中山·黄圃国际食品贸易港招商执行方案1目第一章招商总则第二章招商对象细分市场第三章招商执行安排录第四章招商控制第五章招商筹备2第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排第四章招商控制第五章招商筹备3招商总策略商业信息闪电搜集搭建商户聚集平台?丰富项目的市场内涵4招商分策略走出去、请进来（走出去：组织中山食品企业参展各类全国性的、国际性的展示会、洽谈会；）（请进来：在当地举办各类展销会，吸引外地参展商）建立直复式的招商网络（通过DM、夹报、一对一上门服务等方式建立全方位的招商网络）分组进行（设立招商部，分成5组招商组，每组3人）以流动招商为主、现场招商为辅主动出击，各个击破，现场余2－3人作接待。协会领头,速建商贸平台(成立黄圃食品工业协会,与中国食品工业协会等国内行业组织及香港贸易,,)发展局等国际型经贸社团组织合作交流迅速收集商贸信息5搭建商贸平台第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排第四章招商控制第五章招商筹备6招商对象招商产品的直营厂家或厂商销售部中山市黄圃镇太昌腊味加工厂、中山市黄圃镇联发肉类食品加工厂、宗兴腊味加工厂、中山市金硕果仁食品厂、中山市华实食品有限公司、中山市中兴果仁食品厂、中山市皇冠食品有限公司、中山市咀香园食品有限公司……招商产品的代理经销商中山市食品总公司东升分公司副食品供销站有招商产品资源整合和经营管理经验的大商家7目标商家素质要求商家的经营档次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象，为保证今后项目的可持续经营，建议在招商的过程严格地甄选商家条件，主要考虑以下几个方面：8◇商家的品牌知名度。品牌商家具有以点带面的辐射效应，将对整个项目的推广、招商以及人气聚集起到极大的促进作用。◇商家经营特色的唯一性。由于本项目规模较大、起点较高，确保整目标商家个商场尽可能多的引进不同风格、不同特色素质要求的商家，以满足消费者多元化的需求，建议需对进驻商家进行质◇经营年限量筛选，以保证商家经营风格与特色的唯一性。品牌经营商是投资客的基本收益保障，为确保项目相对较稳定的市场经营氛围，需对进驻商家的经营年限需设定基本标准，对经营行业、经营业态9及经营档次不同的商家采取不同的租赁年限。招商比例划分根据本项目自身特点，制定以下招商比例计划：机动招商比例5%外地、国际招商15%黄圃招商比例50%中山招商比例30%黄圃招商占50％左右；中山招商占30%；外地招商、国际招商占15％左右；预留出5％的比例，作为机动或炒作。根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例10（例如10％）。招商比例划分根据实际招商进程，三个阶段的招商比例各有不同的侧重点：?前期招商重点：黄圃食品加工企业?中期招商重点：中山食品加工企业?后期招商重点：中山、国内国际知名食品企业11第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排第四章招商控制第五章招商筹备12整体形象推广13招商推广计划初步推广阶段（2007.5.25－6.10）公开招商阶段（2007.6.11－8.31）持续推广阶段（2007.9.1－10.31）交付使用及试业开幕（2007.11.1-11.9）后期推广阶段（2007.11.1-11.30）14推广时间节点安排阶段划分时间节点推广目标完成基础资料准备工作，确定目标客户选择。招商队伍组建完毕初步推广阶段2007.5.25—6.10，招商中心包装完善，销售物料及法律文件到位。确定核心商家，积累客户资源，6月份由政府牵头组建食品工业协会，6月底之前完成经营管理公开招商阶段2007.6.11—8.31公司招标工作。8月中旬完成4楼餐饮招商。总体完成30~40％持续推广阶段2007.9.1－10.31加大宣传力度，系列事件营销。总体完成量70~80％落实商家进场及装修2007.9.1－10.31已签约商家进场装修交付使用及试业开幕2007.11.1－11.9配合11.9日第三届食洽会召开，试业开幕后期推广阶段2007.11.1－11.30利用招商惯性，消化尾货。总体完成量90%以上15初步推广阶段时间：2007.5.25——6.101）推广思路项目的工程进度在本阶段期间未能达到招商要求，从战略的角度考虑,该阶段属于打基础时期,是为正式招商做好各项的筹备工作及推广铺垫。在项目不为广知的情况下，前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的区域商业价值，同时通过“中山黄圃国际食品贸易港，打造食品行业商贸第一平台“的概念进行导入。前期是告知性宣传，从7月份开始逐渐加大宣传力度，到8月份达到第一个小高潮，通过各大报纸的软文宣传、新闻炒作、户外广告、现场工地包装等方式，力争在中山地区项目的知名度达到60%左右。162）推广目标：?使本项目在黄圃及周边一定范围内为食品企业和商家所关注?确立本项目要打造国际食品贸易平台的形象3）推广重点：?炒作黄圃商圈价值?介绍项目的基本情况和整体定位?发展商品牌推广和实力介绍?发布招商信息174）宣传推广策略：?通过地盘包装、在黄圃镇主要出入口发布户外广告和导示牌等工作，引发商家对本项目的联想。?在食品行业网站宣传本项目要打造国际食品贸易平台的概念。?参观第四届国际食品展览会18招商准备工作：?6月5日前完成招商队伍的组建。完成对招商人员招商技巧、统一说辞、商业地产专业培训；?完成现场招商处包装及项目地盘包装；?做好业态规划，制定相应的租金计划方案；?确定目标商家资源，收集商家信息；?筛选重点主题主力商家,开展对重点商家的接触；?完成招商资料设计；?完成布置招商现场用图表；?完成租赁合同的评审和定稿；?确定招商广告宣传方案；?完成项目现场广告位及导识系统规划方案，建立黄圃各街道交通导向系统。19公开招商阶段时间：2007.6.11——8.31完成目标：出租率达30~40%1）推广思路在项目知名度有了一定基础条件上，本阶段的重点是就项目的具体情况进行系列宣传，从国际食品商贸平台概念演绎、食品销售渠道的重大变革、政策支持、项目定位、地段商业价值、功能分布、发展商品牌实力、知名食品加工企业进驻等等进行宣传。202）推广目的?通过地盘包装、户外广告、知名企业进驻等前期活动，使项目有一定的知名度和影响力。?为项目的整体运营奠定基础，通过对品牌中小型商家的招商引进，达到项目全面商业运营。3）推广重点?塑造项目品牌形象?传递销售、招商信息?项目优势?内部认购造势214）招商工作的内容?完成招商任务分解和落实；?继续收集商家资源,筛选商家资源；?与相关协会建立合作关系；?全面展开与意向商家的洽谈,重点引进主力商家,形成带动作用和引导；?用优惠政策引进品牌商家，优先安排进场装修；?形成对重点商家资源集中区的针对性招商；?完成辅助招商工作的现场氛围烘托，组织大型主题营销活动；?完成营销推广阶段性计划；?实施项目导识系统及广告位的制作；?逐步完成对项目商业氛围的营造,包括招商现场包装布置。225）招商工作重点?6月份招商重点为黄圃镇食品加工企业，广东地区腊味食品。由镇政府牵头组织食品工业协会，组织产品推介会。?7月中上旬重点在中山组织食品展览会和食品行业峰会。?8月将招商扩展为珠三角，辐射广东省。6）招商方式?大型招商会（活动）?商家信息搜集，登门拜访?现场招商中心招商237）推广策略?报纸、专业杂志、网络、电台、户外广告等全方位的立体组合宣传攻势，发布连续性的软文，形成动态播报，争取在短时间内产生轰动效应，引起商家、消费者及经营者的广泛关注。?就经营商而言，成行成市才能产生聚集效应，才能增加辐射半径，而品牌商家则是一个市场形成中最关键、最具有影响力与号召力的组成部分，本阶段的推广应紧紧围绕品牌商家的进驻来展开,特别是国际知名品牌。248）事件行销1、6月中下旬，由镇政府牵头组建黄圃食品工业协会，针对本项目召开推介会。通过户外广告和定向派送招商海报向商户传递招商信息。召开新闻发布会旨在说明镇政府及其相关部门对国际食品贸易港的重视和支持；开发商全力建设市场和扶持、培育市场的措施及决心，同时公布招商细则和引入专业经营管理公司的时间，以增进商户进场的信心。2、组织经营管理公司的招标。全国范围内进行经营管理公司的招标，初步选定3—5家，从品牌、管理能力、运营能力以及拥有客户资源等各方面进行综合评定。253、7月上旬，在中山市举行食品工业峰会和巡展。邀请中山市有关政府部门以及部分签约商家，讨论关于如何集中发挥中山食品优势，做强做大本地食品行业，组织峰会俱乐部。4、确定经营管理公司，采用新闻发布会的形式广而告之。5、8月份招商范围扩至珠三角地区辐射整个广东省。26持续推广阶段时间：2007.9.1——2007.10.31完成目标：出租率达到70~80%以上1）推广思路：承接前期推广思路，并作出细化演绎。上一阶段为项目的全面展现，以强大的阵容进行演绎，从而奠定市场地位及形象，本阶段应承接前期主题思路，在大方向不改变的前提下作出细化演绎，使项目品牌形象得以持续并加以巩固。2）推广重点：?公开招商进展火爆?促销信息273）招商重点：?强化项目宣传力度，通过系列事件行销推动招商进度；?督促商家进场装修并与之配合；?完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备；?开业环境布置；?开业广告宣传；?完成开业庆典准备工作；284）推广策略：1、炒作经营管理公司的专业化，突出这一优势。2、招商与装修同时进行，已经签约的商家进场装修。3、整合政府、经营管理公司各方面有效数据，挖掘客户，采用DM等形式以及一对一面对面服务。295）事件行销：1、经营管理公司正式介入。2、对进驻的知名商家进行访谈，从经营的角度对项目进行分析，从而说明项目的投资价值。3、中秋