谨呈：潍坊金煦置业山东高密项目五月份营销推广方案深圳中塔地产顾问有限公司2011.04.20CONTENTS目录一、本案认筹现状简析：二、本案客户来访简析：三、本案客群分布简析：四、本案营销目标及项目推广：五、本案营销活动建议：一、本案认筹现状简析：1、项目目前的优惠措施是：选铺交定金10万，签合同时一次性付款给予97折优惠，5户以上团购给予98折优惠；2、本案的认筹优惠措施，对高密目前的商业市场来说，有一定的购买压力，认筹交定相对提高，虽在一定程度上可以锁定最为诚意的客源，但在一定程度上会使一部分投资及排号客源无形的流失；3、项目目前的全城公开认筹还未完全启动，这些措施的出炉相对是个市场试水期；4、本案的认筹时间为2011.04.15—05.30，认筹时间共计35天，解筹时间会根据项目的实际认筹情况灵活安排；认购蓄水期04.2005.30二、本案客户来访简析：?截止目前项目销售中心共接待到访客户91组，诚意客户为60组；　4月份来电、来电话客户来访客户认筹备注访4月（04.01-04.10）4月（04.11-91组04.17）4月（04.18-04.24）4月（04.25-04.30）4月合计合计(套)认筹（套）认筹率500小结：?由于本案的相关认筹程序刚启动，还未正式进入较为正规的流程，在为期一周的客户来访登记中，销售中心案场统计数据显示共到访各类意向客户91组；由于项目入市时机较短，上门客源根据以上数据显示相对较为理想；?有约90%的客户是来源于项目周边，这些客户对项目地块周边环境十分熟悉，并对此地块有很好的追崇情愫；?有约10%的潜在客户是通过朋友之间的介绍获取本案的信息的，并对本案有进一步了解的欲望，在后期的认筹过程中值得引导与关注；三、本案客群分布简析：高密市区及邻近县市具有投资意识的客群本案周边2公里范围内的自然客户?具有较强的投资能力；?资金雄厚，投资意识强；?注重产品升值空间，追求利益回报；?多为二次以及二次以上置业者；客群来源热衷于商业经营的自营客群高密辖区各乡镇的经营客群?注重运营成本，对价格较为敏感；?区域来源：周边乡镇或在市内谋生的乡镇人?出于资金周转的考虑，不愿支付过多资?职业特点：乡镇工作人员、富裕村镇居民；金用于购买铺位，选择租赁；?置铺目的：入城投资；?现实性强、随大流，喜欢跟风；?置业特征：大部分没有经营经历，购铺目的?容易受到广告宣传和现场氛围的引导；主要是能够为在城市进行置业和投资收益；根据以上客户分布分析可以得出以下结论：自营型客户：约占20%-30%比例；投资型客户：约占70%-80%比例；自营型客户组成：1、餐饮类：2、零售类：3、休闲娱乐类：4、烟酒、副食类：5、时尚服饰类：6、家居生活类：7、电器类：8、五金装饰类：客户投资抗性分析及应对策略：1．客户投资抗性分析：?业态无法如预期规划，很难经营成功；?租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平；?商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清；?目前租金水平较低，售价租金比明显偏高；2．应对策略：?引进品牌商业经营管理公司，进行统一管统一经营、统一推广；?提前确定重大经营管理措施，增强商家及投资者信心；?在正式认筹或解筹之前，确定主力商家，以增强投资客户信心；?对项目投资前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平；?寻找国内可参考商业样板项目，分析其租金增长速度，让投资者看到可预期的将来；?进行返租销售及设立创业基金，降低投资门槛；?与政府联动，增设分商业休闲设施，引导人流；使该地段成为聚集人气的商业旺区；四、本案营销目标及项目推广：1、使项目的蓄水达到预期要求，为项目后期的解筹做足铺垫；2、案场接待做到规范化，登记客源，项目解读，收取认筹金；3、针对全城的营销推广展开，多种媒体组合运用；4、项目盛装入市信息的快速传播；5、企业品牌及产品品牌线的逐步建立；工作目标：项目认筹信息的全城传播，客群的广泛认知；抓住项目核心卖点，借助汽车站大做文章；售楼部形象及氛围树立；完成时间：2011年5月中旬售楼部展板全部到位?道旗全部到位?案场整体形象树立围墙广告全部到位?营销中心导示牌全部到位?项目全城公开须配合工作售楼部内部物料电视三维宣传项目认购需要配合的工作：电视三维宣传片的制作与播放；?售楼部气氛的营造（拱门气球、条幅等）；?目的：通过高密地方电视台数个频道?分户模型展示、认购书、客户信息登记表；多频次的项目最新信息传播，将项目的?装修效果图展示；动态在第一时间告知潜在客户；通过集?户型单页、价格表、VIP卡；聚影响力的三维动画宣传片唤起客户的项目心理共振，以求共鸣；以传播速度快、全城公开传播直接等优点刺激潜在市场；当地报纸硬广宣传案场客户累积??ＤＭ＼报纸等新闻媒体宣传、短信等；接受客户咨询，登记客户，铺位放号，?项目每月期刊的筹备；缴纳诚意金100000元；建议发放VIP卡；项目外围形象建立（车体广告）；完成时间：2011年5月中旬车体广告建议：车体广告是项目前期较好的宣传方式之一，根据项目所在地段特点，我们建议在销售过程的关键节点适当选择公交车进行广告宣传。公交广告示意图五、本案营销活动建议：总体销控策略1、销控目的保证不同营销阶段有足够的优质铺位供应，并使难销铺位(本案以内铺为主)提前消化。本次认筹可分批次推出；先推较差的单位，再推优势单位；为了达到爆发式销售的目的，需要制造限量供应的“供不应求”局面。2、三大销控原则原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位；原则二：在公开发售前预留足够的优质铺位（如夷安大道沿街单位），公开发售后分批推出，确保每次营销节点活动均有优质铺位放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。原则三：按“金角银边”原则，可预留数套铺位之王，采用特殊的销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。Action1高密·中国北方鞋业物流城首届客户恳谈会或(商业投资价值论证会)活动时间：2011.05.15（周日）活动地点：项目销售中心或酒店（可做灵活安排）活动目的：树立项目良好市场形象，提升产品附加值；有效传达项目信息，吸引市场广泛关注；使项目的集聚效应得到最大化的发挥；活动组织：邀请前期登记客户约100组，通过项目展示及说辞，与客户进行沟通，答疑解惑；阐明项目远期的发展前景，让潜在客群看到项目的潜力。Action2高密·中国北方鞋业物流城璀璨五月大型营销活动“购铺送小康”活动时间：2011.05.01~06.01（周六开始）活动地点：项目销售中心隆重举行活动目的：通过购铺送车的大型营销活动，做足项目的品牌影响力，刺激整个高密商业市场，促进客户下定决心；活动主题为“购铺送小康”，推广上借助这个营销噱头，多频次派单及散发DM单页等促使市场沸腾。活动组织：与东风小康车辆销售中心进行联系，在客户成功购铺的同时，可获得公司赠送的东风小康车辆一部，价值26800元，后期各项税费由客户自行承担。活动期限一个月，借助五一扩大项目的影响力，并盛邀市内相关领导莅临销售中心参观指导。Action3高密·中国北方鞋业物流城企业领导层直销法主动出击，联络企业领导层鞋业会长等，给予成交礼品或现金，借助意见领袖影响力，拉动购铺热潮；形式一：由企业领导自行组织联络；形式二：由企业领导牵头组织工厂参观，发展商做集中演示、接待、推介；Action4高密·中国北方鞋业物流城月度大奖送回家活动时间：2011.05.01~06.01（周六开始）活动地点：项目营销中心活动目的：稳固与刺激市场，使项目的口碑效应得以传播，在月末可根据项目实际认筹情况对前期客户进行回馈，企业品牌及项目产品本身认同得以加强。活动组织：由全体营销人员参与月末的大型抽奖活动，一等奖为品牌液晶电视一台，可折现或在购铺金中予以扣除；Action5高密·中国北方鞋业物流城彩车全城巡游活动时间：2011.05.01~05.07（周六开始）活动地点：高密主城区各主要街道活动目的：借助五一小长假高涨的人气，将项目顺势推向市场，抓住市场的眼球，用精美的彩车包装设计带动市场的热情,同时进行沿街派单，将项目最新活动信息及工程进度传播出去。同时加大汽车站建设的宣传，获得市场的不断认知。活动组织：联系广告公司对车辆进行包装设计，雇佣业务员进行高密主城区大面积派单，利用五一黄金周使项目达到预期的认知高度。高密中国北方鞋业物流城TheEndTHANKS!深圳中塔地产顾问有限公司2011年4月20日