谨呈：旭辉地产巴楚鹿晖商场项目策划报告目录：Part.1市场研究Part.2市场定位Part.3广告推广策略Part.4推广费用预算Part.5广告推广文案Part.6VI识别系统?投资客Part.1市场研究?租赁商?消费群?竞争者投资客心理分析：A、购买商铺活动中，地段占首要因素；B、商业氛围及发展潜力、便利的交通、特色经营是其投资成功的关键。C、同时看重高额的投资回报以及其保障力度及稳妥性；D、关注项目的经营特色、产品、人气等；投资客分类：专业投资客（极少）：资金雄厚、有商业背景，他们看重地块的经营和具体售价，本项目位于维汉混居的老城区商圈核心，一旦时机成熟，立马选铺投资。中小投资客（小部分）：看重升值潜力和投资回报，首先要考虑的是高回报率，并且易受广告影响，但因手头资金有限，故要考虑小面积商铺，其中最重要是商铺的总价。其他（大多数）：商业经验相对比较欠缺，投资意识不是很浓，必须通过我们对这种投资者的投资意识进行启动和开发。可以开发为中小投资客行列。经营者心理分析：经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们有一定的商业背景，对商场经营具有一定的认识，需要一个经营的理想平台。主要考虑：A、区域消费能力；项目的周边地区要有足够的消费群体以及流动人口，同时会考虑到周边商业的竞争。B、商业位置；商业位置一定要好，最好在传统商业区域或者靠近交通要道，并且具有一定的规模。C、交通；项目周边的交通一定要流畅、方便，并且要有一定规模的停车场。D、优秀的硬件设施；项目的规划、设计以及购物环境一定要好，能吸引更多的消费者。E、优秀的操作团队：一个具有多方面专业经验及资源的开发、经营、管理的团队是保证一个综合商业设施成功的重要工具。F、专业的物业公司：目前巴楚众多商业场所存在脏乱差现象，甚至根本没有物业进行日常清洁管理。消费群心理分析：A、有丰富的产品内容：在这里能满足不同消费者的消费需求和消费者的购物欲望。B、优越的购物环境：优越的购物环境能给消费者带来好的消费心情，消费者以愉快的心情“发现和探索”消费目标，乐趣产生消费欲望。C、优越的地段：项目拥有好的地理位置和便利的交通将会吸引更多的消费者，为消费者带来更多的方便。D、价格与商品档次不能过高，应该以中档为主，高档为辅。消费年龄层年龄特征消费习惯经济实力、消费实力较强，价格社会的主力消费群体，23岁－45岁已不是他们决定消费的主要因素对商品和品质的要求相（中青年），有较强的购买欲望，购买频率对比较高，比较注重品比较高，有一定的品牌忠诚度。牌。这个年龄段的消费层经济实力、属于主力消费群之一，14岁－23岁消费实力比较弱，价格是左右他追时尚，追潮流，易受（青少年）们消费的主要因素，但是他们购广告影响，但一般不买买欲望强，购买频率最高太贵商品。竞争对手分析：项目地段经营范围物业水平租金售价档次叶儿羌国际文化西路商贸、农贸一般1楼35元/1楼8000中档大巴扎旅游、餐饮月2楼50002楼22元/月万隆商街文化西路超市、服装一般不明未售中档叶儿羌商贸文化西路民族服装未运营不明不明不明城步行街文化西路服装箱包玉差20-35元/不明中低档石首饰等月不等山林文化西路服装好不明不明中高档阿克苏商贸服装差25/月不明中低档城SWOT分析：S（优势）W（劣势）项目共有独有可弱化不可弱化巴楚县本身外部优越的地理位置商场式建筑体量小消费力不足商业发展滞内部专业的销售团队专业的商场运营价格高后O（机会）T（威胁）项目共有独有可弱化不可弱化巴楚县在建商业对口援疆目前商业地产外部项目中并没有真其他在售商业冲击开发量过大城市发展正意义上的商场商场空间开放，可体量小，容易管内部-----------------------自由分割理操作SWOT分析：核心特征核心策略借助企业的资源整合能力，着力突出优越地理位置，商场式建筑，专业的S区位价值，升值价值，管理价值，回销售队伍与商场管理队伍报价值，商场经营模式的价值，体量较小，价格较高改变销售策略，转劣势为优势，小更W而巴楚县商业发展又相对滞后，消费容易做精，销售与运营双管齐下，增力不足加投资客信心。对口援疆，开发南疆以专业商场运营者的形象，通过各项O巴楚县唯一的商场建筑咋·政策，广泛制造轰动区域分流T区域内竞争人无我有，人有我优运营竞争让我们回顾一下：目标客户描述：投资客：1、他们手头有一些闲置资金但是不多2、目前他们没有什么明确的投资计划3、如果他们投资商业，考虑的主要因素是：价格、地段、回报率租赁商：1、他们目前感觉巴楚的商业水平一般2、他们对巴楚商业未来发展前景有较高期望3、他们大多不满意目前商铺的档次与物业水平4、他们希望有一个物业水平高、租金合理、能统一管理的地方消费者：1、大多数人消费力没那么高2、但是他们也希望在一个舒适优美的环境内购物的愿望3、如果有这样一个地方，而且商品价格又不高，他们还是很乐意接受核心价值提炼：A、唯一、保障、专业、绝版、低价、高回报、B、统一管理、免租期、统一广告、专业物管C、便利的交通、舒适的购物环境、物美价廉的中高档商品、体验式休闲购物综合卖场D、体量小更容易做精、体量小物业服务更到位、体量小更容易统一管理、概念区分：商场：中高档、商品好、有面子、可以充分享受购物乐趣巴扎：中低档、便宜、集市、脏、乱、差商贸城：批发、外贸、商业味道较多?案例分析?销售策略?价格策略?运营策略2Part.市场定位?租金策略?项目定位?入市时间?入市姿态成功把握市场，快速消化我们需要作出怎样的努力？案例检索——经验与问题东方红商场案例检索——经验与问题东方红商场案例检索——经验与问题东方红商场案例检索——经验与问题铜锣湾商场案例检索——经验与问题铜锣湾商场案例检索——经验与问题铜锣湾商场案例检索——经验与问题锦绣沙湾大盘美食城案例检索——经验与问题锦绣沙湾大盘美食城案例检索——经验与问题锦绣沙湾大盘美食城案例检索——经验与问题锦绣沙湾大盘美食城我们在产品端面临的两大问题：——面对目前巴楚现有的经济发展水平大VS小——面对巴楚大量开发的商业地产项目——面对巴楚民族人群众多，汉族人群少，商业发展相对滞后的现状Q1:我们能做到吗？总量1.2万平米的商业地产，超越竞争者，引爆抢购热潮，达到快速消化变现。——面对巴楚现有商业的低端水平超前——面对巴楚现在商业地产的低迷现状VS传统——面对巴楚现在消费群体消费观念的传统习惯Q2:我们能兼得吗？达到开发商、投资客、租赁商、消费群体的4赢局面，树立公司良好的商业运作实力与品牌。现阶段市场条件下产品端的成功经验：1:概念者赢——传统者拙，概念者赢，似与不似之间，更容易架桥现代主题与传统客户。2:话题者赢——话题不必多，一点就好，极致就好。3:团队者赢——再好的策划方案，也需要优秀团队的正确执行。4:造势者赢——集中区域内的多频次、多角度、多媒体的广告轰炸。5:市场者赢——了解市场需求、把握消费者心理、投其所好是项目成功的前提与基础。针对本项目我们需要：1:更换一个更大众、更直观的项目名称——建议：新天地财富中心新天地购物广场2:找到一个符合巴楚市场而略有超前的主题概念——体验式休闲购物娱乐广场、一站式购物模式3:制造一种能够吸引客户的热议话题——五万元就可以买到巴楚黄金地段商铺？——投资5万元，赚25万，无忧投资模式登陆巴楚！4:打造一支效率专业并可以良好沟通的销售团队——台湾销售模式，民族与汉族置业顾问合理搭配。5:制定一套密集高效、有条不紊的广告推广计划——我们的广告范围可以包括巴楚县、周边团场、甚至周边县市。?案例分析?销售策略?价格策略?运营策略2Part.市场定位?租金策略?项目定位?入市时间?入市姿态对于投资客，我们需要：一、引导他们的投资观念二、增加投资信心并对投资前景能够预见三、单价具有绝对的吸引力四、总价不能过高，超过他们的承受范围根据价格—需求关系理论，价格越低，市场刚性越小，客户群体越多，反之，市场刚性越大，客户群体越窄。销售策略：一、引入商场无忧托管模式，客户只须负责投资，商场运作由开发商负责完成，每年固定返还给投资客8%的商铺回报比例，客户只需提供银行卡即可。二、客户购铺即签订3年租赁合同，租金直接从房价中扣除，降低商铺单价与总价，并增加客户投资信心.三、将商场分割为每10平米为一个单位的小铺，进一步降低商铺投资总额，降低购铺门槛。案场工作流程案场工作流程（1）?客户进门——柜台喊“有客到”——BY位销售员面带微笑上前拉门——全体员工喊“欢迎参观”——销售员询问客户“先生（小姐），您是第一次到我们这里看房子吗？以前收到过我们的单页吗？”——（您想看多大的房子呢？）销售员引领客户入座——（后BY）给客户倒水——销售员讲沙盘——客户选户型——选楼层案场工作流程（2）一、问柜台房源时：?销售员：“柜台”?柜台人员：“请讲”?销售员：“请问×号楼×单元×层可不可以介绍？”?柜台人员：（若可以介绍）“恭喜您可以介绍”；（若不可以介绍）“请您介绍×号楼×单元×层的房子”?销售员：谢谢！案场工作流程（3）二、客户要订房源时（封房源时）：?销售员：“柜台”?柜台人员：“请讲”?销售员：“请问×号楼×单元×层可不可以介绍”?柜台人员：（若可以介绍）“恭喜您可以介绍”?销售员：“请您再确认一次！”?柜台人员：“恭喜您可以介绍”（情绪激扬）?销售员：“售出”?柜台人员：“恭喜！”案场工作流程（4）三、销售员带订单到柜台?柜台人员：“各位同仁请注意，请放下手边工作，××先生（小姐）已认购我们大家×号楼×单元×层的房子，×号楼×单元×层的房子已售出，让我们以热烈的掌声来恭喜他！”?案例分析?销售策略?价格策略?运营策略2Part.市场定位?租金策略?项