谨谨呈：常州中呈：常州富都亿房地经济发产开发展有限公司有限公司常州－发现城市价值高地常州中亿项目营销诊断报告世上海世联地联产顾问房地产顾问有限公司有限公司2005.7.122007.2006/12/122008/1/22商业秘密声明?本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。?如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。本报告是严格保密的。2　目标本报告是严格保密的。3项目目标界定甲方对项目目标的界定：20082008年年资资金回金回笼笼55亿亿元，剩余体量去化元，剩余体量去化80%80%，即，即8.88.8万方万方我司对项目目标下的理解：?回回笼资笼资金，快速去化金，快速去化?品牌提升品牌提升?持持续销续销售售本报告是严格保密的。4项目目标分解55亿亿元回款元回款8.88.8万平米万平米21#楼不计不在本次回款范围08年2月08年5月08年8月08年12月49套416套310套月均16套月均104套月均62套实现销售95%实现销售95%余量房新推房源回款：1.8亿元回款：3.2亿元销售速度70套/月市场平均销售速度50套/月比目前市场去化速度快44%本报告是严格保密的。5　现状和问题本报告是严格保密的。6城市中心，高璞丽湾尚住宅聚集区银河湾怀德苑本案秋水云庐香江华廷本报告是严格保密的。7项目属性：城市高端物业、成熟聚居区项目四至周边情况：交通便捷、配套齐全时代购物中心怀德路路况项目现状第四人民医院第五中学本报告是严格保密的。828万平米。大盘。三期开发。123-129平米市场主流产品经济指标6?总建筑面积280000平方米?居住总户数1955户2175?容积率2.041312?产品：95-105平米，123-129平83米1192?绿化率40%14101?停车位1243个1516?物业费1元/平米/月1期房源1-6#楼已于11月28日交付在售2期房源，共300余套分三期开发,目前销售为第二本报告是严格保密的。9期08年本项目新推货量盘点：新房源主力区间：120-140平米楼号面积区间套数1340-96平米300148015120-140801901680合计540存量房1193-9620%（10套）124-12535%（17套）14345%（22套）129611%（21套）101-10513%（24套）123-12945%（83套）14710%（19套）16021%（39套）总计775本报告是严格保密的。10新房源主力：130-140平米产品力强，南北通透，户型创新户型优势：户型优势：?转角飘窗；?增加北向阳台；?入户花园?四卧朝南；户型优势：?南北通透；?双卧朝南；偶数层奇数层本报告是严格保密的。11本项目资源优势盘点：?城市核心地段稀缺性?中等规模型大盘；包容性?全太阳能社区；领先性?500米京杭大运河；资源性?阳光车库；人性化?底层架空；创新性本报告是严格保密的。1207年10月交房前后问题显现——去化速度极速下降首次开盘11月：1#2#3#6#，06年底推盘交房前后，07年8月推盘截至目前，11#、12#400余套，4600元/平米8#、9#、10#楼，11#、12#，336套.剩余279套，前期余量100余套，12月：4#、5#、7#，200余套5300元/平米5400元/平米总计剩余400平均套3套/月400余套，平均4800元70/平米套/月销售受阻，2月共消化70%当月消化50%当月去化70套5个月消化20%原因何在？入伙05年11月06年底07年8月07年10月08年1月本报告是严格保密的。13现状项目属性：1.城市中心，高尚住宅聚集区；2.30万。三期开发。市场主力户型区段：120-130平米；项目卖点：3.全太阳能。500米古运河。阳光车库。底层架空；项目目前遇到的销售瓶颈：4.07年10月交房前后问题显现——去化速度极速下降。各位同仁:我们的核心问题？08年，新推货量11＃、12＃销如何衔接？售受阻的原因？13／12／214　问题下的思考13／12／215Q1:造成11＃、12＃销售受阻的原因是什么？PPART-1ART-1项目当前问题诊断本报告是严格保密的。16诊断1-危机事件和客户口碑诚信度下降、客户口碑差交房前客户语录：我买这里的房子主要还是图地段好，而且这个楼盘也比较大，各方面都有保障有太阳能啊！多方便啊，又环保又节能，在常州还没有这样的房子楼底下的架空层做得比较好，让我们这些业主也有了更多可以活动的空间交房后业主语录：开发商给我们装的是防火门而不是防盗门说话不算话！我们就不买他们的房子了！买的时候说得好听，送太阳能，结果把那么大件的东西放到我朝南的阳台上，又难看又占地方，至少也应该包装一下！规划道路现在还未通！本报告是严格保密的。17诊断1-危机事件和客户口碑购房前后“货不对版”是核心关键业主客户失去信心事件回顾一：规划道路未兑现事件回顾二：防盗门变成防盗火事件回顾三：工程质量问题事件回顾四：业主集体上门闹事!砸场!拉横幅!事件回顾五：堵截诚意客户上门及购买行为!诚信危机本报告是严格保密的。18诊断2-推售安排和价格策略工程进度没跟上导致开盘热销后一年内无货量推出开盘05年11月：4600元/平米1#2#3#6#楼，400余套推盘推盘06年底：5300元/平米07年8月：5400元/平米05年12月：4800元/平米目前消化20%4#、5#、7#，400余套8#、9#、10#楼，200余套11#、12#，300余套2月共消化70%当月消化：50%开盘当日70套？入伙05年11月06年底07年8月07年10月08年1月开盘后70%的消化，货量一直不充足，导致06年的一整年都没有可售房源；2005-2007年价格走势?05年11月-06年12月，涨幅为15.2%；5600价格高于片区其它个案15%；54005200?07年初至今，涨幅为3.7%；50004800当前价格与片区其它个案相当；460005年-06年的价格涨幅明显，44004200400007年至08年价格仅是微涨！2005年11月2005年12月2006年12月07年年初2007年8月2008年1月本报告是严格保密的。19诊断2-推售安排和价格策略11#、12#楼资源不同，楼差未拉开；东西向单位水平差价定价失误；甲乙丙甲乙丙丁房号301302301302303301302房号301302301302301302303301302303面积143.596.41124.3193.57125.8896.41143.5面积160.72128.59129.61105.34123.0495.57123.04101.7254.79147.66分析：单价5080513051805280518051805180533054805180单价5200548053505330534054505060房号401402401402401402403401402403房号401402401402403401402面积160.72128.59129.61105.34123.0495.57123.04101.7254.79147.66面积143.596.41124.3193.57125.8896.41143.5单价5200525053005400530053005300545056005300单价5320560054705450546055705180房号501502501502501502503501502503房号501502501502503501502面积160.72128.59129.61105.34123.0495.57123.04101.7254.79147.66单价5300535054005500540054005400555057005400面积143.596.41124.3193.57125.8896.41143.5房号601602601602601602603601602603单价5400568055505530554056505260面积160.72128.59129.61105.34123.0495.57123.04101.7254.79147.6611#楼去化情况较好，但丙房号601602601602603601602单价5340539054405540544054405440559057405440面积143.596.41124.3193.57125.8896.41143.5房号701702701702701702703701702703单价5450573056005580559057005310面积160.72128.59129.61105.34123.0495.57123.04101.7254.79147.66房号701702701702703701702单价5380543054805580548054805480563057805480单元（西向）143平米的房号801802801802801802803801802803面积143.596.41124.3193.57125.8896.41143.5面积160.72128.59129.61105.34123.0495.57123.04101.7254.79147.66单价55005780565056