辉煌大厦代理销售建议书1．项目基本情况辉煌大厦位于白云路与东华南路交汇处，占地8000多平方米，由3栋32层的高层组成，呈“v”型布局，项目整体规划、布局比较完善。其中负1~2层为车库，首1~2层为商场，3层为幼儿园，4层为豪华会所，5层为平台花园，6-32层为住宅（28-32层为复式）。项目2000年已经开始销售，据介绍目前已售出100多套，占总可售房源（400多套）的四分之一。项目首次开盘曾引人关注，吸引了众多买家的目光。中间曾一度停工，引致销售停顿。2002年以低于周边楼盘的售价再次出售，下半年由于周边商品房小区及同档次楼盘数量的日趋增多，竞争加剧，加之本项目未能如期交楼，导致周边客户群体对项目丧失信心，使已销售滞后的本项目面临更为严峻的销售形势。二．项目的优劣势分析项目的优势及卖点：?区位地段优势明显东山人杰地灵，自古便是达官显贵与文豪墨客聚居地，拥有其它区域难以逾越的尊贵地位，曾是“非富则贵”的代名词。今天这种色彩虽淡了许多，但其优越的人文环境加之“广州教育在东山”优势，使东山区的尊贵地位依然显著。优越的教育配套给东山区楼盘带来不菲的附加值，使得其具备了升值保值的条件，尽管全区商品房平均售价处于6000元/平方米以上，仍吸引了一大批文化层次较高的人士来此置业。本项目位处东山区腹地，其区位优势不言而喻。?生活设施配套齐全、交通方便项目处于东山区的交通网络交汇处（内环出入口、白云路、东川路、东华南路汇聚点），无论是搭乘地铁（烈士陵园站）、公交车，还是自驾车、打的都异常方便。项目位处东川路商业区与海印商业区交界处，距省人民医院不到一站路路程，生活配套成熟、完善，购物选择丰富，商务气氛浓厚。?内部配套设施档次较高本项目虽无小区绿化园景，但其设计雅致的园林平台花园，使住户同样可欣赏到都市中的一片绿意，享有另类的花园景观。同时项目自设幼儿园及豪华会所。项目的弱势：?口碑、形象处于劣势由于项目曾一度停工，未能按时交楼，虽再次开工但仍有“曾经烂尾”之说；后期工程进度缓慢，加剧了买家的担忧与顾虑，造成其在客户群中口碑、形象不佳，使周边区域众多客户对其丧失信心，最终导致销售停滞，这是本项目销售的致命伤。?紧邻内环路，噪声影响严重，在激烈的竞争中处于下风东川路自中山三路至白云路仅一站路，周边的楼盘就有五个：盈泽园、洛桑美地、东川大厦、锦桦世家、本项目。其中盈泽园平均售价达6600元/平方米，但已全部售完，而其余三个正在大力推销中，市场竞争激烈。面对严峻市场竞争形势，各楼盘于年尾纷纷推出各种优惠策略，在均价已降至5600-6100元/平方米（不带装修）的基础上，更不断推出4000多元到5000元的特价房，力争快速出货，回笼资金。本项目位于两条规划路与白云路、东华南路交汇的三角区内，紧邻内环路高架桥及其出入口，无小区环境且噪音较大，与周边项目比较处于下风。?售楼期拖得过长，难以形成市场关注的热点由于销售一度停顿，对消费者的心理负面影响极大。买楼要买人气旺，人气越不旺，要买的人就越少。2001年底楼盘推出一次性付款比按揭付款便宜一千元的促销措施，更将发展商资金紧缺的程度公诸于众。项目滞销、人气冷淡，可谓“人人皆知”，要重新炒热有相当的难度。?目前项目物业产权已全部抵押给银行，销售过程中多了很多环节，媒体关于抵押房不能出售的报道令销售雪上加霜。三、周边项目比较从《辉煌大厦周边楼盘情况对比表》可以看出，周边楼盘以东川大厦、锦桦世家与本项目最有可比性，三者具有同等的大区位地域优势，均为商住两用高层建筑，在户型及设计上各具优劣，可说具有同等性价比。但相对东川大厦、锦桦世家而言本项目的噪声污染严重，处于劣势，更为严重的是本项目在周边区域口碑不佳，交楼期拖延，给人以“烂尾”之感觉。四．目标客户群针对本项目的自身特点及其所处的地段、规模及户型设计，本项目目标客户主要为中高收入、想选择东山区为居住地方便子女上学的消费群—企事业中层管理人员、外资、合资企业白领阶层—个体经营者—周边区域欲改善居住条件者—选定东山区为子女教育基地者目标客户群本应主要在项目周边区域寻找，但鉴于本项目在周边居民中的口碑不佳，必须扩大搜寻面，一是在项目周边楼盘的看房者中争取客源，二是到海珠区、天河区寻找新的客源。辉煌大厦周边楼盘情况对比表项目名称期/现房价格情况销售现情况项目优缺点洛桑美地期楼，2003按揭均价6500共推出224优：东山罕有带园林小区楼盘，（位置：年8月交楼。元/m2（带400套房，已售专设儿童活动会所；虽处商业东川路云32层塔楼元/m2豪华装出近九成，旺地，但与街边有一定距离，海通津11修）,推出部分剩余房源均故旺中带静；户型方正隐梁隐号）特价单位，单为22层以柱；超大阳台；附送部分家电、价5100元/m2上的单位。厨具。缺：大部分单元为黑厕，部分单元过道设计过长利用率降低（A、B单位）。东川大厦期楼。2003按揭均价5800共推出367优：园林面积狭小但设计精巧（位置：年6月交楼。元/m2（带200套房，据称雅致；采用德国技术隔音处理东川路632层联体元/m2豪华装已售出近八减少了因位于交通道路边而造号）塔楼，一房修）,目前推出成，剩余房成的噪声污染；动静干湿分区，一厅到四房部分特价单位，源均为高层。超大阳台及飘窗设计，通风采二厅多种户单价低至4480光好。型供选择元/m2缺：C栋大部分单位及B栋的部分单位户型为多边型，柱突显，厅及房中均有横梁；大部分单位有黑厕。锦桦世家现楼。31层按揭均价5600共推出432优：位于非主干道边交通便利（位置：联体塔楼，元/m2（毛坯套房，据称相对噪声影响较小；设有会所东华东路一房一厅到房）,新年期间已售出四成及康体中心；户型方正，即买367号）四房二厅多推出多种优惠多，剩余房即入住（交匙装修）。种户型供选（买房抽奖）源均为高层缺：萃华阁A房、锦华阁E房择低至88折，并（18层以设计欠佳，厅采光较差；部分推出5000上）。单位有黑厕；高层定价过高，元/m2的一口价销售有一定难度。单位。海印花园2000年即以3800元/m2目前销售的优：“二手楼价格买一手楼”（位于大交付使用现售价开盘，并为拍卖来的超低价入市，产生轰动效应；沙头四马楼。三栋推出2980的超276套房随着港湾广场的动工及大沙头路）28、29、30低特价单位。（据南方都旧货市场的拆除，周边环境得层电梯洋房市报）。因到改善具更强的景观优势（东价位低，参湖、珠江），旺中带静。观定购者众。缺：整体设计从外观到户型均显陈旧，部分单位有黑厕。五．营销策划建议?以绝对的价格优势入市，重新炒热市场，重新吸引客户是本项目的重点工作。借鉴邻近的海印花园抵押拍卖房低价热销，引起轰动的经验，建议本项目以超低价位入市，开盘时打出“超低特惠价入住东山尊贵地带”的口号，推出20套单价为3880元/m2的一口价单位，以低价位冲击市场，彻底消除本项目的负面影响，产生价格的轰动效应，以便快速聚集人气，吸引众买家的注意。同时试探市场反映，并逐步调整售价，将整体平均售价维持在4300元/m2左右。即以价格优势抢占市场，快速回收资金，实现低开高走。?充分做好开盘前的准备工作。重新装修样板房、售楼部；安装并启动大厦电梯；整理大厦外立面，彻底拆除棚架，以全新的面貌出现；并做到开盘之前，项目已重新动工，并进入最后的内部整饰工作。同时，做好开盘前销售人员的培训工作，确保项目重新开盘一炮打响。预计开盘时间在2月中下旬。?事先协调好与抵押银行及政府部门的关系，确保一旦成交可在一周时间内完成解押涂销手续，开发商必须承诺办理涂销的时限及退款条款，避免出现客户落定后因发现物业已抵押给银行而退房?迅速筹集资金，加速项目工程进度，尽快做好部分层面单位的内部装饰，以部分单位已完成的事实重树项目形象，唤起买家及业主的信心，感到交楼有望。并适时召开业主联谊会，以诚相待，争取老业主信任，并尽快安排回迁房入住装修，以达到改善口碑，争取更多客源，短期内快速出货回笼资金的目的。?根据市场反映，在逐步提升售价的同时适时推出一定的优惠，如送管理费、免税费、送保险等。六．销售方法泰盈公司结合国外先进销售理念和中国的实际情况，采取了与一般代理公司完全不同的独创的销售方法和完整有效的销售模式：1、打破几个人售一个楼盘，甚至十几个楼盘的旧模式，组织几十个人甚至上百人的销售队伍专门销售一个楼盘，采取集中兵力打歼灭战的策略。2、打破等客上门、守株待兔的旧模式，主动出击，找客上门。3、大幅度减少巨额广告投入，整合利用传统的传媒广告、人对人的推销和活动销售法，形成综合性的、全方位的信息传播系统。4、十分注重面对面的销售和售楼部内默契配合的整体气氛，提高成功率。5、注重均衡出货，保证整个项目的高销售率。6、对销售主任以上的骨干采用了半军事化的管理方式和认真细致的培训，同时注重对销售队伍的精神激励和物质激励，使销售队伍的战斗力始终保持一个较高的水平。7、一支队伍只专注一个项目，以高度负责的职业精神为发展商服务。根据本项目销售难度特别大的特点，销售人员必须以专业精神，向客户充分展示本项目的有形和无形卖点，扬长避短，提高销售成功率。除了在目标客户群聚居地附近，以泰盈独特的模式持续地、有效地保持宣传攻势，造势聚客外，根据项目自身的特殊性（周边区域口碑较差），加上该盘已经用泰盈类似的模式操作过，因此需扩大寻客范围至海珠区、天河区（视销售情况逐步扩展范围）可考虑在信和广场、宏城广场等购房者集中地设点拉客，配备两辆12~15座看楼专车，凭价格优势将大批客户带上售楼部，短期内形成热销。我们的销售方法已在国内十多个大中城市的四十多个项目取得了成功。可以说，我们在每一个城市，都创造了当地销售的轰动效应，取得很