1金领家族高量/高价运营策略?【湖南中原事业一部】报报告体系告体系AnalyzeSystem篇章一：目标解读篇章二：中原案例篇章三：进场做法篇章四：中原目标OObjectivebjective【目标解读】?发展商目标2010年实现销售面积80~90%左右，实现销售均价4500-4600元/平米。意味者：2010年销售额约3个亿2010年月均去化80~100套左右OObjectivebjective【目标解读】?为您，我做到！实现高量、高价是中原营销人的本分发展商的目标！顺市营销追求的方向！中原服务的价值体现！报报告体系告体系AnalyzeSystem篇章一：目标解读篇章二：中原案例篇章三：进场做法篇章四：中原目标SStratagemtratagem【中原案例】?中原实现“高量高价”项目借鉴恒基凯旋门星沙天花板，均价破“4”，开盘热销220套！进场后价格由5700攀升至6500，成交量月均10建鸿达华都多套攀升至30套！高出东玺门600元/平米，1月蓄客，热销近运通尊苑200套！SStratagemtratagem【中原案例】?恒基·凯旋门“高价”秘诀一无优势资源的星沙郊区大盘，10亿豪宅巡展，充分挖掘项目“品牌”价值！赫兰道11-12干德道39时间时间：：20092009年年88月月1414日日--1号2名家汇3号1515日日10亿元港币地点：地点：潇潇湘湘华华天大酒店天大酒店主主题题：：奢奢华华名宅，璀璨星城名宅，璀璨星城内内容：容：展示恒基旗下三大展示恒基旗下三大国国际级际级豪宅，以及恒基豪宅，以及恒基凯凯旋旋门门产产品推介品推介SStratagemtratagem【中原案例】?恒基·凯旋门“高价”秘诀二全城洗脑，谁说星沙没豪宅，谁说星沙不能卖4000！深挖项目价值体系自上而下团队洗脑?产品价值标杆：100米楼间距?洗脑形式?园林价值标杆：8万平米园林绿化品牌以每天早晚例会，对销售人员洗脑，销售?配套价值标杆：五星级会所，3D私家影院价值人员再对客户洗脑，我们值4000。?展示价值标杆：会所、样板房、园林展示?洗脑执行?品牌价值标杆：香港天王，2390亿元市值卖点口径化，数百遍的卖点诵读；?地段价值标杆：6000亩松雅湖居家后花园说服客户，对客户质疑4000价格深入剖析。SStratagemtratagem【中原案例】?恒基·凯旋门“高量”秘诀一10万豪客资源call客，100人团队地面针对扫荡，星沙日均上客过100！中原10万豪宅资源库百人团队地面针对扫荡蓄客手法图片或图表?半个月集中call客；?招募百余大学生，10天集中行动；?销售人员亲自上阵。?客源集中地定点扫荡。效果1%左右来访，带来上千批客户1批/天/人的来访要求，带来上千来访SStratagemtratagem【中原案例】?恒基·凯旋门“高量”秘诀二2次算价陷阱，3重等候流程，1对1服务，精细解筹率高达93%！1?二次算价，引导部分三房客户购二房，平衡客源；?第一轮，让客户的选择房源在10个以上的选择；客户梳理?第二轮，以销控算价为原则，要求每套单位算价的客户不超过两户。2?中原迅速调集团队支持，加上项目组，工作人员过百；?开盘前反复演练，排查各环节漏洞及突发事件，确保开盘能紧张推出226套；反复演练、顺利、有序进行；成交212套；?开盘前两天，连续两天走场排练，各自岗位了然于胸。3销售率93%。?布置的大气、动线流畅、气氛紧张而有序；?“三重等候”，保证客户有序进入选房区选房；现场逼定?一对一选房，销售员积极引导，现场配合快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。SStratagemtratagem【中原案例】?建鸿达·华都“高价”秘诀一挖掘地段稀缺价值，“主角”到“王居中央”“亲园大宅”，高价得到认可！SStratagemtratagem【中原案例】?建鸿达·华都“高价”秘诀二人为制造稀缺性，一个礼拜不放折扣卖房，挑战销售执行力策略名称具体内容客户感受达成效果推出有限房源客户觉得房源稀缺感迫使客推售策略，制造房源紧有限，宜早下户“高价”仍然张、稀缺。手，过期没有下定拉高面积，预客户心理反差心理反差，诱留折扣空间。，觉得占了便使客户“高价”价格策略平时严守折扣宜。对高价的仍然下定，只在特殊节抗性得到有效点折扣一放到弱化。底。SStratagemtratagem【中原案例】?建鸿达·华都“高量”秘诀一3分钱带来50%的客户量+华都走进千家万户行动推广多元组合新增路演短信锁定狼腾及电台曾今户外11块，报广一深入“鸿铭中心、“惟一根据项目客户分析，外狼腾拉客，电台覆盖，周2次，网络长期使用星城、“水利厅”等社区地客户占比较，以短信扩大客户客户覆盖广度，线下渠道较少。费用及单位挖掘客户。华都锁定长沙各高速路口，。高而效果有限。走进千家万户。集中轰炸，网罗外地客户。SStratagemtratagem【中原案例】?运通·尊苑“高价”秘诀一“魔力空间”的魔力价格，魔力值4800元/平！挖掘产品赠送空间的魔力不曾拥有的户型，不再拥有的地段紧凑户型居家客户契合性价比高赠送空间大SStratagemtratagem【中原案例】?运通·尊苑“高量”秘诀一10元层差，1分钟选房，1个月卖出了200套！1客户梳理?开盘前算价，摸底客户。大面积户型抗性较大，在前期引导部分小面积户型客户选择大面积产品。2缩小层差?根据前期客户摸底，缩小楼层价差（10元），弱化客户对中高楼层的抗性。3?经过反复演练、排查后，现场一对一选房，只给客户1分钟思考选房，否则带至游离区，现场逼定；现场逼定?配合现场快节奏音乐，整个现场气氛热烈，客户间无形的形成你争我抢的局面，现场氛围帮助销售员逼定客户。SStratagemtratagem【中原案例】?“高价高量”秘诀小结最大化挖掘实现项目高价的价值，进行专业营销，是项目取得热销高价的真理。恒基·凯旋门建鸿达·华都运通·尊苑核心价值----“品牌价核心价值----“稀缺地核心价值----“户型、值”，围绕此价值进行深段价值”，围绕此价值进地段价值”，围绕此价值化、策划和销售。行深化、策划和销售。进行深化、策划和销售。报报告体系告体系AnalyzeSystem篇章一：目标解读篇章二：中原案例篇章三：进场做法篇章四：中原目标DDiscoveriscover【发掘价值】?如何发掘高价价值？通过市场审视、竞争审视、自我审视，发掘项目现阶段外部环境下的实现高价的价值。1把握市场大势，市场审视寻找市场机会2发掘项目锁定竞争对手，竞争审视寻找竞争机会高价价值3自我审视挖掘自我价值DDiscoveriscover【发掘价值】?市场审视—市场大势09年市场大势平稳，成交量大幅攀升，价格略有上涨；目前依然是中部地区的价格洼地，吸引大量外地客前来投资兴业。1成交量大幅攀升市场大势平稳：08年09年1）09年成交量较08年大幅攀升；2）成交价格在波动中略有上涨；3）长沙成为价格洼地。2成交价格逐年上涨3中部六省长沙房价最低02-08年商品房成交价格对比500025.00%09年中部六省商品房均价对比400020.00%15.00%60003000524010.00%50004652200044634232435939515.00%400010000.00%30000-5.00%20002002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年商品房(元/㎡)23762468273830302991360142851000增长率7.98%3.87%0.94%10.66%-1.20%20.77%20.00%0郑州太原武汉合肥长沙南昌DDiscoveriscover【发掘价值】?市场审视—通胀预期2010年通胀预期增强，投资房地产以求保值增值趋势加大。给房地产项目投资类产品带来机遇。109年4万亿救市，货25%市场表现币供应量大增217%瑞信对中国2010年通机构观点胀预期调高至4.1%3国家统计局新闻发言人李晓超：当前现实看不存在通货膨胀问题，但对通胀预期要给以高度关注。政府观点中国人民大学经济学院院长杨瑞龙：观察这几个月CPI、PPI的走势，再考虑到今年以来货币投放量的不断增长，我们可以做出当前通胀预期正在加强的判断。DDiscoveriscover【发掘价值】?竞争审视—竞争锁定上海城、巢之恋及亚商国际将成为本案的核心竞争对手；二环南，芙蓉路以东，圭塘以西，南站以北为次核心竞争区。竞争对手锁定原则：1、地段类似；2、产品相近。二环线竞争核上上海海城城心区注：本案本案竞争次巢之巢之恋恋项目的核心竞争对手核心区亚亚商商国国集中在韶山路沿线，际际从南二环线至汽车南韶山路站路段。DDiscoveriscover【发掘价值】?竞争审视—次核心竞争区周边楼盘均价集中在4300-4500，月均去化集中在20-50套。楼盘主力产品均价（元/㎡）总推量（套）去化（套）9月去化套数融橙·上品二房、三房(90-110)43005255085山水花都四房（150）450048747930香颂国际三、四房（134-160）440088685926上海城三期三房、四房168折后均价450024372143655岳泰理想城三房（140-160）4500102563814建鸿达华都四房（187-198）650052038830瑞都华庭二、三房（80-130）450053729878恒盛世家三房（132-138）4700110410306富兴嘉城三房（130-152）420032421723印象天心一房（38-60）60008484