销售部组织及管理目录一、销售部组织及管理（1）组织架构（2）汇报程序（3）岗位责任制（四）工作程序（五）销售人员培训（六）销售人员管理制度（七）客户资料库管理二、销售表格附件一：《客户访谈记录》附件二：《销售人员日报表》附件三：《销售周报表》附件四：《销售月报表》附件五：《客户意见反馈表》（1）组织架构销售部经理岑小春经理助理（待定）华纳项目天奥项目见习主管王志勇见习主管万祥光主管助理（待定）主管助理(待定)销售组客户服务组销售组客户服务组李丽丽葛玉蓉王敬庄云娟徐慧敏销售助理客务助理（2）汇报程序形式：层级汇报业务总监销售部经理销售部主管经理助理销售助理客务助理销售代表备注：销售部的管理形式是层级性管理，当公事上遇到困难时应先与直属主管商量，若直属主管不能解决时，则由直属主管以书面形式向上一级反映，经理应尽力协助解决，并将事情的处理结果或建议呈交业务总监。（3）工作程序1、现场售楼部日常工作流程图销售资料、楼书的准备欢迎客人礼貌问候接洽客户，介绍小区情况，各项设施配套，聆听客户需求、反应客户资料汇集、整理、存档，填写《客户访谈记录》、《销售人员日报表》、《销售周、月报表》，客户信息反馈反馈策划部项目经理将上报针对具体情况，作发展商回复出适当的策略调整批核继续跟进客户，分析未能成交原因，成功成交未能即时成功成交同时向上级主管汇报，以便上级主管分析汇报作出及时援助。总结援助客户存档，销售人员进行不定最终成功成交仍未能成交时联络，沟通最新小区进程，以便日后有机会促成成交。2、认购程序现场核对销控、价格、面积签定《临时认购书》，填写《销售报告》复核销控门市销售主管负责跟踪客户交纳房款的情况签署正式认购书复核销控后勤人员负责每周以挂号信形式通知应交款客户及欠交款客户交款签署《商品房买卖合同》一次性客户按揭客户办理银行按揭/银行按揭初审手续办理《合同》公证《合同》送房管局办理监证《合同》送银行办理贷款《合同》复印备存办理交楼手续产权登记、收件二手转让契约转让产权转让（4）人员培训形式：逐级培训销售部经理销售部主管销售人员、新员工、销售助理、客务助理●确立目标，制定计划●教导实务知识、销售技巧●激发员工的潜能，运用多种培训方式（如一带一师徒）进行辅导●对新员工的工作表现进行评核●新员工自我评定●对销售人员的业务知识的考核（5）管理制度1、标准化服务规范●服装仪容规范●电话应答规范●接待服务规范●楼盘介绍服务规范●客户追踪服务规范●销售总结工作规范●收据、认购书及具体销售流程规范●要求员工严禁的事项2、设立岗位责任制3、专项销售资料标准化4、违例罚则（6）客户资料库管理1、客户资料的输入、存档、整理工作2、合理运用客户资料（如发直销信等）3、由资料组对客户资料统一管理，确保资料的保密性4、对客户意见的收集并反馈发展商二、销售表格附件一：《客户访谈记录》附件二：《销售人员日报表》附件三：《销售周报表》附件四：《销售月报表》附件五：《客户意见反馈表》附件一客户访谈记录来访时间：年月日时间：1.背景资料客户姓名性别年龄家庭结构现居住地联系电话工作单位职务企业性质单位地址联系电话2.客户等级：ABCD3.客户类型：新客旧客（第次来访）4.认知途径：报纸电视电台业主或朋友介绍路牌&指示牌球会其它5.所需面积：6.40-80m280-100m2100-120m2120-140m2140-180m2180-240m2（）7.户型：一房二厅二房二厅三房二厅四房二厅其它8.关心问题：地理位置：认可一般不认可价格：过高稍高接受价格低折扣：极其重视要求更高折扣对现有折扣满意无折扣要求户口：逼切要求一般不在乎付款方式：按揭9.交楼标准：需要装修毛坯房10.车位：非常关心（对价格意见：高可以低其它）一般未提到11.配套设施：非常关心12.对会所的要求：13.认为应具备的基本项目：物业管理：非常关心一般无兴趣示范单位：非常感兴趣一般无兴趣未去过工地环境：感觉很好一般感觉不好对发展商：认可，且很感兴趣无所谓没听过14.客户特殊要求：备注：附件二销售人员日报表填表人：所在楼盘日期接待时间客人姓名联系电话信息来源客户要求及意见追踪记录成交套数临订成交明细齐订接听电话数量：小结：主管评核：附件三每周客流量统计表楼盘名称2001年月份时间日期日日日日日日日客流人数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日上9:00~新客午10:30业主取资料其他10:30~新客12:00业主取资料其他下12:00~新客午13:30业主取资料其他13:30~新客15:00业主取资料其他15:00~新客18:00业主取资料其他加18:00班~当日客流小计（台）当日电话咨询小计本周客户意见/市场信息归纳：本周周围楼楼盘名称销售单价与本楼盘的优劣对比广告绰头盘的动态：现场建议：本周销售情况：齐订套成交额元临订套上周临订补齐套成交额元上周退/挞订套现场负责签名：附件四销售报告日期单元号业主面积M2成交价齐定临定销控首期服务费经手销售人员付款方式备注款应付实付金额1234日期日期小计：说明:付款方式:"1"表示:销控栏:作报销控给公司总部的纪录"2"表示:临订表示用:"*"现场主管签名："3"表示:齐订表示用:"/""4"表示:挞订在备注栏注明现场主管对项目经理意见反馈报表附件五日期月日~月日广告媒体广告强度主要诉求来电来客售出套数各种单元销售比例2销销售顺序1、房厅m售分2、房厅m2析3、房厅m24、房厅m2客源分析选择付款方式比例购买动机分析购买抗性周边竞争对手情况