仁寿通达商业项目商业综合顾问服务建议书高力国际2011年9月目录前言第一部分、高力国际公司第二部分、全程服务内容及工作思路第一阶段、项目商业定位第二阶段、营销顾问第三阶段、独家销售/租赁代理第四阶段、运营管理顾问第三部分工作进程安排与收费标准一、服务方式二、服务期限三、项目定位顾问（第一阶段及第二阶段）工作时间表四、收费标准五、专业服务工作团队附件壹、高力国际公司简介一、高力国际的发展历程二、高力国际亚太地区三、服务范围四、我们的承诺五、高力国际(中国)在业界领导地位附件贰、高力国际（成都及上海）近期商业顾问服务项目附件叁、高力国际（成都及上海）近期写字楼代理服务项目附件肆、高力国际（成都）近期写字楼销售代理操盘项目附件伍、高力国际（中国）现时及过往主要物业管理项目前言致：仁寿通达房地产开发有限公司主题：商业综合服务建议书尊敬的仁寿通达公司领导：非常感谢仁寿通达房地产开发有限公司（以下简称“贵公司”）邀请高力国际进行贵公司项目的前期合作沟通，高力国际十分荣幸也非常感谢贵公司能够给予此次机会参与到贵公司的项目开发过程中来。基于贵公司与高力国际的项目沟通和讨论，高力国际愿意提供贵司如下建议书。服务内容在贵司要求的基础上，我们根据项目的需要进行了相应调整和补充。内容包含高力国际针对本项目商业部分前期市场研究及定位、项目招商销售、项目后期运营顾问提供的服务内容，以及后续营销代理相关的全程服务内容。高力国际非常重视贵司提供的机会，也希望能通过此项目树立高力国际在西南市场的标杆。因此，此服务建议书中相关内容充分考虑此因素，希望透过高力国际的真诚和专业态度获得贵司的认同，能为贵项目开发提供相关协助，将贵司项目共同打造为中国西部地区的经典项目。若能获得贵司委托，我们将组织上海、成都两地具有零售物业、特色主题街区、平衡租售物业操盘经验的团队为贵司提供最及时、最专业的服务。十分感谢贵司给予高力国际之机会以提交本建议书。若贵司就本建议书中内容有任何问题或需要商讨之处，请与我们联络。顺祝商祺！高力国际（中国）物业服务有限公司第一部分高力国际公司第二部分全程服务内容及工作思路在项目开发过程中，高力国际在商业顾问方面，主要可提供的相应服务：第一阶段、项目商业定位1基础资料分析本部分综合参考指标分析，主要任务是根据项目的具体情况，通过对国家的宏观经济运行、社会经济总体情况、政府的政策导向、城市规划、城市基础设施的建设等几个方面的进行研究和分析，把握宏观走势，阐述上述因素可能对本项目及所处区域产生的方向性影响。1.1了解发展商的开发目标在项目正式进入实施前，将与发展商一起讨论确定此项目的开发目标，包括项目的处理方式，市场推广方式，以指导我们后续工作的开展。1.2城市/区域发展背景乙方将引用仁寿政府、以及相关权威机构的研究结论，对仁寿城市和项目所在区域的产业、规划、基础设施条件等方面进行分析，作为未来项目开发方案的主要依据之一。1.3项目场地分析考虑针对地块所在区位、场地性状、规划要求、交通状况等方面进行分析，明确地块在开发中的优劣势，2仁寿商铺市场研究2.1仁寿总体商铺市场研究1)仁寿商铺市场发展概述2)零售市场概述3)消费特征分析4)零售、餐饮、娱乐分业态分析2.2仁寿现有商铺市场分析1)主要商圈分布2)商圈分析（区位、规模、商业档次、客群组合、代表性商业分布、业态组合、租金情况、未来发展规划）3)代表性商业项目分析（体量、楼层、商业档次、目标客群、业态组合、租金情况、经营状况）4)未来供应项目分析（区位、体量、商业规划、综合竞争力分析）5)平昌商铺市场未来发展趋势分析2.3项目区域商铺市场研究1)项目区域商铺市场现状分析?区域商业规划?主要项目分布?未来发展趋势2)竞争项目分析?竞争项目的确定?竞争项目基本信息?竞争项目定位?竞争项目核心商户?竞合项目市场表现(空置率,价格,租金等)?竞合项目优缺点分析?应对策略分析3)项目区域竞争环境总结3需求分析3.1消费者需求分析3.2选取一些符合项目定位的各品类知名目标商户进行专访，了解其现时的作业模式、对仁寿商业市场及本项目的进场意愿、可负担的租金（或抽成）水平及其他进场要求等，以指导项目商业调整方案，于招商工作开展前锁定目标客户，同时适时地调整商户组合及招商策略。为了更好地完成甲方项目商业开发目标，了解零售商的潜在需求情况，高力国际经营者需求分析（商家访问）选取每类业态不少2个目标经营者进行深度访谈。4可比/成功案例分析将选取具备在区位、类别、开发概念、运营模式等方面类似的成功案例进行分析，其中将针对类似商业及中式元素主题商业进行专题分析，主要内容包括：5.1商业定位方案1)商业定位2)目标市场（目标消费群体、目标消费区域定位）3)消费需求分析4)功能需求及组合分析5)项目主题设计6)商业档次建议7)商业租金/收益测算8)整体业种业态组合及配比9)主力承租户组合及建议5.2项目整体开发策略建议1)整体定位2)开发概念3)开发节点4)物业组合和配比关系5)物业持有/销售策略（赢利模式）6)项目开发模式（是否合作开发或者分期开发等）第二阶段、营销顾问1.项目营销策划顾问1.1深化市场分析1)宏观背景研究2)平昌不同区域及本区域特征分析3)周边竞争项目调研1.2项目分析1)项目概况2)产品细部特征分析3)类比项目产品比较分析4)项目SWOT分析1.3项目客户定位1)项目档次标准评定2)类比项目客户分析3)目标客户群体细分4)本项目目标客户群体的构成5)本项目目标客户群体需求分析1.4项目营销思路提炼1)展示和提炼主题概念和核心包装概念2)确定项目的形象定位1.5定价及策略1)影响价格定位的市场因素分析2)竞争对手价位分析3)定价原则4)定价方法5)定价依据6)单元划分建议与定价策略7)（销/租）控制1.6项目营销策略制定1)项目的总体发展目标2)项目竞争策略建议3)项目全程营销战略规划和定位4)产品推售/租策略制定5)项目卖点提炼6)项目营销主题建议7)项目核心价值体系分析和建立8)项目全程营销战略的营销控制要素9)项目营销推广策略第三阶段、独家销售/租赁代理1.前期准备工作1.1人员准备根据项目情况，挑选符合项目情况的管理人员及案场销售/租赁人员1.2销售/租赁培训建筑知识，楼盘背景，建筑设计单位、景观设计公司、建筑风格、各项控规指标、交工标准、户型卖点，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售/租赁技巧等方面的综合系统培训1.3物料准备项目各种对外资料、销售/租赁道具的落实1.4分卖场确定根据项目实际情况，选择是否设立分卖场1.5渠道工作对于客户资源渠道的确定及安排相关培训、运作流程1.6执行流程销售/租赁过程中各种流程确定1.7营销软件营销软件的确定及培训1.8现场管理体系奖惩制度、现场制度、考勤制度等体系2.开盘准备2.1客户积累客户接待，客户意向记录、客户问题反馈2.2意向梳理统一梳理客户积累情况，充分把握客户意向走势2.3开盘方式确定根据目标、产品、客户情况制定开盘形式及时间节点2.4客户维护制定客户意向销/租控，提高客户转化率2.5价格确定分户价格体系建立3.开盘3.1协助开发商进行开盘活动的组织选择合理的开盘活动，烘托现场气氛，促进成交3.2客户成交现场客户迅速成交4.日常销售/租赁4.1月度销售/租赁指标分解根据公司资金情况与项目进程，进行月度指标分解与调整4.2产品分析来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析，对项目所处销售/租赁阶段进行准确判断和适时调整4.3问题反馈汇总客户在购买过程中产生的意外情况，并及时归纳总结上报4.4促销针对不同销售/租赁时期及市场情况，合理建议促销4.5竞争产品调研时刻关注周边竞争项目及市场动态，通过调研制定统一说辞，加强销售/租赁人员说辞4.6持续成交根据销售/租赁任务，持续进行销售/租赁4.7回款落实协助落实客户回款4.8按揭协调(销售项目)协助客户办理按揭4.9绩效考核针对销售/租赁情况，对相关人员进行绩效考核4.10淘汰机制制定相关淘汰机制，保持团队战斗力第四阶段、运营管理顾问运营管理阶段相对服务内容及服务模式需要根据项目需求及业主需求进行针对性服务，过程中需要结合营销、物业管理、战略管理等方面的内容，实际内容需要项目正式投入市场运营前才能确定，因此以下内容进行全程经营管理过程中的主要工作：1)对业主、商家的管理2)一般管理事项3)管理服务人员之雇用、训练及督导4)公共设施设备之管理维护及修缮5)各类承包商遴选6)清洁维护服务7)园艺维护服务8)门禁安全维护服务9)消防管理10)消毒防虫服务11)车辆管理12)安排保险服务13)执行管理规约14)地方政府及其它公共团体之联系15)财务及会计管理第三部分工作进程安排与收费标准四、收费标准服务内容服务费用支付方式说明第一阶段项目商业定位￥：人民币120万元整①在双方签订合同之后三个工作日内甲方向乙方支付此阶段顾问服务费的50%。站在我司对商业综合体项目定位理解以及实际操作的角度，我们认为第一阶段和第二阶段工作是密不可分的，实际上在一个阶段内延续完成的工作。只有两阶段紧密结合才能真正将项目定位方案和理念更好的落实到图纸上，并作为业主和设计师之间的桥梁，使建筑设计在满足市场需求和业主营销需求的角度基础上进行。之所以分两阶段，一是行业惯例，二是按照贵司工作要求。建议贵司在聘请顾问机构时一并考虑两阶段工作。②乙方提交《项目市场研究及初步构想》后三个工作日甲方向乙方支付第二期顾问服务费（此阶段顾问服务费的40%）。③乙方提交及《项目定位报告》后三个工作日内甲方支付乙方第三期顾问服务费（此阶段顾问服务费的10%）。第二