蓝鼎置业顾问销售技能培训课程TOPSALESTOPSALES是怎样练成的是怎样练成的？？课程导入课程导入问答问答?你认为置业顾问是干什么的？你认为置业顾问是干什么的？?置业顾问与销售员有何不同？置业顾问与销售员有何不同？关于置业顾问关于置业顾问?置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提供满意的服务，从而改善顾客的生活或工作。具供满意的服务，从而改善顾客的生活或工作。具体而言，就是为顾客选购合适的户型体而言，就是为顾客选购合适的户型//位置位置//价价格格//付款以及提供合理的家居付款以及提供合理的家居//装修甚至居住方装修甚至居住方式等诸多方面的服务，令顾客得到便利。式等诸多方面的服务，令顾客得到便利。?销售代表与置业顾问出发点就不一样，一个是卖销售代表与置业顾问出发点就不一样，一个是卖，一个是帮；一个是推，一个是拉。，一个是帮；一个是推，一个是拉。?误区：很多新手往往不明白自身的价值误区：很多新手往往不明白自身的价值和使命，潜意识地以顾客不买为前提，和使命，潜意识地以顾客不买为前提，想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实际上，我们的大部分顾客是准备购买的际上，我们的大部分顾客是准备购买的，只是需要我们建议买什么、怎么买，，只是需要我们建议买什么、怎么买，请各位牢记这一点，每天告诉自己这一请各位牢记这一点，每天告诉自己这一点。点。课程导入课程导入问答问答?你认为优秀置业顾问应该具备哪些方面你认为优秀置业顾问应该具备哪些方面的素质？的素质？关于置业顾问的整体素质关于置业顾问的整体素质25%适当的心态产品知识50%推销技巧15%人的素质10%《《TOPSALESTOPSALES是怎样练成的》主要课题是怎样练成的》主要课题?积极心态，成功的百分之五十积极心态，成功的百分之五十?我从容，因为我的知识令顾客满意我从容，因为我的知识令顾客满意?沟通沟通——从心开始从心开始?让我猜猜你是谁？让我猜猜你是谁？——顾客类型与应对技巧顾客类型与应对技巧?成功销售六步曲成功销售六步曲第一章积极积极心心态态成功的百分之五十成功的百分之五十〈小商贩〉〈小商贩〉——摘自蒂姆摘自蒂姆··康纳《软销术》康纳《软销术》我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后，穿过城市的大门远远地走开了。，穿过城市的大门远远地走开了。城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，但有一个商贩通常都比别人卖得多。这种情形引起了商但有一个商贩通常都比别人卖得多。这种情形引起了商贩们的注意。他们有时议贩们的注意。他们有时议论论到他，到他，““他他妈妈的，这小子怎的，这小子怎么这么么这么会会卖东西。卖东西。””有一天，这些商贩有一天，这些商贩聚集聚集到一起，他到一起，他们们中间还中间还有一个有一个算算命的人，他是个命的人，他是个聪聪明的家明的家伙伙。这些商。这些商贩贩边边议议论边论边问问那那个个算算命命先先生：生：““那那个个外外地人怎么地人怎么那那么么会会卖东西？卖东西？简直简直不不可思可思议。议。””““他他带着两带着两个天使个天使————‘‘呼吸呼吸’’和和‘‘出出汗汗’’拼拼命地工作。我命地工作。我真真心想告诉你的心想告诉你的话话是：是：像像他他那那样样去去干。干。””那那个个算算命命先先生的生的回回答是；答是；““你们说的你们说的那那个人是个人是个个精力精力极极其充沛其充沛的家的家伙伙，他天一，他天一亮亮就出就出去去卖东西，从卖东西，从不知不知道道什么什么叫累叫累。他从。他从来来不不抱怨抱怨，，也也从从来来不知不知道失望道失望，，总总是穿是穿着着一一件紫色件紫色的的亚麻亚麻上上衣衣，，裤裤子从子从来来不不烫烫。。””““当你们当你们聚集聚集在一起，在一起，互相互相发发着着牢牢骚骚：：‘‘今今天天又又是一个是一个难难过的过的日日子子’’时，他时，他已经已经开始开始四处奔四处奔走了，十走了，十几几个小时过个小时过去去了，他了，他仍毫无怨仍毫无怨言，他言，他清楚清楚自自己的己的职职业。而业。而那那些想些想拒绝拒绝他的人他的人最终将定单交给最终将定单交给了他。了他。当他当他来来的时的时候候人们人们也许会也许会对他说不，对他说不，然然而当他而当他离离开的开的时时候候，这些人，这些人已经已经成了他的顾客。成了他的顾客。””〈卖〈卖皮鞋皮鞋〉〉——摘自摘自拿破仑拿破仑··希尔希尔《成功《成功学全学全书书》》两两个个欧洲欧洲人到人到非洲去非洲去推销推销皮鞋皮鞋。。由由于天于天气炎热气炎热，，非洲非洲人人向来向来都是都是打赤脚打赤脚。第一个。第一个推销员推销员看看到到非洲非洲人都人都打赤脚打赤脚，，立刻失望立刻失望起起来来：：““这些人都这些人都打赤脚打赤脚，怎么，怎么会会要我的要我的鞋呢鞋呢？？””于于是是放弃努力放弃努力，，失败沮丧失败沮丧而而回回；；另另一个推销员一个推销员看看到到非洲非洲人都人都打赤脚打赤脚，，惊喜万惊喜万分：分：““这些人都这些人都没没有有皮鞋皮鞋穿，这穿，这皮鞋皮鞋市市场场大得很大得很呢呢。。””于是想方于是想方设法设法，引导，引导非洲非洲人购买人购买皮鞋皮鞋，，最最后发大后发大财财而而回回。。PMAPMA黄金定律黄金定律人与人之人与人之间间只有很小的只有很小的差差异异，但这种很小的，但这种很小的差异却差异却往往往往造造成成巨巨大的大的差异！差异！很小的很小的差异差异就是就是所所具具备的心态是积极的备的心态是积极的还还是是消消极的，极的，巨巨大的大的差异差异就是成功与就是成功与失败失败。。问题：心态是什么？问题：心态是什么？?信条信条?需需求求?信信心心?热热情情?投投入入?同情心同情心?永恒永恒的的目标目标?创造力创造力?自我自我激励激励?自自律律?自我改善自我改善?承受失败承受失败的能的能力力考考考考你的心态你的心态?信条信条——你你喜欢喜欢房地产房地产吗吗？你？你喜欢喜欢蓝鼎蓝鼎吗吗？？如果如果一一辈辈子子做做置业顾问，你置业顾问，你喜欢吗喜欢吗？？?信信心心——你对你的产品有你对你的产品有信信心心吗吗？你对蓝？你对蓝鼎有鼎有信信心心吗吗？你对自己有？你对自己有信信心心吗吗？？?目标目标——你人生的你人生的目标目标是什么？你每是什么？你每月月、、每每周周有明有明确确的的目标吗目标吗？你是？你是否否在每天在每天早早晨晨都在都在展望展望新的一天？新的一天？www.fdc01.com房市金碟?投投入入——如果如果需要，你是需要，你是否否自自愿愿工作工作更长更长的时的时间间？？?自我自我激励激励与改善与改善——当你心情不当你心情不好好时，你时，你是是给给自己自己更更多的工作、多的工作、运动运动、、旅游旅游，，还还是就这样是就这样糊糊里里糊涂糊涂？？?关于关于失败失败——你你惧怕失败吗惧怕失败吗？你是？你是否否意识意识到到失败会带给失败会带给你同等甚至你同等甚至更更大的利大的利益益？？www.fdc01.com房市金碟积极心态怎样练成积极心态怎样练成?首先首先请你牢记《小商贩》和《卖请你牢记《小商贩》和《卖皮鞋皮鞋》》的的故事故事。。?其次其次建议你买一建议你买一本拿破仑本拿破仑··希尔希尔的《成功的《成功学全书学全书》，你一》，你一定会带着兴奋看完定会带着兴奋看完这这本本书书的，当的，当然然一一段段时时间间后后会淡忘会淡忘很多甚至很多甚至全全部。部。没没关关系系，心态不，心态不好好时，记得时，记得拿拿出出来看看来看看，就这样不，就这样不断断地地激励激励自己。自己。?再再有，得有，得闲闲的时的时候候，别，别忘忘了了考考考考你的心你的心态。态。www.fdc01.com房市金碟第第二二章章我我从从容，因容，因为为我的知我的知识识令令顾顾客客满满意意www.fdc01.com房市金碟物物业顾问的三大类型业顾问的三大类型?劳累劳累型型他是他是勤奋勤奋的，有的，有较强烈较强烈的成的成单单欲望欲望，，也经也经常有不常有不俗俗的业的业绩绩。他。他可可能对能对200200问很问很熟熟，，除此除此之之外外他他更愿更愿意意相信相信技技巧而不是知识，他巧而不是知识，他经经常常感感到到““谈谈这个客这个客户户真累真累””，当，当然然，有时他，有时他免免不了不了遭遭到顾到顾客的客的投投诉。诉。www.fdc01.com房市金碟?无奈无奈型型他不想他不想考虑太考虑太多的问题，得过多的问题，得过且且过，业过，业绩平平绩平平。他。他相信相信顾客是明白人，他顾客是明白人，他所所要要做做的工的工作就是作就是带带顾客顾客看看房、房、算算价、价、办办手手续续。有人说他。有人说他心态心态““好好””，实际上很，实际上很无奈无奈，他常说的一，他常说的一句话句话是是““最近最近客户一个客户一个诚诚意的都意的都没没有，有，风水风水不不好好。。””当当然然，他，他也经也经常常会会有有惊喜惊喜““没没想到想到她会她会买房买房””，同时，，同时，也会也会有有恼火恼火的时的时候候，他的客户，他的客户在别人手上成在别人手上成交交都一个都一个月月了，他了，他竟然竟然一点不知一点不知道道。。www.fdc01.com房市金碟?从容型从容型他不一他不一定定是是最勤奋最勤奋的，但一的，但一定定是是最最用用心的，而心的，而且且有有良好良好的的学习习惯学习习惯，，广泛广泛猎取猎取各种知识，当各种知识，当然然他的业他的业绩绩常常不常常不错错。。他能他能跟跟顾客顾客愉快愉快地地交谈交谈，甚至成为，甚至成为好朋好朋友友。他并不一。他并不一定定说很多说很多话话，但有时，但有时候候他他的的几句话几句话甚至一个甚至一个微笑微笑都能都能解