未来1年价值生成根据市场比准均价下的未来价值计算P=Pn×(1+r)P：动态市场比准价Pn：静态比准均价r：市场自然增长溢价率市场年度自然增长：按照5％计算市场比准法现值：3992元/平米项目2011年5月市场自然增长价格实现为：高层：3992×（1＋3％）＝4111/平米洋房：P高层*(1+15%)=4715/平米2011年销售目标一期：推售套数：504套，推售面积：6.2万㎡其中：高层-312套，3.6万㎡，洋房-192套，2.6万㎡销售目标：住宅销售率65%销售面积2.3万㎡，销售额9430万元洋房销售率80%销售面积2.08万㎡，销售额9807万元合计：销售面积4.38万㎡，销售金额1.92亿一期开盘二期开盘1期签约处理2期签约处理余房销售二期余房销售三期项目筹备期预热期蓄客期二期蓄客准备蓄客二期许可准备蓄客时间线10-1110-1211-0111-0211-0311-0411-0511-0611-0711-0811-0911-1011-1111-12销售目标：住宅销售率90%销售面积3.24万㎡，销售额13284万元洋房销售率95%销售面积2.47万㎡，销售额11646万元合计：销售面积5.71万㎡，销售金额2.49亿首批房源地于2011年5月开盘实现销售率70%，9月底销售率实现90%!销售周期4.5月，实现销售额约2.5亿！项目不同阶段的均价走势交房6#地低密度2014年5月份产品交付使价格判断景观、样板房展用示2012年12月份价格判断2011年5月.价格判断区域价值兑现5000-5300元㎡6#地块整体呈/现实现项目初入市，稳定市场形象4500-4700元/㎡4100-4200/价格最大元㎡奠定项目价格基础提升项目价格认知?通过项目1-2年的价格判断，根据项目工程进度，合理制定项目的核心均价。?项目不同阶段下的均价范围，需要结合市场状况、工程进度、产品体验等位依据。对引导型客户要求的理解提供的不仅仅是产品，而是产品体验基础上的超越物质层面的精神生活的享受，因此本项目运作需要特别关注的问题：?对区域的理解，一定是代言城市未来的东城政务新区?客户感知的不是产品本身，而应该是精神层次的产品和居住意境体验?营销范畴的引导对项目发展系关成败?客户需求不确定，项目的操作风险始终存在?项目节奏控制尤为重要，对客户节奏的把握、对产品节奏的对应、对营销节奏的掌控和对价格节奏的运用引导型客户需求存在不确定性，做好产品仅仅是基础，后续的强势营销引导事关项目成败?两大合力，力促成交?“合理推货+稳健价格”策略，是客户成交拉动要素?对引导型客户，市场营销层面的出位，是成交重要推动要素第五部分：首期营销执行攻略五，首期营销执行攻略1、回到营销原点客户信息决策AIDA模型客户客户获知信息引发关完整注成交流程促成决策成交客户客户五，首期营销执行攻略2、项目案名上海休闲购物名片——上海新天地北京国贸是国际化CBD商务之心空港新世界南中原标杆+重重利好焦点+国际新都会理念综合体需要具有辅推：中原空港新城定位语：大许昌门户·150万㎡世界新都汇SLOGAN：建筑梦想都汇，开创无限生活备选：体验大都会之美营销定位和推广必须只有一个核心，才能四两拨千斤本项目建筑形态是可以被复制的，但门户位臵是不可复制的享受新城带来的都市万象生活是不可复制的无论叠拼还是洋房或是高层，这不重要，最重要的是建筑之上的精神空间，营销必须明白，卖建筑是卖价格，卖文化、卖前景是卖价值核心价值：门户区·都汇级生活体验八大核心推广价值体系梳理点产品层面价值客户层面价值门户位臵门户区域、新城样板掌控先机，联动中原绿色人居生态之城，现代之城悠享生活，梦想起飞项超前规划都汇建筑，电梯洋房人居生活，比肩国际目价国际配套星级酒店、都市商业都汇生活，精彩纷呈值城市交通城市干道，网络纵横动感城市，资源共享体城市资源站前区位，新城核心都市蓝图，无限生长系生态社区绿色U谷，立体景观繁华之上，牵手宁静建筑品质高贵经典，立面现代彰显品味，营造情调?新区大盘营销模式研究?新区大盘营销模式研究?新区大盘营销模式研究立体式客户到访资源整合在全城占位及高举高打，高调入市的前提下,本项目需客要线上线下全方位锁定客户户1路牌广告、地盘包装截流客户；市区客户、郊区、周边客户2到点对点的DM直邮服务；高端目标准客户3访全城占位的事件营销；中原城市圈客户群4体推介会\巡展活动；周边地州县及许昌市区客户系5公关活动；全城客户营6客户关系管理（CRM）_客户会与客户通讯；中原城市圈内目标客户建7平媒、网络、电视、电台的立体广告覆盖；全市客户渠道锁客——工作推进图预热期蓄客期开盘持续销售期高房地产品牌价值研究成果中原发布会礼献中原，盛世中华夜事件营销项目营销启动，省长题字许昌市首届高端地产峰会推介会中原城市圈三地推介会户外大牌道旗高炮阵地包装围墙导视系统客户通讯一个月一期，8开正反面调开房展会蜚声中原城市圈—亮相新春房展盘巡展活动爆许昌市各大政府机构巡展中原城市圈金融机构巡展市入杂志专刊航空杂志专刊3.14交通音乐广播晨报广告投放晨报晨报高端居住区DM直投河南电视台广告日报写字楼广告投放日报公关活动市现场实景开放与体验区揭幕活动网络营销搜房网“造城运动——空港新城臵业前景”研讨会全城范围内的广告覆盖与无缝式区域截流：目的：扼守要道，市场占位，截流、引导完成时间：2011.2月底高炮、看板广告分布：本项目的目标客户1。主要通道路口郑2、市中心州客3、项目地块周边源4、高速公路高炮和许昌出口处的广告牌5、许昌政府和许昌迎宾馆附近广告牌路旗、灯箱广告分布：1、莲城大道从市中心到地块整条路段路旗灯箱路段区域截流2、八一路、天宝路主要路段目的：?通过鲜明、大气的广告路牌，高调占位，建立豪宅形象高炮标识?扩大市场认知，传递项目信息看板标识?截流各类客户地?有效的控制竞争项目在推广方面的竞争，州县抢占先机客源一期推广执行总控图预热期蓄客期开盘期持续销售期时间：10/11-11/211/3-11/411/4-11/511/5-11/10880亩新城国际生大许昌门户·梦想即将开启建筑梦想都汇，开创无限生活主题：活样板，空港人在150万㎡世界新都汇——150万㎡世界新都汇震撼揭幕许昌的造城计划事件打响网络先行“事件引爆”“客户通讯”公关活动持续旺场媒介：户外扩张事件营销网络全面配合巡展启动平媒配合平媒配合平媒集中攻势平媒配合大许昌门户，880亩国际新房地产品牌价值研究礼献中原，盛世中华夜许昌市高端地产峰会事件：城样板——省长亲笔题名与揭牌典礼盛大开启成果中原发布会开发品牌目标：产品强销高位亮相蓄盘、传播引爆的延续STEP1第一阶段：整盘形象导入、全城占位、聚焦目标客户阶段目标：事件营销、媒体攻势、售楼处、样板房、体验中心；完成形象导入与全城占位推广策略：通过全新的售楼处和样板房，以及体验中心，树立项目新形象；准确媒体把握，利用户外、报纸、网络媒体推出新形象，并重新定义客户群；通过事件营销，通过话题性活动，聚集目标客户群；推广主题：大许昌门户，150万方世界新都汇预期效果：客户价值对应，积累目标客户群体形象导入期预热期蓄客期开盘2010年11月12月20101月2月3月4月5月第一步高调入市：构筑许昌人都汇生活蓝图ACT1——省长莅临空港新城参观考察并亲自题名高调入市配合阵地包装，及平面、广播、电视媒体形象攻势媒体配合:主流报纸软文炒作、主流报纸新闻报道目的:充分利用政府影响力，在全城范围，甚至整个中原城市圈形成影响力关键物料：项目形象折页主流媒体选择主题许昌晨报880亩新城国际生活样板，软文许昌日报空港人在许昌的造城计划炒作大河报加强城市综合力，空港新城落纪实河南及许昌主流媒体自发子许昌东区——省长莅临指导报道报道工作并亲自为项目题名大许昌门户·广告户外、电视、广播、网络150万㎡世界新都汇配合ACT2第二步新客户排摸：郑州、漯河、许昌三地推荐会新客户排摸计划蓄客期，形象宣传并进一步锁客目的：传播形象，排查客户诚意度，进一步锁定目标客户主题：大许昌门户·150万㎡世界新都汇活动内容?区位价值介绍?新城愿景描述宣传渠道：?产品介绍?搜房网络?报纸?短信、电话关键条件：?客户通知?场地预定STEP2第二阶段：开盘期强销期，集中引爆，形成全城关注制造销售热点阶段目标：制造开盘热销，推广策略：通过实景体验区，现场售楼部开放，与开盘同日，集中大量客户到场，实现当日核爆效果；集中媒体攻势，利用户外、报纸、网络媒体、短信全方位锁定客户，以实景震撼力与现场感染力直击目标客户群，引爆开盘热销推广主题：梦想即将开启——150万㎡世界新都汇震撼揭幕开盘强销期2010年11月12月20101月2月3月4月开5月盘ACT1【梦想新都汇，从这里放飞】现场销售与体验活动——一期盛大开盘与现场示范区华美绽放地点:现场售楼处与景观示范广场目的:通过活动聚集大量客户；完成当日销售目标；通过客户实地体验，通过证言式的口碑传播，提升项目形象，现场逼定；内容:现场示范区与景观体验区揭幕仪式；游园会式的，具有参观性质和体验性质；时间:开盘当天13：00开始这里是未来的家，活动现场包装调性：是许昌人新居住梦想实现的地方，是都汇样板生活的真实体验！ACT2【为许昌喝彩为新城举杯】事件营销制造话题——礼献中原盛世中华夜地点:现场示范区外广场目的:吸引全城关注，塑造开盘气势，制造舆论热点和新闻热点；内容:明星演唱会及现场颁奖晚会建筑设计奖、精英规划奖、一路支持奖时间:开盘当日18：00—21：00CRM_《客户档案数据库》执行建议客户俱乐部，一般是“XX会”，主要功能就是组织各种客户联谊活动和优惠服务，是客户服务的主要