势分析：①限价政策对深圳房地产市场影响巨大，各大开发商下调价格预期，以限价噱头抢占市场先机；②限购政策颁布至今，大多数客户已无名额购买。且近期对社保及税单的补充要求，令为数不多的有效客户群数量进一步减少政策直干预房价，对市场供应、成交等产生了立竿见影的作用，限价项目成为市场热点?启抢占时机，开盘时间提前至五月底六月初市场瞬息变幻，月日，中原与水榭营销部牵头，召开紧急策略沟通会议325启不能折损品牌形象套，逆市热销再撼市场价格800热销：开盘销售目标品牌：销冠王再续传奇，1目标：2启………………时间很紧，问题很多，但事实上关键挑战来自市场。。。两个月抢攻样板房抢攻看楼通道抢攻销售物料抢攻包装展示蓄客至少6000批筹量至少1600个这意味着。启如何在市场挑战下，创建价值平台，再拔升项目形象，实现热销及市场影响力的目标？关键性挑战课题：托稳启王者之势托围棋中“托”意为以自己的地域为根基，占地、补强自身，以备攻守销冠的影响力，扎实的品牌基础托托？三期已经拥有坚实的基础，然而，二期卖完之后，历经了数个月的推广冷淡期，在政策调控最严厉的时期，在市场成交量历年最低的冷淡时期，市场一直缺少榭春天的声音。水榭春天3期的入市，如何唤醒市场的关注，再续传奇？托王者归来市场领导者的影响力塑造品牌目标：品牌承接点：春天的归来，就是中心王者的归来，一切都将因春天再次改变托蓄客冲刺期：开盘预告，全城期待，一切只等春天现场展示及强势蓄客期：全新王者风范，全面升级3期项目预热期：新中心王者强势归来，品牌项目再掀市场风云品牌基础上再跨越的王者诉求广推势强托车库入口围挡：时间见证价值?物料视觉标准输出：新集团logo?借集团上市契机，从形象推广到视觉标准，极力传播上市信息，加强品牌形象输出，为客户品质认同感注入强心剂品质生活强心剂团集势借托利用亚洲第一站深圳北站即将投入使用的信息，以高铁门户第一大盘形象为据点，强化水榭春天项目价值体系，传达春天G-life生活。高铁门户，首发春天心核值价托车库入口围挡设计：名师大作，品质大盘?现场包装：外部理性价值点输出+内部感性春天生活畅想强化项目高端标杆形象，细节突显品质园林内部包装：春意可观，品味生活?递传质品托四本价值手册封面形成一个画面，四个纬度诠释水榭春天价值体系（注：由于销售节点铺排原因，最终只出街春、观两本手册）?境观意春天建筑水榭春天户型鉴赏水榭春天品质手册春天空间格局能可天未来誌春水榭春天区域价值手册水榭春天中心生活手册春天生活的种N销售物料：创意制作，全新诠释价值体系递传质品托高铁火车模型?样板房LED户型图?销售工具：《科技春天》创新展示技术引入，直观强化价值点项目介绍触摸屏电子分户模型??递传质品托看楼通道：独具匠心的设计，广受业内外专业好评，品质形象再强化递传质品托稳拆启招拆三限市场瞬息变幻，难点频出见招围棋中“拆”攻守兼备，既为分拆对手棋路，化解危机，也为已方扩大领地拆限购政策加严，社保及税单要求满足连续12个月，不给予补办，有效客户群再受挤压。在拓展客户量的同时，如何保证客户的购房资格，千余套房源限价情况下如何实现高解筹高签约率？1拆对客户诚意度进行初判宁缺毋滥，只抓目标客户！客户诚意登记银行信贷查询国土局购房资格查询资金冻结（5万元）预销控需求引导五维客户梳理法梳理客户需求，各户型均衡走量筛除诚意度不高的客户针对限购政策，筛除不符合购房资格的客户针对限贷政策，筛除不符合信贷资格且无法一次性付款的客户拆集冻结客户资格审查、客户需求梳理、开盘选房凭证为一体春天“房票”已成为中原逆市操盘标准限贷限购客户资格查验单：?意向：栋苑层户型意向：栋苑层户型23存根联盖章确认：年月日□限购银行签名确认：（老客户以已有数据为准，新客户需当天查询后银行签名确认）限贷限购客户资格查验单户籍□深户□非深户婚否□已婚□未婚客户属性□新客户□老客户意向单位意向：栋苑层户型1身份证号码置业顾问：编号：购买人姓名联系方式金卡开户人现时通讯地址限贷限购情况□不限购不限贷□限贷温馨提示：尊敬的客户请您妥善保管《限贷限购客户资格查验单》，选房当日凭已盖章《限贷限购客户资格查验单》客户联方可进场参加选房，特此告示！五维客户梳理法拆为重心，开盘实现80%销售率③无优惠无折扣，价格一步到位均衡热销要求为前提，不折损项目品质形象②以实现全面迅速，限价①符合政府策略难点：均量价格策略三步曲拆676767676767898989898989898989丁香苑9#桂花苑10#单元碧桃苑8#202178143143150143143150单元茶花苑8#1单元蔷薇苑12#2261115115115115115120115115115115120木棉苑11#单元玉兰苑12#112栋中心园景非合拼89/120平米单位标杆产品，拔升项目形象，价值最大化。8栋非合拼单位及9/11栋非临路单位高关注现金流产品，在价格及速度间求平衡。合拼单位及其余临路单位作为被政策限制产品，需加大客户挖掘，以无销售障碍为目标，以价格促销售。综合对市场、项目自身及目标客户的分析，本项目三大产品关系可定位如下：明晰产品定位，挖掘产品价值，区分产品内部竞争——————“”Step1拆利用均价限制，合理化产品价差Step2①标杆产品=限价前提下，实现价值最大化，维护项目品质形象②现金流产品=以价格为驱动力，平衡速度关系，成为热销保证③销售难点产品（合拼）=强化卖点渗透，利用价差激发客户需求整体均价：21000元/平标杆产品（12栋园景非拼单位）：均价24000元/平现金流产品（8-11栋临路非拼单位）：均价19000-22000元/平销售难点产品（合拼）:均价18000-20000元/平合拼与非合拼价差：92折1111.020.940.980.981.035拆17F以上层差比率17F以上层差比率2-5F层差折让比率2-5F层差折让比率2-5F层差折让比率露台出客厅或次卧6-16F层差折让比率6-16F层差折让比率折让比率基本参考奇偶层面向园林分腿小区外围分腿特殊系数折让（车库出入口）分段一口价的基础上，简化特殊层处理；创新提出内园景中层高价，高低层无差价的做法，将客户的纠结点集中到高层还是园景的选择，而非价格的权衡。升级一口价策略，取缔客户价格犹豫因素Step3制定原则：取消层高差价及特殊层（4F、14F等）处理，实行分段一口价（2-5F，6-16F,17-33F）奇偶层阳台位置不同，设置价差3.5%，2-5F不做奇偶层价差以17F为参照层：内园景高中低层单位比率1:1.02:1外园景高中低层单位比率1：0.98:0.94④车库出入口位置做特殊系数折让???策略突破效果拆无购房优惠，无二三级转介！开盘前14天，冻结客户办理目标1600批，启动该周末仅365批，如何在开盘前拓宽客户源，迅速转化客户升级，保证开盘热销？2主要用