新湖明珠城价格策略报告——新湖明珠城项目组1第一部分第一部分项项目价格目目价格目标标第二部分第二部分1414号楼号楼价格策略价格策略第三部分第三部分整整盘盘价格价格实现实现策略策略2基于基于项项目目罕有的罕有的规规模模我我们们有信心：有信心：优优秀的品秀的品质质全市全市级级稀缺的稀缺的资资源源极极具影具影响响力的力的绝绝版的地段版的地段明星明星整盘实现价格：15000元/平方米3短期目短期目标标::1414号楼实现较号楼实现较高价格高价格两个两个月快速月快速销销售售同同时实现时实现::整整盘盘高形象确立的起点高形象确立的起点14号楼实现价格：14000元/平方米4第一部分第一部分项项目价格目目价格目标标第二部分第二部分1414号楼号楼价格策略价格策略第三部分第三部分整整盘盘价格价格实现实现策略策略51414号楼号楼推售推售单单位位即将推出14号楼，可售套数154套房型面积（平米）套数比例一室二厅89.61912%二室二厅103--13311978%三室二厅122--1901610%户型特点：1、两房比例高，两房面积相差大。2、两房和三房之间无过度，主力三房面积剧增。3、景观差异较大。导导致致内内部部竞争竞争、同、同时时面面对对不同不同层层面客面客户户6客客户户情情况况分析分析地块：资源最优地价提高单价提升　总价提升目前客户特点：1、目前积累客户价格预期较低2、客户对项目形象预期较低3、客户多为区域内经济实力较低者导导致前期客致前期客户户流失，出流失，出现区现区域域瓶颈瓶颈，，下一步形象和价格提升增加困下一步形象和价格提升增加困难难7以上问题就是我们在14号楼价格策略中必须解决的问题11、价格表的形成、价格表的形成22、价格策略的体、价格策略的体现现81400014000均价是否可行？我均价是否可行？我们将们将眼光放眼光放远远到全市的可比到全市的可比楼盘楼盘::选择选择比准比准楼盘楼盘的原的原则则：：同质同区：苏堤春晓、达安花园异质同区：燕宁园同质异区：仁恒河滨花园、绿洲雅滨利9比较五个楼盘，按33个单项打分比准比准楼盘楼盘确定确定权权重重对比得出新湖明珠城市场比准均价项目名称权重销售均价备注燕宁苑15%12700地理位置接近，最具参考价值不同片区，销售形象较出彩，绿洲雅宾利15%18000具一定参考价值同片区，产品定位，具一定参苏堤春晓30%17000考价值。项目整体形象与本项目接近,达安花园35%15000故为重点参考对象不同片区，不同销售期，同为仁恒5%20000同为大盘定位，作次要参考10比准均价生成比准均价生成销售对比得比准均权重均项目名称权重均价分价价燕宁苑127000.102514002１5%4551绿洲雅宾利18000-0.12551574115%2316苏堤春晓17000-0.1231490930%2236达安花园15000-0.0881368035%4446仁恒20000-0.191161805%809市场比准均价为13533元1414号楼号楼的均价的均价区间为区间为：：1350013500~~1450014500元元//平方米平方米11价格表的形成价格表的形成市场比较法收益还原法专家定价法单价=基准价+层差+朝向差方法选择：市场比较法12价格表的制作价格表的制作过过程程楼体分析朝向差制定楼层差制定付款方式及折扣率生成价格表价格验证13楼楼体分析——逐体分析——逐层层爬爬楼楼通过我们现场实地的勘查，从景观、采光、朝向、户型、噪音等方面了解每个户型的优缺点，为后期价格表确定价格系数奠定基础。4月21日工作场景图片1426F水平差制定：水平差制定：选选取四取四个个具代表性的具代表性的标标准准层层26F26F25F22F20F16F14F13F6F015以本项目户型临近苏州河及普陀公园等资源来看，景观分所占的比例较大；项目目前主力两房户型相对较大，故户型、面积比例也占较大比重；以上海人的购房喜好来看，采光部分也不容小视；项目低层部分临近苏州河，因有大型货运船只通过故噪音影响需考虑；苏13号楼园区水景州河10号楼15号楼园区水景16苏州河水平差制定：水平差制定：规划设计资规划设计资源和景源和景观资观资源的源的实际实际体体现现房型面积（平米）套数比例一室二厅89.61912%二室二厅100--1084127%二室二厅118-1337850%三室二厅122--16075%三室二厅187－19096%标准调差因素及权重分配：户型影响因素景观视野朝向采光通风噪音/面积权重35%20%15%10%10%5%5%解解决户决户型面型面积积不均衡、景不均衡、景观资观资源差源差异较异较大大问题问题17水平差手水平差手动调动调差差26F26F20F最大朝向差：结合经验值18%--30%及项16F目实际情况,确定最大朝向差:1820元13F占均价的13%，合理018楼层楼层差的制定：差的制定：实现实现客客户资户资源最大化，掌控整源最大化，掌控整栋栋去化去化规规律律高层远景18F中逐渐开阔层11F低层园景地面1926F手手动调动调差差过过程程26F9F以下价差：20F　　　　150元/平方10－19F价差：16F　　　　100元/平方13F20F以上价差：　　　　100元/平方180平方5F以下价差：　　　　300元/平方180平方5F以上价差：　　　　250元/平方020楼层楼层差的制定差的制定拉开层差，保证高层高单位景观资源最大化，层成为形象标杆20F层差均匀，保证均匀中消化层10F低拉开层差，保证低层层单位较低价格，消化前期积累客户地面解解决决目前客目前客户户价格价格预预期低、保期低、保证开盘热销证开盘热销、、树树立立项项目目高形象、利高形象、利润润最大化的最大化的问题问题。。21平均折扣率的考平均折扣率的考虑虑：价格只是工具，保障整：价格只是工具，保障整栋栋均价均价平均折扣率签约时间优惠折扣预估比例折扣率开盘优惠0.9940%0.9960平均折扣率=0.996022点点对对点分析：点分析：单单位价格的市位价格的市场验证场验证———本项目39号701V.S.燕宁苑16号楼702本案燕宁苑39号16号70170223点点对对点分析：点分析：单单位价格的市位价格的市场验证场验证本项目39号701　　V.S.　燕宁苑16号楼702　　　　　　　面积:187.39平方米面积:161.85平方米单价:14720元/平米单价:12750元/平米总价:275.8万元总价:206.4万元本本项项目目该该房源相房源相对对燕宁苑燕宁苑单单价要高价要高19701970元元//平米。平米。景景观资观资源源绝对优势绝对优势。。24点点对对点分析：点分析：单单位价格的市位价格的市场验证场验证　本项目两房108平方米　　V.S.　苏堤春晓两房104平米苏堤春晓:7F面积:104平米单价:16442元/平米总价:171万元(装修)装修约：1300元/平方面积:108平方米实际单价：15142元/平米单价:13462元/平米实际总价：157.5万元总价:145.4万元本项目总价低于苏堤春晓，但景观优于苏堤，故竞争优势明显25敏感性分析：均价的客敏感性分析：均价的客户验证户验证，，与开盘与开盘策略相策略相关关我们分别制作三套价格表：均价13500、14000、14500元/平方米，根据每套单价区间和总价区间的不同表现，结合客户情况和去化预期，验证均价。单单价敏感性分析价敏感性分析总总价敏感性分析价敏感性分析26单单价敏感性分析价敏感性分析均价13500时单价分均价14000时单价分均价14500时单价分布布1.6布1.5~1.61.4~1.51.3~1.41.2~1.31.227单价敏感性分析图例比45%40%38%39%35%33%34%30%29%25%23%23%25%20%（）万元15%16%15%10%8%6%5%4%5%2%0%0%0%01.21.2～1.31.3～1.41.4～1.51.5～1.61.6单价区间（万元）均价系列113500均价系列214000均价系列314500单价区间1350014000145001.24%0%0%1.2～1.329%16%8%1.3～1.438%33%23%1.4～1.523%34%39%1.5～1.66%15%25%1.602%5%根据三套价格方案的根据三套价格方案的单单价价区间区间分析和分析和对对比，均价比，均价140001400028较较符合目符合目标标和和现状现状总总价敏感性分析价敏感性分析均价13500时总价分均价14000时总价分均价14500时总价分布布　　　　布　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　190　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　150~170　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　110~130　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　170~190　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　130~150　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　110　29　　　　　　　总价敏感性分析例比50%38%40%35%31%30%21%28%20%28%14%11%19%4%12%10%9%16%1%10%8%13%0%1%110110～130130～150150～170170～190190总价区间（万元）均价13500均价14000均价14500总价区间1350014000145001104%1%1%110～1309%11%10%130～15021%19%8%15