煌歌·城市之星营销企划案主讲：李光明fdc.21ask.com中管网房地产频道映像置业营运总监国际注册商务策划师开发商：四川省煌歌房地产开发有限公司策划机构：重庆市映像房地产营销顾问有限公司纲要一、发挥规模效应，整体定位项目二、着眼整体定位，打造城市名片三、改变消费观念，引领消费潮流fdc.21ask.com中管网房地产频道四、煌歌·城市之星的消费者是谁——目标客户群定位五、销售目标分解六、销售模式七、销售价格策略八、销售推广系统九、招商系统十、销售效果的监控、评估及修正一、发挥规模效应，整体定位项目一）项目整体性质定位1、项目整体定位以商业为重心，兼顾住宅部份；以商带住；fdc.21ask.com中管网房地产频道2、项目定位理念上以打造城市名片，提升城市形象，展示城市都市化、现代化为至高理念；3、项目定位为现代城市核心商圈，全面型、综合型城市商业核心；4、项目在整体定位过程中，要提升现有商业档次，规范现有商业业种业态规划，同时寻找商业业种业态市场空白点或规模化的业种业态空白点。一、发挥规模效应，整体定位项目二）项目形象定位历史传统商业中心；现代城市核心商圈；fdc.21ask.com中管网房地产频道时尚之都，现代之城；永远的小乐园，现代的商业城；成都的春熙路，重庆的解放碑，大竹的城市之星；构筑现代商业城，打造时尚精品街；传承繁华商业领地，启航现代商业航母；一、发挥规模效应，整体定位项目三）业种业态定位1、核心体现：3）具体定位综合、全面、现代、时尚fdc.21ask.com中管网房地产频道Shoppingmall（概念）生活超市2、定位要点精品步行街传统商业与现代商业有效结合；主题商场大型商场与精品商业店结合；专业市场商业购物与休闲娱乐相结合；如教育、医疗卫生、旅游产品、运综合商场与专业商场相结合；动产品、文化用品（书城）等；零售商业与批发商业相结合；一、发挥规模效应，整体定位项目四）档次定位现阶段fdc.21ask.com中管网房地产频道本项目高档中档低档高档中档低档5%10%85%15%30%55%二、着眼整体定位，打造城市名片?什么是城市名片？?具备城市名片的标准是什么？唯一性、独特性、历史性、延续性fdc.21ask.com中管网房地产频道?本项目哪些质素具备城市名片的标准？优越的地段，不可复制宏大的规模，综合的建筑体悠久的历史，永远的小乐园现代的建筑群二、着眼整体定位，打造城市名片如何把本项目打造城城市名片？1、建筑符号上2、在项目经营种类上fdc.21ask.com中管网房地产频道建筑外立面；设立特色专区，经营城市特色产品建筑造型；，展示城市形象；沿街景观，特别是步行街景观设计、人流动线设计；3、项目推广上雕塑小品；推广主题：休闲座椅；最大、最广、最全；时尚；现代；灯饰；推广区域：覆盖大竹地区，辐射达州、广安、梁平等地；二、着眼整体定位，打造城市名片如何把本项目打造城城市名片？4、人文历史方面5、市民的角度fdc.21ask.com中管网房地产频道从大竹的历史深入挖掘项目人文形成城市中心概念；因素，如樊鹏举等人文历史的体形成稳定的消费观念；现，并设计相关的景观景点及商以本项目体现城市魅力；业、休闲娱乐设施；从城市发展的进程打造城市名片，如小乐园的形成历史及其形象展示；三、改变消费观念，引领消费潮流一）大竹现目前消费现状经济水平fdc.21ask.com有限中管网房地产频道商业零售业档次较低消费观念落后消费外流情况严重三、改变消费观念，引领消费潮流二）实施要点：关键词：留住-----刺激-----提升?改变城市商业fdc.21ask.com供给结构。中管网房地产频道?改变城市购物环境。?改变消费群体对城市的综合认识，特别针对中、高档及女性消费群体?加大对入住品牌商家的推广及经营管理支持。?协助提升本地商家的经营理念。?大力宣传城市发展规划，突出城市前景、项目升值潜力，提升消费信心。四、煌歌·城市之星的消费者是谁——目标客户群定位包括显性目标客户群和隐性目标客户群。1、显性目标客户群：大型商业零售业商家fdc.21ask.com中管网房地产频道专题商场（如：女人精品街、绅士精品馆、电器、数码等）超市宾馆休闲娱乐影视城专业店零售店特色餐馆经营商家商业管理公司企、事业单位生活配套用品特色旅游用品经销商特色饰品经销商摄影服务中心银行金融服务商业物业投资者四、煌歌·城市之星的消费者是谁——目标客户群定位2、隐性目标客户群：即最终消费者，根据项目的区位及本身定位，其核心包括两部分：大竹及其周边消费人群，以前者为主。fdc.21ask.com中管网房地产频道商业物业投资链条理论开发商投资者（购房者）经营商家消费者愿意购房愿意租赁出租购地销售购房承租产品或服务交通方便度高出售建造租赁附加地租收益购物娱悦度高时间成本低愿意租赁愿意到商场购物四、煌歌·城市之星的消费者是谁——目标客户群定位3、结论fdc.21ask.com根据我司实际中管网房地产频道操作经验，结合本项目及市场基本现状，本项目主力购买群体为：公务员（含乡镇）、个体经营者、打工返城者、企、事业单位管理人员（含乡镇）、投资者。五、销售目标分解1、大竹每年商业物业销售量分析及本项目未来三年销售量预测单位：㎡60000fdc.21ask.com中管网房地产频道5058050000459804180040000380003000023652236522000010000002年03年04年05年06年07年五、销售目标分解2、本项目未来销售目标项目总体销售目标fdc.21ask.com中管网房地产频道本阶段销售目标一楼商业80%以上；一楼1.28万平方米；二楼商业50%以上；二楼1.4万平方米；销售住宅95%；招商商家入驻率总体在70%以上五、销售目标分解3、未来一年半时间内销售具体计划fdc.21ask.com中管网房地产频道单位：㎡时间第一季度第二季度第三季度第四季度第五季度第六季度销售面积400048664466380046005068销售计划根据项目整体实施进度、拆迁情况、销售实际情况、市场情况作出适时调整。六、销售模式?出售、出租、产权式商铺销售相结合对fdc.21ask.com项目所有商业物业中管网房地产频道进行有效的分析，根据项目实际情况，确定以单个小门面销售位置、只出租部份的位置和大中型商场、超市、餐饮娱乐租赁后的产权式商铺销售位置。根据我司的市场调查，大竹市民购买商铺的意识通常只为传承家业，“一铺养三代”，收取租金，而投资理财意识较差，因此，本项目将主要以出售出租为主，辅以少量的产权式产铺销售。六、销售模式1、销售中心人员组织架构本项目在销售方式上采取“直销与坐销”的接合，因而销售人员组织架构与常规组织也有所不同，见下图：fdc.21ask.com中管网房地产频道项目专案组现场销售经理（1名）外联组招商部（1秘名书）（（（333—现场置业顾问—业业—业（现异协开2554—85（名）务务务场地调发N人一人二人人招招组公）组）组）组）商商司处处六、销售模式2、销售人员售前培训管理培训时间：进场前一周培训方式；以理论教学，实地参观为主，主要形式是授课、参观fdc.21ask.com中管网房地产频道和售楼模拟训练。培训地点：我司本部或现售现场培训人员：煌歌城市之星销售中心所有工作人员（含物业服务及后勤工作人员）培训教官：煌歌公司——黄总设计院——项目设计负责人景观公司——项目设计负责人映像置业——李光明、雷洋六、销售模式3、内部认购模式管理内部认购的目的：积累客户fdc.21ask.com中管网房地产频道造市检验市场论证调整销售策略六、销售模式3、内部认购模式管理内部认购形式：?客户在内fdc.21ask.com部认购期间中管网房地产频道，确定栋数、楼层、房号的基础上，交付人民币1000元，待正式开盘签定购房合同。定金不退，计入总房款。?根据确定后具体工作时间，把内部认购期执行时间分为三个阶段，而每个阶段时间周期相对的由短而长。六、销售模式3、内部认购模式管理内部认购形式：?每个阶段执行不同的优惠政策，见下表：fdc.21ask.com中管网房地产频道内部认购期合计各阶段时期10日内10——20日20——30日第一阶段第二阶段第三阶段平均9.6折总款9.4折总款9.6折总款9.8折六、销售模式3、内部认购模式管理内部认购形式：?在第一阶段执行中，把房屋从地段、位置角度较好的部分保留至第二、三阶段销售，达到fdc.21ask.com销售及折扣均衡中管网房地产频道性，这部分总量比为1，其内部认购期各阶段分配比例如下图：内部认购期较好单位各阶段分配比例图分配比例45%40%40%35%30%30%30%25%20%15%10%5%0%第一阶段第二阶段第三阶段六、销售模式3、内部认购模式管理?内部认购形式备案fdc.21ask.com中管网房地产频道在内部认购期到正式开盘当日之内，对内部认购客户从签定内部认购协议第二天计算，到开盘当日结束，每天返还现金300元。也就形成客户内部认购越早，所返金额越高。六、销售模式4、公开发售模式管理公开发售阶段划分fdc.21ask.com中管网房地产频道时间第一第二季第三季第四季第五季第六季季度度度度度度销售阶段开盘旺销期持续期回落期反弹期强势期期销售面积400048664466380046005068六、销售模式4、公开发售模式管理工作日第一日第二日第三日公开发售形式：顺序数?前期内部认购客户一次性全部fdc.21ask.com通中管网房地产频道1号—20现金返还现金返还现金返还知到销售现场签定购房合同，根号8888元55552222据认购客户总数及每个工作日的