Page0—2009年项目销售策略建议园墅项目Page1目前本案销售中所遇到的问题2009年项目销售目标分解2009年项目销售推盘策略项目概况说明项目目前销售状况目标梳理Page2目标梳理目标：期望的结果，个人、部门、整个组织努力的结果目标：期望的结果，个人、部门、整个组织努力的结果目标Page3项目概况项目概况北京国际机场2009年开通，约30分钟可直达北京国际机场北侧:项目北侧为5万平米公园及1.5万平米景观绿化带，景色优美。同时紧邻项目北侧北清路,与中关村国际商城及北大国际医院相望，目前中关村国际商城已开业，生活配套逐步完善。地块西北侧为龙城高尔夫练习场，进一步提高项目的高品质。由于北侧与北清路之间有5.5万平方米的绿化带,无噪音尾气等污染方面的影响，综上项目用地内北侧价值最高。南侧:项目用地内南侧紧邻规划预留地，未来此区域设计为较大面积联排别墅的产品，居住品质较高；南侧为小区规划路，不会带来噪音、尾气等污染问题，项目南侧紧临龙城别墅及龙城酒店，相对居住环境统一，整体项目南侧价值次之。东侧:项目紧邻4万平米景观绿地，中间穿插沙溪，景观十分优美，但由于距离八达岭高速较近，噪音、污染等问题相对比较严重，整体项目东侧价值尚可。西侧:项目用地内西侧为小区规划路，同时项目西侧叠拼项目距离三一重工办公区较近，景观视觉较差，为整体项目价值最低的区域。4万平米1.5万平米八达岭高速龙城酒店小区规划路北清路会所5万平米中关村国际商城已开业规划预留地小区规划路北大国际医院三一重工办公区（无污染）京包高速直通上地区域，约5分钟车程龙城高尔夫练习场Page4T产品优劣势分析产品优劣势分析2008年，宏观经济紧缩政策：央行加息、二套政策区域竞争：东有润泽庄园、西有西山林语、老项目有领秀硅谷（借助教育配套），令本案客户流失量加大；区域其它项目对本案形成较大销售威胁客户现状：降价论越演越烈，观望加重WSWOTSWOT分析分析区域环境：上风上水，空气清新；人文环境：中关村硅谷辐射区，高知人群；规划设计：低密度舒适居住区域交通：京昌高速路与北清路交汇处，项目景观：10万平方米自有园林；户型设计：户型面积差异化市场，规避竞争S優勢（Strength）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅（Threat）行政区域认可度：昌平区，认可度低于竞争项目；噪音：八达岭高速路、京包火车线的噪音污染项目配套：小型开发项目，项目内配套缺乏；工程建设：小区内工程及园林建设缺乏细节；一期入住：物业管理质量对二期销售的影响；销售策略：折扣（优惠政策）单一，销售方式单一O城市规划：低密度住宅的审批受限；区域发展：硅谷核心区域北移；交通规划：北清路东延线路年内动工；区域配套：中关村国际商城即将开业，综合配套借此将全面完善、北大国际医院的建设；市场：目前市场购房人群基数加大Page5本案客群分布区域本案客群分布区域八达岭高速万柳高尔夫本案位置四环路五环路北清路地缘性在本案的主力客群中体现较为明显，客户比例中中关村区域的客群占据了绝大多数的比例，如何把这一区域内的意向客群挖深挖透是本案目前工作中的重中之重Page6本案客群定位本案客群定位B5户型(二期销售的主力户型)——客户结构年龄：35-55岁之间（40-50岁为多数）家庭结构：三口之家，夫妻二人及子女或再度空巢的夫妻二人（子女长成）事业与收入：事业成功且稳定，有较强的经济基础，经济来源较稳定职业：公司高级技术人员、中高级管理人员、企业老板?知识层次：高知学历居多且部分人经常出入国门生活品味：因知识层次高、见识广泛，有一定经济基础，故而对生活环境、物业服务的要求较高，有自身固定价值观，有一定的看待事物的模式，追求一种标准化、细腻、舒适、精致的生活，不喜欢张扬与浪费我本不需要奢华，但我追求细腻与舒适的精致，完成自我精神生活的神往与满足B5户型(二期销售的主力户型)——客户结构年龄：35-55岁之间（40-50岁为多数）家庭结构：三口之家，夫妻二人及子女或再度空巢的夫妻二人（子女长成）事业与收入：事业成功且稳定，有较强的经济基础，经济来源较稳定职业：公司高级技术人员、中高级管理人员、企业老板?知识层次：高知学历居多且部分人经常出入国门生活品味：因知识层次高、见识广泛，有一定经济基础，故而对生活环境、物业服务的要求较高，有自身固定价值观，有一定的看待事物的模式，追求一种标准化、细腻、舒适、精致的生活，不喜欢张扬与浪费Page7！！目前项目销售情况目前项目销售情况?“园墅Ⅰ”于2007年年底全面入住，从销售现场看售楼中心与所销售的二期之间被一期的入住区域所隔开，进入二期的工程现场必然要途经一期的业主生活区；施工工地与居住混杂，又缺乏景观上的细节修饰，实际入住率不高，且看访者的第一感观不理想。?销售价格直逼小汤山区域的独幢价格，且产权地下室计算销售单价及物业费，客户接受度上受影响。?由于市场价格提升较快老客户丧失严重，新客户积累上不来，客户资源匮乏?一期交房后的口碑较差，使得后期客户对项目缺乏信心?2007年是政府的政策年，国家先后颁布了多个政策使得百姓产生持币待购的心理?2008年依旧是政府政策年的延伸，加上美国次贷危机及全球金融风暴的影响，市场洗牌程度越演越烈，前景依然看淡停滞停滞20082008年，园墅年，园墅的销售工作处于的销售工作处于Page8????市场形势严峻。由于国家政策的逐步调整，加上国内个别城市房价的大幅下跌，使得原本飞速发展的北京房产市场遭遇到了巨大的寒流。老客户严重流失。由于房价的增长，老客户已经不能难以承受当前的房价；近期客户同样受到整体市场价格飙升的原因，加之普遍认为本案品质感不足，与想象中的别墅小区的差距较大，性价比不高，回访率低。服务、细节、品质感把握上不占优势。本案的操盘手法有异于常规手法，如无精装样板间、简化售楼处、不注重别墅生活理念等。相比同类或周边其他竞争项目相比较，购房人对本案缺少认同感，令本案缺乏市场竞争力。缺少广告推广，项目认知度较低。本案的广告推广缺乏有机线路，策略性、计划性较差，且推广发布率低，市场无声音，直接影响到来电来访量，不能达成足够的客户累积。本案目前成交难点本案目前成交难点Page9务务任任期期短短务务任任期期短短务务任任远远长长务务任任远远长长20092009年年————工作目标分解工作目标分解2009年年底实现回款2亿快速回笼资金，项目快速销售为预留地的开发积累更多经验巩固和提升园墅在区域别墅市场的影响目标1：目标2：目标3：目标4：实现目标实现目标11成为当前最紧急的任务，也是当前工作的重点！成为当前最紧急的任务，也是当前工作的重点！Page1011可售房源表可售房源表销售单价（元/平米）15号楼B514401450016号楼B514401450036号楼B615241450013号楼B416321450027号楼B512001450028号楼B5（28-05）2401450029号楼B514401450031号楼B514401450030号楼B514401450032号楼B514401450017号楼B5（东西边户）4871700038号楼B6（西边户）2541580039号楼B6（中间户）2541480034号楼B6152414500总面积（平方米）户型楼栋号组团合计————15755——联排组团（主力B5）Page11销售单价（元/平米）1号楼A1688170002号楼A2708170003号楼A2708170004号楼A270817000销售单价（元/平米）49号楼C336801000050号楼C336801000051号楼C336801000052号楼C344161000022可售房源表可售房源表总面积（平方米）总面积（平方米）户型户型楼栋号楼栋号组团合计————2812——组团合计————15456——双拼组团叠拼组团（主力C3）Page12前提条件：2009年第二季度起，整体房地产市场回暖且市场及周边市场的成交量攀升。项目推出：联排产品＋部分双拼产品＝2亿其中联排产品总套数为58套，其中B5户型套数为41套、B6户型套数为12套、B4户型套数为6套；双拼（1－4＃）共计8套。目标完成：联排产品总销售额约为2.1亿元；双拼产品总销售额约为0.48亿元；合计销售额约为2.58亿元。按照80%的销售进度计算最终完成销售额约为2.064亿元。17#、38#、39#分别有留存户型，本地推广并不计算在内1234173839133436151627293130320909销售目标销售目标目标分解：方案一目标分解：方案一Page13销售额（元）20,880,000.0020,880,000.0022,098,000.0023,664,000.0017,400,000.0020,880,000.0020,880,000.0020,880,000.0020,880,000.0022,098,000.00推盘策略（以第一方案为准）推盘策略（以第一方案为准）14500145001450014500145001450014500145001450014500销售单价（元/平米）1440144015241632120014401440144014401524总面积（平方米）2009年推盘计划及次序B5B5B6B4B5B5B5B5B5B6户型楼栋号15号楼16号楼36号楼13号楼27号楼29号楼31号楼30号楼32号楼34号楼第一阶段联排组团（主力B5）第二阶段第三阶段时间节点组团方案一：以联排B5户型产品为主力销售户型推盘，推售顺序采用居住价值由低到高，达到价值最大化的目的。（估算价格暂