主题：招商销售课程内容|如何打造高效的招商销售体主讲人：刘文军系百世金谷实业有限公司总经理系统化管理的营销模式百世金谷实业有限公司刘文军产业地产到底是什么？从政府层面，产业地产是通过产业规划、政府调控、企业开发不断推进城市化进程的手段，并成为地方经济的新引擎，加快城镇化的进程和建设并实现市场化。共生共赢是目标！产业是基础地产是载体产业地产前景51%—80%目前中国城市化比例城市化进程目标中国的城市化进程保持在每年增长1%左右，每年增加约2000万城镇人口，伴随着经济的快速发展和产业结构的不断调整城市化进程的脚步将越来越快，城市的发展依靠产业的发展，是从一产向二产三产的转移。最终目标的达成从定位开始理念：产业地产≠工业+商业+住宅产业地产是一种综合型开发运营，定位过程中应结合当地的产业和经济基础，充分利用优势资源，将地产的开发与区域产业的发展相结合。科学具有前瞻性的产业定位卓越的区位条件（选址）足够具有代表性的抽样调查优质渠道的建议意见始终如一的开发运营服务理念最终目标的达成从定位开始可再造条件基础条件最终目标的达成从定位开始产业地产和商业地产及住宅招商的区别最终目标的达成从定位开始案例：百世金谷燕郊国际产业基地项目关键词：卓越区位、优质产业基础、人力储备、……合理的规划是成功营销的前提理念：产业地产营销的不仅仅是物业，而是在给予理想实现的可能！产业发展趋势区域经济及产业基础招商目标人群真实需求产业服务资源政策导向(土地、税收等)人才环境……客户选择的不仅仅是一个企业的居所，而是承载着发展和腾飞的梦想。因此，产业规划过程中应考虑的比客户需求更超前合理的规划是成功营销的前提案例：百世金谷燕郊国际产业基地项目关键词：七区两平台，打造企业发展土壤国际商贸产业区企业总部基地区出版发行传媒区高新技术企业区电子商务产业区空运保税物流区冷链仓储物流区展览展示交易平台信息技术共享平台我们需要一个专业的团队（框架建设）营、销结合才能达到完美招商营营在先，销在后。营是运筹帷幄，订方针，出思路；销是上阵见血，刀到头落。营在于谋，销在于术，谋定在先，后发制人。经营之道在于同质化和差异化的结合，在于平台的搭建，在于优势资源的整合无论是媒体资源、渠道拓展，还是活动策划，其中包括对于客户的服务领域的拓展，也在于不断的策划和发掘。营——媒体的资源整合是有品牌和认知建设的唯一途径案例：媒体投放举例（同质化）营——产业项目其实是一个不断融合的“圈子”案例：金谷汇——百世金谷企业家联盟（差异化）金谷汇——百世金谷企业家联盟，让具有财富与理想并不断攀升人生目标的人从这里汇聚、共赢。聚集各界精英，集合行业领袖，通过各行业、企业发展所需资源进行不断整合搭建一个资源聚合、资金聚合、信息聚合的高端商务平台。定期举办金融、时政及沟通交流沙龙，不断吸纳客户需要的专业性专家学者和机构进入。营——科学的富有实战意义理论体系是现代产业开发的筹码案例：产业生态体理念：圈层概念的打造和立体服务体系的建立营——合理的蓄客速度和系统的落地活动是营销的重要手段蓄客达到80家，即举办一次落地活动营——合理的蓄客速度和系统的落地活动是营销的重要手段案例：百世金谷燕郊国际产业基地二期项目首批业主集中入驻仪式嘉宾组成：蓄客80家实际到场72家，老业主35家；燕郊开发区管委会领导、三河市工商局领导、环保局领导，金融机构、服务机构等，媒体20家招商业绩：现场签约10家，面积30000㎡；销谋略已定，接下来你需要的是一个巅峰营销团队。产业地产客户的不可见性、专业性和招商决策的复杂性，决定了产业地产招商需要一个比其他任何行业都要更专业、更具有实战能力和坚韧意志的团队和系统化的招商管理体系。营销框架模式总监负责制，由总营销总监监负责管理和组建招商团队，下设若新客户信息干招商部客户服务信息研究发展部已签约部培训客户招商1部招商2部招商3部大客户监督绩……（经理）（经理）（经理）部效主管主管招商人员将每日搜业务员（若干）招商人员将每集相关市调、行业各部门经理带领两名业务主管日各渠道搜集、产业、金融、政（骨干）以及若干业务员，由客户信息汇总策等相关信息汇总主管对业务员的日常招商工作上报客服部。上报至信息部汇总。进行指导和帮助，并监督和督客服部负责对信息部负责汇总信促。业务员进行相息并反馈公司高层。关业务督促，招商部制定培训计并完成绩效考划，信息培训部负核。责组织培训。营销框架的层级关系产业地产招商设立营销管理中心，设立了三级半的业务管理层次。首先符合职能划分和管理需求，其次符合业务推进流程，关键能形成强大的团队战斗力。招商系统职能整个营销中心的职能是寻找客户，对接客户，促成签约，并通过不断的信息整理分析和专业技能的培训提高个人和团队业务能力，和客户的全方位服务，最终完成公司的效益实现。其职能按进度细分：目标市场锁定，寻找客户，对接客户，供需沟通，客户分析，客户促进，交易达成，售后服务。招商工作进程招商前的准备工作——目标市场锁定目标市场的锁定是营销的方向和目标。是招商所有工作的着力点和根源。销售通路在目标市场锁定后，如何开发和寻找市场需求就是我们的销售通路。产业地产招商渠道是同产业关联、需求关联业务人员通过各种方法对接目、行业关联的机构组织或平台建立长久稳定标市场，寻找客户，挖掘需求。的合作引入关系，是产业地产招商的重要支也是业务员的基础工作。撑。销售辅助客户分析的17项基础指标客户分析判断标准客户跟踪流程招商工作中的信息统计支持招商工作中的信息统计支持招商工作中的信息统计支持招商谈判流程产业地产招商的谈判中，分三个阶段的谈判互通信息，相互了解的阶段意向沟通，技术谈判的阶段购买决策的阶段这是谈判的初始阶段。在这过程中客这个阶段是基于基本的购买此阶段是双方就合作意向进户方主要全面深入的了解项目信息、意向开始的。这阶段双方就行的实质谈判，是双方利益优缺点和担心的问题，同时表达自己购买的可行性，实施性，操的博弈。是以认可、信任为的意愿和要求；而我方一方面获取客作性技术指标进行洽商。客基础的，双方合作意愿基本户信息和需求信息，另一方面，灌输户方提出需求和问题，我方达成。而其中最关键的是价我们的优势，解决客户担心的问题。给出方案，解决客户问题。格、付款两个因素。此阶段这个过程同时是双方一个相互了解，这个谈判阶段最为关键的是我们要进退有序，有利有义。认知和认可的一个过程。客户在其中建立双方的信任。并增强其要坚持自我，不怕失去，同关注我们的实力、经营理念、进展情购买信心。时要惠报客户，加快进程。况，从而判断将来的价值和发展走向。而我们要建立初步的信任。招商业务员的培养业务员成长阶段业务员的成长是招商能力的重要指标。一个业务员从始一进入到熟练作业需要一个较长的过程。全面了解项学习专业知开始招商工在实践中摸索深入产业地产经过学习，实目情况，掌识，掌握职作，适应职，在客户交流招商的行业，践，总结和思握基础知识业技能业需求和特中总结问题总结经验，熟考提升后，一点悉产业地产招个成熟的招商商的行业职业人员招商业务员的培养完善的培训体系?开发客户的方式及方法?开发维护渠道的方法?如何成功的用第一印象打?销售流程动人心??客户接待流程产品分析?……?营销话术?产品推介技能?商务礼仪?学会倾听?如何接听电话?客户判断?……?客户分析?交谈礼仪?……?经济学?产业结构?产业分布?保持积极的心态?行业知识?树立信心?产业地产的发展?不怕挫折的心智?政策法规和忍耐力?……?客户心里分析?……持续有效的专业培训业务员的素质培养恰当的考核竞争机制恰当的考核竞争机制考核的根据是年度制定的年度目标、季度目标，月度目标，每个阶段还会对于业绩的完成情况进行相应的调整，并根据客户拜访量/来访量等一系列量化的数字进行综合考量。招商技巧1招商人员最基本的要求对产品足够了解案例：理念：招商技巧2营销理念销售从服务理念的树立开始产业的生产经营需要相对应的服务体系，脱离了服务，就不能称之为平台，只是一个场所了。我们树立服务理念，建立全方位专业服务体系，为其生产经营提供生产圈层服务、生活圈层服务，才做到了产业地产的实质，提升了其价值。案例：2012年10月26日，百世金谷首批28家企业集中入驻，活动现场邀请工商/环评/金融服务等单位机构现场讲解/现场办公，为入驻企业解决具体入驻问题。并为入驻企业员工办理户口/子女入入学/代理办理其他事物等，我们要求业务员不断拓展自身的服务范围。招商技巧3历练卓越沟通和谈判力沟通力谈判力营销的实质就是沟通，产业地产的招思想的交流和利益的博弈，就像一场商过程就是一个谈判的进程。打造高场没有硝烟的战争，无时无地的左右品质沟通，首先自身定位要高，价值取向要高，心态信念要积极。积极地着我们的最终结果。首先是我们树立了高兴的信息总能得到有效地传递和回诚信正直的个人作风和企业经营风格，保持应。其次掌握广泛的与时信息。再次我们为人做事和企业经营的准则。其次保持建立你的社会政治经济认知和见解，平等甚至强势的态势，招商不是卖产品，而形成你的思想，思想的沟通总是能得是帮客户买，帮他拿下一个有潜力的投资和到客户的认可。一个优越的企业发展平台。招商技巧4树立坚韧性格和心智做销售要耐得住寂寞、经得起诱惑。对于产业地产，只有这种坚韧和坚持才能成功。案例：因为产业地产，成交额大，购买频次低和供求信息不对等，业务人员长期处于客户寻找中，长期没有结果，甚至还在不断流失。在心理上面对压力和绝望，这就需要坚韧的心性、平和积极的心态。这在一定意义上胜过聪明和能干。对于产业地产，只有这种坚韧和坚持才能成功。正常情况下一单交易的完成需要30天至45天的跟踪来完成，部分客户需要两至三个月的跟踪，甚至其中个别的客户需要