五洲国际工业博览城营销推广报告深圳市同致行物业顾问有限公司2007年12月核心核心问题问题??项项目的目的客客户户群群在在哪哪里？里？??采取何采取何种种营销营销推广策略推广策略可以最大程度吸引的目可以最大程度吸引的目标标客客户户群？群？??如何快速有效如何快速有效积积累目累目标标客客户户,,实现销实现销售售//招商招商目目标标？？??项项目体量巨大，目体量巨大，销销售售//招商招商节节奏奏如何控制？如何控制？2报报告告结构结构Chapter1定位回顾Chapter1定位回顾ChapterChapter22客客户户分析分析ChapterChapter33整体策略整体策略ChapterChapter44销销售售//招商推广招商推广计划计划3Chapter1定位回顾?产品定位?市场定位?形象定位4产产品定位品定位产品形式产品形式以专业市场商铺为主，配套写字楼、酒店、公寓、步行街的市场联合体以专业市场商铺为主，配套写字楼、酒店、公寓、步行街的市场联合体产品功能产品功能五洲国际工业博览城建设创新型的五洲国际工业博览城建设创新型的世界级五金产品及相关工业产品交易中心世界级五金产品及相关工业产品交易中心产品创新产品创新““第五代专业市场”第五代专业市场”携手世界电子商务翘楚网站首推一铺双店携手世界电子商务翘楚网站首推一铺双店((实体店实体店++网络店网络店))产品体验产品体验一流硬件设施、全方位物业管理、培养愉悦商业氛围一流硬件设施、全方位物业管理、培养愉悦商业氛围5市市场场定位定位以“区域价值、功能布局、产业支撑、消费体验、商业收益”商业价值体系为基础，以独特性、排他性、权威性策划思想为指导。本案市本案市场场定位：定位：打造“全球五金打造“全球五金贸贸易基地，中易基地，中国国首席五金出口基地”。首席五金出口基地”。五洲五洲国际国际工工业业博博览览城，城，将将是——是——　　　　　　　　　　　　一一个个五金五金业业界界权权威的商威的商业业殿堂殿堂一一个个全球全球顶级顶级五金五金产产品的朝品的朝圣圣地地一一个个世界世界级级的“生金”天堂的“生金”天堂6形象定位形象定位以“产品价值--商业价值”为发端，确定最适宜本案商业形象之传播主题，从而奠定全案推广基调及支点。（（产产品主品主题题））全球五金全球五金贸贸易基地，中易基地，中国国首席五金出口基地首席五金出口基地（（传传播主播主题题））起步就起步就与与世界同步，世界同步，财财富富传传奇奇显显赫中赫中国国7Chapter2客户分析?目标客户地域定位?投资客户细分?经营客户细分8目目标标客客户户地域定位地域定位随随着本着本项项目知名度、美目知名度、美誉誉度的提升度的提升，本，本项项目的影目的影响响力，力，将将吸引全吸引全国国、、全球五金市全球五金市场场的的青睐青睐。。创造性市场长长三角范三角范围内围内市市场场及全及全国国五金五金产业产业成长性市场集群地集群地区区项目重点开拓区域来来自自项项目地无目地无锡锡及周及周边边的本地的本地区区域域市场，如苏州、常州、江阴、常熟基础性市场市场，如苏州、常州、江阴、常熟等等项项目周目周边区边区域，范域，范围围可最大化到可最大化到江江苏苏省和省和环环太湖太湖经济经济圈。圈。9投投资资客客户细户细分分项项目指目指标标产业集群地投其他15％资客25％五金五金产产品交易品交易区区周边城市投资??一期一期约约20002000个个客25％本地投资客?二期约2300个?二期约2300个35％国际国际展展览览中心中心?产业集群地投资客本地投资客周边城市投资客其他?AA、、BB区约区约20002000个个?C、D区约2000个重点重点销销售推广目售推广目标标?C、D区约2000个?了解五金市场?有观望情绪?关注投资回报共计约8300个?有投资实力?受新世界负面影响大?新世界负面影响小?新世界负面影响小一期约4000个10经营经营客客户细户细分分国内品牌厂家项项目一期指目一期指标标产业集群地国内品牌终端10％25经销商15％商户％五金产品交易区五金产品交易区国际品牌?2000?一期一期约约2000个个经销商5％本地客源45％国际国际展展览览中心中心?重点重点销销售推广目售推广目标标?AA、、BB区约区约20002000个个产业集群地商户本地客源国际品牌经销商一期约4000国内品牌经销商国内品牌厂家终端个11Chapter3整体策略?销售模式?销售控制?招商模式?招商控制?推广策略12销销售模式售模式直接销售和返租销售相结合采取采取直接直接直接直接销销销销售售售售片片区区采取采取返租返租返租返租销销销销售售售售片片区区???风风情商情商业业街街?酒店公寓酒店公寓?产产品交易品交易区区????配套公寓配套公寓写写字字楼楼?国际国际展展贸贸中心中心交易区、展贸区选择返租销售的模式，既能够以上片区不存在统一管理的问题，宜采用直满足后续统一管理、有序经营的要求，又能在接销售模式达到资金回笼目的。金融政策不利的环境下降低投资门槛、树立投资者信心。13销销售模式售模式坐堂销售和扁平化销售相结合坐堂销售坐堂坐堂坐堂销销销售售售扁平化扁平化扁平化扁平化销销销销售售售售在完全竞争的市场环境下，靠广告拉动的坐像卖保险一样卖房子，扁平化销售模式，无论堂销售凸显弊端。推广项目还是促进销售都具有神奇之效。14销销售控制策略之一售控制策略之一一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入。所以要控制好销售节拍，安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、位置、价格保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。本本项项目如果目如果资资金金运营运营允允许许，建，建议议自留至少自留至少35%35%物物业业。。理由：理由：11、、销销控是控是实现项实现项目利目利润润最大化的捷最大化的捷径径。。22、体、体现实现实力和信心，利于力和信心，利于销销售和招商售和招商说辞说辞。。15销销售控制策略之二售控制策略之二价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，有序实现利益最大化。销销售控制之“低售控制之“低开开高走高走”价”价格格制定策略制定策略理由：本理由：本项项目的体量和投目的体量和投资资特性，适宜采用“低特性，适宜采用“低开开高走高走”的”的价价格格策略，分策略，分时间时间段段制定出制定出不不断断上升的价上升的价格走格走势势。价。价格格控制的控制的原原则为则为““逐逐步步走高走高，，并并留有升留有升值值空空间间”，”，这样既这样既能吸引能吸引投投资资，又能吸引消，又能吸引消费费。。16招商模式招商模式??结结合政合政府府规划规划，，因因势势利利导导，整合本地市，整合本地市场场。。??走走出出去去，引，引进来进来17招商控制招商控制??业态业态分布、分布、产产品品门类门类比例比例控制控制??名名牌牌、品、品牌牌、无品、无品牌牌产产品品经营经营比例比例控制控制18推广策略推广策略针对针对本案本案典型典型的投的投资资特性，特特性，特设设定定““““广域广域广域广域炒作炒作炒作炒作、、、、锁锁锁锁定小定小定小定小众众众众、分、分、分、分众众众众推推推推进进进进””””的三的三阶阶段段推广策略。推广策略。针对针对本案目本案目标标客客户户特性，特制定特性，特制定““““空空空空军军军军（（（（媒媒媒媒体）体）体）体）做做做做势势势势、、、、陆军陆军陆军陆军（（（（销销销销售售售售团队团队团队团队））））做做做做实实实实、、、、海海海海军军军军（公（公（公（公关团队关团队关团队关团队））））做做做做事”事”事”事”作作战战体系。即体系。即媒媒体体轰轰炸炸、扁平化、扁平化营销营销、公、公关关事件事件营销营销的的组组合。合。19Chapter4推广计划?准备期?潜销期?引导期?公开期?强销期?续销期20一、一、准准备备期期??销销售中心和招商中心的售中心和招商中心的装修装修，，准准备销备销售售//招商招商前前的工的工作作??CISCIS系系统统的的导导入，广告入，广告资资料料的的创创意意、制、制作作??人人员员招招聘聘及系及系统统培培训训，，进进一步一步组织组织市市场调查场调查??建建设设五洲五洲国际国际集集团网团网站站??举办举办“五洲“五洲会会”成立酒”成立酒会会，，创创刊《刊《五洲五洲国际国际》》??联联系相系相关关媒媒体，确立合体，确立合作作关关系系??开开始始实实施潜施潜销销期的期的宣宣传传准准备备??开开始拜始拜访积访积累客累客户户21二、二、潜潜销销期期??结结合五金合五金产业发产业发展，展，联联合政合政府府组织组织大大型型论坛论坛及相及相关关事宜的事宜的落落实实??以以轰动轰动一一时时的中的中外媒外媒体体联联合招合招待待会会，，彰彰显显五洲五洲国际国际工工业业博博览览城城非凡非凡的的商商业气业气度及度及风风范范??借助强借助强大的新大的新闻舆论闻舆论力量力量，形成市，形成市场场快速、快速、良良性性渗透渗透，以具有，以具有话语话语控制控制权权的的媒媒体引体引导导，“，“短短、、频频、快”、快”实现实现““攻攻势势、、覆盖覆盖、、强强度、度、认认知度”知度”四四项项目目标标??接受客接受客户户咨咨询询及客及客户积户积累工累工作作??与与阿阿里里巴巴或百巴巴或百度度签签署署战战略合略合作作协议协议??完完善善案案前前的的各各项项准准备备工工作作22论坛组织构论坛组织构想想??论坛论坛主主题题：：新世新世纪纪、新、新发发展：展：沪苏沪苏浙浙五金五金产业产业合合作作与发与发展展论坛论坛??邀邀请对请对象：象：政政府官府官员员