方案一（主推）152营销执行形象定位推广策略案名建议平面表现153营销执行形象定位推广策略案名建议平面表现154155156157158159160161162163164165166167168169方案二170171172173方案三174175-推盘策略-176推盘策略价格定位价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理因素本案丰瑞威士顿天润广场鑫汇国际新华国际金域国际中街上乘位置5555535区域属性３３３５５２３区位出行3334452总计11111114141010总建规模5333422容积率4333444社区规划景观绿化3343452?本案的车位比位置、项目规模、配套54等方面占有绝对优势；45532总结17131414171410?而在商业物业、出行、景观环境54等方面存在的一些劣势；44444教育4444434社区配套会所0问题：本案的合理价位是多少呢？000000物业3335552总结12111113131210户型设计3333333交房时间4534445其他自有配套5433422品牌实力4222352总计16141112141412合计56494753585042177价格（清水）?76007000100001000082007300推盘策略市场比较法价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理与新华国际相比?新华国际在产品品质、配套档次、景观出行等方面均优于本案，而在开发商品牌、位置等方面基本持平建议：本案定价应该低于其公寓均价10000元/平方米。与丰瑞威士顿相比?丰瑞威士顿在项目定位、交房时间方面要优于本案，在位置、交通出行与本案相近，而在项目规模、配套、开发商品牌等方面均不如本案建议：本案定价应该高于其公寓均价7600元/平方米。由于高端高价的投资型公寓市场接受度较低，建议本案的价格应走平稳策略，故在价格方面参考系数为新华国际0.4,丰瑞威士顿0.6。结合市场及客户需求建议本案的装修标准定在1000元。（10000×40%）+（7600×60%）＝8560元本案公寓一期入市清水均价应在8560元/平方米，装修均价9560元/平方米.178推盘策略近期入市公寓表现价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理项目均价去化率销售情况品质项目均价去化率去化情况品质5月9日开盘，推出5月10号开始内房源406套，当天部认购，推出房万锦和平里780068%去化356套。到6月中源50套，当天去12日共加推406套，化5套，至今去推新华天玺16000推高去化200套，50%化25套，新推平量定高量100套，6月16至定价大4月24日开盘，推位价少今仅有50多组排位出房源500套，当号万达广场6500中策100%去天去化290套，至中策去高略化今全部去化。端略化端5月8号开盘，推快5月15日开盘，推慢出房源120套，出房源252套，当鑫汇国际1200041%高金域国际820078%中高当天去化3套，天去化130套，至至今去化50套今去化196套。公寓市场呈现冰火两重天，中端平价项目市场表现活跃，高端高价项目市场遇冷表现平平。179推盘策略区域内公寓表现价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理项目均价开盘时间销售情况销售周期定位最体天润广场7000-6月5号开始排号，目前已排800组-中低端高量价少中街上乘80002008.12公寓体量1.55万平,去化率85%18个月中端85周08年底入市价格7000元丰瑞威士顿850002008.1119期个月中高端0公寓体量2.75万平，去化率72%长目前区域内最高价为8500元，多数项目仍处于平价策略从去化情况来看，在售的两个项目体量均在3万以下，去化周期却长达18个月以上思考：设想如果我们以高出市场最高价1000元的姿态入市，项目将成为区域价格的挑战者及领导者，背负的压力和面临的竞争也将是最高的！这样做真的合适吗？180溢价分析75000.2522%7200730020%59000.2600060000.1545000.130000.051500-1.40%0推盘策略标杆公寓项目表现价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理伯伦时代之尚0溢价率-1.4%-0.05金域国际金鸟家园万科金域国际溢价率20%伯伦时代之尚金鸟家园假日国际假日国际溢价率22%均价溢价金域国际在区域内平均溢价水平13.5%金域国际的溢价水平要低于万科其他项目以往在区域内的溢价水平。181推盘策略价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理全市公寓表现区域公寓表现标杆公寓表现平价中端表现区域价格最高标杆项目的溢价水平低于预活跃，高价高8500,销售周期期，仅为端市场遇冷普遍较长13.5%项目均价（清水）本案清水价格溢价率丰瑞威士顿760013.8%我们的溢价率比万科金域中街上乘7300865018.4%国际在其区域内的溢价还天润广场7000（预计）24%要高出近6%平均值19%以这样的价格入市项目的去化势必会受到阻力，建议本案首期入市的溢价不要高出万科金域国际在区域内的溢价水平。182推盘策略价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理1、结合周边竞品情况，建议本案以平出低价面市，新品入市价格在9000元左右，为了促进首期新品的销售，还应配合开盘优惠等政策；2、后续逐步加推，每次拉高价格，使已购业主产生满足感，再以“业主重购”或“老带新”活动相配合，促进产品的销售。价格提升要点：?结合前期产品7000元均价，依据铁西万科金域国际13.5%溢价考虑，首次入市价格均价9000元；?第二次推盘，通过现场SP、销控等方法，保证劣势房源的去化，同时仍有价格的提升；留有部分优势房源可以再次提升价格；?第三次推盘，价格小幅上涨至9800元，上期保留的房源也可保证全案整体均价提升9560元每平；首批低开，逐渐拉高价格，为后续提升留有空间，达到“量价齐升”的目标；183推盘策略价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理典型项目年均去化公寓体量销售面积销售周期月均去化年均去化项目名称上市时间销售率（万平）（万平）（月）（万平）（万平）华府天地2007年8.18100%8.18240.344.09银河国际2007年0.895%0.76240.030.38皇朝万鑫2008年底497%3.88120.323.88通过对近年来公领先国际2008年52.7370%1.91180.111.27寓项目去化情况的统计，最大去万达新天地2007年98.598%8.33240.354.17化量为4.17万平，钻石星座2008年76.2392%5.73170.344.05平均值为3.0太原时代2008年114.990%4.4140.313.7平均值3.0最大值4.17预计本案理想的销售周期为1年零3个月，建议本案可根据整体的销售策略及目标调整销售节奏。184推案策略入市时机建议价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理8月9月23日10月16日12月23日5月上旬9月中旬7月中旬9月10月11月12月2011年3月5月6月9月12月8月15日销售蓄客期开盘热销期持续热销期蓄客期蓄客期三次开盘蓄客期节奏二次开盘热销期三次开盘一轮价格测试开盘销售开盘节点二轮价格测试、销售进场产品说明会确认开盘范围新品发布会出价格表销售中心开放样板房、示范区开放营销节点客户维系秋季房交会开盘活动业主狂欢嘉年华春季房交会秋季房交会推广配合形象导入期集中亮相持续推广185推案策略价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理销售各节点安排7月中旬10.162010.122011.52011.92011。12进场接待第一次推盘持续销售期第二次推盘第三次推盘尾盘销售进场、前期积累客项目持续热销期持续积累阶段持续积累阶段项目尾盘销售期户，10.16,项目新二次推盘—引爆市场三次推盘—引爆市场品亮相平价入市，整体均价9000元价格逐步提升，9500-9800元推盘要点：?下半年区域市场推案较少，只有天润中街里项目集中开盘，第一次少量推售，测试市场反应，了解客户接受度，为后续推案做基础；?从目前区域内各项目来看，明年上半年公寓体量不大，5月推出D1#剩余产品，皆在前期维护的大量客户资源迅速引爆市场，达到快速去化的目的，同时保证有价格的提升；?借前期销售之势，迅速推出项目收官D2#，扩大项目及开发商品牌的认知度；186推案策略价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理?通过D1的少量新品，释放项目声音，保持客户一定的关注度；?从目前区域市场竞争来看，从10年下半年开始，?配合现场样板间开放、C区业主入住区域内不会构成太大的竞争；活动，制造现场人气，为D区积累大?开发商在区域内获得更策略量客户的同时，也可集中去化C区库大的影响力，无论是项目品牌还是中粮品牌；存房源；?从目前剩余体量分析，既有90余套库存还在近?少量释放，逐步加推，可不断进行700套的新品；客户梳理，测试客户购买意向，便于后续作推案的调整；小步加推，逐步扩大影响力，勾起客户兴趣，保证去化量！187推案策略价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理推盘计划第二批上市:D1#6-10层，共80套，D1D2销售面积：约4000㎡销售金额：约3800万第二批上市:D1#11-顶层，共270套，销售面积：14400㎡销售金额：约1.66亿第三批上市:D2整栋：346户销售面积：19000㎡销售金额：1.8亿合计：总销售面积：约38000㎡总销售金额：约3.7亿本案通过三次上市，每次增加上市量，完成全案两栋公寓推盘188推案策略库存梳理价格策略销售周期销售方案尾盘销售策略案场管理D区住宅C区住宅A区住宅B区住宅户型面积套数（户）面积（㎡）9