保利国际高尔夫花园塞纳河畔湖景高层5-6月推售方案营销部第一部分客户分析第二部分产品定位第三部分推广策略第四部分媒体组合塞纳河畔湖景高层鸟瞰图塞纳河畔高层客户群分析成交客户置业情况成交客户年龄层次置业次数置业目的12201015861110184652200000一次二次三次及以上自住投资自住兼投资商务接待三次及自住兼商务次数一次二次合计目的自住投资合计以上投资接待数量116017台数1802020比例65%35%0%100%比例90%0%10%0%100%居住区域客户居住区域1086成交客户以老城区为主，48523新城区红谷滩区也有一些2121000东湖区西湖区青山湖区红谷滩区青云谱区市内其它区省内区外省港澳台及海外青山红谷青云市内省内港澳台区域东湖区西湖区外省合计湖区滩区谱区其它区它区及海外台数85230121022所占比例36%23%职业9%14%0%5%9%5%0%100%65客户职业分布435244成交客户以公务员、教11100公务员私企业主公司高管银行职员教师周边居民师及公司高管为主职业公务员私企业主公司高管银行职员教师周边居民合计台数51414015比例33%7%27%7%27%0%100%客户交通方式交通工具1210成交客户以自驾车为主，8610乘坐公交车者也有一些424111000自驾车出租车看楼车电动车公交车自行车步行交通工具自驾车出租车看楼车电动车公交车自行车步行合计台数1000141117所占比例59%0%0%6%24%6%6%100%自驾车档次分布自驾车65成交客户的自驾车主要集中43524在30万以下的普通车为主1100015万以下15-30万30-50万50-100万100万以上自驾车15万以下15-30万30-50万50-100万100万以上合计台数5401010所占比例50%40%0%10%0%100%客户认同点购买本案原因201510151751087500品牌环境交通地段价格户型物管购买品牌环境交通地段价格户型物管合计本案原因台数151775108062所占比例24%27%11%8%16%13%0%100%客户对项目的环境最为认同，其次为开发商品牌，此外合理定价也是客户选择的重要原因。典型客户访谈（高校教师）97平米紧凑小3房?邓生——30岁，南昌人，江西财经大学教师，?邓太——28岁，南昌人，南昌十中语文教师，育有一子，8岁目标客户特征?常住人口：夫妻共3人的家庭?交通工具：出行以打车、坐公交车为主?服装消费：穿着以舒适、时尚、潮流为主，配有少量名牌饰物，如罗西尼手表?处事风格：为人友善，循规蹈矩，原则性强，不容易受外界影响?心理需求：在昌工作多年，需要一个安稳的居所，一个能让自己和家庭找到归属感的家。?客户声音：?客户群体的特点：以1、2号楼成交为依据对塞纳河畔产品客户群进行分类如下：1、该批客户多为首次置业者，以35岁以下的年轻客户为主，主要用来自住，部分用作婚房（面积的限制导致改善型居住受限）2、南昌市新老城区的公务员公司中层及高校教师，大都受过较好的教育，素质较高、追求优质生活，并对GOLF物业有较多的了解；3、此类群体对高层舒适的户型，特别是97平米左右的稀缺三房、合适的价格、合适的地段非常满意4、该批客户一半以上拥有自驾车，以车代步的形式较为普遍，其消费意识较为超前；5、但该批客户购买力也十分有限、精打细算，反复考量，希望能以最“抵”的价格买到最完美的房子；6、该批客户对本案的环境十分认同，同时保利品牌也是他们购买本案的重要原因。7、8、9号楼蓄客方案?蓄客方案?对象一：2008年1、2号楼业主?对象二：2008年1、2号楼进行登记但未购得房源客户?对象三：银行白领、高校教师?对象四：拥有江南都市报购房卡的客户?对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户?对象六针对公务员(DM)?蓄客方案对象一：2008年1、2号楼业主形式：老带新优惠政策?说明：根据对1、2号楼成交业主访谈，通过他们对周围朋友的推荐后，对高层洋房的户型、价格和环境产生极大兴趣，作为业主本身希望自己朋友前来购买，与己为邻。?优惠政策：老业主（含所有）带朋友对7-9号楼成功下筹并认购，老业主可获得6个月的物业管理费减免优惠，新客户可享受1500元的现金优惠，在总房价中减免。?方式：线下电话通知我们业主或短信方式?时间：2009年5月21日——6月19日?对象二：2008年1、2号楼进行登记但未购得房源客户?说明：08年1、2号楼开盘蓄客350组客户下筹500个，房源仅128席，其中三分之二的客户未选定房源，这类群体对高层洋房具有较高的关注度，并钟情我项目，因此此类群体是我们7-9号楼销售挖掘的重点客群，应努力促进本次开盘成交?优惠政策：去年下筹客户核对信息完整后并对我项目7-9号楼下筹且认购成功，给予总价价值1500元的购房卡，凡下筹即有礼品相赠。?传播方式：线下提前电话通知?时间：2009年5月14日——6月19日?对象三：银行白领、高校教师?说明：针对1、2号楼成交客户群分析，项目周边教师、银行职员是一个不可忽视群体，此类客群素质高、收入优、对生活要求较为苛刻，我项目品牌知名度、价格、环境等因素满足了此类人群对置业目标的追求，再加项目距离南昌大学城较近，因此要做重点推介?形式：利用公司与南昌各银行关系，在银行内部做产品推介，第一做易拉宝摆放在银行大堂第二、宣传资料的发放第三、GOLF次卡发放，吸引至项目现场?针对教师推广沿用去年的形式，宣传组织高校教师参观项目，以产品打动教师置业群?以上2种群体原则上不享受任何团购折扣优惠?时间：银行推介2009年5月18日——5月28日?高校推介：2009年6月1日——6月11日对象四：拥有江南都市报购房卡的客户说明：09年3月江南都市报举办了购房优惠券发放的活动，我项目积极参与了本次活动，共发放购房券2000张，由于江南都市报有详细的客户明细，因此，要针对持有购房券的人群进行传播促进下筹率。优惠形式：形式一：日增百元活动！凡持有江南购房卡的客户，从保利国际高尔夫花园下筹之日起其5000元的购房卡每天增100元，截止开盘前一天，促进提前下筹。形式二：5000换6000或5000抵6000，持有江南购房卡的客户若在保利国际高尔夫花园购买塞纳河畔高层洋房，5000元现金券即可冲抵6000元，有效的把江南购房客户吸纳至项目。（此类客户除现场折扣外不享有任何折扣优惠）传播方式:采用短信方式通知+线上硬广与软文辅助传播时间：2009年5月15日——6月19日?对象五：南昌搜房网拥有购房卡的客户?说明：南昌搜房网是我们2008—2009年主要的战略合作群体，搜房网自身具有庞大的客户资料库，截止目前统计对红谷滩片区有购买意愿的搜房网友达5000人，对高层的消化作用较大。?优惠形式：对此类人群原则上不享任何优惠折扣，但是以南昌搜房网为集体进行团购，建议总价优惠1500元。传播形式：短信线下传播+搜房网网络报名并以横幅和内页相识进行配合?时间：2009年5月25日——6月19日?对象七：政府公务人员?说明：政府公务员素质高、收入优，是庞大的高层潜在客户。?优惠形式：无?传播方式：DM直邮?时间：2009年5月21日至6月19日?对象六：我司资源外的传统潜在客户?说明：主要针对南昌市场具有一定购买力以及在刚性需求的驱使下需要购房客户和潜在投资型客户?优惠形式：常规折扣，以球卡换房卡，一次性付款98折，按揭99折?传播形式：线上报媒传播+DM+短信+电台+网络立体交叉宣传?时间：2009年5月15日——6月19日?鉴于塞纳河畔今年分两次推售，两次推售产品的客群存在共性，那么7-9号楼的销售与8月份3-6号楼的销售要结合，7-9号楼的开盘为3-6号楼的销售做铺垫。?具体形式：7-9号楼在开盘当日未选中合适房源的客户，若有意向等待下一次高层开盘，现场可发放价值5000元的购房卡，在3-6号楼开盘时折合现金使用。认购金当即退还。?目的：第一把3-6号楼的开售信息及时传达给有效客户?第二及时留住高层客户，为下一次蓄客做铺垫?具体下筹形式:?在推广中不传播常规VIP2000元抵5000元的蓄客形式，而是在蓄客阶段以购买GOLF球卡的形式蓄客，在蓄客期下筹客户购买一张价值800元的GOLF球卡即视为下筹，球卡800元在认购后可转为房款3000元，未成交客户可退卡，也可自己持有，畅想GOLF通过以上客户拓展与线上传播，优良的口碑、过硬的产品质素以及稀缺的居住环境等多种因素，为塞纳河畔的蓄客及销售创造良好的条件。?第二部分产品定位?产品定位?对塞纳河畔高层定位应基于两个因素：?1产品所处项目的最大亮点：GOLF?2产品本身特点与景观优势：湖景层?综合以上亮点对塞纳河畔组团重新定位：城市GOLF湖景高层产品分析：一、塞纳河畔物业形态为高层洋房，地处红谷滩板块，类物业较多，市场竞争大，客户可选机会多。二、我项目高层洋房经过08年的开盘售罄后赢得了市场的口碑，关注度较高，潜在客户群体特别庞大，首先是建立在对保利产品的信赖。三、产品设计非常合理，最大的优点在于赠送面积大，单价较低，景观独一无二，较之1、2号楼，产品更加优越，正南正北朝向，前观高尔夫、后赏碟子湖。四、产品在面积上进行了合理分区，93——97平米紧凑三房受到新都市青年的热捧。五、景观：全线GOLG景观，3层以上即可饱览高尔夫风景、双线临湖兼具GOLF与碟子湖双重稀缺美景六、区位：靠近项目南入口距八一大桥仅500米之遥，临近庐山南大道，出入方便地产江湖www.dcjianghu.com——数十万份资料免费下载，资深操盘手在线交流！?第三：户型优势（户型暂缺）1、户型：93-97㎡紧凑三