世茂国际广场商业项目营销策略报告项目认知区位特征——具有很强的跨区域辐射力苏州轻轨1号线航站楼对接花桥11号线前进路阳澄湖花桥站高铁站?处于昆山东部，靠近沪宁高速陆家出口，上海抵昆山的第一站；?依托前进路，十余分钟车程联系昆山主城区；?位于前进路的上海浦东国际机场昆山航站楼；?未来规划的轻轨，有效联系昆山、苏州、花桥乃至上海。发展规划——昆山城市重心东移，区域行政、经济地位提升依托开发区，发展商业、商务、办公依托森林公园、；未来行政中心的体育中心，重点主西东东移。发展居住产业。城?伴随“居住向西，产业向东”理念的确定及“城市东部副中心”概念的提出；?前进东路打造成昆山政治、金融一条街；?轨道交通1号线规划：沿前进东路规划；产品价值——世茂品牌，大型现代化综合性商业，具备鼎足一方的能力；?一个集居住、休闲、购物、娱乐为一体的大型商业体，具备引领昆山消费、改变和提升昆山商业发展态势的能力；?20余万方的商业体量和全覆盖的业态，具有极强人群聚集能力，形成新的商业中心；?世茂品牌和70%的持有经营，是未来世茂广场商业良性发展的保证。对项目定位的理解——必须致力于成为昆山中心级商业，并形成对华东地区的辐射效应。?从区位特征和未来的发展规划来看，前进东路沿线将会成为昆山行政、金融和商业中心，项目所在的区域将跃升为新的城市中心。?从产品价值来看，20余万方的商业体量和世茂品牌，使本项目即具有聚集大量消费人群的能力，又有辐射周边的潜力，从而形成昆山新的消费中心。近期，目前定位昆山市级的商业中心之一，并逐渐成为昆山全市主流的、全面型的消费中心，辐射太仓、花桥等地区；中长期，通过交通导入和新颖的业态规划，成为华东地区、沪宁沿线的一个具有很强目标性的休闲、娱乐中心，重点吸引上海区域的消费客群。操盘思路（针对可售的30%部分商业）项目营销难点在于目前区域发展不成熟、市场认知度低；营销重点在于如何向市场放大区位价值和项目价值，建立起本项目在昆山的标杆性地位。操盘思路学术线通过第三方声音（政府、学者、媒体）炒作城东发展规划、城市地位；：品牌线通过媒体、展示、活动等方式向市场解读产品、宣扬世茂品牌的经营实力：客户线在销售方面，引入外区域投资者，对本地投资者形成促动，提高产品的溢价能力；：产品线在招商方面，注重引进商户的持续经营能力，同时引进本地和外地商家，：对主力店业态形成有效互补。；项目卖点梳理1、区域发展：昆山新城市中心2、世茂品牌、世茂自持70%，成功的保证3、大型综合性商业，引领昆山的标杆，辐射华东长三角地区4、不受政策影响，具备全客层的购买资格5、商业的投资收益、租金收益大于住宅6、区域正处于大规模住宅开发阶段，本项目解决区域缺乏大型商业的短板问题。业态定位（针对可售的30%部分商业）已开业的世茂广场业态：影院、量贩KTV、餐饮、电玩、台球、商务会所、游艺嘉年华、国美电器等以大型娱乐、餐饮为主的大型shoppingmall。目前初步规划的二期主力店业态：大润发、食品百货、3DMAX影院、儿童娱乐等。可售部分商业的业态定位为年轻化、时尚化、精品化，与上述的大型主力业态形成互补，主要业态考虑为特色餐饮、时尚酒吧、健身康体，精品零售。考虑到西边为小户型的soho，业主多为年轻人，此部分业态定位为健康运动、休闲餐饮主题，以健身会所为主力，包括品牌运动服饰、运动器械、咖啡、西式快餐、日式料理、美容美发、数码店、网吧、便利店等业态。便利店咖啡、西美容美发式快餐日式料理一、二楼为健身会所三楼为网吧数码店、运动服饰、运动器械可作为超市业态的衍生部分，业态定位为家居主题，包括高端厨具、精品家居饰品、花艺、床上用品、进口日用小百货、流行饰品等，以及类似于一茶一坐的中式餐饮。一茶一坐等精品中餐中式快餐花艺流行饰品高端厨具进口日用小百货床上用品临河商业单体体量较大，且交通动线不佳，可考虑目的性消费很强的业态，并充分发挥临河的景观优势，业态定位为餐饮酒楼、时尚酒吧、女子SPA、瑜伽、休闲养生等休闲业态。休闲养生时尚酒吧、女子餐饮、酒楼SPA、瑜伽临前进路的两幢独立商业，体量大、临街昭示性强，且停车方便，建议考虑的业态可选择为：东边可考虑顶级私房菜馆、婚纱摄影；西边临近大润发，人流更为密集，建议为有一定品牌的零售品牌，以实现高租金收益。人流动线建议主入口进入大润进入大发的次入进入沿河商业口。润发的及西侧商业。主通道。打通世茂东一号与世茂商业的交通，惠及中央广场的商业。销售策略营销思路——通过强化世茂品牌和区域发展潜力，整合世茂客户资源和合富辉煌客户资源，主打华东地区专业型投资者。目标销售市场——在目前上海住宅受限、投资资金无法进入的情况下，目标销售市场针对200~300万左右的投资需求，通过商铺的投资收益、资产的保值、世茂品牌、区域未来发展潜力等卖点重点吸引上海投资者，并兼顾本地私营业主投资需求和江浙投资者需求。目标客户的营销通路——1、世茂品牌的追随者及世茂老业主；2、合富辉煌（华东公司）积累的客户资源，以及通过合富辉煌（华东公司）百余家中介门店获取的客户资源；3、通过媒体推广、客户活动营销获取的客户资源；?上海投资客、浙江投资客?本地市区、城北、开发区的个体私营业主、专业市场专业市场的私营老板等；项目推货节奏?将推售货量按照临近广场、临近主入口、临近人流动线的方便程度分为三个等级。二级货量分级原因等级一级临主入口、主干货量道位置最好货量一级一级二级内部临商业主题三级二级二级货量广场区块货量及沿街部分三级三级连廊延伸到内部货量的货量和南面沿河货量销售价格建议分批货量等级价格一批三级货量2.2万元/㎡一级一级二批二级货量2.5万元/三级㎡二级二级三批一级货量2.8万元/三级㎡?项目一批入市价格2.2万元/㎡，通过分批推售不同等级货量，最终实现项目整体均价2.6万元/㎡销售价格,总销约7.5亿元。针对销售——媒体营销策略媒体方式营销作用?及时灵活发布销售、活动信息，网络渠道（搜房网、昆房网）并进行客户维护活动；项目相关线路车体广告?适合宣传项目形象，发布重要销线售信息；上重要地段户外广告?适合宣传项目形象，发布重要销媒售信息；体道旗、路牌指示广告?对项目起引导、宣传作用，强化地段位置认知；定向客户短信?对目标客户群直效传播项目信息；DM直邮?点对点直接投递目标客户；针对销售——渠道营销策略有效传播方式营销作用?合富置业及合富中介联动联盟发动，一二手中介门店联动快速挖掘客户资源，形成稳定的客户输送通路。?目前可发动江浙沪地区超过百余家中线介。下渠?利用合富拥有的行业圈层资源开专场道推荐会；（如医院、学校、银行、美开容机构等行业内的圈层客户资源）；拓项目推荐会?或利用线上媒体广告邀约举行项目产品推荐会；并组织客户现场看房；现场SP活动?世茂品牌巡展、商家签约仪式、专家论坛、老业主联谊等。商铺与SOHO酒店公寓联动销售?商铺销售与SOHO酒店公寓一起联动销售，可形成多层次的总价产品，达成客源的共用、互动性，避免客户资源浪费；?同时还可挖掘入住商铺客源的自住需求，形成SOHO酒店公寓的销售。我司具有客户资源整合优势——上海资源?合富联动联盟百余家品牌中介门店客户资源中介门店资源?上海合富置业70余家中介门店客户资源?上海淮海路、长宁路黄金地段项目展示馆上海接待中心?沪上圈层行业、浙商会等资源?合富港联物业管理的高端物业客户资源沪上客户资源?合富操盘项目中积累10万多组客户名单资源?合富置业房王网平台一、二手网络联动平台我司具有客户资源整合优势——华东资源?合富在苏州联动60余家中介门店客户资源?合富在昆山联动30余家中介门店资源中介门店资源?合富杭州中介门店?合富在苏、昆两地操盘项目中积累的近20万条客户资源?台商会等各种商会客户资源客户资源?华东公司客户资源整合（包括江苏公司、安徽公司）在上海设立项目展示中心通过一、二手联动结合我司在上海所拥有的客户资源，以上海展示馆为筛选、输送中心，向项目输送有效客源；我司在上海淮海路、长宁路黄金地段项目展示馆招商策略（针对可售的30%部分商业）通过大型综合型商业未来聚集大量人流的效应，以及世茂自持70%经营所带来的经营保证，以“跟着世茂赚钱”为招商宗旨，招租以下三类客户：1、昆山中心城区及周边聚集众多特色餐饮，是昆山的公务员、私营业主乃至周边区域、上海客户的在昆山餐饮消费的主要场所，并形成了一定的口碑认知，此类商家可在短时间内带来高端、固定的消费客群，是重点拓展的商户；另外在人民路、震川路和北门路聚集大量特色零售商户，也是本项目可以拓展的招商目标；2、外地品牌商家欲进入昆山市场零售、服务品牌，可以以本项目为平台，组建旗舰店，提高品牌认知度（此类商户我司具有一定的资源）；3、中航城目前成交业主中，有接近50%是购买自营的，根据这一特征，本项目亦可以通过协助小业主通过加盟等方式自行经营。两类商户形成互补作用：?本地商户——提供较高租金、带来本地高端客群、传播世茂品牌；?外地品牌商户——能够丰富业态种类、提高商业档次、满足消费者多种精品型、特色型的购物需求。昆山地区可拓展的餐饮商户?昆山小可楼?一品江南菜馆?龙鼎轩?呱呱叫干锅主题?花舞日本料理?阿瓦山寨?台北吴记麻辣火锅?韩罗园韩国料理?昆和日本料理?合和大唐石锅鱼翅料理?花都会馆?金仕堡健身会所?昆山龙摄影?昆山真爱婚纱摄影?昆山金莎美容院?笑巴喜母婴馆我司具有的招商客户资源整合优势我司在各类商业业态都掌握可以直接引进的商户资源，在招商中可满足丰富的业态形式；?百货主力特色店?品牌服饰?品牌餐饮连锁店?美容SPA?娱乐休闲?商务会馆?休闲餐厅?银行、药店、邮局招商客户资源整合优势——分类业态美容百货特色品牌服饰品牌餐饮