怀化大厦商业定位策略报告思路市场定位客户定位市场案例研究销售策略策略细分具体步骤市场定位商业发展目标商业价值梳理项目市场定位商业发展目标：怀化城市生活标志本项目以完整的现代城市商业服务，引领新时尚、引领新潮流，引领新的生活标向。商业价值梳理：怀化城市标志商业中心富裕新贵大展台?承前启后，成为怀化商圈中心地段?左右逢源，享受中心商业氛围。?形式承前启后，填补怀化顶级商业结构空白，前景发展潜力无限。?格局承旧迎新，联动商业格局，开启怀化消费购物新局面。项目市场定位怀化CBD中心购物城四大主题规划名品购物体验流行时尚在1层高档精品区域体验时尚魅力购买名牌家电在2层国美区域品牌餐饮感受国际美食文化，在3层麦当劳区域休闲娱乐商务洽谈/朋友聚会在4层西餐厅商务服务5-8层商务办公；9-15层星级客房服务客户定位消费群体定位项目客户定位消费群体定位面向怀化富裕阶层本项目为向往现代城市生活的怀化富裕阶层人群，进行商务聚会、时尚生活、休闲活动提供综合性、全方位、多功能引导型服务的新生活商城。项目客户定位统一经营→投资客→认同项目投资、经营价值?在怀化投资已经获得收益的人士，他们在临近片区购买商铺已经开始获得稳定回报，核心客户他们对商铺投资有丰富经验，实际的利益和投资潜力会吸引他们的眼光。1.上述人士的亲友，有初级的投资概念，重要客户自己没有太多经验，对朋友的推荐和口碑推广相信；2.认同项目位置和地段的私营企业主，自己租用人家的铺位，对经营收益有信心。边缘客户周边片区部分原住居民，有闲置资金，尝试投资者等；市场案例研究案例一：香港青衣城案例二：香港杏花新城案例三、中信城市广场（与项目契合度高）案例四：深圳罗湖金丽家居广场案例五：华南MALL（可借鉴营销细节）案例一：香港青衣城（MaritimeSquare）?建筑面积:4.6万㎡?客流量/日平均人次:50298?核心客户群：周边住宅区居民面对香港30分钟车程内的大型商圈的竞争，青衣城选择了以周边客户为核心客户群，走差异化主题路线的方式：1.尝试走概念化道路，全港首次选择以海洋概念为大型主题2.引进在全港乃至世界具有绝对知名度的主力店作为商场的有利支撑3.将主力店的其他部分划分成小型店铺出租，依靠主力店的带动，保持了其商业的整体性和连续性4.业态丰富，应有尽有，方便快捷，保证了消费者的“一站式”消费与市级商圈的关系1.青衣城所处的区域性商圈与市级商圈之间有便捷的机铁网络相连接，交通便利2.青衣城所处区域与市级商圈的时间距离均在20分钟以内经营模式梦幻岛大堂选择走差异化路线的方式尝试走概念化道路,全港首次选择以海洋概念作为大型主题将主力店周边部分划分成小型店铺用以出租，依靠主力店的带动，保持了其商业的整体性和连续性业态分布主力店业态分布饮食大家乐肯德基麦当劳必胜客敦煌海鲜酒家扒王之王心齐桥料理稻香鱼港东京餐厅粤翠轩主力店家品/超市日本城美家居主力商家超市实惠超市丰泽电器世界占商铺总面娱乐玩具反斗城嘉禾影视城积的2/3运动用品运动家小型店铺，主要租售给一些私人或小型的商家，其面积基本在50-80㎡，业态分布广泛，主要经营：时装、饰品、饮食、书店、美容、摄影、小型店铺干洗、礼品等，是作为主力店的延续和补充。其中——占商铺总面积的1/3一楼可租售店铺78个铺位二楼可租售店铺20个铺位三楼可租售店铺24个铺位案例二：香港杏花新城（ParadiseMall）?建筑面积:2.8万㎡?客流量/日平均人次:25015?特点：利用建筑风格形成主题商业随着商业模式的日趋成熟，人们生活水平的不断提高，单纯的商品买卖已经不能满足人们的日常生活，人们更需要的是一个人性化的，富有生活格调的商业空间……杏花新城是以欧洲古典主义为主题的大型消闲购物空间。罗马喷泉、手绘壁画、欧洲街角，处处洋溢着欧陆悠闲品味及气氛。1.走主题街区道路，以欧陆建筑风格为主导将空间分为三个特色主题，从而将商业划分为饮食、娱乐、服饰三部分2.将每个主题部分又划分为小型店铺进行租售3.引进主力店如主力商家超市、星巴克等与市级商圈的关系?杏花新城交通网络发达，交通设施一应俱全?位于杏花村地铁站?多项交通直达?免费穿梭巴士行走港岛东区?邻近东区走廊及东区海底隧道出口?设有往返香港海防博物馆的穿梭巴士33大主题区美膳坊美膳坊以欧陆文艺复兴时期的风格为主题，配合雅致的户外茶座及花团锦簇的阳台，汇聚20多间各国美食店同同乐乐港港以环绕探险历奇为主题，以“开心号”探险船作标志，配以最现代的灯光音效及互动式装置，为消费者在购物之余带来源源不断的惊喜新新艺艺廊廊以维也纳和比利时艺术风格为主题，配以匠心独运的梁柱和雅致的是内摆设，使时尚品牌及潮流服装店在这里显得更加壮丽和闲适经营模式选择以欧洲古典主义为体验点，使商场被一个统一的主题所协调，从而增加了商业的整体氛围将室内设置成商业街形式，并划分成小店铺出租，将商业分为饮食、购物、娱乐三大部分，与三大主题相互辉映，并在每个主题都引进少量主力店用以带动整体商业的发展案例三：中信城市广场相关指标：?总投资：13亿人民币?占地面积：5.1万平米?建筑面积：15万平米?其中商业面积：6.7万平米?星光广场面积：3万平米?停车位：644个目前深圳最大的集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光为一体的ShoppingMall差异化主题路线的方式：引进以吉之岛、西武百货为代表的100多家知名商家作为商场的有力支撑依靠主力店的带动，保持了其商业的整体性和连续性案例四：深圳罗湖金丽家居广场建筑类型：商住楼商业面积：20000M2，建筑底层1-4层经营业态：家居装修产品经营形式：零售核心客户群：家庭基本情况金丽家居广场位于罗湖区贝丽南路，田贝四路与田贝三路之间。广场自1998年开始营业至今，已有的5年历史，目前已经形成了深圳市内个人集中采购家居装修产品的街区。街区零售（小型批发）灯饰为主要特色，而金丽家居广场则倡导“家装一站式服务”。快捷，保证了消费者的“一站式”消费。经营模式针对家庭为单位的消费者，零售为主租赁式经营，倡导“家装一站式服务”经营模式一楼以洁具和卫浴为主租金130元/M2左右二楼以厨柜、壁柜为主租金100元/M2左右三楼以灯饰、布艺为主租金60元/M2左右四楼装修公司租金不超过50元/M2案例五：SHOPMALL体验方式借鉴华华南南MALLMALL体验世界欢乐演绎时代文化体验之城中国首个超大型主题式购物公园-----华南MALL，总建筑面积达80万平方米，总投资超过25亿元人民币，营业面积40万平方米。停车位8000个。体验一：营销活动2003年7月19至7月25日：华南MALL开盘欢乐体验周7-19开盘活动7-20体验日7-21世界文化日7-22万国美食节7-23健康休闲日7-24欢乐儿童日7-25时尚购物日体验二：卖场包装售楼处设计为一个浓缩的“体验之城”，“乘大船逛大MALL”三维影视厅，“华南MALL大富翁”电脑游戏区，音乐玲声下载柱，有流行CD、MP3手机铃声下载试听，有120度视觉环幕电影、新加坡欢笑天地摇摆船、虚拟实战、卡通表演剧场、树林儿童天地等。同时，还汇聚了各种品牌的形象展示店。体验三：“体验概念规划”E区“视觉新体验”——A区“品位新体验”——E区为靠近酒店及机场候机大厅的位置A区规划为高档(中高档)的购物区域F区美食新体验”——本区一、二层为国际美食中心，三层为风情BC区“生活新体验”——酒吧街，靠近写字楼区域为旅游接待中心及本区域规划为中档的时尚潮流用品，休闲会所包括男女服饰、儿童、老年人用品、餐饮、电讯电器等。K区“贵族新体验”——D区“娱乐新体验”——本区域规划为高档商品集中区域,成为“贵族为集中的娱乐区香榭丽舍”。华南MALL经营管理模式经营管理　　成功的MALL管理模式和经验，“统一管理、分散经营”的理念，成功地避免了目前商业领域分散经营的固有风险；完善的组织结构，“以人为本、客户至上”的企业文化，最大的保障了投资者和经商者有稳定的投资回报！【管理模式】“统一管理，分散经营”■统一管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。■统一招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。■统一营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。■统一服务监督：成立管理委员会，指导、协调、服务、监　督承租方的经营活动，保证MALL的高效运转。■统一物业管理：有效地进行建筑空间的维护和保养华南MALL运营模式租售比：12%分割产权销售，88%经营。?12%销售面积的反租资金来源于88%主力店的租金收入；?经营管理公司专门设置基金，作为小业主租金回报的保障；?产品上低成本投入，只做建筑主体部分以及公建配套设施，业主自行对商铺进行装修、包装。华南MALL营销模式买铺反租模式5-15年委托经营分红7%起点的回报率第4年起，年回报递增率5%买铺即送一年租金例：商铺C总价50万元，15年期经营分红投资实例（投资回报与面积无关，只与商铺总价和年回报率相关）铺预收1年租金实付首总价6成10年月供号（7%年回报率）期（资料来源：华南MALL商业海报）C50000035000165000元3295元年期前3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年年回报率7%7.35%7.72%8.10%8.51%8.93%9.38%9.85%年租金35000元*3年36750元38600元40500元42550元44650元46900元49250元12年租金回报总15年租金回年平均回报年期第11年第12年第13年第14年第15年额报总额率年回报率10.34%10.86%510200元，租金收11.40%11.97%12.57%9.2%（15689900元年