常州金凯悦项目行销推广战略——江苏新仁——目录1、行销推广战略布署2、行销推广战术计划3、选择新聚仁的理由4、金凯悦业务执行体系一、行销推广战略布署1、卖给谁（客源面）2、谁知道（媒体面）3、怎么卖（销售面）1、卖给谁我们的客源在哪里如何扩展我们的客源我们的客源1、主要开发本区域客户2、向外辐射钟楼区到周边区域及周边城市目标客户圈定核心客户：1、常州地区私营业主2、政府机关公务人员3、高级白领、技术人员、管理人员4、各类集中大型市场经营客户重点客户：1、老的住宅社区核心客户2、各类商会组织3、律师、金融机构、医生等4、全市动迁客源边缘客户：重点客户1、外来人员2、部分投资客边缘客户可开发的客源1、聚仁会客户：利用聚仁会客户通路2、早期商品房社区3、常州集中大型市场4、常州大型企业、厂区、机构5、各类商会、政府事业单位6、银行VIP账单、电信、公积金账单等客源7、学校、医院、警署等间接性客源2、谁知道媒体销售通道行销活动策略媒体销售通道1、阵地户外的全面覆盖（工地围墙、引导旗、精神堡垒等）2、常州户外及高炮的全面覆盖3、区域消费场所POP广告4、区域楼宇视频或电梯广告5、车库广告6、车身广告7、区域高端消费场所广告8、短信、彩信的定期投放9、直邮DM、消费账单（银行、证券、电信、公积金）10、区域报纸（只做节点）、电台（交通台）、电视（垃圾时间段及财金、房产频道）、网络（常州房产信息网、搜房）诸多成功操作的行销策略1、全城引爆策略2、圈层营销策略3、点对点策略4、异地实力展示策略5、看房有奖策略6、节日促销策略7、周末嘉年华策略8、拍卖感恩策略9、抓钱公益策略10、时尚交友策略11、名人讲座、代言策略12、聚仁会联动策略13、异地营销策略14、商会、银行、高尔夫、车行、F1等各类联动策略15、目标客源、企业、公司攻击策略16、加油策略17、名车、美女策略18、学校、小孩联动策略红酒雪茄晚会环球小姐活动拍卖会全城看房1元竞买会异地商家团购会3、怎么卖开盘销售的前提条件现场业务如何执行开盘销售的前提条件一、配置条件1、建筑立面（效果图、配CF放映区）；2、极具冲击力的样板房对外展示；3、极具视觉感官效果的现场景观标段对外公开；4、具备五星级物业与销售同步进场，在销售前期就给客户五星级物业服务的亲身体验。5、建材及智能化展示区二、时间条件1、售楼处在对外接待前2个月完成2、样板房、样板标段在对外公开接待1个月完成A.业务策略策略一：客户积累策略策略二：销售控制策略策略三：销售价格策略策略一：客户积累的策略1、推出贵宾卡，锁定目标客源（锁定到楼号、楼层），确保每次开盘至少完成推案量70%的去化率2、对目标客户摸清客户预算情况，以便做出最合理、精准的价格3、通过各类SP手段，人为造成产品在市场极其旺销的感觉4、视时机可提前进行暗销售，进行内部认购，以保证开盘100%的绝对成功，造成市场“最佳、最旺”的口碑宣传效果策略二：销售控制策略销售控制策略，是保证各种面积区间的产品能够均匀消化的重要手段，也是售楼处销控的指导思想。尤其可以根据销控策略，权衡各个阶段的销售产品。1、本项目建议“多步快跑”的原则制造产品的稀缺性，让客户追捧，同时采取“少量多开”的方式，明、暗开盘相结合，多次开盘，控制每次数量，人为制造紧缺。2、先推主力房源,后推次要房源先以主力房源的卖点，快速去化较多房源的同时，建立项目市场的中高端地位及价格地位,为后期房价提升创造空间，引爆市场3、先差位置，后好位置的销售原则差位置价格相对较低，用相对较低，却有较高高性价比的房源快速拥有自己固定客源，保证项目成功。高成交率的市场口碑为后期开盘价格提升及成交率均有了很好的口碑效果策略三：销售价格策略低开高走、阶段性价格上涨1、“低开”：指低于客户心里预计价格，而非价低。根据本项目产品总体市场定位,在项目推广上一定要走“高端化”路线，提高产品在客户心里的价值。但在公开期内价格一定要给客户“物有所值”，甚至是“物超所值”的心里感觉，以达到火爆开盘的效果！2、按照本项目产品分批推案方式,采用递进式定价、快速小涨原则3、已销“高涨”，价格调整的及时性价目表制作遵循的原则1、楼层（高层）：低楼层和高楼层一般都会比较难去化，故在价格上建议调大低楼层与当中楼层价格，以高性价比去化低楼层，而高楼层差价与当中楼层的价格要相应减少，控制好其总价，以达到去化高楼层的目的；2、朝向及景观：端头房源及南面的房源价格要大，使之与其他朝向房源价格拉大，以达成去化相应较差房源目的；3、位置：外围靠马路的房源价格要低，内围房价要高。4、房型：大面积房型价格要相对单价低，控制好总价；小户型单价高，提到稀缺性优势。B.销售道具1、售楼处、物业服务亲身体验2、模型、3D动画3、效果图、家配图4、样板房、样板标段、会所功能展示5、裱板、灯箱6、楼书、房型资料7、电视短片8、建材展示区、CF放映区、企业实力展示区9、产品资料集巡展设点样式模型建议目录1、行销推广战略布署2、行销推广战术计划3、选择新聚仁的理由4、金凯悦业务执行体系二、行销推广战术计划1、项目推广建议2、2010年推盘计划3、推盘时间节奏4、如何累积客户5、开盘的形式6、每次推案价格走势一、项目推广建议1、可将项目分不同物业类型，分批推向市场，别墅与高层公寓区域独立命名，阶段推广同时积累，而执行中先高层后别墅。1、高层区2、别墅区2、深度挖掘小区水景设计，增大中心水景面积，做到中心湖概念，使别墅客户享受到半岛规划。别墅尽可能做到户户临水，公寓做到水景名宅的标准。“人无我有，人有我精”，为项目增色。增增加加水水景景面积面积样板区建议1方案方案11：：售售楼楼处处：：设设置在置在会会所位置；所位置；入口：建入口：建议议打造常州地打造常州地标标性入口大性入口大门门，，提升提升现现场场表表现现；；样样板板区区：建：建议议全力打造小全力打造小区区入口入口--会会所所--水景道路整体水景道路整体实实品景品景观观；；公寓样板房样样板板区围区围板板售楼处入口实实品品样样板房：建板房：建议议会会所南所南侧侧55号号楼楼高高层层前期施前期施和沿湖和沿湖别别墅，到墅，到别别墅墅样样板房板房临临时时木木桥桥；；工工区区别墅样板房方案方案22：：售售楼楼处为处为社社区区外接待，在售外接待，在售楼楼处内处内部完部完成成样样板房板房小小区区入口入口--会会所所--水景道路整体水景道路整体实实品景品景观观完成；完成；55号号楼楼建筑外立面、建筑外立面、会会所、所、楼楼宇精装大堂完成宇精装大堂完成二、2010年推盘计划营销思路?利用　圈层营销　长期积累少量别墅目标客户。?推广高举高打，利用事件营销，迅速积累大平层客户。?利用封锁扫荡，充分挖掘钟楼区域所有刚性需求客户，完成高层小面积目标客户。销售配合进度节点销售中心：样板房：现场售楼处：销售中心：别墅开盘：销售中心：2010年2月中2010年4月2010年5月中旬2010年9月中2010年102010年11月底旬完成中旬完成第1次开盘旬月中旬第3次开盘第２次开盘2010年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月接待客户开盘强销期销售准备期积累期冲刺期进驻销售中心第三次开盘第一次开盘样板区全面展示第二次开盘开盘顺序建议开开盘盘顺顺序是：序是：88由由1-21-2号号楼开楼开盘盘，快速，快速获获得目得目标标客客户户99；；77第三批第三批66别别墅墅区区同同时积时积累，通累，通过与别过与别墅墅与与公寓公寓55的价格杠杆的价格杠杆获获得有效客得有效客户户，交叉，交叉开开盘盘33第二批第二批；；4411实实品品样样板板区区完成后完成后3-43-4号号楼楼与别与别墅墅2222次次开开盘盘55号号楼楼33次次开开盘盘，，实实现现利利润润最大化最大化第一批第一批项目主要进度情况2010年销售计划：总销面积：约13万平米销售区域：1-2区域销售进度：1区高层区最先发售21后批后批动工区域动工区域区别墅区：与区同时建造33推广，利用城中别墅实景提升高层销售价格，延后发售时间22首首批批动工动工3区2011年阶段发售，利用水区域区域11景及大平层户型，利润最大化1-2区施工进度：2009年11月中动工售楼处2月中旬完成2010年3月中旬样板房、样板标段完成4月下旬取得预售证四、如何累积客户1、通过有效的老客户维护体系2、建立金凯悦会员制度，重新获得目标客户3、建立长期巡展点，分销网络系统建立4、各类广告带来的新客源5、各类推广活动（开园+环球小姐活动、1元竞买会、奢侈品展等）6、推出“认购权”锁定真正的目标客源五、开盘形式方案一开盘当天排队销售用一场火爆开盘秀树立金凯悦品牌优势：1、通过售卡将客户一个个蹲点蹲位子蹲好，这样将有利于业务员有针对性的为客户推房源，做到让有效客户尽可能在房源选择上不会有太大冲突。2、将每套房源都排几个客户，按时间先后来排，这样既制造了房源的紧张感，又最大限度保证每套房子都有人要。3、在正式销售前，根据排位的销控情况，可以做出最合理的价格差，最终利用合理的价格及价差，将所有有效客户变为成交客户。4、同时对于一些想要后期开盘的客户，也可以运用此方法，这样即保留了自己的客源不至于流失，同时又为后面要开盘的楼宇积累了最有效的客户资源。5、开盘当天的来人量将会非常多，现场气氛将会十分火爆，这为接下来的媒体宣传提供最有利的证明，同时也为项目“供不应求”美誉度的传播提供最真实的证明，亦给还在犹豫、徘徊、等待的边缘客户注入了最大剂量的一支强行针。劣势：1、开盘时排队的客户会较多，在安全考量上将要花较大的精力。五、备用开盘形式SP暗销在未开盘前就将可去化的客户去化掉方案总结