碧水名郡碧水名郡一期营销执行报告一期营销执行报告20102010年年66月月22日日目录市场分析客群分析产品分析推盘策略营销策略PART-1市场分析全市楼市供需分析全市楼市供需分析开发建设情况开发建设情况（1-5）：预、销售情况（1-5）：销售情况对比分析（1-5）：5月份许昌惠民房地产开发的“书香苑”合同备案89件，占5月份备案数的20%，其均价为1600元/M2，致使均价下降较多。供需两旺，价格继续保持稳中上升的趋势供需两旺，价格继续保持稳中上升的趋势全市楼市区域划分全市楼市区域划分均价——均价——东城区：3500-4500元/㎡中心城区：3300-3700元/㎡铁西区：2500-3000元/㎡东城区板块东城区板块块块板板时代皇庭区区建筑形态——建筑形态——城城心心东城区：高层块块中中板板块块区区板板中心城区：小高、高层西西西西铁铁铁铁碧水名郡铁西区：多层、小高、高层城市之心购买趋向——购买趋向——市中心、东区；区域自我消化严重；重点个案重点个案代表项目时代皇庭新景苑城市之心占地（亩）68亩70亩63亩总建15万㎡，约推售480套，共510万㎡，共850户，一期推出14.6万㎡，推售426户（㎡）栋250户容积率3.12.03.583㎡两房，109㎡、124㎡三主力户型102㎡两房、123-139㎡三房房，161㎡四房86㎡两房、124-131㎡三房、（㎡）、173㎡四房9月27日认筹，12月27日开4月10日开始认筹，认筹400销售节点5月15日认筹，约300组左右盘，150套号，5月15日开盘，213套销售现状已认筹约404组剩余16套左右约260套左右一次性优惠两个点，按揭一个一次性优惠两个点，按揭一个促销方式2万抵3万，2万抵2万8点，阶段性活动促销点，开盘享受5000抵10000均价范围2800-2900元/㎡2800-3000元/㎡（元/㎡）3500-4000元/㎡推广主题40万㎡西班牙生活城中国景观艺术示范社区城中心，优越尽享社区工程进度地基处理1期封顶，2期施工中地基尚未出地面低端楼盘的分流低端楼盘的分流锦绣园：电业局开发。共三栋小高层，约100套，团购约40套。排号将约300组，排号费10万，价格2600左右解放路项目：小产权房，房价2000多一点；光明小区的改造工程：地块有四五十亩，正在准备中，已经在拆迁。碧水名郡塑料厂：小产权或者集资房，目前正在预定中，价格为2200左右。不能按揭，可以分期。总结总结?政策调控，持续关注政策调控，持续关注?市场成熟，区位较好市场成熟，区位较好?楼盘推量较多，供需两旺楼盘推量较多，供需两旺?稀缺稀缺产产品品，多层，多层制胜制胜?竞争楼盘节点相近，分流客户竞争楼盘节点相近，分流客户?主主流客户流客户群群，客户基数，客户基数大大?价格洼地，客户心理承受价低价格洼地，客户心理承受价低?主主流市场，产流市场，产品覆盖品覆盖面面广广PART-2客群分析到访到访客户分析——客户分析——积累积累客户总量客户总量（（44月月1515日——日——66月月66日）日）来访来访客户——客户——16291629组组留留电客户——电客户——15951595组组来来电客户——电客户——196196组组来访客户分析5.1-6.6客户区域分析、购房动机分析到访客户分析0%购房动机分析13%0%13%17%201,17%7,1%131,11%投资自用为父母置业57%为子女置业市区东区项目周边854,71%向阳路西许继大道北新兴路南分析：分析：分析：分析：1010分分钟钟生活生活圈圈客户客户居居多，占总量的多，占总量的57%57%；；以自以自用居用居多，以改多，以改善现善现有生活有生活环境环境为为主主，，占总量的占总量的71%71%；；来访客户分析5.1-6.6客户年龄、职业分析客户年龄区间分析：30岁以下以30-40岁客户居多，近450组的数12%6%19%量，占总客群37%。此年龄段客户多30-40岁为小太阳家庭，有一定经济基础；40-50岁50-60岁26%60岁以上37%客户职业分析1%11%0%职工1%2%个体户13%教师公务员分析：退休人员周边旧厂职工居多，近900组，约占总医生客户群的72%；此类客群家庭月收入多72%自由职业者在2000元左右，属本市小康家庭；来访客户分析5.1-6.6客户房型、面积需求分析需求房型分析307,26%373,两房21,2%分析：31%小三房小三房需求较多，约500组，占总客群41%，其次两房和大三房各占大三房31%和26%；可看出客户以家庭为单位，以居住为目的促动购买492,商铺41%需求面积分析6%分析：20%32%90-113㎡的户型客户考虑居多，占总量42%；其次为80-90㎡，占总量的32%。可看出项目客户多考虑经济适用、功能齐全的产品；42%80-90㎡90-113㎡113-130㎡130㎡以上来访客户分析5.31-6.6第二部分客户意客户房向分析型、面积需求分析客户意向分析15,1%39,3%572,51%A客户B客户C客户D客户A类客户：意向强，想交钱；521,45%B类客户：意向较强，等工期、再适当考虑价格的客户；C类客户：意向一般，价格出来再说；D类客户：意向较弱，多楼盘选择；分析：以B类客户和C类客户居多，各占总量45%、51%，说明客户购买欲望较高，但客户共享性强；建议充分运用时间节点、促销方式，抓住A类客户，守住B类客户，力争C类客户，不放弃D客户，实现项目最终销售；到访到访客户分析——客户分析——客户总结客户总结?客户来源——10分钟生活圈为主；?客户圈层——旧厂职工为主，政府、教育系统人员和区域内生意群体为辅；?客户年龄——30-40岁为主，多为自已购买，20-30岁为辅，多为家人集资购买；?客户需求——适用经济户型，功能齐全；实实在在的购房者，成熟的社成熟的社会会基基础础、、人际人际关关系网系网实实在在的购房者，要要的的是物是物有有所值所值，，家庭收入殷实家庭收入殷实，，事事业处业处于于稳定发稳定发展展期期再再期期望品质望品质高高些些，，在在朋友间朋友间有点面有点面子子；；PART-1产品分析项目项目印象印象————阳阳光光**碧水碧水**幸福幸福**家家项目项目概概况——况——一期一一期一批批推售推售物物业业15#16#12#13#3#17#11#二批一期18#5#10#19#6#9#一一期期一一批批7#8#项目项目概概况——况——一期一一期一批批产产品品分析分析产产品品竞争竞争力力————规模规模//区位区位产品竞争力－项目卖点1?规模占地62亩，总建面10万平米－属于中盘性质区位（大）?城市文化的代言区域－魏都区?城市以旧改新的重点改造区域1.搬迁区：?旧厂搬迁，区域升级?居住水平提高，环境改善区位（小）-2.距市中心火车站区域较近：五一路区域?打车5分钟用时；?城市工业区?城市主干道、生活配套、便民商业齐全；?老城生活区属性：升级更新的成熟生活区；?旧厂搬迁1.紧临城市干道：?出入便捷，道路通达；?区域升级?路况佳，两边行道树绿化好；区位－交通?区域归属感2.公交路线：?3条公交线路，1路、101路、105路公交车；?区域认同感?出行便捷，可畅达城市各区域；产产品品竞争竞争力力————建筑建筑规规划划?1.99低容率，23.4%建筑密度，只有四分之一建房子；?6栋多层、5栋小高层、4栋高层围水而建，景观利用率高；?薄板设计，一梯两户，全通透、大采光，居住舒适性强；?建筑外立面立体感强，由现代灰、稳重褐、时尚白三种色彩形成现代居住风情；产产品品竞争竞争力力————园园林林景观景观产产品品竞争竞争力力————舒适舒适、、实用实用户户型型项目定性项目定性成熟生活区成熟生活区主流客户群主流客户群低积率低密度低积率低密度大景观环境大景观环境大众精典户型大众精典户型主主流市场、流市场、主主流客户流客户群群、、主主流产流产品品下的下的主题主题社区社区快速变现快速变现楼盘；楼盘；PART-4推盘策略1推盘推盘原则原则市场激烈竞争供求关系产品推盘原则物业价值利润最大化均衡搭配物业类型+降低风险稳扎稳打户型配比快速有效去化客户客户特征购买心态价格敏感2推售目推售目标标总面积：29054.32㎡；一批套数：242套；销售均价：2800元/㎡；项目总体目标：销售总额：8135.2096万元；2个月销售率：90%；关键目标——项目开盘一周销售170170套（70%），完成销售金额5694.64675694.6467万元；销售周期——开盘销售之日起22个月内，完成不低于7321.68867321.6886万元销售任务；开盘后1周内销售5694.6467万2个月内销售7321.6886万元元（90%）2010年9月4日2010年10月3入入市市时机时机?准备工作完毕：避开农忙，端午节后第二周认筹，两周时间进行活动预热。?规避客户流失：据调查，项目竞争楼盘时代皇庭一期、新景苑二期八、九月份相继开盘，区域内部分准购房客户将被锁定；根据上述二点，确定营销节点为：认筹时间为：7月上旬，暂定7月10日（星期六）开盘时间为：9月上旬，暂定9月4日（星期六）入市时机说明：?7月上旬认筹，一是工地现场施工开建；二是前期积累客户可以圈定，避免营销线过长客户流失；?7月8月，节日较多，有利安排客户检验活动，层层圈定客户；?9月至10月为房地产市场最为旺销的时间，可实现项目持续热销；4一期一一期一批批推售节点推售节点销售线12月上旬二批开盘7月10日认筹9月4开盘二批认筹期二批强销期入市咨询期认筹期强销期热销期清货期5月6月7月8月9月10月11月12月1月客户圈定客户促销客户积累客户线客户锁