专题研究售楼处与样板区[凝固营销文化之图腾]第一部分赢在售楼处1售楼处的作用一、售楼处的作用：（1）售楼处是一个营销载体和广告道具设计优秀、形体独特的售楼处，对于吸引路过客户进入和客户口碑的二次传播，具有很强大、很现实的拉动作用。（2）售楼处是项目理念浓缩化、精华版的展示卖场项目的定位和核心理念是售楼处设计装修时，最重要的表现要素。（3）售楼处是开发商形象和品牌实力的展示场所在看不到现房实楼以前，消费者把售楼处作为检验项目工程质量、物业管理水平、开发商实力的一个重要场所。2售楼处的设置原则二、售楼处的设置原则Tips1：公共空间的私人化在做公共空间项目的时候，因为是售楼处，和客户接触比较多的是公共空间，所以需要做很多私人化空间的视觉，来建造宾至如归的商业场所。同时通过这样一种手段来营造一种客户未来可以在此获得的生活氛围。　　现在南方有些开发商把很多私人空间的东西搬进了售楼处，酒吧间、书房、客厅、花草盆景以及鱼虫、鸟笼都请进了售楼处，细致到每一个局部沙发、吊灯、茶几、洗手间都能给客户一种宾至如归的感觉。Tips2：合理安排售楼处空间动线如果把售楼处的设计目标设定为好看，那是一个比较容易达到的目标，要花钱去建一个既好看又有点意思的空间，恐怕就不太容易。售楼处项目的实施过程当中，看不见的东西对它的影响也显得举足轻重。二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线?动线：动静分区安排合理，洽谈区需要安静舒适，接待区宜靠近主入口，从展示区到洽谈区要有便捷流线。二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线?比例：空间的高低大小要有主次对比，比例适当。　二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线?层次：移动变化的层叠空间将增添售楼处空间的魅力，这种移动角度的获得不仅在室内，同样适用于室外看入室内的视角。二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线?灯光：展示区域需要700lux以上的照度，而洽谈区的照度仅需300lux。二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线?表达：区域模型有被挂上墙的倾向，销售部门喜欢有地方表达卖点，喷绘口号是常见做法。二、售楼处的设置原则合理安排售楼处空间动线?惊喜：意料之外的喜悦是售楼处要表达的，消费者永远需要有新鲜的刺激，从中感受花钱的快乐。售楼处建议3售楼处的功能设置三、热销的硬件——售楼处功能要件详解1、售楼处设置休闲区设置一些小游戏、糖果、咖啡饮品区、一个报刊杂志的阅读区，或者儿童游乐区等。让顾客在很放松、舒适的环境中，接受潜移默化的楼盘熏陶。2、售楼处功能多元化除了展示企业实力、文化、品牌之外。怎样体现以人为本、以客为尊这就是企业的软实力。3、让客户亲身体验景观环境有些滨水项目会开发游艇码头，由水路参观楼盘，体验这种自由自在的生活方式，对顾客逗留的时间非常有价值。售楼处功能分区动线示意：休闲区示范区：（视售楼处面积大小而定）展板宣传区、水吧建材展示区工作区大景观停车场门财务区辐模型展示区射销售洽谈区出入口区接待迎宾区签约区分户模型区销控区赠送资料（一）、入口区设置要点?就是售楼处门口辐射的那一片区域，一般会有吊球、拱门、横幅、广告牌之类的宣传品。这个区域客户最关心的是导示牌、停车场。大门辐射区?导示牌是最能体现开发商人文关怀的地方。富有创意、别具一格、指示清晰的导示牌给人耳目一新的感觉。?停车场也是一样要么是门口视觉能直接看见，要么又清晰的指示牌指示，或者有专职保安指引。?迎宾区就是迎宾送客的地方。当然也要视楼盘的档次而定是否设置开口迎宾。也有些楼盘是专门安排门童来接待迎宾区开门迎宾。在接待迎宾区可以人性化的设置刷鞋机、伞架，放置晴雨伞等。（二）、展示区设置要点?现在售楼处的沙盘是越做越大，好像不大就看不出规模。巨大的模型沙盘远没有精致的小沙盘显现档次。精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大型模型台。?模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体独栋的模型，在该楼盘为期房的情况下客户也能对该盘进行全面的认识与了解。?大型的社区展盘也可以分出几个沙盘展示，好的规划位置，好的社区景观，再有个正在热销的组团模型。模型展示区?模型展示区与邻近洽谈区间，可放置3D动画模型视频。具备空间感的感应性模拟场景给顾客更多的产品了解。?模型展示区模型台边的墙面可设置墙面挂壁式沙盘，显示该楼盘的区位及周边配套情况、景观特色、道路等，方便讲解员与客户讲解分析。（二）、展示区设置要点?一般情况下分户模型区会摆在总体模型的旁边位置，基本上是展示现在热销的户型。按正常人体高度，一般把户型模型设置在1~1.4米的高度比较合适。户型模型较高，不便于孩子观看。孩子对于家庭购房来说也起到很关键的作用，满足他们的需要将争取到一个家庭的一部分重要力量。模型台太低客户参观不方便不舒服。所以创新更要注意人性化。分户模型区?分户模型区旁与洽谈区之间可以设置一个多功能放映厅，这里着重介绍开发商的文化理念及项目的情况，通过3D动画展示小区的规划，周边配套，小区景观以及未来的生活空间等。（3D制作有专业公司完成，导演、配音、配乐）（二）、展示区设置要点展板宣传区?展板宣传区的作用主要是开发商与项目的形象宣传，或者是户型展示，或者是项目主要卖点说明等。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　?在宣传区有条件的情况下还可以做地面、墙面投影幻灯宣传。更加生动的展示开发商、项目的文化及理念。www.fdc01.com房地产智库（二）、展示区设置要点建材展示区?建筑材料展示区展示材料是一种增加透明度的做法，是一种承诺，体现诚信的方式。往往这个区域形同虚设，没有售楼员引导，讲解。加上该区域展示没有冲击力。所以很多售楼处简单的把建材推在一个角落。这样的展示还不如不做。?建材展示则是房屋质量最直观的展现，通过建材展示可使购房者读懂产品的工法，不仅会对产品的内在价值有更深入的了解，树立项目高尚价值，坚定购房者信心，因此强烈建议本案在售楼处中应当设置建材展示区。?这方面万科做的不错，墙体工序的解剖、材料展示、等非常透明化。敢于自我解剖，市场检阅。所以建材展示区要么不做，要么就做好，真正起到建材展示的作用。www.fdc01.com房地产智库（二）、展示区设置要点销控区?销控区有着动态的展示，时常更新很重要。销售控制的过程是对销售管理成熟度的检验。售楼处展板活动内容也需要有所变化，过期的信息及时更换。?控台是摆放楼盘资料、电话预约客户、统计来访客户、统计成交客户和写报表的一个区域；同时也是营销中心的“门户”。控台建议设计为长6—8米条形可以容纳6到8人使用，接待台摆放在一进大门处显眼的位置,这样方便销售人可以及时地接待客户。?销控表要不断迅速更新，不断贴上去的已售标签能使现场的售楼气氛热烈上升。达到热销中的效果。?有些楼盘模型上标有售罄小牌，标示已卖出。当然这里面有些并不是真实销售情况，只是商业手段，目的促进销售。www.fdc01.com房地产智库（三）、其它区设置要点销售洽谈区要求宽敞明亮、氛围轻松、人性化财务区?一般财务区安排在独立的围合室内会更加?有条件增设团购洽谈区安全点，在人流动线，团购洽谈区要多考虑来说，财务区会安排私密性。也可以专门设靠近签约区，更方便计抽烟区能博得顾客好客户，并防止节外生感。枝情况。细节决定销售成败休闲区工作区?选择靠近财务区，因为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间。这个区域一般入门可见有大型的接待台，楼书、宣传签约区最好偏僻，安静，可以减少干扰单、户型图等。www.fdc01.com房地产智库4售楼处的选址要点www.fdc01.com房地产智库四、售楼处的选址要点现场售楼处即在项目现场设置的售楼处。根据售楼处的不同位置可以分为两类：底层大堂售楼处和独立售楼处。1.底层售楼处项目底层可建成临时售楼处，这种售楼处比较方便，但是对底层的要求比较高。适用情况：　　A.?酒店式入户大堂，层高5米以上，面积较大。　　B.?项目较小(如独栋建筑等)，没有相对独立的会所、商铺等。广州汇峰地处珠江新城CBD区域，是占地面积小容积率大的高层住宅项目。项目中没有规划独立的会所等，售楼处建在底层裙楼。www.fdc01.com房地产智库（一）、现场售楼处上海白金湾为3栋高层建筑，底层大堂左边为售楼大厅，右边是多功能厅，曾举行过营销活动。上海中鹰黑森林的会所建在某小高建筑一、二层，在项目销售阶段售楼处也设在底层会所。www.fdc01.com房地产智库（一）、现场售楼处1.独立售楼处独立售楼处即将售楼处建在一个相对独立的建筑当中。包括两类，一是在规划中的会所或者商铺建筑中建临时售楼处，另一种是完全临时建筑，售楼完之后便予拆除。　会所、商铺售楼处　　适用情况：　　A.?会所、商铺施工进度满足营销计划要求　　B.?通过售楼处展示会所设计或者社区商业案例杭州良渚文化村售楼处是项目将来的会所www.fdc01.com房地产智库（一）、现场售楼处2.临时建筑售楼处适用情况：　　A.项目施工　　B.周边荒凉，没有其他建筑可用案例?山东东营海通.时代康桥，临时售楼处选址一般会租用项目旁边的空地建造，或用项目中后期开发的土地上建造。建筑外形式上比较简单，主要做展示、预售用。?上海第5大道(东方中华园)临建售楼处由于外观上简单，为了增加广告宣传力度外立面包装是不可少的。热闹炫目的色彩能体现售楼处热度，给荒凉的建筑工地增加一份喜庆。（二）、外场售楼处概念：在项目所在地以外的售楼处即为外场售楼处。适用情况：A.?项目现场施工　　B.项目所在地与目标客户群相距远。比如项目在市郊、售楼处建在