此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！GALAXYREALESTATE深圳东星河丹堤开盘分享惠州中原?星河丹堤项目组GALAXYREALESTATE2011-11-232011年11月19日，深圳东星河丹堤盛大开启惠州中原与星河集团强强联合捷推出69套单位约4500人挤爆开盘现场40报猛销套，二级市场创佣100万（未来140万，再未来超1200万）缔造2011年惠湾楼市别墅开盘销售巅峰！GALAXYREALESTATE寸步难行，蜂拥而至的置业狂潮！约4500人挤爆现场，就连过道也挤满了人！GALAXYREALESTATE“深圳东星河丹堤5年终磨练”开盘分享GALAXYREALESTATE1、项目信息深圳东星河丹堤占地面积约120万㎡建筑面积约220万㎡容积率1.8本次推售套数69套独栋、双拼、类双本次推售产品拼百年名校、状元学府——华南师大附中，从幼儿园到高中一站式教育销售面积252-503产品面积顶级商业配套——COCOPARK式商业综合体㎡7100亩亚公顶森林公园、500万㎡风田水库、7万㎡原生内湖销售均价约14000元/㎡……GALAXYREALESTATE2、开盘概况选房时间：2011年11月19日，上午10点选房方式：先到先得到场客户：老客户到访：102批（筹客49批），300人；员工到访：约1800人；三级市场员工：约800人；三级带客客户：约100批，300人；看房团：295批，500人；现场新客登记：200批，550人。约4500人推出套数：69套销售均价：14000元/㎡优惠方式：认筹5万抵20万，开盘周96折，按揭、分期95折，一次性付款90折，按时签约98折。GALAXYREALESTATE3、推售单位1、以客户为导向，客户关注即主推2、展示区优先售3、临湖质优价挺，树标杆4、双拼乘势先行5、后售产品线全　主力面积（㎡）套数　产品推售大独栋405-5037推售产品小独栋352-36814（展示区）双拼29316端户26918小双拼中间25214合计252-26932GALAXYREALESTATE合计　——694、看楼动线大巴停车场电瓶车电瓶车A42-02A24-01A14-03A2-02湖滨栈道看样板房步行线路GALAXYREALESTATE看样板房乘车线路5、价格策略价格汇报4次，次次降低发展商预期值，力保走量产品价格优势。稳健型定价参考均价范围：小双拼：11000元/㎡（端头11800，中间10500）总价：265万，310万双拼：12600元/㎡；总价：360万湖岸小独栋：15000元/㎡；总价：543万溪谷小独栋：15500元/㎡；总价：558万GALAXYREALESTATE临湖独栋：24700元/㎡；总价：1034万6、场地布局19日当天场地布置图——1F旺场前台礼吧台签到品+转区介确入口海洋认生洽谈区模型讲解物展海洋生物展GALAXYREALESTATE逼定洽谈计划5批客户区1区财务区（场地新增3张洽谈桌）19日当天场地布销控台逼定洽谈用屏风间隔区域置图——2F销控（区域备用）（场地签约区区2区新增物料：2张洽谈桌）逼定洽谈区3区GALAXYREALESTATE7、成交情况A组团：小双拼端头位置剩余：10套小双拼中间位置剩余：1套样板房B组团：小双拼端头位置剩余：15套小双拼中间位置剩余：15套样板样板样板样小独栋：B6-02GALAXY板REALESTATE小双拼：B15-04和B16-028、开盘经验分享——宏观把控维持速度，细节设置保证?签到区设置多种客户分组签到，避免签到区人员拥挤；?非常规的两大主题活动，吸引客户长时间留在现场；?样板房各楼层专人讲解，意向客户直接带至营销中心交本场同事算价；?整个营销中心现场、外围、看楼路线、样板房全部是着中原红和丹堤红衣服专人引导；?一、二楼的分区控制，大家都不知道对方动态，制造紧张氛围；?销控区经验丰富的销经及快节奏紧张的销控播报，对游离客户施加紧迫感和危机感，逼其下定。GALAXYREALESTATE“深圳东星河丹堤”万亩湖山中央墅开盘之最GALAXYREALESTATE——最心跳的超低价——10500元/㎡均价10500元/㎡左右星河品牌打造，抢占市场需求在最具发展潜力的地段打造最高性价比产品！GALAXYREALESTATE——最劲爆的开盘现场——4500人2011年11月19日，深圳东星河丹堤到场1700批客户，共计4500人当天到场人数是历年惠湾之最，空前绝后！GALAXYREALESTATE——2011最高开盘日销售记录——40套2011年11月19日，深圳东星河丹堤猛销40套别墅单位，缔造惠湾楼市2011年逆势开盘销售巅峰神话！GALAXYREALESTATE营销节点回顾——11月19日样板房开放&开盘只是营销开始的第一步美联、世华转介会营销中心开放家家顺、招商转介会启动转介，中原秋交会参展福田区三级市场同步认筹转介会样板房开放&开盘内部工程整改10月1日11月14日11月15日\1611月19日日7天的时间，完成样板房开放最后展示、客户梳理、开盘工作，节点多且集中，工作任务量巨大.GALAXYREALESTATE奇迹在于项目组用49天的时间，从资源谈判，到整合，到项目培训，到全城举目，再到成功开盘……中原同事全体协同作战，49天共计接待客户1500余批。GALAXYREALESTATE我们如何创造2011惠湾别墅开盘最好业绩？?秘笈1：49个工作日，魔鬼集训月正如之前所说，星河丹堤项目组工作时间从9:00至24:00，一天当两天用。高强度的接待量及培训工作并未击垮销售的斗志，人人自备“金嗓子”，说不出来就吼出来。晚上依然要梳理客户，整理客户资料，开会总结当日工作情况。正是这样夜以继日的奋战与冲刺，为开盘的成就奠定了基础。GALAXYREALESTATE?秘笈2：高力度的现场执行力高力度的执行力是一个团队战斗力强弱的本质体现。在认筹阶段即开始，凭业绩说话，现场奖惩分明，制度合理，同事积极度高涨，为良好销售业绩做保障，也成功培养了一批别墅销售新人，为别墅项目输送专业杀手。（例如：中原销冠超过星河第一二名合计业绩）。?秘笈3：竞争对手精准讯息传达，胜过10086竞争手段的不断跟进，竞争楼盘的全面跟踪，策划与销经协同，针对竞争项目制定别墅各种产品类型的专项说辞，专打别人软肋。（如豪华别墅说辞：细化到楼梯过道的宽度的比较等），一对一的精准信息传递。GALAXYREALESTATE?秘笈4：三维预销控实时引导为了更精细、更直观、更全面的反应预销控的情况，策划同事采用“产品类型预销控”、“楼栋预销控”、“房号预销控”三种方式梳理客户意向，当日的预销控当日完成，以便及时反馈客户意向的集中度，有效调整次日销售人员的引导策略，防止客户意向扎堆，造成开盘解筹率不高。?秘笈5：成交为导向的深度梳理与很多项目不同，星河丹堤面临时间短，任务量大的目标要求，如何做好客户梳理工作是关键所在？结果证明，短时间启动的大盘运作，客户的梳理在于精，而不在于全。项目组果断抛弃传统的问卷式客户调查，重点采用反复性的深度盘点为梳理手段。客户的来源、年龄等物理信息不再成为重点，项目组更专注的是客户能不能买：是否首置、付款方式、接受价格、诚意度等GALAXY。REALESTATE通过这种成交导向型的客户梳理，成功把握开盘的成交量和成交率。秘笈6：病毒分裂式的营销传播一人call客不如万人call客，一人讲沙盘不如万人讲沙盘。如何将3个点的佣金发挥最大效用，是保证项目高蓄客量的关键。项目组充分发挥三级市场广大的人力和客户资源，从区经到分行经理，到业务员全体联动。通过转介3%（含2万现金）的高佣吸引和震撼的价格，主动引导三级市场全城大call客。现场同事不断对三级市场业务员讲解沙盘，派发资料，为三级市场制定专门短信和call客说辞，争取让每个三级市场的业务员都能对客户传达项目价值点。GALAXYREALESTATE压轴级开盘49个工作日高强度执行月？——是什么奠定了这一切辉煌的成就？GALAXYREALESTATE兵马未动，粮草先行项目组果断将营销前置三大难题：时间短、任务重、环境不确定（市场下滑），在条件变幻莫测的情况下，项目组果然将营销工作前置，在5月就开始铺排相关工作，线上躁动全城。赢在起跑线是成功的先决条件。GALAXYREALESTATE1、争取高佣金，创造启动转介的条件；本次现场人气程度，关键一点是看三级市场的积极性。项目代理佣金仅0.6%，根本无法调动三级市场。项目组领导果断与开发商博弈，抓住星河领导对丹堤首次开盘的高度期待，同时以星河时代的传奇业绩及中原在惠湾区域别墅霸主地位为筹码，最终迫使星河给出3%的高佣，同时三级市场直接提取2万元作为现金奖励给业务员，为全城大规模启动转介创造条件。GALAXYREALESTATE2、大胆提条件，争取利好的销售环境；销售目标：项目组审时度势，制定两种目标完成条件，如本案第一批次需完成40%的销售，成交65套。开盘两天销售25%，完成40套，年底完成40%，65套目标。如本案第一批次需完成60%的销售，成交100套。开盘两天销售40%，完成67套，年底完成60%，100套目标。价格建议：价格的制定事关开盘的成败。项目组考虑到销售目标和市场影响力的双重实现需求，果断提出类双拼保量型产品10300-11500元/平的价格区间建议，但项目组担心价格过低，可能遭遇星河的反对。事实证明，中原的建议迎合了老板的心意，并制造了高度的市场