无锡天一中学北地块项目整体定位和发展战略我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以共同的目标为导向?客户的目标实质上是项目我们的目标的宏观愿景。?现实的目标体系则是随着?年消化10-15万市场的变化和项目的发展?实现利润最大化，整体利润20%以上在动态变化的。?借助项目打造首创品牌在华东的影响力，立足长远发展正确理解目标的战略意义?2005首创战略扩张元年。?2005年,太原、天津、无锡三个布点城市中，无锡城市吸引力及所依附的城市群最具有影响力。?本项目不仅是华东第一站，更应是首创南拓的重要战略据点，是首创在北京以外的展示窗口。基于企业的发展战略，本项目有两个不同层面的解题思路直接抓领袖型客户超级领导者战略强势带动整个区域升值达到与政府共赢形成华东地区引爆点完全竞争战略年消化10-15万实现毛利润20%以上形成较好口碑超级领导者战略分解示意（1）——京城巨鳄、华东样板?策略之一：抓住长三角最具形象代表性的民营企业家?策略之二：打造独一无二的项目标识（如引进京城四大会所之一）?策略之三：。。。。长安俱乐部、京城俱乐部、北京中国会和美洲俱乐部。超级领导者战略分解示意（2）——产品线传承?直接嫁接、升华并定格某一已成功项目，形成企业产品线万科的品牌建设案例借鉴?锁定特定的客户群，具有清晰的产品系列主要产品全国规模复制企业品牌整合线城市花园：1992年首先在上海推出，其后面向城市高档在北京、天津、沈阳、深圳、成?产品系列先在核心2001年，为了消费群都等推出“万科城市花园”系列地域强势发展，再向全配合新一轮的国跨地域规模复制地域扩张，使四季花城：1999年首先在深圳推出，其后集团与开发城面向白领阶层在市之间形成互?单个项目逐渐形成的城乡结合部武汉、南昌、沈阳等规模复制形动的资源网络产品系列线，品牌效应产品成“万科四季花城”系列，万科正式启逐步渗透并在消费者心动全国性品牌战略目中树立鲜明的品牌形金色系列：象，推动了企业品牌的首先在深圳推出，其后在沈阳、南面向城市高档京复制形成消费群树立项目品牌树立企业品牌万科的品牌价值定位：创新型案例借鉴?万科通过精心的小区规划，营造一种居家的人文氛围，给消费者产品的价值诉求点消费者的价值感知品牌的核心价值带来一种生活新体验的品牌核心价值?万科的品牌核心价值体现了品牌价值定位?小区规划居家的人文氛围生活新体验为创新型?社区环境创新品牌价值定位中海的品牌建设案例借鉴?面向特定客户群，具主要产品有清晰的产品线中高档住宅物业，如中海华庭、中海怡翠山庄、中海雅园等?产品先在珠三角地区发展，再进行全国扩张品牌发展?以项目为依托，逐步1997年后，公司业务转向2002年后，大规模扩建立企业品牌1992年-1997年，业务内地，主要是发展珠三角展到到土地成本低、区域主要集中在香港地区、北京、上海、成都市场需求大的二线中的中高档物业的开发等城市以质量精品项目为依托，多次项目品牌逐步渗透与规模聚获得“十大最佳精品小区”、集，实现企业品牌建设“十大最受欢迎楼盘”等奖项中海的品牌价值定位：质量精品型案例借鉴?中海通过打造优质产品的价值诉求点消费者的价值感知品牌的核心价值的产品质量，形成品牌的核心竞争价值；?中海的品牌核心价值体现了品牌价值产品质量质量良好过程精品定位为质量精品型；质量精品品牌价值定位万科、中海的案例小结案例借鉴企业产品线产品特色发展区域品牌价值定位城市花园、四季花城带来生活从深圳、上海、北京等、金色家园三大中高新体验核心区域向全国二线城创新万科住宅系列档市规模复制中海中高档住宅物业过程精品从珠三角向全国辐射发展质量精品品牌形成的基础品牌实现模式品牌的价值定位清晰的产品线核心区域向全创新和产品特色国辐射发展质量精品阶段界定2005年是首创扩张的元年，无锡是首创登陆华东的首要阵地，本项目有机会成为首创产品线先导。。根据首次沟通及双方约定的合同内容，目前首创更倾向于走完全竞争战略，由项目的成功带动品牌的升级完全竞争战略导向：依据市场逐步推理客客户户目目标标项目界定关键问题的提出市场需求和消费者特征市场竞争环境分析成功案例借鉴发展战略项目定位经济测算目标的数字化理解年消化量与年度销售冠军持平整体利润20%以上，初步测算均价4700元/平米，超出目前片区500元2004年TOP10区销售价（元/预（销）售面积（万排楼盘名称域㎡）㎡）名1广益佳苑东189022.212民丰家园北191014.213蔚蓝都市花园东29009.74太湖惠泉花园4北30006.25二期5长江国际花园东34005.776隆泉园北27505.55副7金马国际花园42505.55中8康桥丽景花园北38005.229瑞江花园东38004.71赛维拉假日花10东32004.49园2005年盘点典型楼盘:万科:平均售价４２００－４５００,销售面积15万平米顺弛:平均销售价格4000－４２００,销售面积10万平米项目背景及约束条件项目背景及约束条件?项目地块分三期交付:首期启动面积55200平米总占地162911平?米项目还迁面积4326平米,必需首期完成R1.8?项目地块只能从内部资源相对较差的地块开始启动总建筑面积:37万建筑密度:30%绿地率:30%思维导图我们的研究思路和方法是：1、找到项目的属性；客户目标项项目界定目界定2、解析项目的核心问题；3、寻找规律和成功的解决方法；4、我们的解决方法。关键问题的提出市场需求和消费者特征市场竞争环境分析成功案例借鉴发展战略项目定位经济测算项目界定宏观层面中观层面微观层面城城片片片地周市市区区区块边区宏经产房现资位观济业地状源经产分济供析需城市区位项目所在的苏锡常都市圈紧临大上海核心区，在长三角经济圈中处在中心位置?苏锡常都市圈位于长江三角洲北翼，是上海大都市圈的有机组成部200KM分。苏锡常都市圈?发达的高速公路及轨道交通网络，使得无锡南京都市100KM与长三角其他城市圈紧圈密相连。上海核心区?而无锡又处于苏锡常都市圈的核心部位，距离上海及南京都市圈均杭州都市在两小时车程范围内。区宁波都市区资料来源：无锡市城市总体规划概要城市宏观经济第二、三产业成为无锡发展的加速器，城市化进程加速?三次产业在GDP中所占比重排序一直呈现“二、三、一”态势;?第一产业产值比重还在持续下降，第三产业产值比重稳步上升，而第二产业产值比重经过较大幅度的下降之后已经基本稳定在一个水平;城市宏观经济无锡已成为江苏私营经济的高地城镇私营企业和个体从业人员占从业人员比例70%60%50%40%30%20%10%0%苏州市南通市镇江市南通市无锡市2004年江苏统计信息城市宏观经济无锡城镇居民可支配收入一直保持高速发展，居民消费能力强劲?无锡城镇居民人均可支配收入长三角第五，无锡历年全市城镇居民可支配收入与人均GDP排名基本匹1400035%配，进而证实无锡居民12000城镇居民人均可支配收入30%消费能力较强；年增长率1000025%?无锡市人均可支配收入逐年稳步、快速提高800020%，2003年增长率600015%16.6％，列长三角第一400010%，2004年上半年同比增幅17.2％，居民未20005%来消费能力前景乐观；00%?2004年达13588元，199920002001200220032004较上年增长16.7％。苏州无锡常州南京南通人均可支配收入元）1445113588128681160210937较上年增速16.916.7％13.813.814.0以上数据来源：无锡2004年统计年鉴城市宏观经济2004年无锡GDP绝对值和增幅以及人均可支配收入在长三角排名第三，经济发展强劲，居民购买力强劲2004年地区生产总值比较(亿元)2004年城镇居民人均可支配收入比较资料来源：江苏统计信息网城市宏观经济2004年无锡社会综合发展指数为江苏省首位，发展势头良好，潜力较大?人口素质指数、生活2004年江苏省辖市社会发展综合指数比较质量指数、社会结构指城市数无锡位居江苏省第一连云港市位盐城市?全省社会发展指数是以上年为基期进行计算泰州市的，其结果反映社会发南通市展的进程扬州市镇江市常州市苏州市南京市无锡市020406080100120140160指数数据来源：中国统计信息网城市宏观经济无锡经济处于快速、稳定发展阶段藏富于民城市化进程加快片区经济项目所在的锡山区建区三年来，经济持续保持强劲的发展势头,私营企业发达是本区的重要特征?锡山区总面积455平方公里，辖一个国家级经济开发区宏观经济背景重点分、8个镇。全区共有117个行政村和34个社区居委会，区析了东亭所属的锡山内有常住人口43万，暂住人口15万区及新区。?2004年，全区完成国内生产总值160亿元，财政收入18.9亿元，营业额611亿元；?2004年全区完成社会消费品零售总额近40亿元；39%61%其它区私营企业锡山私营企业以上数据来自锡山区官方网站片区经济东亭是无锡市区连接上海的东大门,同时也是锡山区进入中心区的第一站?目前沪宁高速进入无锡上沪下出口有三个，分布在硕锡锡山区无锡东出口处放、东亭、惠山；东沪路中大亭道?心东亭地区的出入口成为无3区1锡市区上下沪宁高速最近湖2城宁的出入口，对外交通优势凸显。路太国?东亭位于锡山区的西端，距离无锡市中心繁华地段金高仅仅8公里，车程十余分新钟；区?友谊路、东亭路、锡沪路道速的逐步修整与完善，将加高新技术产业园快了东亭进入市中心区的速度。片区经济按规划东亭将成为锡山区行政、商业的核心,但近期中心组团由于人气及商业氛围不足，中心化程度并不高?锡山区布局结构为“一主一副三片”，东亭、东北塘和八士组成了锡山区的的主中心区，查桥、安镇、羊尖和厚桥组成的副中心区，港下