华岩风景旅游开发区(北大门商业配套用房)招商策略初步构想客户:重庆市九龙坡区旅游资源开发建设有限公司服务:重庆伟恒房地产策划有限公司时间:二○○四年十二月一点感悟:?有个感觉，但凡巍峨耸立，雄壮而灵气十足的山，都会香火萦绕，有着千年不败的青山和绿水。?山不在高，有仙则灵。不知道山上有寺庙和佛院。算不算有仙人镇山??每当心情烦躁，工作生活都异常疲惫的时候，就会想到去附近的山，清清静静的走动，在宁静的佛院，拜拜佛，烧烧香，再烦闷无依的心，都会变得平静和有所归依。?并不信佛，但信有着佛心的人，会善良和淡泊，因此，宁愿自己能时常与佛对话，以求拥有一颗水镜禅心。?人只要有一颗淡泊而无欲无求的心，再有烦琐的杂事，又如何能侵入心如止水的心灵?战略基调:?川东名刹、西南十大禅林之一；?重庆市市级文物保护单位；?华岩八景，如诗如画，美不胜收；?禅境悠远，香火不断。基础特色：佛教文化+景观资源战略总针：?赏风景的同时还可尽情领略佛教文化；?高起点、高规格：以风景为依托，以佛教文化为主体，以休闲娱乐为基础--政府花巨资打造华岩风景旅游开发区；?全力凸显华岩寺风景区的优美善意，让330多年的悠久人文得以传承……?目标是成为西南最大、全国闻名的佛教和旅游圣地。华岩风景旅游开发区之路：旅游地产这与招商有关吗？?思路决定出路；?方向决定走向；?首先要确保做“正确的事”，其次才是考虑如何“正确的做事”；?一般策划是无中生有，唯有地产策划是有中生无。?旅游地产：不是地产经营人，而是人经营地产。旅游地产的开发远景走向是由简单到复杂，由纸级到高级，由单一功能向多功能发展，其规律性如同城市发展的流程：简单的部落——村镇——初始的城市——多功能的城市——综合复杂的大城市——更为复杂的城市群。为何先期招商不理想？?宣传推广投入力度不够大？?产品本身有缺陷？?潜在的目标客户群没找准？?项目知名度不高？?投资缺乏安全性、回报小？?业态限定过死、招商范围过窄？?政策不够优惠、无足够吸引力？?……敏锐而理智的投资者：?年龄分布在25－60岁之间；?有敏锐而精准投资触角的旅游工艺品经营户、佛学界人士、佛教信徒及周边无明确投资渠道的居民为主。?动机：自己开店——以经营为目的保值增值——以小风险，操作简单为目的?关注：投资价值增值前景稳定收益设身处地想想？?如果说项目本身知名度不高、信息沟通渠道不畅通、人们对华岩风景旅游开发区未来发展前景无正确认知、对商机和消费潜力判断不足……；?那么，九龙坡旅游局、九龙坡区旅游资源开发建设有限公司及华岩寺的众多工作人员们，他们应该有清楚的认知和准确的判断吧。但为什么就少有人下叉或介绍自己的亲朋好有来投资经营呢？毕竟，第一年免租，两年下来，租金也不过20元/平米.月。“性价比”永远至关重要！问题的关键：?亿万财富?千万商机?百万人潮出路何在？尽管旅游局及建设者对“配套先行”与“景点打造”齐头并进的开发指导思想本身并无不对，而“租得满、做得旺”与“吸引游人”两者之间也是相辅相成，更何况“租金收益”及间接带来的“门票收益”也正好能或多或少减轻资金压力，投入到景区建设。孰不知：?头疼医头、脚痛医脚不能解决问题！?见“招”拆“招”、见“子”打“子”也于事无补！?只注重局部、不放眼全局，势必陷入“见木不见林”的狭隘境地！?只顾眼前利益而无远景打算、急功近利的做法，要么，徒劳无功、适得其反，要么就会事倍功半、收效甚微。治标先治本！正确的方向：?旅游地产一般遵循的是以聚人为本的原则，因地制宜，因势而立的原则。?而“聚人为本”是第一原则。?因为：唯有游人如织、才能凸显商机、进而使投资有可预期的现实而稳定回报。?如果解决不了聚人的问题，因为游客太少，这个地方只能是投资的无底洞。?人脉动，钱脉自然动。正所谓：人旺、财旺、运道旺！思变一：?房地产的名言“地段、地段，还是地段”--唯地段论；?旅游地产则是创造地段，也就是地点定位，即在土地上选取的点——亮点、焦点、热点。这“三点”不一定是地理性坐标上的，而是搜寻出人们心理的“人人心中有，个个笔下无”的需求点来。思变二：?“吃、住、玩、购”通常被称为旅游地产赖以营利的“四把刀”。一般的开发商会认为：只要解决了这四个问题，其他问题就迎刃而解；?其实，这是一个最大的误区，正如一个人，所有功能都齐全，却没有了灵魂，这个人就没有了存在的理由。旅游地产也是一样，“四把刀”必须要用一个灵魂统一起来，才能发挥其巨大作用。思变三：?旅游地产不是作景点，主要是解决“地”和“房”的租售问题。?投入和产出速度的快慢，直接决定着投资者的重大决策。所以，我们在提倡“经营城市速成法”的同时，也在提倡“旅游地产速售法”，80%的前期功夫主要用在如何超越时间、空间，浓缩在20%的最后租售上。思变四：?旅游地产的成功，50%在于地势与战略定位，30%在于规划、设计，20%在于经营执行；即：前两者所占的80%是通过后者的20%来加以实现的。?如果80%的策划点不浓缩在20%的经营执行上，那么，所做的项目恐怕80%租售不出去。思变五：?与一般地产项目规划、设计不同的是：旅游地产主要是卖点设计，这种卖点设计是注入思想与灵魂的动态设计，而不是固态设计。?把最吸引人的卖点挖掘出来，卖点设计不是卖现在，而是卖将来；不是卖近景，而是卖它的规划远景。20%卖现在，80%卖将来。首要的难题：?旅游地产除政府公益性开发、慈善事业开发外，其他开发都存在着明显的功利性。那么，也就存在着广告学中的3S：卖什么？怎么卖？谁去卖？找出卖点是第一难题。?定位是关键：旅游地产定位应是创意为先导，注入“灵魂”为关键，其他都是归附于“灵魂”的手段而已。解决之道：?华岩风景区及项目招商的营销空间：——在于创新与引导营销。?寻找其在未来游客与消费群体心中位置。?先创造，后满足人们观赏旅游需求。正确的策略导向：?从深厚历史文化底蕴找卖点；?从未来发展空间找卖点；?从个性化发展找卖点；?用超前推断法找卖点；?用亚文化设定卖点。发想一：?以聚人为本，把卖点放在佛字上，全世界50亿人有20亿与佛有关联，营造一个世界佛文化旅游圣地。?现我国注册僧人有18万人，每年开一次国际性的“万佛大会”。同时拉动地方经济、技术、文化与国际合作，很容易形成热点。发想二：?以佛教文化为核心，深度挖掘其内涵，强化旅游及休闲价值和功能，以精美绝伦的古建筑群、琳琅满目的艺术珍品和独具特色的法事活动吸引游客，促进旅游业的发展：北大门配套物业的商业定位，可以“打造具有巴渝特色的微缩景区旅游工艺品集散地”为目标，除可观、可赏外，还可包揽重庆各大旅游景点的特色旅游工艺品、旅游纪念品，以吸纳游人。?鉴于华岩风景区优美的自然生态环境，特别是华岩寺醇厚的佛教文化资源，以“华岩素食”为切入点，植入“健康养生”的“体验式旅游”理念：养生重在养心，心地清净才能取得良好的养生效果，佛教是养生的最好文化资源，将地域文化与佛教文化相结合，创造体验式生态文化旅游环境。。发想三：?将中国传统的茶文化和中国休闲文化的国粹-棋牌文化一并纳入，因为这里的自然景观、生态环境、清新空气，非常适合象棋、围棋、书画等竞技、观赏、展览、演示，政府及相关部门也相当重视和支持此项目，自然会提供许多有力的帮助。?以活动积地气、聚人气、敛财气：除从宣传推广层面充分释放活动信息外，还力求通过利用各种假节日推出“大手笔、大气势、大规模”的创新性活动主题，持续不断地扩张其影响力，一方面，逐步淡化“烧香拜佛”在目的较单一情况下的客流时间差，另一方可借助活动的火爆热烈场面、展开招商。类似主题除：庙会、赛龙舟、赏荷花等传统主题外，还可举办“佛教文化国际学术会议”或“佛教文化国际旅游月”、“民间艺术节”等。旅游区的复合价值定位：?观景休闲功能?文化休闲功能?美食休闲功能养眼?茶饮休闲功能养生生命加油站?知识休闲功能养性健康储蓄所?购物休闲功能养心?娱乐休闲功能美景养眼，素食养生?运动休闲功能，休闲养性，文化养心。策略行程：?通过媒体宣传、活动强化受众对华岩风景区未来规划前景及旅游特色认知，树立其排他性的旅游品牌形象和核心商业理念内涵。?达成对华岩风景区附属配套商业安全性商业理念和投资利益愿景的认同。?认为华岩风景区附属配套商业是目前重庆主城及近郊区域是最好的，并且是最有潜力和投资价值的商业物业。后记：?在现代旅游行业中，广告不是可有可无的，而是不可少或缺的，人们选择旅游目的地和旅游线路，都是通过广告传播实现的，旅游商品必须依赖推广走向市场，事实一再证明，哪里重视广告，哪里的旅游者就多，哪里重视广告，那里的旅游经济活动就生机勃勃。?因缺乏深入的市场研究和全方位查考，我们仅从“谋势”层面做策略的方向性探讨，之所以未涉及具体实操执行，实不愿“舍本逐末”；尚望我之所思能引发您之所想。