同方服饰城招商策划书陕西鸿渐房地产顾问公司2007年1月〔目录〕第一篇准备——在招商开始之前（2007年1月—3月）№1明确招商目的一、同方服饰城招商背景情况分析·本案场分析·优势·弱势·机遇№2确立招商对象二、同方服饰城招商模式（原则）定位简析№3合适的就是最好的三、同方服饰城招商策略四、招商计划第二篇执行——在招商实施之时（2007年3月—6月）№4核心卖点及促销方案五、推广策略（形象定位）六、产品策略№5招商流程及预估进程七、招商工作节点时间表（实施方案建议）八、商场布局（分割出租）·人员配备计划·招商人员岗位职责·商场租金预测·周边租金调查№6烧好最后一把火第三篇后续经营管理——在招商实施之后（2007年7月—2010年）第一篇准备——在招商开始之前（2007年1月—3月）1、同方服饰城招商背景情况分析《服饰行业》――（1）服装业是世界性的永久不衰的朝阳产业，随着时代的发展和人们审美观念的变革，服装在人们生活中的重要位置愈加显著，五彩缤纷的服装早已成为展示城市风采的流动风景，衣着水平往往是衡量一个国家文明程度与人民生活质量的重要标志。毫不夸张的说，服装是一个城市的“名片”，更是一个国家活力与希望的象征。（2）品牌服装市场是一块利润丰厚、魄力四射的巨大“蛋糕”，改革开放20多年来，我国服装市场业绩骄人，风起云涌的品牌服装推动服装业跨入品牌时代。据国家统计局城市社会经济调查总队对北京等10个代表性城市居民5年来生活质量变化的一项专项调查显示，服装款式在大中城市中已成为人们购买服装的首选要素，其次是品牌。〔本案分析〕·优势：1：项目的临街面进深短，开间宽，属于独立经营商业的优秀之选；2：发展优势：政府对于未来3-5年西大街的商业规划投入巨资，并且价值升值潜力巨大；这里集聚了西安的科技资源优势、人文环境优势和钟楼商圈品牌优势。近年来，在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，3.：交通优势：多条公交线路直达本案，每天数万人流能保证经营者的利益，钟楼距本案步行10分钟路程。项目位于十字路口的边角位置，商业价值很好；4：物业管理优势：开发公司背景好，具有很强的支持实力，独立经营、统一管理、统一回报。5：作为服饰商场，入门级别低，客户面很宽，具备一定的稳定性；·弱势：1.现时情况下，西大街商业还处在复苏阶段，政府虽然大力支持，但是客流量相比较很少，还需要商家自己吸引，商业氛围还需自己创造；2.整条街的商业形态规划很不合理，大家都集中在做百货，服饰，同质化程度太强，亿禾百货经营业绩一般，百盛的情况也是一般，没有政府规划指导性的意见。3.作为周边都是同类新商业竞争的情况下，我们起步较晚，商家的积累不够多。4.处于次星级地理位置。5.本商城尚处于起步阶段，竞争激烈。6.招商价格无明显优势。·机遇：1.独特的商业门店形式，有力区别于大行综合商场，有利于吸引特色的专营店；2.起步虽晚，但是方便于作差异化的定位，起点可以做得更高。3.足够的广告预算支持广告及公关活动。4.市政府政策的有利倾斜。一、准备——在招商开始之前　　№1明确招商目的目的有三点：一、快速吸引知名服饰类实力商家，出租‘同方服饰城’经营场所的使用权，早日成功开业，并且致力于把“同方服饰城“打造成西安的知名商业城；二、快速回笼资金，缓解租金支付压力；三、组建一只优秀的招商队伍，商业经营管理公司；№2确立招商对象同方服饰城定位为中高档服饰中心，招商客户群为：1、国际，国内服装，饰品，家居，化妆品知名品牌；2、国际连锁集团。〔主营项目〕　　地下一层：高档超市休闲系列或餐饮或娱乐休闲一层：化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、珠宝（谢瑞琳等）、世界服装、高档手表、高档皮具、工艺品、高档笔。　　二层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。　　三层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。〔可能的配套项目〕A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。C、中医特色医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心。〔成功招商5步〕招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、商家和商业管理经营公司如何确保合作成功；儿童服装批发市场女士服装批发市场韩国服装批发市场外贸服装批发市场欧洲名品市场香水手表小百货饰品、银行二、同方服饰城招商模式定位简析1.特色以几个品牌店带动几个片面功能区（依靠2-3个大品牌商业店）＋5-8个不同的功能分区2.巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出服饰业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。招商推广的三大战役招商推广的三大战役第一战役：预备战〔目标〕：做好基本的靶向―定点信息传播，快速积累大量优质客户吊足商家胃口，引起广泛关注；〔时间〕：2007年1月－3月〔战术〕：一、瞄准靶子――□先针对全国现在西安市的“服装，饰品，玩具鞋帽，化妆品，鞋帽的”行业前50名，进行点对点的招商拜访沟通。□再针对现在西安市“服装，饰品，玩具，鞋帽，化妆品，鞋帽的”的营业的主要区域――东大街服饰品牌商家西安南大街品牌商家小寨百汇品牌商家康复路商城品牌商家丹尼尔商城品牌商家主要服装商场的品牌二、信息发布媒介：招商宣传单――在指定的有效目标范围以内，大量的重复传播发放；各种广告媒体――在特定的范围以内，集中在〔东大街〕〔西大街〕〔南大街〕〔康复路〕〔小寨〕区域的“车体+路牌+灯箱+天桥”媒体上三、数量和频率：保证每个商家每月收到三次招商宣传单；四、保证做到“抽象+悬念”□只发布招商的位置信息，形象概念信息，不公布价格；□只登记客户意向，收取排号订金，不给确定具体铺位；五、“竞标”□对于门前的4个独立的“主力店，给予特别的政策1年0租金第二战役：攻击战〔目标〕：迅速开始造势，给已经积累的意向客户强烈的自信心，并直接促成2个主力商家签约，一层订出50％；二层订出50％；三层订出30％；〔时间〕：2007年3月－6月〔战术〕：一、样板树立――□对西安范围1.媒体信息集中广泛发布；2.项目外围围墙橱窗立体展示二、新闻事件――1.请形象代言人·（方案一：请世界知名的模特）；·（方案二：请世界知名的设计大师）；·（方案三：请国内知名的影星）；2.西大街“服饰SHOW”现场演绎3.与莲湖区政府，西安市儿童基金会，团市委共同赞助公益活动：儿童助学、希望工程。。。。三、公开选铺――1.集中一天公开选铺，按照排号顺序优先选；2.先选2层，再选1层，再选3层；四、系列促销――1.选铺大抽奖·（方案一：一年管理费）；·（方案二：海南双飞游）；·（方案三：时尚家电）；3.第一年0租金3.获得特别支持、报纸宣传名额。。。。第三战役：歼灭战〔目标〕：用现场样板+持许经营活动，将出租率达到90％以上；〔时间〕：2007年7月－9月〔战术〕：一、样板树立――□主力商家开始试营业，2层，1层全部开始试营业，样板展示开来，，，，，二、促销活动――□纳凉晚会。。。。。。。。。。三、商业经营――□商业经营管理公司开始工作，广泛参与到商户的3，4季度的经营促销当中去。。。。四、考察活动――□香港服饰考察团。。。□上海服饰考察团。。。□法国服饰考察团。。。五、单独约定――□对于剩余的犹豫客户，给予《投资可行性建议书》+《特别优惠政策》最后保证100％完成招商工作。〔定位的基本依据〕①地段决定原则前面已经提到，本项目属于西安市传统商业中心钟楼商业圈，距钟楼约1000M的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为西大街刚刚改造完成，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与钟楼商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案下车。②互补原则由于本项目商业规模较小，因此不能简单的定位与上述钟楼商业中心百货同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。③业态演变原则传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。④商圈扩大原则同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个西安市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。打造同方――女人天地打造‘同方――唐朝’服饰街№3合适的就是最好的三、同方服饰城招商策略　招商时平均使用力量肯定不行，必须有所侧重。因此，必须是以点带面的策略，来开展招商工作。以点带面的策略有两方面的含义：（1）通过某一栋商铺的成功招商，来带动周边商铺的招商。只要启动了这些商铺的招商，其他商铺的招商就会容易得多。　　（2）通过重点品类的招商来带动其他品类的招商。以饰品作为招商的重点品类。一是其与女性生活紧密相关，符合女人街的定位；二是市内无此同类商业街，避开了激烈的竞争。为了加快招商进度，培育商业气氛，针对不同的情况，制订出灵活的招商政策，例如：　　（1）对自有商铺免收第一