谨呈：深圳市中洲房地产有限公司再造中心区销售传奇如诗美地（暂名）销售执行报告世联地产我们的思路目标实目标现目面临问题面临问题标区域竞争分析区域竞争分析项目价值分析项目价值分析目标客户分析目标客户分析项目定位项目定位解决问价值分解价值分解题销售策略及手段销售策略及手段推广攻略客户攻略推广攻略客户攻略展示攻略展示攻略目标及问题?快销售Q1.高端客户对中心区如何产生注意力3个月实现销售率65％6个月90％销售率8个月实现100％销售Q2.产品落后、缺乏亮点?高价格Q3.小区中有市政道路穿过8600～8800元/平米目标目标面临问题面临问题区域竞争分析区域竞争分析区域竞争分析区域竞争分析项目价值分析项目价值分析目标客户分析目标客户分析项目定位项目定位价值分解价值分解销售策略及手段销售策略及手段推广攻略客户攻略推广攻略客户攻略展示攻略展示攻略区域价值分析——中心南区VS热点区域自然天鹅堡（华侨城）中信红树湾（红树湾）中旅2期（香蜜湖）本项目（中心南区）品牌城市城市中心区是本项目的区域价值优势竞争项目分析2006年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月世纪村四期8500波托菲诺3期9800瑞河耶纳8500～13000中信红树湾9500红树西岸12000～水榭花都三期130008500～13000香域中央9500香蜜山二期8500中旅2期8500～9万39000本项目面对区外竞争，本项目必须加入豪宅市场主动中心化,才能重新吸引市场的关注.区域竞争分析结论1.1.城市中心区是本项目最大价值点2.2.面对分区竞争，中心区只有加入豪宅竞争之列才能重新引起市场关注目标目标面临问题面临问题区域竞争分析区域竞争分析项目价值分析项目价值分析项目价值分析项目价值分析目标客户分析目标客户分析项目定位项目定位价值分解价值分解销售策略及手段销售策略及手段推广攻略客户攻略推广攻略客户攻略展示攻略展示攻略项目资料总占地30293平米总建面125772平米住宅91797平米总户数503套车位数678容积率3.36户型面积套数套数比5房229～28012024.34%4房125～18824850.25%实用3房116～12211623.5％复式274～30491.83％户型合计493100％SWOT分析优势（S）：劣势（W）：位于城市中心区CBD临滨河路和新洲路立交,噪音大现楼发售小区中间市政路穿过无法封闭管理++生活配套：小学幼儿园商业产品落后、面积偏大（天虹、购物公园）项目从建成到发售的时间较长交通配套：地铁1号线+公交阳光车库，车位比：1：1.35临滨河路中心区区位优势,昭示性强噪音大、小区无法封闭机会（O）：威胁（T）：中心区唯一在售住宅项目香蜜湖/红树湾/华侨城热点片区楼盘中心区的发展日趋成熟分流高端客户中心区不再批住宅项目用地大户型豪宅是近年来的热点中心区唯一在售项目会展中心的正式投入运作与市场热点区域的竞争项目卖点整合户均面积189平米,85％～90％高实用featuresfeatures率特性一梯一户、两梯两户或两梯三户设置阳光、自然通风车库车户比1：1.36advantagesadvantages中心区地段优势优势benefitbenefit价值中心区唯一在售住宅项目现楼发售项目价值分析总结1.1.突出中心区区位优势2.2.弱化小区无法封闭的劣势3.3.抓住中心区唯一在售项目的机会4.4.规避市场热点片区的竞争威胁目标目标面临问题面临问题区域竞争分析区域竞争分析项目价值分析项目价值分析目标客户分析目标客户分析目标客户分析目标客户分析项目定位项目定位价值分解价值分解销售策略及手段销售策略及手段推广攻略客户攻略推广攻略客户攻略展示攻略展示攻略客户类型分析1.财富层面[典型案例：十七英里][典型案例：波托菲诺][典型案例：雅颂居]高中[典型案例：水榭花都][典型案例：兰溪谷][典型案例：星河国际][典型案例：世纪村1期][典型案例：四季花城][典型案例：阳光四季]低自然品牌城市价值取向客户类型分析2.『价格波托菲诺』高红树湾星河国际本项目香蜜山中旅国际公馆中碧海云天低政府公务员生意人/企业专业人士主『客户背景』客户类型分析3.『职业类型』生意人公务员专业人员自然品牌城市『价值取向』案例：星河国际——客户写真成交客户年龄分析成交客户职业类型12%2%23%20%43%20以下20~2930~3940~4950以上成交客户居住区域分析成交客户付款方式4%1%6%一成首期3%5%2%6%22%二成及以上20%一次性付款4%56%其它关外福田南山罗湖香港外地国外其他70%案例：星河国际——客户写真成交客户了解方式分析0%经朋友介绍成交的客户占总成交量的70％，客1%1%17%0%户营销及老带新促销策略起到了关键的作用。11%70%b.祁生购买单位：报纸电视路过/附近朋友介绍C1栋16B（143平米）网络发布会/展会口岸年龄：48岁学历：大本①陈生购买单位：A2栋24B（239祁先生目前供职一家日本外资企平米）业的经理，因有和太太在日本居住年龄：36岁籍贯：广东学历：两年的经历，性格开朗的祁先生注高中重情调，生活方式也比较西化；此陈生有两个孩子，在宝安拥有自己的外拥有一个温馨的三口之家的他，工厂，是一位成功的生意人。工作挣钱是他唯一的生活主调，曾有过多次的购房经对孩子的教育及生活质量很注重；验，也积累了一些购房心得。选择物业较也有过多次置业经验的祁生，比较关注投资价值及升值潜力，生意人为图吉重视物业所处的地段，交通以及社利选房子一定要风水好，结构好。区配套。目标客户边缘客户专业技术人员、小企业主重点客户政府公务员及金领核心客户生意人（潮汕藉为主）、企业高管关键词：城市升值身份目标目标面临问题面临问题区域竞争分析区域竞争分析项目价值分析项目价值分析目标客户分析目标客户分析项目定位项目定位项目定位项目定位价值分解价值分解销售策略及手段销售策略及手段推广攻略客户攻略推广攻略客户攻略展示攻略展示攻略中心区·中心会注解：中心区的最后席位目标目标面临问题面临问题区域竞争分析区域竞争分析项目价值分析项目价值分析目标客户分析目标客户分析项目定位项目定位价值分解价值分解价值分解价值分解销售策略及手段销售策略及手段推广攻略客户攻略推广攻略客户攻略展示攻略展示攻略核心均价—市场比较法确定比准价市场均价调整均价（元权重值折算价格项目名称折算率（元/M2）/M2）（％）（元/M2）城中雅苑86000.988428302528星河国际86260.988453302536中旅公馆2期90000.95855010855香域中央95000.93883510884香蜜山2期85001.09926510927红树湾95000.93883510884市场比准价8614溢价因素1:中心区已无新楼盘可售;溢价因素2:本项目为现楼;溢价因素3:今年房地产呈现热势建议整体核心均价在8600-8800之间各栋的价值分析高层北面窗远眺高尔夫景观1号楼(21层)2号楼(23层)3号楼(8层)价值1880.951881881881881881881.05188188188280会所因素：229229229229229户型20％6号楼(9层)景观30％面临园林，高层看远4号楼(22层)117景0.87122122118137120120朝向10％1255号楼(11层)1160.97116噪音40％1581581158158面临着新洲路楼下是民田路公立交桥的噪音交路总站（5挑战幼儿园为低层房号遮路）挡了来自滨河的噪音核心均价—按整体资源分栋打分可售均价可售均价可售均价整体资源比准系数（元/M2）（元/M2）（元/M2）1号楼0.958170826583602号楼1.059030913592404号楼0.978342843985365号楼18600870088006号楼0.87748275697565总体均价860087008800按照8600的市场比准价，根据具体楼盘整体资源比准系数分栋估价。竞争对手：中旅2期9000、香域中央9500、香蜜山2期8500、红树湾9500各栋价格对比3号楼(8层)1号楼(21层)2号楼(23层)会所6号楼(9层)4号楼(22层)5号楼(11层)本项目栋数价格栋数860087008800B282331817082658360星河国际A292002903091359240D171004834284398536A188005860087008800D276006748275697565目标目标面临问题面临问题区域竞争分析区域竞争分析项目价值分析项目价值分析目标客户分析目标客户分析项目定位项目定位价值分解价值分解销售策略及手段销售策略及手段销售策略及手段销售策略及手段推广攻略客户攻略推广攻略客户攻略展示攻略展示攻略销售策略?快销售Q1.高端客户对中心区如何产生注意力3个月实现销售率65％区域中心化策略6个月90％销售率深挖中心区客户策略开盘期分段一口价策略8个月实现100％销售?高价格Q2.产品落后、缺乏亮点8600～8800元/平米Q3.小区中有市政道路穿过分区定价策略房号分批推出策略现楼展示策略销售计划安排3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售率30-40%价65％90%100%口600卡150-200一40404040402525月销售段600卡150-200250290320360400440465490累计销售分3.1进场4.23开放样6.26第认筹板房算2批房号10底价/4.30解入伙筹5.28开盘50%50%海棠阁房号放出1栋2栋红棉阁暗控4栋50%