京辰京辰顾问顾问房地产开发盈利模式——技术支持：重大城市发展与建筑技术实验室技术支持：重大城市发展与建筑技术实验室**京辰策划研究部京辰策划研究部——13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库1陈德强京辰京辰顾问顾问目录■盈利模式的含义与分类■盈利模式构建的原则■房地产开发价值链与盈利模式■盈利模式路经解析■房地产开发盈利模式选择■盈利模式案例剖析■企业设计与盈利模式构建13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库2陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■盈利模式的含义盈利模式是探求企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称商业模式。◆总利润=∑单位利润X∑销售额13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库3陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问概念实现形式价值能力商业模式的要素框架及其实现化13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库4陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■传统盈利模式◆低成本企业设计模式◆专业化利润模式◆相对市场份额模式◆地区领先模式◆大额交易模式◆新产品利润模式◆周期利润模式13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库5陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■新盈利模式◆经验曲线模式◆品牌模式◆独特产品模式◆基础产品模式◆卖座“大片”模式◆产品金字塔模式◆多种成分系统模式◆速度模式13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库6陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■.新经济盈利模式◆行业标准模式◆创业家模式◆客户发掘/客户解决方案模式◆价值链定位模式◆配电盘模式◆利润乘数模式◆售后利润模式13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库7陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■列举式分类●独特产品模式（东阿阿胶）、跑得快模式（深圳华为）、追根索源模式（上海新高潮）、行业标准模式（日丰）、场模式（红星家具）、免费午餐模式（3721网络公司）、一招鲜模式（济南九阳电器）、地头蛇模式（珠江啤酒）、播种机模式（柯达）、招牌输出模式（美国迪斯尼）、分裂模式（房地产开发）、跟进尾随模式（TCL）、产品金字塔模式（中国联想）、海绵模式（太太药业）、占有稀缺模式（深圳明思克航母世界）、海星模式（热电子公司）13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库8陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■列举式分类●晕轮模式（海尔）、王者模式（Intel）、海浪模式（丰田）、挤牙膏模式（通用电气）、捷足先登模式（康柏）、相对市场份额模式（美国保洁）、灰领模式（鞍钢）、零冗余模式（戴尔公司、西南航空公司）、体验模式（星巴克咖啡）、他山之石模式（盛大网络）、芭比模式（马特尔公司）、丝丝入扣模式（可口可乐）、解套模式（安利）、Keephigh模式（嘉年华）、长线大鱼模式（高盛）、质量为王模式（奔驰）、梦工厂模式（犹太人）、“暗渡陈仓”模式（上海“新天地”）等。13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库9陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■盈利模式设计三个关键技术◆价值发现——决定利润的来源；◆价值匹配——决定盈利水平高低；◆价值管理——决定盈利能力的稳定性。任何行业的利润都是由于企业盈利要素“价值匹配度”的不同而分成不同区域的，如高利润区、平均利润区、低利润区和无利润区。一个企业只有在盈利模式设计完成的前提下，才能进行业务规划设计、营销模式规划、财务预算、人员管理考核方式设计等相关运营层面的规划，否则就会出现各种“脱节”现象：业务与财务脱节、销售与品牌建设脱节、人员能力与考核脱节、销量与利润脱节、生产研发制造部门与市场营销部门脱节等等。13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库10陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■盈利模式应用三个关键技术◆行业利润分区分析技术◆模式设计技术◆盈利模式实施管理技术行业利润分区分析包括：消费者分层、消费价值版图分析、不同利润区盈利模式归纳、主要竞争者盈利模式优劣势分析等。盈利模式设计包括：消费价值分析、消费者构成、盈利要素提炼、盈利要素匹配度检测、要素支持成本分析等。盈利模式实施管理包括：盈利指标体系设计、业务规划、财务方案、年度计划、营销体系设计、组织设计、人员管理方案、主要竞争者盈利变化信号监测等。13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库11陈德强1、盈利模式的含义与分类京辰京辰顾问顾问■盈利模式管理二个关键技术◆组织创新◆管理创新组织创新包括：设立盈利总监、盈利经理和盈利专员等职位。管理创新包括：增加利润分析信息系统、盈利知识学习、经常性业务盈利状况分析、个人绩效盈利递增考核系统设计等。建立全员盈利文化，创造盈利能力管理手段。13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库12陈德强京辰京辰顾问顾问目录■盈利模式的含义与分类■盈利模式构建的原则■房地产开发价值链与盈利模式■盈利模式路经解析■房地产开发盈利模式选择■盈利模式案例剖析■企业设计与盈利模式构建13／12／8www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库13陈德强2、盈利模式构建的原则京辰京辰顾问顾问■顾客价值导向原则房地产盈利模式构建应从传统价值导向转向现代价值导向13／12／8www.fdc01.com房地产智库14陈德强2、盈利模式构建的原则京辰京辰顾问顾问资产与核心能力传技术与投入统价产品与服务值链销售渠道客户需求13／12／8www.fdc01.com房地产智库15陈德强2、盈利模式构建的原则京辰京辰顾问顾问客户需求销售渠道现代技术与投入价值产品与服务链资产与核心能力13／12／8www.fdc01.com房地产智库16陈德强2、盈利模式构建的原则京辰京辰顾问顾问聚焦专注原则◆对中国的任何一家房地产开发企业而言，在自身的资金、技术积累尚未足够以培育和主导市场的前提下，应该找准自己在产业链、价值链中的定位，从而充分发挥独有的特点、优势和资源配置，从而获得在行业中的话语权，以及生存空间和利润空间。◆温州诞生的许多“钮扣大王”、“拉链大王”、“锁业大王”们充分证明“小产品、低利润、大市场”的盈利模式，能够通过拾遗补缺、做精做专，在小产品、细环节中也能够培育出世界级的竞争力和市场规模。◆因此，开发企业应将其产品和服务的价值实现过程拆分为不同的环节，而企业对于其所擅长的价值链上的增值环节加以聚焦和专注。13／12／8www.fdc01.com房地产智库17陈德强2、盈利模式构建的原则京辰京辰顾问顾问■调适成熟原则◆企图通过一个新的思想或一种新技术就形成新的市场盈利模式是不现实的，而要找到真正适合一个具体企业运作的盈利模式并不多，成熟的盈利模式是稀缺的。◆事实上,成熟的市场盈利模式是不断调整改进的结果。13／12／8www.fdc01.com房地产智库18陈德强2、盈利模式构建的原则京辰京辰顾问顾问■六大思考法则◆系统思考法则；◆客户中心法则；◆价值创造法则；◆聚焦专注法则；◆合纵联横法则；◆持续创新法则。13／12／8www.fdc01.com房地产智库19陈德强京辰京辰顾问顾问目录■盈利模式的含义与分类■盈利模式构建的原则■房地产开发价值链与盈利模式■盈利模式路经解析■房地产开发盈利模式选择■盈利模式案例剖析■企业设计与盈利模式构建13／12／8www.fdc01.com房地产智库20陈德强3、房地产开发价值链与盈利模式京辰京辰顾问顾问■房地产开发价值链●房地产开发盈利模式的基础来自于价值链，开发盈利是融入价值链之中的。辅开发管理其他板块助合作关系网络利活人力资源管理润动融资与财务营运基础前期项目设计经营后续活动研发获取施工运作服务13／12／8www.fdc01.com房地产智库21陈德强3、房地产开发价值链与盈利模式京辰京辰顾问顾问◆在此,我们强调的是“开发管理其他板块”◆几乎所有的文献都称为“企业基础设施”◆可以在此板块储备战略业务单位◆并且充分地培育成长动机13／12／8www.fdc01.com房地产智库22陈德强3、房地产开发价值链与盈利模式京辰京辰顾问顾问房地产开发运作主要有●开发运作●管理集成13／12／8www.fdc01.com房地产智库23陈德强3、房地产开发价值链与盈利模式京辰京辰顾问顾问●就开发运作而言，其盈利模式适于选择分裂模式●房地产开发系统分成若干子系统，每个子系统都具有完全不同的获利能力，在保持低利润区子系统的充分竞争的前提下，尽量参与高利润区子系统的业务，会使开发盈利水平迅速提升。13／12／8www.fdc01.com房地产智库24陈德强3、房地产开发价值链与盈利模式京辰京辰顾问顾问●对管理集成而言，其盈利模式适于选择配电盘模式，即象一个高级的配电盘那样，能配送相当多的电路，为投资方、技术方、市场方等各方面建立一个沟通渠道，降低各方的成本，包括货币成本，时间成本，体力成本，精力成本和心理成本等，而管理集成者获取高价值的中介利益。●可以预言，房地产开发运作将会走向专业化，而居于行业领导地位的将是管理集成者。●这尤如