金基·燕东园项目2008年下半年营销方案二00八年七月目录当前遇到的问题公司现状临安市场近况各类问题的应对方法销售价格时间节点费用估算需要公司的支持客户积累严重不足大半年过去市场认同度偏低现场基本没有变化准现房教育资源如何挖掘当前遇到的问题可变余地小户型面积偏大风水问题长期困扰招商工作启动不利现有自身配套不足公司目标及进度现状销售额1.4亿元年度经营目标11月30日交房样板房、售楼部会所大堂、电梯厅装修景观10月初开放10月底落成11月上旬完成施工11月中旬完成施工临安市场近况（０８年整体量价齐跌）版块分类锦城板块青山湖板块於潜板块昌化板块其它板块成交套数120190838112成交面积150078.329286.919475.217546.451885.74成交均价4135.169231.22037.412123.921471.61其中住宅均价4009.779231.21902.712034.711810.9其中商业均价5381.4704210.923232.59563其中其他均价3156.4302380.572112.360表1：2008年1－7月临安全市房地产市场销售情况图1：2008年1－7月临安锦城商品房销售套数情况图2：2008年1－7月临安锦城商品房销售面积情况图3：2008年1－7月临安锦城商品房销售均价情况图4：2008年1－7月临安楼市排行榜各类问题的解决方法（解决过程就是客户的说服和销售过程）问题一：客户积累严重不足客源在哪里？a临安乡镇（於潜、昌化、高虹、横坂等）中小企业主b锦城街道：对价格、面积更敏感；现有居住条件改善c杭州：空气好、环境好；养老；价格优势d上海：旅游客群，休闲度假e温州、台州等地：投资如何吸引客户？扫街（详见后）与外地代理公司、旅行社合作(16#楼）“购房储值卡”计划（计划目的见后）“以小换大”计划（详见后）教育资源（详见后）泛会所（详见后）扫街时间：8月—9月初地点：临安市区及主要乡镇文一西路杭州上海、温州等地方式：介绍项目、发放资料、举行小活动、吸引客户参加大活动对象：各地的社区、学校、企业、银行、医院、机关，现有的老客户目的：１、直接成交　　２、活动邀约购房储值卡前期存得越多，开盘折扣越多存的时间越早，开盘折扣越大“以小换大”计划客户购买大户型，可以拿原先居住的小户型折现作首付。泛会所凡是燕东园的业主，都将自动成为金基会会员，可以与青云山居、晓庐项目业主同等享受金基会会员所有优惠，其中包括青云山居会所和晓庐会所各项配套服务。业主能够享受到金基会会员经济。问题二：大半年过去，现场基本没有变化换汤不换药？封盘越久，开发商准备越久，精益求精，呈现更完美作品给客户硬件变化：景观重新设计；大堂、电梯厅精装修重新打造样板房；会所装修软件变化：教育主题，业主子女能够享受到的优惠引进品牌物管公司金基置业：大型国企房产品牌，实力与信心的体现问题三：准现房，可变余地小吸引客户关键：细节取胜工地形象包装：景观样板区看房通道物管公司保安软件下功夫：做足正规化、程序化充满品质感、高尚感问题四：户型面积偏大探求购买春天、枫林晓城大户型客户来源及目的“以小换大”计划化劣势为优势：１、否认项目户型偏大，现有面积功能的合理安排２、测算完美舒适的居住生活所需要的面积３、测算三代同堂、共享天伦之乐所需要的面积正因为我项目完善的配套设施及服务，才能在现有面积下实现上述美好生活　　　　　　　平层别墅：使用面积大大大于建筑面积问题五：现有自身配套不足从景观方案入手，详细剖析每个景观节点从教育角度入手，分析给业主子女带来的优惠周边资源的整合：游乐场、学校、苕溪公园等问题六：招商工作启动不利首先做好主力店招商，以此带动其它店铺销售通过商业顾问代理公司招商定位为：教育产业一条街，做青少年活动中心的升级版，业态分布可以为书店、智力游戏吧、儿童用品、琴行、网游、电玩、数码等等－－其中：１#以青少年为主，１６#以青年为主问题七：风水问题长期困扰1、承认事实，口碑问题口碑解决2、请大师、搞活动、找化解3、给业主提供风水增值服务问题八：教育资源如何挖掘教育不能玩概念，要突出主题、优惠到实处1＃楼：教育超市，引入教育培训机构，打造临安顶级教育培训中心，所有业主子女免费享受。会所：社区图书馆。临安唯一高档社区图书馆，丰富的藏书量，所有业主子女免费享受幼儿园：与1＃楼结合考虑，做幼教中心与杭州名校教育资源互动这将是我们项目的核心竞争力和主要的定位“教育名宅”问题九：市场认同度偏低通过教育角度入手，找托，依靠口碑宣传，大力宣扬项目优秀的教育资源和将给业主子女带来的实惠，增强市场认同度。通过森博会，以官方的形式认同，并提倡鼓励大家认可燕东园的公益教育模式。销售价格?分析临安市区同等类型竞争项目销售价格?研究我项目与竞争项目的可比因素?得出我项目市场销售基准均价?挖掘我项目独特优势，计算超额附加值　　（计算经济帐：超额的面积和超值的服务）临安市区主要楼盘现状08上半年已售套数可售套数已售面积可售面积销售均价7月份销售楼盘名称总数销售套数（套）（套）（㎡）（㎡）（元/㎡）（套）（套）顺达丁香苑30818012814321346163074162退18套春天76354721680828283731660914枫林小城2661798738265301315352574恒晟逸家199701293986191661543494星港九月207141661919751876339851黄金水岸154807418118391054844792尚城国际142108348767872122662121锦绣山水苑67856311593410734392341011宝亿御景园51914637360140994364231998筑境花园515504114931659118536164樱花公馆6186162457326925538030水岸明珠146119273217396439137316第一阶段项目销售均价：4500元/平方米说明：1、此销售均价为各项优惠折扣后的实际销售均价2、后面阶段的销售价格根据第一阶段销售情况灵活调整。时间节点工程配合大景堂配时间观合电、施会交样梯工房板所厅完房装装成12月及修修新完看完售成成正式推出教育产业主题商业街房楼工通地部11月道装交房样现布板会场修正式开盘所置完房清赠送电影票、开理成新始10月售施1＃楼教育超市签约；社区图书馆落成景楼工观部临安森博会；杭州房交会开开样板房及新售楼部开放；“以大换小”活动始始9月施施举办风水活动工工钓鱼比赛或露天电影举办教育活动；销售员扫街8月召开景观说明会；销售员扫街会所招标完成；销售员扫街样板房、新售楼部招标完成；销售员扫街营销工作费用估算类别具体项目投放/发生日期金额（万元）报纸《今日临安》8—12月15户外道旗9月开始10DM制作发行9月－11月10网络广告9月－11月5其它媒体制作9月3TVC播放7－12月12楼书9月份5宣传资料户型折页8月份5销售道具纸袋、文件资料9月3小礼品9－11月5模型大模型9月5景观说明会8月底10教育活动9月初10风水活动9月底50公关活动样板房及新售楼部开放10月初101＃教育超市签约、社区图书馆落成10月底10正式开盘11月中旬10扫街8－9月10房交会临安森博会10月10捷群服务费8－12月20.00其它不可预见费机动10.00总计　　228.00需要公司的支持?公司对于教育主题认可基础上，决定贴补多少钱、多长时间?公司对于“购房储值卡、以大换小”计划折扣优惠幅度的认可?下半年以活动营销、事件营销为主要营销模式，从公司角度要求捷群配专门团队负责活动实施?销售员尽快补充到位，通过市场招聘，考虑到目前销售团队的能力对付这样的硬仗，如果不行或者委托销售代理公司?工程部紧密配合，抓紧时间确保各项工程进度满足下半年各销售节点需要感谢聆听！不吝指正！