东江丽景营销推广方案提报重新定义好房子！第一部分传统营销模式如果用最普通的方式卖好产品如果东江丽景由一般的公司来操作，那么，绝大多数都会这样做：小户型、低总价、快打快收第一板斧—卖产品※稀缺多层因此东江丽景凭借多层产品就可热销。第二板斧—卖户型※90平米是目前所有户型中去化最快的产品。因此东江丽景依靠“90平米三房”概念就可形成抢购。第三板斧—卖价格※50万左右的房子需求量最为庞大。东江丽景完全可以通过总价优势实现快速销售。但是，东江丽景=小户型？东江丽景=低价房？NO！对于一般开发商来说，用上述三点做营销就已足够，但对东江丽景，这些远远不够。如果只依靠三板斧出击市场，东江丽景就流于同质化，就无法成为蓝达打响市场、确立品牌地位的关键项目，也无法实现跻身余姚一流开发商的战略目标。瑞狮认为：90㎡≠小户型！90㎡≠低价房！90㎡一样可以做豪宅！第二部分瑞狮营销思想用前瞻性的理念创造价值东江丽景是打破市场常规的产品，因此她的营销思想更应打破传统。在东江丽景的推广上，我们将实现4个层面的高度。市场目标：同类产品市场竞争领先产品目标：房市新政下好房子标准的定义者客户目标：现代小资生活的创导者利润目标：创造区域楼盘最高价第1步—市场认知找出市场中潜在的威胁07年5月份全国70个大中城市房价同比上涨6.4%，新房和二手房销售价格均创下2006年以来最大涨幅。07年整个楼市的良好态势,是否意味着明年仍会有同样表现?不一定。我们要看到潜藏于市场底下的风险。A、国家政策的压力房贷新政+90/70商业银行对申请抵押贷款购买第二套住房的贷款首付比例不得低于４０％，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍，而贷款首付款比例和利率水平也应随套数增加而大幅度提高。与此同时，商业用房的首付比例也提高到５０％随着90/70政策的深入实施，小户型类型产品势必大量推出，90㎡供求状况将从供不应求转向供大于求，而银根紧缩（提高利率及放贷门槛以限制第二套住房）的政策实施，在一定程度上打击了消费者的购房热情，增加了客户观望心理。瑞狮应对策略——主动适应政策东江丽景应站在更高的高度上，主动承担“为社会引导生活方式”这一责任，积极与社会发展基调相吻合。这是东江丽景切入市场的第一步，也是拉开与其他项目距离的关键点，蓝达开发品牌的内涵将由此奠定。B、余姚市场的压力6万VS100万自06年以来余姚土地市场的供应量将超过200万平米，考虑其开发的进度，预计08年全市的开发量应在100万平米左右，竞争相当激烈。东江丽景将直接面对余姚市场100万总供应量的同时竞争，如何突围？单纯卖多层、卖90㎡、卖50万总价，无法跳出市场，而只能陷入血拼。瑞狮应对策略——做差异化当市场普遍把90㎡当做普通甚至低端产品进行操作时，东江丽景就要做90㎡的高端，做唯一才能占领市场。东江丽景同类产品百变组合的小户型、大空间﹥传统小户型、小空间90㎡做三房﹥2房范会所、邻里社区﹥普通小区C、区域市场的压力?目前，城东新区的住宅供应，仍以拆迁安置房为主体,商业盘的开发量极小。?丰泽华庭、东都佳苑、四季东城中小户型基本售罄，剩余房源为少量高层大户型和商铺。?2008年城东供应量预计60万平米（与本案一路之隔的主要竞争对手舜大项目约10万平米），销售者就近置业观念明显，区域竞争异常激烈。瑞狮应对策略——做升级化在时间上，东江丽景无法实现与舜大项目同时竞争客源。因此，我们更应在产品包装上拉开与其之间更大的距离，才能实现留住客户的目标。?更好的户型?更好的规划?更好的景观?更好的配置第2步—客户锁定实现余姚80一族同质化居住想掌握东江丽景客户的构成与购买心理，首先就要熟悉城东新区商业盘的客户状态。城东新区客户特征城郊楼盘的置业者的构成显得较为单一，城东新区也不例外，丰泽华庭、东都佳苑、四季东城三个商业盘基本以城东原住民（拆迁安置已解决）、周边农村及模具城、塑料城的私企业主、相关企业高管为主，余姚其他区域购房者不足三成，就近置业现象异常明显。通过对城东新区商业盘的客户群体的分析，能够为东江丽景寻找目标客户提供非常精确的参考。但是，这仅仅是基础，东江丽景需要更高层次的定位。2、东江丽景目标客户分析余姚第一同质化聚集社区相相相相近近近近的的的的兴年经生趣龄济活爱层实品好次力位余姚最具生活情调的年轻群体主力客户·80后一代/新婚族购买特征·首次置业，缺少购房经验；·为结婚而购买新房，想提前住上三房，但又受总价制约；·工作2年以上的年轻白领，有少量积蓄，追求高品位生活方式；·认同并热爱东江丽景产品与生活文化，并可以不考虑地段因素；·须父母资助，但又不愿过度增加父母负担，尽量自力更生；·收入中等，不想过多增加还贷款压力；·知识层次较高，大专以上为基本，有文化有理想；辅助客户1.5次置业者购买特征·模具城、塑料城的私营业主及企业高管，凤山街道的老社区中,想换房提升生活水平·资金不多,受总价限定制约辅助客户·投资客购买特征·数次置业，经验丰富·看好整体市场走高趋势·看好城东区域未来发展价值·看中产品的稀缺性·投资门槛较低，相比股市和其他房产产品风险不高对于东江丽景来说，已不仅仅是寻找客户，更可以说是能够挑选客户。这才是东江丽景的高度与自信。热爱生活、讲究情调、认同与喜欢东江丽景所营造的氛围。这群年轻人，才与东江丽景对味。主题广告语：如意生活，非常空间。※高品质、高性价比带来的如意生活※90平米造三房，小户型自由组合成大空间，百变空间，创意生活。第3步—用营销创造价值实现比周边楼盘多卖500元/㎡的奇迹区域楼盘当前价格分析楼盘名称规模价格区间销售均价丰泽华庭10万平米4000-6000元/㎡单身：5100元/㎡，高层5000元/㎡东都佳苑6.5万平3800-5800元/㎡单身：4600元/㎡，高层4800元/㎡米四季东城5.4万平4000-5200元/㎡单身：4500元/㎡，多层5000元/㎡高层4200元/米㎡拆迁安置66万平米-----3700元/㎡（注：该价格，二手房提供）目前，城东新区新盘销售均价超5000元/㎡在同一地段下，凭什么多卖500元？市场支撑：余姚的住宅产品主要以“两线一区”为其房产开发的未来趋势。相比两线——即姚江沿线与最良江沿线迅猛势头，城东新区虽有不小提升，但上升潜能仍被低估。随着城东新区的进一步发展，土地资源的持续减少，城东新区价格上涨能量势必得到喷发。因此，东江丽景的潜在价格空间弹性较大。但是，市场支撑只是一个因素，东江丽景能够成为区域价格标杆，更要依靠自身产品价值来创造更大的价格空间。5大产品革新，每一项都能为东江丽景创造可观的价值。革新一、小高层、高层底层架空，泛会所概念引入革新二、90平米实现三房布局，填补市场空白革新三、独创百变空间户型革新四、功能性组团私家园林革新五、引入一对一组团管家式服务的物业形式凭什么打动客户？对客户进行一次全面的观念更新，深入认识东江丽景的不同点，从而成为我们忠实的拥趸。1、如何认识地段城东不是郊区，是余姚副中心！※城东新区，作为余姚市城市化进程的标志性区域，是政府重点打造的未来核心城区之一。2、如何认识小高层、高层不是普通小高层、高层，是带有泛会所的小高层、高层。※底层架空，创造入户的美好景观，为居民提供交流和娱乐的泛会所，营造积极的邻里关系。3、如何认识小户型产品不是单纯的小户型，是百变组合的非常空间。※90平米造三房，35+65㎡，70+50㎡，空间灵活多变。4、如何认识商业配套不是社区商铺，是区域中心商业街。※打破传统社区商铺规划无序、业态杂乱的模式，打造城东区域商业中心内的商业街。5、如何认识空间布局不是兵营式排列，是充满温情的私密围合。※强调立体的开合，用绿化组团来围合院内空间，构筑邻里空间的社区规划，打破传统住宅缺乏私密、布局呆板的模式。每个绿化组团都是一个独立的公共大客厅，扩展了生活空间。6、如何认识园林不是只能欣赏的景观，是能亲身参与融入的园林※规划功能性与实用性的社区园林，一改普通小区景观只可远观不能亲近的不足。景观不仅是摆设，更是能为业主提供服务的功能设置。7、如何认识物业不是简单的巡逻保安，是一对一服务的管家※实现组团专职物业管家的社区，打破传统物业宽泛而无针对性的服务模式。形成以组团为单位，物业只为组团内业主提供全面生活服务的全新体系。8、如何认识价格不是高价位，是高升值前景※高于普通楼盘的投入与配置，为客户预留远超周边楼盘的未来升值空间。第4步—蓝达品牌打造奠定“好房子标准定义者”的市场地位实现东江丽景的成功销售，只是其中的一步，瑞狮更希望通过东江丽景，来实现蓝达房产品牌高度的建立。好的营销，就是能实现销售与品牌的双赢。蓝达房产品牌需要实现的两大目标?好房子标准的创导者?引领高品位生活第三部分项目营销战略用最创新的手法卖好产品一切围绕客户需求做营销多数公司还在用广告卖楼；多数公司只有单一的营销渠道。而瑞狮的不同之处就是：东江丽景应彻底改变“向客户灌输”这一传统的推广模式，跳出广告做营销，用他人难以企及的瑞狮强大营销资源，在熟知客户所有购房需求的基础之上，为他们提供全方位的服务。这就是瑞狮全新的营销理念。5大营销战略，全面超越普通地产推广模式,用营销创造价值。?·政策战略:首家响应政府号召，主动引导健康生活方式?·客户战略:全面启动蓝达集团忠实客户资源做营销?·产品战略:5项创新产品卖点引爆余姚市场大震动?·联动战略:实现蓝达所有新老客户成为义务口碑宣传网络?·活动战略:用系列最富情调的活动引发目标群体的共鸣1、瑞狮营销主策略策略一、小题大做，以实打实所谓小题大做，即是了解客户购房过程中所思考的所有问题，事无巨细一一明确，然后在营销中根据这些问题逐一放大，为客户详细解答。策略二