杨闸环岛写字楼项目营销策划沟通方案5W1H思路：WWhere在哪里？区域环境WWhich哪一个？项目自身优劣势WWho卖给谁？客户定位WWhat做什么？定位与规划WWhen什么时候？开发周期与销售阶段HHow怎么做？营销思路本方案要阐述的三个问题WWho卖给谁？客户定位WWhat做什么？定位与规划HHow怎么做？营销思路策划报告框架客群需求分析项目客群建议（Who）项目定位项目规划原则项目规划建议（What）策划产品配比建议报告差异化营销框项目营销建议（How）架定向营销销售价格开发商关心的其它问题销售周期项目目标客群分析我们将从以下两个方面进行目标客群定位分析1、客群主要需求分析2、项目客群定位1、客群主要需求分析?写字楼客户主要需求图表办事处企业所在地工作室分公司投资用其它1、办事处该项目位于通州跟朝阳的交界处，便利的交通紧联着CBD与通州工业区，在周边有着大量的库房、生产车间及大型建材市场，他们需要一个地方处理业务，而自有的办公室同厂房车间混在一块，环境很差，因此在附近办公，而又不需要投入太多资金的需求就很强烈。设办事处成为必要。2、企业所在地由于地理位置特殊，位于CBD以东，一些中小型企业为大型企业的下游企业或服务单位，想进CBD，但资金实力又不强。这些企业都讲究服务半径，如果离他们所服务的公司过远，交通成本和时间成本都很大，他们需要一个离上游公司不是很远，而价格也不是很高的办公场所。如果在市里租写字楼，支付的租金要远高于买写字楼的月供了。3、工作室北京是个机会很多的城市，适合年轻人创业，这部分群体买市里写字楼不可能，租用费用又太高，如果能在城市边缘购买，他们能接受20－50万元的首付款。这类公司多为广告类、技术咨询类、艺术类等。他们需要的面积也许不是很大，但空间布置要灵活，框架结构的空间比较适合。4、分公司一些大公司，由于不断发展壮大，不断向外围扩张，需要一些办公场所，即设立分公司，但又不想支付太高费用，因此在城市边缘一些档次还可以，价位又不是很高的写字楼成为首选。交通便利，也是这部分企业选择场所的重要条件。5、投资用市里的投资类物业竞争非常激烈，已趋向饱和。随着城市的不断发展和扩张，以及道路交通的改善，大北京的发展已向着五环、六环扩张。朝阳北路的改造、朝阳路的即将拓宽、八通线的开通、京通快速的畅通以及规划中地铁六号线，构成了便利的交通网。随着经济的不断发展与扩张，城市空间越来越小，向外拓展已成实施，相应的配套设施也会跟上，企业向外转移也成为可能。以上这些发展，将会形成新一轮的投资，也会吸引更多投资客的目光。6、其它一个市场总会有它的包容度，潜在的、非主流的客户也会发现自己的需求所在，他们未必会扎堆，未必需要高档次的形象，但一个适合自己的空间却很必要。这类客户诸如环保、医疗、电信等。?商业客户需求解析青年路与朝阳路、朝阳北路交汇处，所谓的朝阳路板块，由于居住类物业的大量开发以及配套设施的发展，带动了一大批商业物业的发展，形成一定规模，据资料显示，在未来几年内，商业物业的投放还很大。通州区这几年的快速发展，形成了自己的商业模式，消费力也很强。而杨闸环岛区域，因为处于朝阳与通州的交界处，居住类物业不是很多，配套设施较为落后，商业也相对滞后，目前只有“大钟电器”这样一个主力店。但随着近几年的发展，交通的不断改善，通州与朝阳的联系越来越紧密，包括房地产项目，在中间的联系带也多有发展，出现了近10个项目，如东卫城、成品家阳光华苑等。这些住宅物业的出现，势必会带动消费的增长，从而促进商业物业的发展。?商业客户需求解析住宅大量出现，势必带来大量消费需求。本地区目前的商业缺乏，正好为本项目的商业带来契机。建议商业以百货商场的形式进行经营，提供地区日常消费、购物、休闲场所。2、项目定位?写字楼定位从需求分析，写字楼客户一般是小型公司、办事处居多，属于边缘企业，而主流的大中型企业更倾向于在核心区域办公。因此，写字楼部分的定位是：中小型企业成长基地?商业定位住宅大量出现，势必带来大量消费需求。本地区目前的商业缺乏，正好为本项目的商业带来契机。建议项目商业部分定位在提供区域生活配套的功能上。建议商业以百货商场的形式进行经营，提供地区日常消费、购物、休闲场所。项目规划建议1、项目规划原则2、项目产品配比建议1、项目规划原则?使用框架结构，便于面积分割与组合。?在考虑到成本和客群定位的基础上，尽量照顾产品的实用性。?合理安排分割面积大小和所占比例。?建筑的外立面及公共部分的设计应体现商务物业的风格和特点，符合现代商务建筑的审美情趣。?项目配套设施需要尽可能完善，与商业部分结合，在项目整体规模不大的优势下，形成核心竞争力的一部分。?商业部分与写字楼部分出入口的设计一定要做好处理，避免两部分人群的使用冲突。2、产品配比比例写字楼部分：主力面积：80-120㎡占50%辅助面积：50-80㎡占30%120-150㎡占20%商业部分：主力面积：50-80㎡占50%辅助面积：50㎡以下占30%300-500㎡占20%3、其他建议?写字楼部分采用分户式中央空调，商业部分采用集中式中央空调。?写字楼与商业内部垂直交通分开，写字楼单层面积较大，内部应划分为至少两个相对独立的区域，分别配置电梯，建议每个区保证2~3部电梯。?地下部分应配置员工餐厅，方便员工就餐。项目营销建议1、差异化营销2、定向营销1、差异化营销差异化营销产品定位差异化价格定位差异化销售方式差异化配套设施差异化环境景观差异化2、定向营销数据库销售?锋华公司经过多年高档项目积累，整理形成公司内部客户资源数据库，其中高档物业的客户资源达到30000组以上，这是可以立刻用于销售的资源。行销?区别于目前“坐销”的销售形式，走出去主动寻找客户资源。包括周边出租的写字楼、商务楼的陌生拜访等形式。物业联合?与项目周边的住宅物业的物业管理处联系，将项目资料摆放在物业内部大堂或其他醒目处，方便业主或来访者能直接接触到项目信息。中介联盟委托经营建立中介联盟，选择一家或几家口碑较好的写字楼专业中介，选择部分楼层或单元进行1-3年的包租服务。固定租金回报由中介公司直接给付购买本项目用于投资的客户，以此刺激投资客户的购买积极性。延伸营销购买写字楼的每个客户均有广泛的社会关系和资源，延伸营销的目的即是利用已购买客户的口碑宣传以带来新的客户资源。建议在销售过程中制定相应的政策和措施，刺激已购买业主的资源拓展积极性，比如对于介绍新客户成交的老客户实行一定的房价或物业费优惠政策等。带租约销售这种方式主要在项目销售后期进行操作，主要用在商业部分，商业部分采取先招商后销售的方式。主要针对投资型客户，满足投资型客户要求投资回报相对稳定的需要。服务营销成立相对独立的后期物业租售部门，提供租赁或转售服务，满足投资型客户的后续服务要求。项目销售1、销售价格2、销售周期1、销售价格写字楼部分：销售均价：5500~6000元/平方米商业部分：销售均价：7000~7500元/平方米2、销售周期写字楼部分：从正式开盘至销售完毕，整个销售过程大约需要12~15个月商业部分：在写字楼销售至大约50%时开始招商，写字楼销售至65-70%时开始正式出售。