商用房产的盈利模式及开发流程万科企业有限公司副总裁北京万科企业有限公司总经理毛大庆博士2010-07-07商用房产的融资及盈利模式城市综合体的主要特征来福士城，新加坡来福士广场，上海来福士中心，北京所到之处：城市地标城中之城来福士广场，成都来福士广场，杭州来福士城，巴林城市综合体对城市发展的积极作用资源共生、聚合增值提高城市居民生活、产业集聚、功能互补工作的效率提升城市品质和价值的点睛之笔拉动所在区域提升城市区域的的发展品牌形象极大程度的优化城市资源配置城市综合体通常的业态组成—成都来福士城MixedDevelopmentDescription(Office,Retail,Hotel,ServicedResidence)LandArea(sqm)32,574GrossFloorArea(sqm)193,675Office(sqm)72,672(38%)36,910(19%)Retail(sqm)(Basement:38,917)Hotel(sqm)45,480(23%)ServicedResidence37,343(19%)(sqm)Pavilions(sqm)1,270(1%)ExpectedCompletionMid2011房市金碟www.fdc01.com5商用房产通常状况下的融资渠道和模式注册资本及股东贷款股权性融资1在公司股权层面的融资通常是商业地产在资本市场解决融资渠道或实现退出的重要环节项目股本金开发贷款2购物中心租金评估增值资产抵押贷款再抵押贷款43经营性贷款房市金碟www.fdc01.com商用房产资本市场通用的持有架构?million50004500400035003000REITs2500TAKEOFF资产持有平台（基金公司）200015001000100%5000Q4/2004Q1/2005Q2/2005Q3/2005Q4/2005Q1/2006Q2/2006Q3/2006Q4/2006TotalTrades子公司1子公司2子公司3……100%100%100%100%………………项目公司1项目公司2项目公司3项目公司4100%100%100%100%项目1项目2项目3项目4多元化的项目组合，不同“篮子里的鸡蛋”房市金碟www.fdc01.com商用房产通常的退出渠道及模式资本市场REITs上市将整个母公司的平单体项目资产台整体或部分出售整体转让给机构投资者培育成熟体系，实现资本利用率及利益回报最大化将持有小资产包的单体项目公司子公司整体出售股权转让单体项目分单元散售房市金碟www.fdc01.comWhy?商业地产基金投资者基金经理基金管理/开发项目开发商收购费每股股利管理费物业资产财务顾问顾问费管理费管理费运营者物业经理品牌+资金房市金碟www.fdc01.com来福士中国基金模式简介总募集金额10亿美金；凯德置地控股50%ShenyangBeijingTianjinSuzhouShanghaiChengduNingboHangzhouChongqingGuangzhouShenzhen房市金碟www.fdc01.com持有的目的：实现管理者的价值，增加退出利润空间商用项目的前期培育，第一次和第二次的租金拉升直接体现商用物业管理者的价值万科某购物中心商用项目的退出回报率直接决定物业的退出价值房市金碟www.fdc01.com北京凯德大厦项目案例分析—项目操作时间KnockingdownthisImportantwalltodoublethefloorchangespaceto3306sqmbecause1500sqmistoosmallforGradeAofficesIMPLICATION:Hadtoredesignthefirepreventionsystem,increasingthefirepreventionfacilitiessuchasaddingmorefireseparationwallsandreinforcingthecoreoftheframe房市金碟www.fdc01.com北京凯德大厦项目案例分析—项目主要改造部分IntroductionofexternalcanopiesattheentrancesBEFOREAFTER房市金碟www.fdc01.com北京凯德大厦项目案例分析—项目主要改造部分IntroductionofwaterfeaturesBAwheretherewasnonebefore房市金碟www.fdc01.com北京凯德大厦项目案例分析—项目主要改造部分ConvertingthebuildingRedesigningtheinteriorforgrandereffect房市金碟www.fdc01.com北京凯德大厦项目案例分析—项目成功的租赁管理OccupancyRate:85%Lowerrentalpricebuthigher-qualitytenantsthansurroundingoffices房市金碟www.fdc01.com商用房产的开发流程及操作要点房市金碟www.fdc01.com商用房产项目开发流程概览运营线索?SWOT?定位?设计输入?招商?物业交接?改造洽商?收支管理?退出策略?业态配比?主力招商?设计审核?设备调试?设备调试?企划推广?财务分析?主力店?主题?推广?备品备件?备品备件?物业管理?融资方案?运营模式?经营目标?运营团队?财产保险?财产保险?租户提升建设可行性竣工二次装修改造方案设计施工运营研究交付?方案强排?开发计划?方案比对?招投标?政府验收?设计审核?设备维护?成本估算?方案竞标?扩初?设备选型?使用手册?监理?地质勘查?顾问团队?目标成本?施工管理?质保?开发计划技术线索房市金碟www.fdc01.com商业房产项目管理开发流程房市金碟www.fdc01.com商业房产投资及设计阶段重点注意事项项目的定位要清晰，并预先制定好持有和退出策略招商前期介入，完成业态组合落位，并介入设计运营前置，降低后期运营成本房市金碟www.fdc01.com商业房产项目管理开发流程（续）房市金碟www.fdc01.com通常设计输入条件的决定因素房市金碟www.fdc01.com商用项目建筑、结构技术要求概览?租户区?电梯（客梯，货梯）?推广区及推广设施?扶梯，自动步道?公共区?商场内设备机房的设置要求?卸货区?垃圾房?交房标准?检修维护房市金碟www.fdc01.com商用项目设计阶段的消防性能化分析?使用特殊设计程序一般条件?特殊设计程序一般流程向政府主管部门项目定位高申请获得同意组织专业设计顾问进行专项设计功能空间复杂/地标申请召开专家论证会项目周期允许消防性能化/结构超按会议纪要进行施工图设计限审查房市金碟www.fdc01.com商用项目的机电工程流程通用机运行调开业后电设计设计施工改造试及物拾遗补标准的业移交缺确定房市金碟www.fdc01.com商业房产项目管理开发流程（续）房市金碟www.fdc01.com商业地产的招商管理①谈判管理：预先制定条件策略②合同管理：签约、退约、解约、违约③品牌管理：确保进驻商户的品牌及定位，制定提升品牌计划④供应商网络的建立与管理⑤收支管理：押金、定金、佣金、欠费⑥代理商的管理：独家代理、联合招商、开放招商房市金碟www.fdc01.com商用建设成本及招投标管理重要注意事项新的会计准则中，土地成本从税务筹划的角度考虑，在已经不计入房地产税的计算项目开发阶段，尽可能合理基数，同时需要衡量房地产的将商业的开发成本分摊给税的两种计算模式；住宅，有效的增加住宅部分运营中的固定资产成本合理土地增值税及所得税的抵扣分摊避税运营中的合理成本合理成本分摊避税做好标段划分，价值工程研究协调好变更洽商制定合理的目标成本是成本控制商业项目需要内外协调的事项远的关键。例如：北京来福士消防多于住宅项目，需要建立大总包制，以便于减少供应商和承包商研究进行了64个不同方案的性价比研究最终确定了一个最经济合的数量；理的消防方案。商业项目遇到的洽商变更工作需要较好的协调房市金碟www.fdc01.com商业房产项目管理开发流程（续）房市金碟www.fdc01.com商业地产的运营管理①商场财务系统的建立及管理②营运收支的预算与控制③商户经营状况跟进与客户跟进④商场活动、促销及人流的统计⑤租赁计划管理：根据签约到期情况滚动编制租赁计划⑥商场的维护⑦与物业管理的有效沟通房市金碟www.fdc01.com房市金碟www.fdc01.com