[键入文字]XXX一期营销策略及价格调整方案广延庭（昆明）房地产行销机构2008年3月本报告的拟定基础为08年3月2日提交的《×××项目一期总结报告》。在一期总结报告中，我方列举对项目销售具有较大阻力的各种因素，就此和开投公司领导进行了探讨。以下为我公司针对楚雄市场进行进一步深度市场调查后，初[键入文字]步制定的后续营销策略及价格调整方案，请给予指正。第一部分市场调查报告指出，08年4月7日，楚雄将有大量楼盘上市，高层、小高层、多层，多种物业形态的出现，对于在售项目具有很强的冲击力。说明：此部分内容详见《楚雄房地产市场调查报告》；第二部分产品概述一、×××一期剩余产品情况：　类别房号建筑面积销控价销售价格建面单价总价建面单价总价22245.462520618450.62816691254.623245.4625136167972958725983.324246.1825016155802942724302.625246.182490613089293272181226246.1824706081372909716029.4商住27246.1824646064772902714369一28245.4624696060752907713608.3体29245.4624896110102931719369.730245.4625096159702954725156.635285.62664760854.93261931438.440246.8125006170952942726086.142246.8124946154313068757141.9小计12套2991.2425097504966.529648866551.9未1-10582.6742503513484960410043.2售1-10782.8642403513264960410985.61-10882.8642303504984940409328.41-10982.8642303504984940409328.41-11082.86424035132649504101571-11182.8642503521554970411814.21-11282.6742703530014990412523.3商铺1-11382.6743003554815020415003.41-11482.6743303579615060418310.22-11999.7144804467015240522480.43-13699.7144404427125190517494.93-13882.6743403587885070419136.93-13982.6743203571345050417483.53-14482.6743103563085040416656.83-14582.6743403587885070419136.93-14899.7144904476985250523477.5小计16套1374.794322594172350506943360.6单体合计40套4366.03308013446689.5362115809912.5剩余房源中，单体商铺的比例高达70％。虽然，楚雄未来5年规划中，福龙苑所在的福塔片区将成为楚雄东中心，但是从消费者角度出发，福塔片区毕竟属于人文环境较强的高档住宅区，其商业氛围暂处于初期阶段，非常淡薄。另外福龙苑周边的楼盘：金福园、罗马庄园等，商业均未启动，片区效应尚未显现。在此种情况下，客户对×××的商业投资前景甚感担忧，投资回报期预期漫长，所购物业无保障。而对于项目来说，提升楼盘自身人气，解决所购商铺客户的后顾之忧，尽快调整目前的营销策略，成为解决项目燃眉之急的制胜法宝。第二部分销售阻力分解演绎问题一、需求和销售方式之间的矛盾+VS对住宅的较高需求对商铺无需求对商铺无需求对商铺无需求商住一体联体销售商住一体联体销售商住一体联体销售?据接待中心反馈，部分需求住宅的客户，由于“商住联体销售”政策的限制，而放弃购买；?08年，参展房交会楼盘40多个，预计市场放量急剧增加，对本案具有很大的冲击力；?方向思路——充分满足消费者需求，加快销售速度，增加项目抗风险能力达到快速回款的目的；＋问题二、商铺销售与周边氛围之间的矛盾周边商业氛围淡薄+购铺无保障VS商铺快速销售?在前面提交的报告中，多次提及项目及周边缺乏商业氛围的客观事实；?在区位氛围淡薄的前提下，本案未提供客户任何购铺保障，对于推盘工作亦无支撑点；?方向思路——在区域氛围暂时无很大改变的背景下，提升楼盘自身人气，同时，推出一定保障计划，解决客户后顾之忧；策略调整结论：?销售策略：部分商住一体拆分销售，促进入住率，提升楼盘自身的人气；?返租策略：提出返租策略，变相降低商铺价格，吸引消费者，缩短项目去化期；?招商策略：在销售的同时，进行招商，发挥其“带头羊”的作用，营造一定的商业氛围，吸引其他客户的注意力；第三部分策略调整细化方案一、拆分销售1、拆分房源及拆分原则?仅针对销售情况不理想的6.6米开间的B户型进行拆分销售；目前B户型剩余房源共11套，分别为22＃、23＃、24＃、25＃、26＃、27＃、28＃、29＃、30＃、40＃、42＃；?7.8米开间的A户型剩余套数有限，故联体销售；目前A户型剩余4套，其中18＃、33＃、47＃为开发商预留。在征得开投公司同意的前提下，建议将47＃房源公开销售，则目前剩余A户型房源仅为47＃和35＃，以满足部分客户商住或全商的需求。2、拆分后价格调整原则?价格调整只针对住宅单元，拉高商住一体总体房价，从而坚定已购客户信心；?根据市场整体住宅水平对价格进行调整；根据市场调查报告描述，目前楚雄整体房价水平约为2000元/平米，与本案有可比性楼盘的价格水平为：楼盘名称物业形态价格金福园多层1880元/㎡城市花园多层2200元/㎡丽景花园多层1950元/㎡合计均价2010元/㎡本案目前未售住宅均价为：2095元/平米，高于列举楼盘均价，所以，建议价格仅做微调，即上调60元/平米。调整后，未售住宅均价为2150元/平米。二、返租策略1、返租参考项目由于目前×××周边项目均没有返租政策，故本项目的租金以彝人古镇的商住一体做参考。另外，考虑到本项目和彝人古镇之间在规模、商业氛围营造等因素方面存在一定差别，故建议本案租金在彝人古镇项目的租金范围内进行调整。参考租金：一层15元/㎡，一层夹层4元/㎡；二层10元/㎡；三层5元/㎡;2、返租细则考虑到×××二期的动工对三栋住户产生的影响，针对返租，结合不同栋数和销售现状，提出以下建议：1、一栋⑴返租范围：一层未售单体商铺；⑵功能规划：百货、超市、小商店、美容美发、药店等；⑶返租年限：3年；⑷返租金额：方式一、租金固定：15元/月；方式二、租金逐年递增；?第一年：12元/㎡；?第二年：14元/㎡；?第三年：16元/㎡；2、二栋和三栋（1）返租范围：一层未售单体商铺、6.6米开间的商住一体；（2）功能规划：高档西餐厅、美容院、茶室、酒吧、咖啡厅等；（3）返租年限：3年；（4）返租金额：4-16元/㎡。备注：A、单体商铺返租金额为：方式一、租金固定：15元/月；方式二、租金逐年递增；?第一年：12元/㎡；第二年：14元/㎡；第三年：16元/㎡；B、商住一体返租金额为：方式一、租金固定法?一层：10元/㎡，二层：6元/㎡，三层：4元/㎡；方式二、逐年递增法?第一年：一层：10元/㎡，二层：6元/㎡，三层：4元/㎡；?第二年：一层：12元/㎡，二层：7元/㎡，三层：5元/㎡；?第二年：一层：14元/㎡，二层：8元/㎡，三层：6元/㎡；3、返租方式（1）回报期计算方式：从实际交付使用期次日起计算；如：以返租回报期3年为准，甲乙双方的返租期限自签订《福龙苑返租协议》之日起三年；（2）开发商回报偿付方式：交付使用之日起一次性给付业主返租回报期总租金，该回报租金从房款中扣除；（3）风险责任：甲乙双方在平等自愿的基础上，签定返租合同，明确双方权利义务关系。在返租期内，无论出租与否，业主风险为零，而开发商则承担3年的全部风险，同时享有超出年回报差额的租金收入。（4）乙方义务：交纳相关税费，并在获得给付回报时扣除，同时，返租期间不承担物业管理费，租赁客户承担该费用。4、房源销控价格与返租售价对比表(1)纯底商示例表一：纯底商返租示例（固定收益法）示例物业面积商铺总价优惠2%后总返租单价返租金额成交单价成交总价销控总对比房源类型(㎡)（元）价（元）（元/（元/3年）（元/㎡）（元）价（元）㎡）（元）7#商铺82.86410985.6402765.91544641.84322358120.93513266794.5表二：纯底商返租示例（逐年递增法）示例物业面积商铺总价优惠2%后总返租单价返租金额成交单价成交总销控总对比房源类型(㎡)（元）价（元）（元/（元/3年）（元/价价（元）㎡）㎡）（元）（元）7#商铺82.86410985.6402765.912-1641761.444322361004.5351326.49678.1表三、纯底商不返租示例示例物业面积商铺总价优惠5%成交单价成交总销控总价对比房源类型(㎡)（元）（元）（元/价（元）(元)㎡）（元）7#商铺82.86410985.620549.34712390436.3351326.439109.9?表一、表二比较，逐年递增法计算出的返租金额比固定租金法计算出的金额少2880元，即对于销售方来说，第二种返租方法既给项目的升值潜力打下基础，还使利润增加，建议采用第二种返租方案；?商铺在返租的同时，不调整价格，故优惠点建议控制在2％，对于特殊