塞拉维纳首期营销推广方案一、项目推货部署1、推货部署塞纳维拉花园经过前期的推广和销售，已经在市场中树立项目形象。根据本项目2009年整体营销计划，首期推出的是J1/2/3栋和F5/6/7栋的剩余货量。由于J1/2/3栋均为大面积四房，而F5/6/7栋均为面积适中的三房，因此销售难度相对较小；同时销售大面积四房需要较强的现场支撑，而先期销售难度较小的三房不仅可以树立项目热销形象，还能够有效地带动四房的销售，可谓一举两得。综上所述，我司对项目首期推售期内的推货部署安排如下：?2009年2月～3月底，推出J1/2栋、F5/6/7栋；?2009年4月份，推出J3栋。2、剩余货量统计J1/2/3栋J1#楼01020303A房型四房二厅二卫四房二厅二卫四房二厅二卫四房二厅二卫总套数13131313已售套数11179保留套数1134可售套数11130可售面积范围241.45165.4-246.22161.11-241.930J2#楼01020303A房型四房二厅二卫四房二厅二卫四房二厅二卫四房二厅二卫总套数13131313已售套数0001保留套数0000可售套数13131312可售面积范围160-240165-246161-242159J3#楼01020303A房型四房二厅二卫四房二厅二卫四房二厅二卫四房二厅二卫总套数13131313已售套数0002保留套数0000可售套数3131311可售面积范围160-242165-246161-242159-240F5/6/7栋F5#楼一单元二单元01020303A房型三房二厅二卫三房二厅二卫三房二厅二卫三房二厅二卫总套数7777已售套数5112保留套数1010可售套数1655可售面积范围137.57130.41-194.87131.21-194.91134.41-199.64F6#楼一单元二单元01020303A房型三房二厅二卫三房二厅二卫三房二厅二卫三房二厅二卫总套数7777已售套数4031保留套数1011可售套数2735可售面积范围139.97-142.08130.13-205.62130.13-133.07139.13-225.40F7#楼一单元二单元01020303A房型三房二厅二卫三房二厅二卫三房二厅二卫三房二厅二卫总套数7777已售套数3153保留套数0000可售套数4624可售面积范围135.98-137.57130.41-194.87131.21-133.34135.98-137.57分析：从上述统计可以看出，目前塞纳维拉花园首期推售的剩余货量以靠近交通干道的大面积四房占大部分比例，而三房所剩余的货量不大，且均集中于小区内部的楼栋，受到外部因素的干扰较小，同时又是一梯两户的多层带电梯户型，因此如何将大面积四房顺利的销售出去，是2009年本项目首期推售工作中需要重点解决的问题。3、推货分析推货时间推货单位推售房型面积范围推售套数合计2009.2-3J1/2三房二厅二卫130㎡-142㎡55套136套F5/6/7四房二厅二卫159㎡-165㎡69套楼中楼195㎡-246㎡12套2009.4J3四房二厅二卫160㎡-166㎡35套39套楼中楼240㎡-246㎡4套F5\6\7栋J1\2\3栋F户型分析：F户型作为三房户型，其面积规划稍大于正常三房户型面积，属于舒适型的大三房户型。F户型内部规划方正且功能区间齐全，很少出现浪费空间面积的现象，同时弧型的餐厅景观窗配合四阳台设计，使这一户型的尊崇感大幅提升。总体而言，该户型的市场接受度较高，通过市场的难度不大。J户型分析：J户型内部规划方正且功能区间齐全，独特的主卧、书房联体设计，有效地增强了主人的尊贵感和私密性；但总体而言，该户型面积规划偏大，特别是入户花园面积过大且严重不方正的畸形设计，大大降低了客户对于该户型的喜好度，同时餐厅与公共卫生间相连接的设计，也使J户型内部空间布局存在致命缺陷。所有这些不利因素，均将导致J户型的市场接受度不高，销售难度增大。4、解决办法通过上述对推售户型的分析可以看出，F户型的销售难度并不大，但J户型由于自身存在较大设计缺陷，因此如何解决J户型的设计缺陷问题，从而有效地增强客户对于该户型的接受度和喜好度，将成为首期推售成败的关键。?J户型解决办法一：户型百变平面引导通过对其内部空间的功能布局进行更改，或变换的平面引导，或增加功能区间，使其布局更为合理，或者室内空间变得更为紧凑，让客户觉得购买这样的户型不浪费空间，感觉该户型的百变特征，非常超值。在执行过程中，通过销售人员对客户进行户型内部空间布局的转换引导，达到提升户型性价比的目的。?J户型解决办法二：样板房氛围营造引导由于J户型的面积偏大且靠近交通干道，如果仅凭销售说辞而没有现场实景空间展示给予客户亲临其境的感受支持，将很难真正打动客户，因此建议设立J户型的样板展示房，通过样板房的空间装饰、装修进行客户引导。J户型的另外一个硬伤就是入户花园，针对其面积较大的特点，可以加重入户花园的软装饰，例如增加植物、休闲桌椅、微型喷泉、微型鱼池等，营造出一个风格强烈、氛围浓厚的室外休闲空间，使其与室内空间相辅相成，从而弱化入户花园面积过大、似乎没有什么用处的劣势。除此以外，还可以将入户花园根据客厅、次卧的位置间隔成为三段独立的空间，这样划分不仅可以将入户花园的异型面积最大程度减少，还可以使客户感觉，基本上每一个功能空间均配备了一个阳台，从而提升户型的性价比。备注：J户型样板房装修、入户花园装饰建议由装修公司提供。二、销售价格建议1、市场类比分析?凤岭北竞争项目云景路丹凤路永凯春辉花园—整个项目由云景路一分为二，也形成了A区与B区规划形式的不一致。云景路以北的B区以纯住宅为主，周围环绕多为市政单位居住社区，给整个项目提供很好的发展前景。3#6楼户型面积价格三房两厅约130/平方米4350元/平方米四房两厅约145/平方米4280元/平方米3#为整个项目在售的临街单位，户型都以舒适型的三房和四房组成，面积也相对适中。整个项目所处的位置一直是项目的卖点所在，对于临街的单位也不会因此受到影响，价格相对小区内的楼栋没有很明显的差距。3#货量高低楼层单价差距不大，造成了高楼层的消化速度快，低楼层由于外部原因价格没有优势而稍微放缓。长湖东路英伦18——3#楼及后续货量的产品类型较为丰富，包括两房、2+1房、3+1。其中2+1和3+1创新户型配备有入户花园和空中花园设计，空中花园可以改造成书房、健身房、客房等，而在计算面积时只算一半面积，十分物超所值。3#6楼户型面积价格两房一厅（2+1）92平米4350元/平米三房两厅（3+1）129平米4420/平米四房两厅145平米4400/平米作为现在售楼栋，由于与长湖东路相邻，10#大部分货量给广电中心以团购，现稍剩少量的两房在市场走动。由于该项目与凤岭片区一线物业相比较为低调，其入门价格也相对较低，超值的+1户型，又是临街较低的单位，消化相当迅速。?凤岭南竞争项目10#越秀路凯悦国际——项目为南北朝向、一梯两户、全电梯多层设计。户型种类多样，有101㎡~290㎡等各种户型，包括二房、三房、四房和楼中楼，主要以享受型的大户型为主。作为凤岭片区的一线物业，也在推出市场后产生很大的市场震撼效果。10#5楼户型面积价格三房两厅约150平方米4900元/平方米10#除了楼中楼，其余货量都以150平的大三房组成。由于沿路楼栋的影响，在整个项目楼栋位置来说相对处于劣势，自身项目品质定位较高，其沿路楼栋单价也不低。5楼的单价也达到4900元/平米。受到大环境自身总价高的影响，货量销售较为缓慢。中柬路休闲居1栋保利·21世家——作为东盟商务区内高尚住宅，精装修的推出让整个项目品质再次提升，并且以其特殊的地理位置与不可复制的区域优势，项目整体单价相对较高。休闲居1#6楼户型面积价格（不含精装）两房一厅约85平方米6850四房两厅约137平方米6740临街楼栋以在售以休闲居1#为主。休闲居1#为一期销售单位，低楼层销售单价为约6800元/平米，但由于二期精装修房的推出，好的楼栋和更好的品质推出，阻碍了不带精装的临街低楼层单位的销售，休闲居1#低楼层仍剩余少量货量，消化速度较为缓慢。2、价格建议通过对上述同区域内，市场同类型住宅产品的类比分析可以看出，目前无论是凤岭以北，还是凤岭以南甚至东盟商务区内，大面积的户型仍是整个区域的销售难点，靠近交通干道的大面积户型更是举步维艰。本项目要实现顺利完成首期推售工作和年度销售任务，并成为区域内的领头羊，大户型的销售就不可能采用高价入市策略，应采用适中的价格冲击市场。综合上述分析，建议首期推售J户型的均价为4500元/㎡。F户型对于本项目所处的区域而言，确实是稀缺产品，因此其销售价格可以适当提高。但据了解，从2009年5月份开始，凤岭南东盟商务区将会有大量的住宅产品推出市场，届时产品的同质化竞争将达到白热化的程度，为了避免来自于东盟商务区的直接竞争，应该尽快将首期推货通过市场，因此价格不能进行大幅提升。综上所述，在目前的市场情况下，F户型完全没有必要再坚守价格，建议首期推售F户型的均价为4800元/㎡。三、阶段优惠建议目前政策前景不明朗，市场还处于观望期，给予客户一定的优惠以刺激其消费，作用还是较为明显的。由于2009年塞纳维拉花园首期推售将不采用集中开盘的方式进行，因此如何结合产品特点，长效地吸引人气，甚至逼定客户购买也是成功推售的关键因素之一。根据这一阶段的推售安排，建议如下阶段优惠措施：1、三房户型?优惠理由：庆祝F5/6/7栋2009年5月份提前交房。?优惠时间：2009年3月份。?优惠对象：所有购买塞纳维拉花园F5/6/7栋三房户型的客户。?优