COLOR社区开盘总结德思勤置业2007年8月26日目录1、市场背景综述1.市场整体低迷，观望气候形成近期市场风云突变，全市楼市陷入冰冻期，从龙岗中心城开始，新开楼盘销售有价无市，不尽人意，发展商使尽营销解数，即使在营销费用、人力成本大量投入的情况下，也难以在目前的市场环境下力挽狂澜。目前宝安楼市同样陷入低谷，三级市场普遍成交冷淡，二级市场成交率锐减，与07年上半年楼市的热销形成强烈的反差。8月18－8月19日，万科、泰华、怡康苑开发的万科城、阳光海、左庭右院三个项目集中开盘，结果表明，万科销售30％，阳光海仅售68套，左庭右院仅售出10余套。2.央行再次加息，缩紧银根8月22日，央行再次“加息”。此次加息已经是本年度第四次、也是2004年以来的第六次加息。伴随着未来“加息周期”的进一步强化，“压垮骆驼的最后一根稻草”也随之逐渐成形。以北京、深圳等一线城市为例，由于房价的持续飙升，现在的买房者贷款金额动辄在五六十万元以上，甚至超过百万的也并不少见。高额的贷款规模将直面未来密集而连续的加息周期。在加息周期和房产调控新政酝酿的背景下，楼市的价格波动风险将愈加明显。购房成本的提高直接导致投资客大量撤离楼市，自住需求同时被压抑，整体观望氛围浓厚。3.周末集中放盘，楼市竞争激烈8月25－8月26日，南山蛇口后海滨路的澳城花园、龙岗鹏达路南的锦峰森邻和龙岗中心城的公园大地、宝安松岗集信名城、中海.西岸华府以及本项目等六个楼盘集中开盘，总入市套数9475套，约占往年深圳全年新房销售套数的1/7，创历史新高，新盘竞争异常激烈。截至8月26日晚，西岸华府主力户型两房，销售率约73%，起价约5800元/㎡，均价约8000元/㎡；公园大地主力户型四房、五房，销售率约为43%，均价约17000元/㎡；澳城花园主力户型三房、四房，销售率约为21%，均价约35000元/㎡；集信名城主力户型为单身公寓，销售率约为99%，均价约7000元/㎡；锦峰森邻主力户型为三房、四房，销售率约为40%，均价约7000元/㎡。2、开盘风险防范措施1.高调营销造势鉴于对深圳楼市的担忧以及对中粮品牌形象的维护，项目组决定高调营销，回归传统的营销时代：南方都市报、特区报、两大网站网络广告、短信广告、楼体条幅、户外广告、销售中心样板房细节处理、销售物料完整齐备、三大地产剑客时刻进行论坛维护，进行全方位的广告轰炸，短时期内给予市场冲击力，造成热烈的口碑效应。2.开盘方案反复斟酌，力求完美参考了宝安多个项目的开盘流程，取长去短，经与中粮人员商量后，前往宝安体育馆多次走场，反复修改方案不下15次，力求令发展商满意、降低风险。3.力推抽签方式，体现公平在目前新政严控、打击内部关系户的市场背景下，排号、排队已被大家公认为不公平的开盘方式，并且事实证明新政后的开盘项目全部采取抽签的发售方式；项目组结合市场情况，考虑到中粮的企业背景，力推抽签方式，体现出公平公开公正，得到客户的认可。4.分栋销控的选房方式，加快速度项目组认为972套单位选房速度极易受阻，于是借鉴幸福海岸分栋销控的成功模式，将1-2#楼和3#楼分开销控，极大的缓解了选房区压力，加快流程，尽量保证客户不流失。5.开盘人员、物料反复调整，齐备供给中粮人员与德思勤进行了详实的物料统计及核对，在成本控制的前提下保证开盘物料充足供应，做好后备工作；开盘共调动签约电脑40台、打印机20台、POS机15台、点钞机10台。项目组考虑到宝安体育馆的场地对于工作人员人数及质素的要求，毅然决定调动德思勤深圳分公司全部人员及东莞公司、长沙公司、武汉公司部分人员合计140人，倾力支持项目开盘，并做好人员培训及多次现场走场演练，保证整个流程畅通，体现出整个团队的力量。6.审慎定价，客观亲民作为中粮地产在深圳面市的首个楼盘，在开盘时不迎合市场的高盘趋势下（即便在楼市已经转向，成交萎缩，但一手房价依然坚挺的今天），以略低于二手房价的合理价格入市。定价之前，反复调整价格策略，开盘前一周还根据市场的实际情况，结合中粮地产的销售目标及利润最大化等原则，最终决定定价为13500元的均价，客观的均价水平，体现了中粮的稳健风范。7.全透明规范销售，响应政府售楼处价格公示、销控板、购房风险提示、认购书（及补充协议）示范文本一应俱全，给予客户明确清晰的展示，透明公开，响应了政府的号召，亦得到客户好评。另外，中粮决策人员当机立断，毅然同意取消筹备已久的VIP客户积累方案，停止客户入会，充分响应了政府号召。8.强化销售技能及服务，保证成交率项目组多次进行置业顾问培训，分析客户特征及意向引导，加强置业顾问及现场工作人员之间的沟通和批配合，灵活运用各种销售技巧，提升成交能力；另外，项目组特别强调服务意识、仪容仪表等，德思勤公司特地以本项目开盘为换装节点，为置业顾问订制全新服装，给予客户清新、亲切、品质的感觉。9.服务意识周到中粮领导考虑到开盘日客户的冷餐服务问题，特别调动若干餐饮服务人员，给客户送去点心和水，体现周到服务。现场工作人员也在各自岗位上尽力与客户亲切沟通，体现完美的服务精神。10.突发事件应急迅速，降低销售风险面对部分三级市场人员恶意毁谤，散发流言，地产剑客及时在网上进行论坛跟踪，迅速辟谣，另外在售楼处面对三级市场人员进行严厉的警告，维护项目形象；电梯几度停用，中粮及项目组人员能及时反应，迅速解决；对于分组时间短造成的客户量不足的情况，特设开盘日临时分组区，尽可能的网罗客户。3、销售情况分析?分组1.5天，实际有161组客户参与分组并领取《分组确认函》；?开盘日888批客户到场签到，另有部分新客户临时分组；?项目开盘当天成交315套，开盘销售率为32%。4、开盘活动的分析和总结1.逆势入市，仓促开盘7月1日至8月，深圳新房成交一改此前的牛气冲天，销售集体遇冷，其间开盘的20个新盘中，一半成交率不足50%，个别甚至回落至2004年以前的水平——开盘成交20%以下。新房滞销严重的开盘卖了不到10%。项目从原先预计的2006年4月28日开盘时间由于预售许可证不能如期获得，而不断后延，且无确定目标时间；项目组对于新政对楼市的打压表现出反复的担忧，也对于07年下半年可能出台的新政给予了准确的预测，然而由于项目查丈面积的一再变化而导致预售证迟迟不能获得，开盘时机不确定性加剧，并于拿到预售证之后在2天内被迫仓促开盘。2.售楼处样板房开放期短暂售楼处样板房于2006年7月即开始准备工作，并由德思勤提交了相关建议和方案；期间与中粮经过多次时间节点的沟通和推进，终于在2007年8月20日开放，截至于开盘日仅开放了5天（工作日），许多诚意客户来不及到场看房，导致客户的大量流失，销售中心现场和样板房缺乏必要的灭蚊系统等，导致客户被蚊子严重叮伤，造成不良影响。样板房设计装修不甚合理，导致一房两厅装修为单房，两房两厅装修成一房，并且许多大面积阳台未能展示予客户，未能规避户型劣势，发扬户型优势，对于客户的销售引导起了负面作用。3.分组时间短，部分客户流失COLOR社区截至于8月20日积累客户近5000批，其中不乏诚意客户及大客户；项目从获得预售证至开盘总共有1.5天的分组时间（工作日），比市场上常规的分组时间3天缩短了一半，导致许多诚意客户无法赶到现场参与分组，以致放弃开盘活动，削弱了开盘的参与人数，影响了成交率。4.节目组织人员的培训还应加强抽签开始前现场播放音乐过于柔和小声，没有达到带动现场气氛的效果。现场节目表演观赏性不佳，没能缓解客户焦急等待情绪。现场主持人不熟悉开盘选房流程，对客户选房的引导效果甚微。5.房号确认偏慢，客户耐心有限房号确认环节不仅是写单的简单功能，对工作人员专业技巧的要求较高，项目在分栋销控的情况下选房区依然存在严重的堵塞现象，令部分客户耐心不足而流失。6.个别中粮工作人员扰乱选房秩序个别中粮支援人员和银行人员带领关系客户从后区进入，先看价格表和销控表，再到选房区选房，扰乱了选房秩序，之间德思勤公司人员观察到此现象后担心卖重房号，对此与中粮负责人进行过沟通和强调。5、COLOR社区创造的三大“首个”1.首个新政后开盘成交套数最多的新盘项目销售三成，虽不及新政前火爆态势，但与其他项目10%-30%的销售率形成强烈的对比，表现出小户型依旧旺盛的需求。2.深圳首个利用宝安体育馆开盘、规模最大、阵势最大的项目由于抽签流程的时间长度，对于场地要求提出更高的要求，宝安体育馆场地的阔绰，显示出发展商对于客户的尊重；现场包装、布置、区域的功能划分合理，体现发展商的包容大气。3.深圳首个全透明全公开，无违规操作并欢迎媒体观摩的项目?抽签方式作为最为公平的发售方式，广受客户好评；显示出发售的公平；?开盘现场欢迎任何媒体进行观摩，表明发展商对于媒体的尊重，显示出公开的理念；?公平公开公正，显示出中粮作为上市公司的良好形象。深圳市德思勤置业有限公司COLOR社区项目组2007年8月26日