Codeofthisreport|1?CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。ShenZhen.10.2010集团二发中心中原培训课程_中级类客户目标解析及核心问题探讨房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|2课程内容目标分析的重要性如何从目标找到问题问题的结构化案例演练如何确定清晰有效的目标目标分析的重要性如何从目标找到问题问题的结构化案例演练如何确定清晰有效的目标?CopyrightCentalineGroup,2010课程目的提供从目标到问题的几种通路课程目标及内容掌握客户目标分析及问题结构化的方法提供目标沟通的工具及归纳常见情况房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|3?CopyrightCentalineGroup,2010引言：目标分析的重要性房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|4?CopyrightCentalineGroup,2010一品漫城走到今天验证了些什么？上海三林项目——4天打开合作之门你觉得这么短时间,可能凭借什么打动开发商？房地产智库www.fdc01.com楚搞清Codeofthisreport|5解决方案问题什么叫问题的结构化？93我如何去？选择解决模型标到问题目从?CopyrightCentalineGroup,2010如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题？29发现问题我在哪里？目标把目标搞清楚目标往往从哪里来？何才能准确的搞清楚标？我去哪？目标问题工具——三个阶段91房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|6目标?CopyrightCentalineGroup,20101房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|7?CopyrightCentalineGroup,2010你在实践中有目标不清导致不顺的例子吗？有因目标和核心问题的梳理打动发展商的例子吗？请看几个沟通不畅的小故事，回答你的应对策略的关键是什么？讨论:房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|8贷款？首次还款计划？/?CopyrightCentalineGroup,2010哪些限制条件是死的，哪些可松动，可能性？、预备启动资金？自有、企业开发经验？已开发产品？、当初拿这块地的想法？基于的市场？开发计划？、项目在企业里处于什么样的位置？、找中原的最大原因？、您认为的最大机会、最大障碍？、您对这块土地的开发有什么期望和目标？、是否能把这几个目标略为排序？、土地取得？付款方式？哪些因素影响？、限制条件、特殊情况、不确定性因素？如：有无土地容积率、功能配比、限高等限制条件12345678910限制条件目标关键问题开发商全局观核心问题目标获得工具：“十个问题”——了解全面背景：开发商的深层利益关系市场限制房地产智库www.fdc01.com关键问题目标Codeofthisreport|9开发商全局观核心问题限制条件市场限制?CopyrightCentalineGroup,2010—5个接触点企业全方位了解：:及会后确认函、市调、会议下的非正式沟通4背景、擅长与弱点、项目数企业贷款负债率3、首次沟通会、项目交底会、市调汇报会215目标和问题获得工具房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|10是适合决策者？5检验目标是否真正跳一跳能够得着4.努力成功的标准＿1.决策者?CopyrightCentalineGroup,2010系统的想清楚真实而有效的目标：3.范围/限制/边界要因素2.影响决策者的主目标检验工具：五个背景问题，有助于我们所认知的客户目标真实而有效房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|11?CopyrightCentalineGroup,2010小故事的实际结果请大家看案例，回答项目的目标是什么？一些反复沟通以清淅目标并与开发商达成共识的例子“说不清楚目标”“泛泛的，对操作没多大意义的目标”？房地产智库www.fdc01.com.品牌Codeofthisreport|12利润速度项目规模反算一个合适的走量要求,?CopyrightCentalineGroup,2010三者之间本未关系：速度：没有发展商不缺钱。即使有钱也有其它的机会需要投资。除顶端豪宅外，大部分项目如果没有超出???市场平均的速度，也就没有市场影响力，也不可能有品牌和高利润一定要想办法了解到——讲明立场、告知以前目标不清工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。合适的速度——立足于对全国和当地同档次成功楼盘速度的了解。此外品牌利润最大化保证速度（特别是首期）对速度目标的理解????最常见的三个目标房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|13万（为了回现30年2销售人员闲半年难管理……+量的年度目标……亿贷款），第化2消NO1?CopyrightCentalineGroup,2010万平（为了还10年1动另一个大项目，此时市场已可支持）——企业贷款和战略决定亿达国际城——卖得太快，利润损失银城西堤国际——不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时间整理，找到能够维持南京厦门建发：第???速度——除市场因素外，往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关速度越快越好？—关键是对企业和当时市场而言是合适的房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|14是肯定要的，25%一品牌15%利润个项目，往往图高利润，如果?CopyrightCentalineGroup,2010三者之间本未关系？速度开始时超越市场幅度要适当。没有发展商成本低就想便宜卖，只要市场允许都想高点如果发展商给目标的过低如果要求利润过高（往往是成本过高问题）对利润目标的理解???实际上是一个机会成本问题：如果只有一有很多项目要开发，可能更追求滚动速度．——基本利润：成本摆在那里，基本的行业利润如果他们不清楚，可以按这个先算底限。——要告诉他通过努力可达的合适利润，以此为目标。——实际上一定是在合适的销售速度之下。——立足未来往往会有空间；且利润的实现是动态过程；——对营销所能解决的溢价幅度要有预见（过高过低）；——很多市场是有可能突破，存在空间或模式，寻找它。房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|15……?CopyrightCentalineGroup,2010——与土地成本和机会成本相关联，是与速度关联金地国际城——（高土地成本、唯一项目）：高利润中等速度要求：专题研究：如何才能在合适的消化速度下增加利润：容积率最大化？功能转换？多做商业？控制成本下的高形象打造方法？厦门建发：（低土地成本、有很多其它项目待开发）：低利润高速度要求——重新确定价格（利润）目标：关键是要吻合客户：客户并非决对价格导向，而是在可承受价格范围内的品质导向。利润的结果??利润目标？—土地成本和企业机会成本是重要决策因素房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|16品牌利润?CopyrightCentalineGroup,2010;全国品牌？项目品牌；oror美誉度or三者之间本未关系？速度重建游戏规划？全新的气势？一定是在速度或利润超市场水平实现之后才可能发生地区品牌品牌——’产品概念对接的人群情感’很复杂的概念，有不同层次内涵，需要长时间的积累和专门的营销策略和投入知名度企业品牌?????????品牌目标的定义，或者说背后的意思是什么？房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|17下沟通）战—对比后发现有机会，他们企业品牌风的品牌竞争对手差异化；必须突破区域限制才能建?CopyrightCentalineGroup,2010能需要借助外力来操作（此点台万，新进杭州的小企业）万，新进桂林的中型成熟企业）3030建议首先建项目品牌，项目品牌要关键是要与相邻对品牌目标的解析_什么层次和概念；解决的是关于品牌的哪些方面问题立全市影响力；企业内部看可目前市场领先的品牌是哪些？我们有没有条件挑格和万正的品牌风格可能不一样。他们的品牌建立模式？——万正合适的模式。立足于什么档次、以什么频率持续开发、以什么方式拿地、在当地具有企业品牌的发展商有哪些？、他们有什么特点？——都有近十年经验、十多个项目、一个项目成就企业品牌的案例有没，为什么，特点？1231.2.3.结论杭州天明项目（企业品牌——先把目标的含义搞清楚并达成共识——万正桂林项目（企业发展和品牌——可不可以建？如何建？房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|18从目标到问题?CopyrightCentalineGroup,20102房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|19?CopyrightCentalineGroup,2010你有茫茫然不知道项目的核心问题是什么的时候吗？讨论：你有工作一段时间后，突然发现核心问题没抓对的时侯么？房地产智库www.fdc01.comCodeofthisreport|20贷款？首次还款计划？/?CopyrightCentalineGroup,2010哪些限制条件是死的，哪些可松动，可能性？、预备启动资金？自有、企业开发经验？已开发产品？、当初拿这块地的想法？基于的市场？开发计划？、项目在企业里处于什么样的位置？、