线下渠道——移劢巡展道具物料要求人员配备要求品项数量数量职务工作职责洽谈桌（长条桌）1张1巡场主管负责外围点位的巡查纠偏工作洽谈椅2把X展架或拉网展架1组负责客户接待，保证产品信息及时准确的传播，维护客户关2置业顾问销售物料充足系，促进客户到访，做好客户登记工作。小礼品充足备注：巡场主管以天为单位每日巡场，移动巡展带客指标:8月-9月：每天2个点，600组，5组/天/点线下渠道——移劢巡展客户登记：经过引导、沟通，及时登记客户信息；客户资源传送：各巡展点每天将积累的客户资料统一发送给巡场主管，巡场主管进行整理汇总后传送给案场经理；工作会议：各巡展点每天要进行当日工作总结会议，并形成会议记录；巡场主管必须每天参加一个销售点的当日工作总结会议。线下渠道——电话营销?总则：新景祥100000客户名单、中建早期项目客户、收集、购买目标客户电话资源进行电话邀约。人员：5名专职人员（定向招聘）负责与客户电话沟通促进来访量，由案场经理直接管理。道具：电话机5部（与案场电话并联）中建公司准备，及时到位。场地：项目售楼处中建公司负责内部改造。周期：8-月12持续进行邀约说辞:销售经理带客指标:800组，5组/天线下渠道——电话营销8-9月10月11-12月时间轴第三阶段购买竞争对手客户名单第二阶段（市场现状热销项目客户资料）第一阶段购买高端客户名单（汽车4S店、美容美发会所、银行贵宾客户等）新景祥客户俱乐部名单（涵盖所有新景祥操作岳阳楼盘客户资料）电话邀约指标:200组/天/人线下渠道——区域派单专业行销团队：第二销售梯队拓展兼职、学生6-8名，使其成为本项目的外围销售，对其进行专业培训与管理，配合大众渠道展开。将销售团队最大化，既有现场的固定的销售员，又有场外流动的兼职销售员。Theyareall线下渠道——区域派单跑断腿，不后悔人员安排：每组5人，由1名置业顾问加5名大学生组成一小队，共计组建2小队。物料安排：统一着装，足量宣传单页。执行周期：每周五、六、日,执行一个季度。派单指标:10000份/月，带客指标：2组/人/天，8-12月带客600组客户策略——线下渠道汇总带客渠道新景祥人员数量执行时间指标外展场2人7月-12月带客800组移动巡展4人8月-9月带客600组电话邀约5人8月-12月带客800组区域派单2人（领队)8月-12月带客600组销售案场杀客10人8月-12月签约2亿合计新景祥团队23人客户策略——线下渠道中建保障看房车：准备2台看房车，根据外展场、移动巡展、派单等渠道推广需要，带客户前面售楼处，实现有效来访。外展场：项目蓄客时间较短，外展场在售楼处正式开放之前作为主要蓄客渠道。物料准备：全面渠道推广需要足够的物料准备。客户策略——销售力保证新景祥在联合代理丌占优势情况下，主劢抢戓市场，通过call客，外展拓客，以完美癿业绩超越竞争对手，幵保持领先优势丌断扩大。新癿政策背景下，2010年11月12日首期开盘推出，一号栋价格突破9500元/平米，实现了80%癿销售率；二号栋价格突破9000元/平米,实现了85%癿销售率。客户策略——销售力保证step1标准——统一口径客户沟通口径1客户沟通口径2客户沟通口径3不同客户类型，制定不同跟进或沟通口径客户策略——销售力保证step2盘点——客户筛选每日客户检讨客户问题交流诚意度评判不同客户制定不同沟通口径客户策略——销售力保证step3落点——客户各就各位意向客户落点成交客户描述意向客户落点通过对意向客户落点摸底了解客户对推出单位的接受度，规避滞销单位，疏导客户，成交后团队分享，再落点促进成交。销售策略推价阶售格段策策执略略行销售策略——推售策略推售前提2——明晰工程节点9月1日10月1日售楼处、样板1/2#到达预售条件，3#-6#同时开工，预售条区展示到位并开盘件稍后5#推售次序楼号时间3#4#1样板区展示到位2011.9.16#2#21/2#2011.10.133-6#待定1#销售策略——推售策略推售前提3——产品组合策略推售思考：通过项目综合体物业以及内部物业之间癿相互价值拉升项目整体价值曲线图产品价值高价值物业增值增值价值高价值物业低价值物业增值原整体价值低价值物业销售策略——推售策略楼栋规划与景观分析3栋公寓：建湘路与巴陵路交汇处，展示面良好，投资价值最高，但是噪音相对较大；5#1、2栋：点式布局，西侧临建湘路，一定的3#噪音污染，难以观看小区中心园林景观；5栋：点式布局，临巴陵路，一定的噪音污染，4#南侧无遮挡，景观、视野良好；4栋：点式布局，远离道路，享受小区中心园6#林景观，景观、视野良好；6栋：点式布局，远离道路，北面享受小区中2#心园林景观，景观、视野良好。价值排序（不包含公寓）：465211#销售策略——推售策略推售策略思考1契合项目整体工程节点和相关展示5#3#2合理规避市场和项目内部竞争4#3产品优劣互补，销售互动6#44、6栋重点突破，推升整体溢价值2#5符合项目全年资金回收目标的要求6符合节奏并契合项目价值逐步推高1#销售策略——推售策略项目推售铺排小步快跑，先快后慢，逐步提升保证现金流价值最大化12月103月1810月1日5月5日8月5日10月6日日日推出1、2推5栋，120加推3栋推出4栋加推6栋加推3#和商栋，374套套业?首批——1、2号栋平稳入市?二批——5号栋，价格平稳过渡?三批——3号栋精装公寓，精装修产品拉高项目价格预期?四批——4、6号栋，中心景观单位，价格平稳提升?五批——写字楼，社区开发逐步成熟，商业价值带劢商务价值，价格提升顺理成章销售策略——价格策略定价方法关于核心均价推导方法的思考?房地产项目定价方法市场比较法√?成本法?收益法与发展商的成本直接发生关系，而与市场竞争项目不直接相关，定价不利于竞争。?假设开发法它是将需要定价的对象与在定价期间有交易的类似房地产进行比较，对这些类似房地产的价格做适当的修正，以此确定客观合理价格的方法。实施步骤为：搜集比较对象的实例，选取可比实例，建立价格可比基础，修正房地产状况。销售策略——价格策略价格定位——住宅市场比较法静态价格测算原则：楼盘实收均价比准系数比准均价权重权重均价?区位特征类同天伦城45001450050%2250?目标客户相似湘岳兰庭41001.2492020%984?规模相似巴陵壹号?卖点类似47000.95446530%1340合计4574考虑项目营销溢价因子，项目销售单价上浮300元建议住宅入市单价：4800元/㎡销售策略——价格策略价格定位——公寓市场比较法静态价格测算原则：实收均楼盘比准系数比准均价权重权重均价?区位特征类同价永丰公寓?目标客户相似45001.2540015%810?规模相似天伦城60001600070%4200?卖点类似金爵公寓42001.2504015%756合计5766考虑营销溢价因子，单价上调300元/㎡建议公寓入市单价：6000元/㎡销售策略——价格策略价格策略——平开高走，价格小幅提升【项目价格走势策略】高价销售实现利润最大化第4批房号基于竞争及市场变化调整价格精确制导的入市价格第3批房号5500元/㎡平价入市5200元/㎡第2批房号5000元/㎡第1批房号住宅4800元/㎡公寓6000元/㎡低开高走/分批推售/价格小幅拉升（后期实现5500元/㎡）阶段性营销铺排筹备期蓄客期认筹期强销期持销期7月8月9月10月11月12月1月9月1日售楼处样板10月1日开盘12月10日房开放暨认筹开始推1、2号栋加推5号栋注释：结合整体的营销目标和战略思考，在基本确定10月初项目正式入市的基础上，项目充分利用10、11月的传统销售旺季，配合国情七天长假，开始本案销售。阶段性营销铺排——筹备期筹备期蓄客期认筹期强销期持销期稳打稳扎7月8月9月10月11月12月1月9月1日售楼处样板10月1日开盘12月10日房开放暨认筹开始推1、2号栋加推5号栋目标营销执行总纲和时间表确定，销售团队组建完成，销售物料基本到齐阶段策略稳打稳扎，做好各项营销筹备工作，为蓄客期的大范围宣传推广和渠道拓客奠定基础。重点问题1、营销执行总纲和时间表确定；2、如何在短时间内解决各个物料及推进整个营销准备工作。1、物料筹备；营销工作2、外展点、售楼处、样板房、示范区装修；重点3、团队的组建、培训；3、敲定推广策略及推广主题；4、选定并落实户外推广渠道。阶段性营销铺排——筹备期筹备期蓄客期认筹期强销期持销期稳打稳扎7月8月9月10月11月12月1月9月1日售楼处样板10月1日开盘12月10日房开放暨认筹开始推1、2号栋加推5号栋营销活动暂无蓄客渠道户外、围挡、道旗等关键物料项目沙盘、户型模型、楼书、海报、户型图等阶段性营销铺排——蓄客期筹备期蓄客期认筹期强销期持销期稳打稳扎高调起势7月8月9月10月11月12月1月9月1日售楼处样板10月1日开盘12月10日房开放暨认筹开始推1、2号栋加推5号栋目标实现1000组有效客户登记。高调起势，迅速树立项目品牌，提升区域价值高度，吸引广泛的客户关注，阶段策略与高端客户初步建立良好的关系。重点问题1、宣传推广和品牌营销活动的顺利展开和执行；2、高端客户的联系和维护。1、宣传推广全面展开；2、渠道拓客全面展开；营销工作3、品牌营销活动全面执行；重点4、认筹方案指定及准备；5、售楼处、样板房、示范区装修；6、销售团队继续组建和培训。阶段性营销铺排——蓄客期筹备期蓄客期认筹期强销期持销期稳打稳扎高调起势7月8月9月10月11月12月1月9月1日售楼处样板10月1日开盘12月10日房开放暨认筹开始推1、2号栋加推5号栋营销活动中建爱心在行动，高考贫困学子爱心活动蓄客渠道