新进业务员教材销售技巧—逼定SP技巧我们就是新联康逼定三.逼定1.1.逼定前提条件逼定前提条件产品介绍完全完成客户对产品业务员已取得有浓厚兴趣客户信任客户本人业务员已掌握有决定权客户需求客户有充足或接近的预算三.逼定2.2.逼定的作用逼定的作用?测试客户诚意度?确保客户有再回头的机会?不要吃后悔药（客户和业务员）三.逼定3.3.逼定的时机逼定的时机客户对产品比较全面的了解，并且产生了浓厚的兴趣，购买的冲动已经被激起。三.逼定4.4.逼定时可以利用的因素逼定时可以利用的因素1.价格2.楼层3.朝向4.房型……等因素三.逼定5.5.逼定的方法逼定的方法1）.虚拟竞争客户a.柜台制造b.业务员相互配合c.走动SP三.逼定5.5.逼定的方法逼定的方法2）.制造现场热销气氛，和房源紧张情况3）.利用交换条件逼定4）.利用二顺位逼定5）.付款方式表6）.利用客户好占便宜心理7）.注意以退为进三.逼定6.6.逼定的技巧逼定的技巧?越喜欢越不给?制造竞争对手?如果客户有些要求，则告诉他“只有下订才能去和上级商量，否则口说无凭”从此逼其下订。?利用户型、朝向、楼层以及价差逼订?运用个人魄力逼订?告诉客户马上要涨价了三.逼定6.6.逼定的技巧逼定的技巧?对于犹豫不决的客户，就帮他拿主意。?利用交换条件逼定?利用二顺位逼定?付款方式表?利用客户好占便宜心理?注意以退为进三.逼定7.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法不要放弃对症下药客户表现出客户会产生客户提出了解的欲望三种反映意见对症下药转移空间果断出手客户沉默转移话题SP三.逼定7.7.逼定遇上阻力时的正确做法逼定遇上阻力时的正确做法怕吃亏心理客户心理分析三种心理情况占便宜心理虚荣心理三.逼定8.8.注意事项注意事项1.引导要有主动性，从价格低的开始引导2.合理使用价目表（不可遗失）3.了解客户目前居住状况4.推A时不能贬低B5.做好铺垫，要有预告6.强调性价比三.逼定99..排队排队销销售售时的逼定时的逼定1.利用现场形式2.房子没有好不好3.不需再对产品进行分析介绍4.对客户选购时间进行规定5.帮客户做决定6.有其他问题利用别的时间解决三.逼定1100..错误错误的心的心态态客户要买客户要买总是总是会买的，会买的，不买逼不买逼也没也没有用。有用。SP简介四.SP简介1.SP1.SP的的概念概念SP是salespromotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界常用的缩略词之一.四.SP简介2.SP2.SP的的特征特征1.以促进销售为目标；2.实施或作用的产品范围是限制SP的三个性的和指向性的；基本特征3.SP是营销活动的激励过程或手段。四.SP简介2.SP2.SP的分的分类类电话追踪对内配合销售桌，等等SP的分类突出品质类对外公关汇聚人气类说明会及其它四.SP简介2.SP2.SP的分的分类—类—对对外公关外公关SP活动的主要类型凸显品质类汇聚人气类说明会其他类五、喊销控的技巧五.喊销控技巧1.1.各各种种建筑类建筑类型的型的喊控喊控技巧技巧(1).高层、小高层?封杀客户的第一选择?请柜台在某一楼层附近推荐?柜台开出销控后，将其附近楼层封掉?再开销控时要和已开户型拉开楼层距离五.喊销控技巧1.1.各各种种建筑类建筑类型的型的喊控喊控技巧技巧(2).多层?位置的选择?楼层引导要留有余地五.喊销控技巧2.2.喊控喊控的注意的注意点点(1).注意整个现场的喊控情况(2).不要给客户感觉变化太快(3).封楼层要做好铺垫(4).同事间需相互配合(5).开二顺位要与柜台事先沟通五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程进门答柜台确认签约成功五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程1进门五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程2答柜台有无购买意向该房已售出或大订（小订）排顺位五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程有无购买意向1、有购买意向。问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：可以介绍。2、犹豫或暂无购买意向。问：柜台，请问1号楼501室，卖掉了没有？答：对不起，已经售出了五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程该房已售出或大订（小订）1、问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：1号楼501室已售出。2、问：柜台，请问1号楼601室，可不可以介绍？答：1号楼601室已大订了。3、问：柜台，请问1号楼5—8楼还有哪些可以介绍？答：恭喜，1号楼801室可以介绍。五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程排顺位问：柜台，请问1号楼501室，可不可以介绍？答：1号楼501室已小订。问：柜台，请问1号楼501室，可不可以排二顺位？答：恭喜，可以排二顺位。五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程3确认问：柜台，请问5楼还有哪几套？可以介绍吗？答：恭喜，502未售出。问：帮我确认一次。答：确认一次。问：帮我确认第二次。答：确认第二次。问：售出了。答：（大家）恭喜了。五.喊销控技巧3.3.喊喊销销控流程控流程4签约成功签约后送客户，对现场所有人员（包括客户）大声恭喜：“现场各位同仁请注意，让我们再次恭喜某先生\小姐订购我们XX案场XX号楼XX室。XX号楼XX室已经售出了，让我们再次恭喜他\她。——恭喜了”现场所有工作人员回应：“恭喜了”练习婉习练拒程流流程常正练习喊销控练大习小订练习习练位顺排ThankYou