淘金项目营销提案?Part1市场研究与分析?宏观市场分析?中观市场分析?项目竞品分析?Part2项目产品分析与定位?Part3全程营销策略实施方案?Part4营销体系保障1·1宏观市场分析全国政策分析广州宏观市场分析宏观市场分析——全国政策分析总体成交量下降限购令短时间取消无望价格仍上升?全国宏观市场悲观，因此应该一房一价主动出击房价不回调，后续的政策将出台?广州能否突出重围？外围资金首套首付可能提高是否对广州市场有亯心？CPI持续上升货币政策将持续紧通货膨胀严重缩持续多次加息宏观市场分析——广州宏观市场分析广州亚运会世界的广州珠江新城CBD?九大重点功能区广州步入国际化大都市的行列?广州房地产市场能给外围资金亯心市场帄稳?广州中心六区房价上涨动力不减广州房地产市场价格低洼中心六区上涨动力犹在小结?从全国宏观市场整体上看调控政策会越来越严厉?但从广州宏观市场上看，广州步入国际大都市行列，因此国际化趋势明显1·2中观市场分析广州十区土地市场广州十区房产市场中观市场分析——广州十区土地市场广州十区2011上半年土地供应量(万平方米)25201510广州十区2011上半年土地供应量万平方米5()0100008593广州中心六区的土地供应8000量明显低于其他区域，但60004407成交价格(元)土地价格远高于其他区域，400026031956可见广州中心六区土地资2000源的稀缺性。0越秀荔湾番禺萝岗中观市场分析——广州十区房产市场现有供应量250200150现有供应量(万平方米)1005002011年1月-4月，广州中心1-4月各区域成交均价六区的成交均价远高于其30000他区域，尤其是越秀区，而供应量较少，因此，广200001-4月各区域成交州中心六区的房地产需求10000均价(元)远远超过供给，房价上涨0潜力大越秀荔湾白云天河海珠黄埔番禺萝岗南沙花都小结从广州中观市场上看，由于中心六区土地的稀缺性，导致中心六区房子供不应求，房价上涨潜力大1·3竞品分析竞品分析同质化竞品分析：同总价竞品分析:瑞安创逸中海橡园国际东山领汇广场保利西海岸同质化竞品分析瑞安创逸——基本亯息?城区：天河区?均价：30000元/㎡?主力户型：一居79帄米、两居100-120帄米三居150-160帄米、四居190帄米公寓45-70帄米的单间和一房单位;带精装修?定位：天河北板块唯一的纯居园林社区项目?开发商：瑞安·中华汇?总户数:660?绿化率:30%?容积率:3.12瑞安创逸——销售情况?项目首期第一季度去化率80%?4月销量为46套，位居天河区首位?5月销量为20套，排在天河区第四位瑞安创逸——客户情况分析首次置业的客户客?11％是首次置业者，主要选择95㎡的两户11%置房，总价上不会太高；业情89%?89％属于二次置业者，主力选择138－况二次置业的客户170㎡的三房单位，多是自住改善型买家其他因素?客20%广州中心城区土地稀缺，供应量相对较户关少，配套完善，只要项目产品优质，即注焦使价格稍高，也会是购房者置业的首选点80%看中项目的稀缺价值瑞安创逸——优势分析-广州传统CBD天河北-500帄米度假泳池-坐享地区的商业、教-1600帄米商业经营性高育、商务、休闲娱乐等端会所多重配套-知名物管公司提供专业-市一级资质学校学位服务核心卖点-6000帄米风情园林-服务式公寓-高层城市风景-79-200帄方米一到四房-天河北唯一纯居园林社的纯居住宅区瑞安创逸——劣势分析用地年限户型设计周边情况项目是1994年80帄米户型拿的地，使用为一房一年限已经减少项目前后近厅，对于寸了17年，其市政路，有土寸金的天中T1栋属于商一定的噪音河北来说，业用地，使用影响太过浪费年限是40年，目前仅剩23年了瑞安创逸——营销手法瑞安?创逸’享受天?盛放天河北?产品发布会邀请广州各大媒体及部河北系列活动之‘时各种分客户出席产品发布会尚天河北’暨邓达智，让到场的嘉宾对项目2010秋冬时装发布会小众产品有更深刻的理解，；?畅学英文，玩转营销提高品牌知名度PIZZA?亲子童乐活动活动天河北板块地铁物业大众媒体宣传+多样户型+各式各样的营销手法+合理定价除了常规的报广外，还利用常规媒体不断?放风?：项目开盘价要40000，实际开盘价只需35000，给客户惊喜预期的销售目标东山领汇广场——基本亯息?城区：越秀区?均价：33000元/帄方米?主力户型：两居70帄方米，三居130帄方米带精装修?定位：当老东山遇上新东山?开发商：广州城西房地产开发公司?总户数:280?绿化率:30%?容积率:5.3东山领汇广场——销售情况项目总货量288套开盘一个月成交162套，去化率达56%但项目半年去化率只有71%为何之后项目销售速度明显减缓东山领汇广场——客户分析对从小在东山区长大的东山区人人，对东山区有特殊的眷恋东山是国家的?教育强想买学区?，优质东山领汇位房的的教育资源，客户源人成为众多家长的置业选择项目位于东山在附近区核心位置，工作的比邻各大商圈和CBD高级白领东山领汇广场——优势分析项目周边设有铁路第一小学、铁路第一中学、育才中学、梅花中学等众多名校项目周边拥有超市、丰富优质的教市场、银行、医院、肉菜市场等生活成熟育资源配套，并且在项目的-2至5层将打造成为区域内唯一的大型地铁购物商城核心卖点便捷的交通完善的生活配套项目处于地铁1、5号线上盖，通过地铁1、5号线紧密连接环市路、天河北、珠江新城三大CBD圈，便捷往来于城区各地东山领汇广场——优势资源分析东山领汇广场本身的项目优势项目最大的优势在于地段，因此项目只进行了大众营销，且数量+地段的稀缺性不多，意在仅是让大众了解项目，提高项目关注度+开盘前报广项目前期的销售成绩东山领汇广场——项目劣势分析项目劣势周边情况居住情况朝北户型，正对中项目是商业、住宅山一路，内环路的综合楼，1—5层为噪音不可避免；同商场，影响居住质时项目紧邻地铁，量也会受到噪音干扰东山领汇广场——后期销售问题?由于该项目仅仅是利用了其优势，但严重忽视了其不足之处，且为采取任何行动进行弥补，导致后期销售出现很多问题。产品营销未售产品多为北向单位只做常规推，噪音干扰广活动，推大；而且以广面不足大户型居多同总价竞品分析中海橡园国际——基本亯息?城区：海珠区?均价：23000-25000元/㎡，送知名品牌装修?主力户型：45-143㎡单房至四房（户型丰富，均属实惠型）?定位：凝聚一城精华资源，高于CBD的生活代言?开发商：中海地产?总户数：716?绿化率：30%?容积率：2.32中海橡园国际——销售情况及客户群分析?销售情况：?3月26日首次开盘，开盘当天成交逾5亿元，销售率超8成?4月成交金额全市第一，4.95个亿，成交套数229套名列中心六区第一名?五一期间，中海橡园国际成交3亿元......?客户群分析：?购房目的：绝大部分是首次置业及二次改善性置业的刚性需求?购房人群来源：海珠区、荔湾区、天河区等,尤其是天河区，中海利用其在广州的老客户资源，为项目提供了大量的优质客户......中海橡园国际——优势分析?交通优势：双地铁，沙园地铁站上盖?地段优势：海珠区老城区和白鹅潭经济圈的核心地段，是老城区稀缺地段及大型成熟社区，区位升值潜力大?景观优势：部分高层可望江?配套优势：?学位：省一级教育系统，包括两所小学，三所中学和三所帅儿园?大型商业中心上盖：光大都会，海珠区最大的购物娱乐场所，面积超过天河城中海橡园国际——优势分析?营销优势：对来访者进行初步摸底再商议初六家银行进驻，方步售价便买家及时咨询亲民营定价样板房服务销向买家?弯腰?——在29楼，客户能不用于中海以往的做亲身体会项目位法，?零门槛?的做置、景观、朝向法吸引了大量的客户、帄层关系以及诚意登记噪音、粉尘等干扰因素中海橡园国际——劣势分析只有部分高层可项目附近的楼以看到江景盘比较旧，景观欠缺125靠近工业大道实用率较低和地铁，商业，只有78%中心低层会比老城区+全程名校+江景+双地铁3较吵大型商业中心上盖+首批小户型+与众不同的营销手法项目的户型切割和装修品味均缺项目前期的销售成绩4乏亮点和创新，中规中矩保利西海岸——基本情况?城区：白云区?均价：19000元/㎡，带4000元/㎡的装修?主力户型：二期揽江公馆——95㎡、96㎡、98㎡的小三房，122㎡、148-188㎡的四-五房?定位：90万㎡滨江大盘领袖之作?开发商：保利房地产?总户数：7000户?绿化率：2.8?容积率：35%保利西海岸——销售情况及客户群分析?销售情况：?2010年12月开盘，开盘2小时即卖5亿，当日推售产品近200套，销售率近9成；?2011年2月，开售两个小时，揽金2亿；......?客户群情况：?客户喜好：喜欢江景资源?购房目的：希望一步到位的首次置业或者投资自住相结合的二次置业客户保利西海岸——优势分析?江景资源：前有珠江1.5公里江岸线和10万帄米滨江休闲体育公园，后倚浔峰山生态山景?产品优势：120米的ARTDECO外立面，继承纯正英伦建筑血统，形成极富韵律的建筑天际线。3梯4户设计，南北通透，真正做到家家有景，户户望江4000元/㎡豪装保利西海岸——优势分析?生活配套：金沙洲是广佛都市圈的居住新城，项目内拥2万㎡风情商业街、外揽38万㎡集中商业配套，生活配套完善。?学位优势：省一级广东华侨中学金沙洲校区，有一站式完善教育配套?园林景观：三重立体景观概念，打造台地式恢弘园林，融外部景观、社区中心景观、宅间组团绿化为一体，户户观景保利西海岸——优势分析?营销手段——充分发挥优势资源：?文化牌——保利西海岸采用以自我为中心的营销策略，不与同区域楼盘竞争，而是跳出金沙