红方机构2010年9月10日写写在前面：在前面：感感谢谢同方集同方集团团能能给给予我予我们这们这次次项项目合作的目合作的参与参与机机会会。。经过与营销经过与营销部部门门的多次的多次沟沟通和深通和深入入研研判，我判，我们认为们认为同方同方国际项国际项目下一步的工作，面目下一步的工作，面临临最最紧紧迫的迫的问题问题是，解是，解决决销销售主售主动权动权控控制制的的问题问题。基于此我。基于此我们们有三方面的判有三方面的判断断：：11、、项项目剩余房源的目剩余房源的销销售策略，售策略，其其实实就是一就是一个个放水放水养鱼养鱼的的蓄客蓄客过过程，做好了程，做好了这个这个工作，再工作，再来来谈销谈销售策略，那售策略，那么么我我们将们将掌握掌握项项目的目的销销售主售主动权动权；（不做；（不做清盘概清盘概念，做价念，做价值营销值营销））22、解、解决项决项目蓄客是核心工作：目蓄客是核心工作：在推广上的表在推广上的表现现是一是一个从个从：吸引：吸引--认认知知--认认同的同的过过程。我程。我们们对项对项目的目的现场说现场说服力充服力充满满信心，信心，对项对项目目销销售售诉诉求的提求的提炼炼也是也是认认可的。唯一不同的看法是，可的。唯一不同的看法是，我我们认为项们认为项目推广的爆目推广的爆发发力需要加强，也就是客力需要加强，也就是客户户吸引要加强。（广告主吸引要加强。（广告主题题的加强）的加强）33、在、在对对已使用的已使用的渠道渠道进进行行沟沟通后，我通后，我们认为们认为之前的渠道策略，方向都是之前的渠道策略，方向都是没没有有问题问题的。我的。我们们建建议议渠道渠道选择选择上，上，与与客客户户定位更加的吻合，定位更加的吻合，不求不求铺设铺设面的广度，追求打面的广度，追求打击击面的精度。面的精度。以以圈圈层营销层营销思路思路为为核心，以核心，以现场现场公公关关活活动为动为客客户归户归口，展口，展开开渠道推广工作。渠道推广工作。目目录录ContentsContents第一部分第一部分：市：市场场篇篇项项目大目大势研势研判判杭州酒店式公寓杭州酒店式公寓概况概况杭州酒店式公寓杭州酒店式公寓发发展展历历程程20102010年，酒店式公寓年，酒店式公寓发发展分析展分析第二部分第二部分：：项项目价目价值值再梳理再梳理题题材价材价值值区区域价域价值值交通价交通价值值配套价配套价值值产产品价品价值值品牌价品牌价值值目目录录ContentsContents第三部分第三部分：：销销售策略售策略项项目分析目分析解解决决方案方案时间时间建建议议第四部分：推广策略第四部分：推广策略推广目的推广目的&&原原则则推广推广区区域域推广推广预预算算推广模式推广模式媒介媒介选择选择推广体系推广体系第一部分第一部分：市：市场场篇篇项项目大目大势研势研判判政策提升商政策提升商业业地地产产安全安全属属性性新“新“国国四四条条”、新“”、新“国国十十条条”、住建部新”、住建部新规规……上半年，中央……上半年，中央调调控政策控政策组组合拳合拳犹犹如密集的雨点般重重落在高如密集的雨点般重重落在高烧烧的的楼楼市市头头上。无上。无论论是二套房必是二套房必须须首付首付五成，五成，还还是第三套房是第三套房暂暂停停发发放放贷贷款，抑或是款，抑或是异异地地购购房房暂暂停放停放贷贷，，新政新政对对于于住宅市住宅市场场的打的打击击程度都堪程度都堪称称史无前例。史无前例。关键关键点：点：银银行方面新政无行方面新政无关关商商业业地地产产一直以一直以来来，由于土地性，由于土地性质质和使用年限的不同，包括商和使用年限的不同，包括商铺铺、、写写字字楼楼和酒和酒店式公寓在店式公寓在内内的商的商业类项业类项目其目其贷贷款款条条件比住宅件比住宅严严格不少，要求首付至少五成格不少，要求首付至少五成，，贷贷款利率款利率为为基准利率的基准利率的1.11.1倍，同倍，同时时按揭年限最按揭年限最长为长为十年。十年。在此前在此前历历次次楼楼市的信市的信贷贷政策政策调调控中，商控中，商业项业项目也一直目也一直执执行行这这一一单独单独的政策，的政策，并并不受住宅放不受住宅放贷屡屡贷屡屡收收紧紧的影的影响响。。关键关键点：住宅被打点：住宅被打压将压将促促进进商商业业地地产产投投资热资热情情新政新政刚刚出之出之时时，地，地产产大大佬佬潘石屹就在其博客上表示，“商潘石屹就在其博客上表示，“商业业和和写写字字楼楼市市场场不不会会受到任何影受到任何影响响”。在他看”。在他看来来，，过过去几年商去几年商业业和和写写字字楼楼市市场场一直很一直很少受到政策影少受到政策影响响，，既没既没有得到政府的鼓有得到政府的鼓励励和支持，目前也不和支持，目前也不会会受到政策的受到政策的限制和打限制和打压压。。和北京、上海等一和北京、上海等一线线城市相比，杭州居高不下的住宅价格城市相比，杭州居高不下的住宅价格俨俨然早已然早已跻跻身于一身于一线线城市行列，但商城市行列，但商业业地地产产市市场场的的发发展和成熟程度却展和成熟程度却远远远远不如不如它们它们，，“住商倒挂”“住商倒挂”现现象一直象一直存存在。在。从这个从这个意意义义上上来说来说，杭州商，杭州商业业地地产产市市场还场还有很有很大的大的发发展展潜潜力。力。正正如一位如一位业内业内人士人士半半开开玩笑所玩笑所说说的那的那样样，“雨水不能，“雨水不能总总下下在一在一个个地方。杭州住宅市地方。杭州住宅市场场的的资资本本雨水下得雨水下得太太多了，都多了，都快泛快泛滥滥成成灾灾了，了，而而商商业业地地产产干旱干旱很很久久了，也了，也该该下点雨了。”下点雨了。”住宅住宅泡沫泡沫被被猛烈猛烈挤压挤压的的当当下，下，正正是商是商业业地地产产不不错错的机的机会会。。项项目价目价值值的的关键关键点地点地段稀缺段稀缺性性虽虽然，杭州一直不然，杭州一直不缺缺商商业业用房，用房，而且而且，商，商业业用房的用房的销销售也一直售也一直存存在在着着“商住倒挂”的“商住倒挂”的尴尬现状尴尬现状。但是商。但是商业项业项目在目在抵御抵御经济风险经济风险是表是表现现出出来来的高的高价价值稳值稳定性已定性已经经得到了市得到了市场场的充分的充分考考验验。在。在金融危金融危机机尚尚未未真真正退潮正退潮，，本本轮轮政策政策调调控控幅幅度度巨巨大的市大的市场场下，商下，商业业物物业业的投的投资资性性将将更加安全。更加安全。项项目目城城东东新城新城的地的地段段属属性，更性，更会将会将高投高投资资回回报报的的项项目目属属性得到放大。性得到放大。关键关键点：地点：地段段绝对绝对的的稀缺稀缺该区该区域位于杭州目前最域位于杭州目前最为认为认可的可的武林武林CBDCBD与钱与钱江江新城之新城之间间的精的精华华段段落落，，而且而且构构成了成了两个两个CBDCBD之之间间的价的价值链值链接接，加之城，加之城东东新新车车高高起起点点规划规划，必，必将将成成为为重要的城市重要的城市眼眼位，位，存存在在极为极为丰富丰富的的潜潜在升在升值值价价值值。。关键关键点：点：处处于无于无竞争状态竞争状态项项目目周周边边，目前可售房源，目前可售房源数数量量有限，二有限，二手手房房销销售价格售价格节节节节攀攀升。升。随随着着周周边边0909年出年出让让的几的几个楼个楼王王地地块块的的陆续启动陆续启动，，该区该区域的商域的商业认业认可度也同步在可度也同步在提高。提高。区区域价域价值值的市的市场场影影响响力在力在逐逐步步形形成。成。关键关键点：点：正正处处于高价于高价值预值预期期中中项项目目周周边边，多，多宗宗地地块楼块楼面地价就在面地价就在22万万以上，以上，特特别别是是喜喜得得宝宝地地块块2096520965的的楼楼面地价，面地价，让区让区域价域价值值的的预预期期不不断断提升。市提升。市场对场对20102010年年该项该项目目动动工后工后板板块块价格提升的价格提升的预预期期看看涨涨。。项项目目百万百万内销内销售售总总价，价价，价值预值预期期可可见见；；第一部分第一部分：市：市场场篇篇杭州酒店式公寓杭州酒店式公寓概况概况杭州酒店式服杭州酒店式服务务公寓公寓起起步相步相对较晚对较晚，但，但伴伴随随着着杭州在杭州在长长江江三三角洲角洲经济经济地位的地位的日益突日益突出和出和国际国际化化商商务务活活动动往往来来的的日日渐频渐频繁繁，，商商务务形形态态的的国际国际化化必必然要求商然要求商务务配套配套物物业业提升和提升和匹匹配，配，这这无无疑助疑助推了作推了作为为商商务务公寓升公寓升级级版版的酒的酒店式服店式服务务公寓的公寓的快速快速发发展。展。杭州在杭州在销销售的酒店式公寓基售的酒店式公寓基本本上都是以上都是以40~5040~50平平方方米米的的小小户户型型为为主，配有主，配有小小型型厨厨房房及及设设施施、、设备设备。。业内业内人士人士认为认为，，这样这样的的户户型型分分割割和出售或和出售或租租赁赁有有关关系。一般系。一般来说来说，，小小户户型适型适合合销销售，售，而而大大户户型像型像套房比套房比较较有有家家的感的感觉觉，更，更对对外籍外籍高高管管的的胃胃口。口。酒店酒店管管理公理公司司的好的好坏坏决决定定着着酒店式服酒店式服务务公寓的品公寓的品质质。。从从目前杭州市目前杭州市场场上的上的酒店式服酒店式服务务公寓公寓项项目看，目看，将将整幢整幢楼楼分分割割成成小小的面的面积进积进行出售有利于行出售有利于开发开发商商回回笼资笼资金金，但是，，但是，从从酒店酒店管管理公理公司管司管理的理的角角度看，分度看，分割割出售出售未未必有利于必有利于管管理。理。第一部分第一部分：市：市场场篇篇杭州酒店式公寓杭州酒店式公寓发发展展历历程程关关于杭州酒