【中闽百汇4F商铺】推广初案目录第一部分项目分析第二部分项目定位第三部分项目营销思路第一部分：项目分析一、项目情况位置：涂门街西段D栋（凯伟大楼）四层——即中闽百汇的四层商业建筑面积：2862.02㎡本项目已完成前期招商工作，与中闽百汇签订从2008年到2022年为期15年的租约；项目以“带租约销售”的形式亮相。二、项目SWOT分析SWOT要点优势□地处市中心，区位优势明显，各种配套齐备；□所在区域文庙商圈早已成型并且日趋成熟，人流密集，消费力强劲，且可挖掘的文化底蕴深厚；□中闽百汇购物广场的入驻，商业优势不言而喻；劣势□停车场所成为经营扩张的瓶颈；□项目规模小，商场今后扩容空间有限；□商铺公摊大，得铺率低；机会□市场类似商场的竞争项目较少；□文庙广场已经进一步开放，商业氛围越发浓厚；□政府不断地完善街道的市政设施（如更换公交站台、增加建筑立面灯光等），更加确立老城区旅游购物商业圈的功能，老城区商业也将随着文化底蕴的升华向更深层次发展。威胁□市场金融投资产品增多，分流了商家及客源。□宏观政策影响市场投资的信心。小结：本案为带租约的分割产权商铺，剩余商业体量较小，项目要做到快速去化，价格定位与销售渠道挖掘是项目操作的关键。第二部分：项目定位一、目标客户群定位1、泉州地区随着“一铺旺三代”商业投资时代的来临，众多投资者看中了商业地产这块奶酪。泉州经济发展迅速，在满足了衣食住行以后，多数消费者将目光转向了投资，而商铺投资的升值空间更进一步得到了认可。纯投资者区别与商业经营者，此类投资者投资的主要目的是为了让“钱生钱”即让手中的剩余资金能够保值增值，以实现的剩余资金收益的最大化。根据本案“带租销售”的特殊性主要分为以下几种：（1）一般居民?经济能力较强，收入稳定；?有一定积蓄，希望资金能够稳定增值；?容易接受新事物，对新的商业业态或商业理念较推崇；?做事周密、严谨，分析能力强，有一定风险意识，投资较理性；?对品牌经营商较认同，品牌商家的进驻直接影响到他们的投资；?非常看重投资物业的升值潜力；?投资的商铺总价低；?大多数会选择轻松的付款方式；?年回报率高，投资收益期短。（2）个体私营业主泉州个体私营业主的队伍十分强大，同时近几年，泉州大力搞活经济，使得私营企业得到较大发展，私营业主队伍日益庞大，他们的主要特征为：?经营经济收入很高；?对知名品牌经营商较认同；?投资心理稳健，有一定风险意识，投资非常理性；?对投资回报率要求较高；?有理想、有冲劲、有毅力，有成熟的投资心理，有一定的冒险精神；?大部分资金都在固定资产上，流动资金不多；?主要看重投资物业的升值潜力。（3）政府公务员这部分投资者素质较高群体，其主要特征：?文化素质较高，绝大部分是大专以上；?年龄段主要集中在30-50岁之间；?经济收入相当稳定；?有思想、有见地，投资欲望较强；?对较新的商业业态或较新的商业理念较推崇；?属于较冲动型买家，容易受现场气氛和朋友的影响；?非常看重今后物业的升值潜力；?品牌大商家的进驻将是他们判断物业升值的重要标准；?商铺的总价是影响他们购买的重要因素；?年回报率高，投资收益期短。（4）高级管理人员此类投资客有部分为外来企业的驻泉州高级管理人员或外聘高级管理人员，他们的主要特征为：?经济能力较强，收入较稳定；?有一定积蓄，希望资金能稳定增值；?文化素质较高；?容易接受新事物，对新的商业业态或商业理念较推崇；?做事周密、严谨，分析能力强，有一定风险意识，投资较理性；?对品牌经营商较认同，品牌商家的进驻直接影响到他们的投资；?非常看重投资物业的升值潜力；?投资的商铺总价低；?大多数会选择轻松的付款方式；?年回报率高，投资收益期短。2、泉州县城外其它地区的投资客从商业发展状况来看，由于泉州目前的店铺投资比较抢手，所以本项目在立足于泉州的同时，泉州以外的投资客群也将涌入，而外地的投资客群的特征为：?首先会对大投资环境进行研判；?通常是成群结队进行投资；?是职业的投资者，拥有雄厚的资金实力，对市场的触角敏锐；?对于项目本身的品质要求很高，在国内众多城市中进行投资比较；?对于异地房产，多采取“抱团”形式投资，不愿意“孤独的”投资，同时多听取别人意见；?有钱就会把它变成固定资产；?一般不会考虑作长期的收益，大多数是短线投资；?主要关心的问题是：城市宏观经济情况、项目周边环境人气、价位、回报率、招商情况、升值潜力、项目具体的情况、定位及地区对房产转手的限制、手续、费用等。二、价格定位1、类比定价法泉州市区近期及目前与本案相同类型的项目较少，国贸商场、万祥商贸城、聚鑫商城等项目的商铺的价格也未公开，类比定价法不适合于本案，同时本案剩余体量处于四层，并且已成功招商，我司建议采用回报率定价法。2、回报率定价法（1）、其他投资渠道的正常年回报率：投资种类正常年均回报率风险系数投资种类正常年均回报率风险系数基金约15%中艺术品8.5%-11.3%中股票8.6%-20.3%高黄金约8.6%低存款5.85%低债券4.41%-6.34%低注：股票回报率根据标准普尔500指数计算；艺术品回报率根据梅摩指数计算；存款利率为2008年3月份最新数据。（2）、本项目各年每平米租金计算：本案已与百汇签定15年租赁合约，从2008-2022年。租金前五年不变，为35元/平米；以后每两年递增5%。年份每平米租金年份每平米租金2008-201235元2017-201840.5元2013-201436.75元2019-202042.5元2015-201638.6元2021-202244.7元（3）、价格建议：（按15年计算，平均每平米租金为38.74元/月，按前10年计算，平均为36.62元/月）由于目前房地产投资观望气氛浓厚，且返租商铺在前几年火热过一段时间后，因后续经营管理等原因，众多返租商铺项目无法实现长期稳定的回报，消费者逐渐对分割式产权旺铺趋于理性，本案要快速去化，建议本案需做到8%的投资回报率进行定价。年均回报率每平米平均租金（15项目单价年）8%464.88元/年5805元/平米第三部分：项目营销思路一、包装思路商业投资者一般看重投资回报率，本案商业体量较小，无法象大盘项目那较为理性样造势渲染，促进感性成交本案优势与回报经得起客户理性思考用直观的数据打造理性的投资产品二、客户渠道挖掘思路（1）、证券客户联盟：通过跟证券公司合作，在召开证券投资座谈或者理财课程时进行产品宣传。（2）、我司投资客群挖掘：调用公司多年来积累的投资客户数据库进行电话营销和直递传播。（3）、原百汇业主的客群挖掘（1F-3F的业主）：对原百汇业主进行电话访问与资料投递。（4）、直递传播：通过向泉州晚报大厦、贤銮大厦、丰盛假日城堡、怡景大厦、蟠龙大厦、福华商厦、金帝商厦和泉州各银行大厦等高档写字楼投递广告，用点对点的方式来挖掘潜在客户群。三、入市时机建议由于本案与百汇签订自今年到2022年的租赁合同，建议本案尽早做好前期工作，在五一前做好各项营销工作与销售道具的准备。四、铺位组合建议（见附件）根据市场情况，低总价可以带来大面积的有效客户群；如果按162个店面来销售可以争取到最大的有效客户群，但是同时也会给业主委员会带来管理上的不便，故我司建议采取灵活的销售方式，原则上不确定将162个店面分割成多少个进行销售，实际操作时依客户的不同进行更合适的分割销售策略，即大客户可进行捆绑销售，小客户也可进行单一店面销售，这样既能达到快速去化和利润最大化的目的，也可以有效缩减业主委员会的人数，简化委员会管理。中天置业2008年3月