1客户篇销售情况︱整体销售情况整体整体销销售情售情况况套数面积（㎡）合同额（元）备注总供应量122362006.75545845420.25按整盘均价去化量904239.1537317237.458803元/平计算剩余量113357767.6508528182.8成交房源分析成交房源分析客户篇|成交客户分析成交客成交客户户情情况统计况统计我们的报告分析时间为2012年9月28日，因此我们数据分析针对截止到2012年9月28日成交的71组客户，以此71组客户，足以对成交房源的信息及客户的成交情况做分析和了解，对我们未来推售策略提供参考。首先对成交房源的面积、楼层、朝向和单价做了统计和分析，以便了解房源情况。其次对成交客户的年龄、购买用途、认知途径、居住区域、职业、交通工具、关注点和抗拒点等，做了详细的数据统计和分析，从而总结出成交客户的一些特征和特点，以便于我们更好的寻找客户。客户篇|成交房源分析面面积积分析分析团购房源面积统计表　40-4546-5051-5556-6061-6566-7071-7580平以上总计3231201410一次性1420201410贷款1811000000?从面积上看，40-45平、45-50平之间的房源分别约占总量的45%和44%，因为本项目公寓自身的投资属性，所以小户型面积在50平以下的房源仍是客户主要选择；超过50的户型即为公寓产品的滞销户型。?除此外有少部分客户购买大面积户型，多为办公需求，因此东北向昭示性较好、临街的户型，面积为66-70平的，是客户办公主要的需求户型。客户篇|成交房源分析楼层楼层分析分析团购房源楼层统计表17层5层9层10层　6层13层（一次性推（一次性推售）（内部）（一次性推售）售）总计159528410一次性13052400贷款2904410?从楼层上看，中层区是热销楼层。本次团购客户选择的房源也以中间楼层10层较多，有28组，约占总量的40%；?底层5层和顶层17层是传统抗性房源，底层由于价格较低，成交有15组；顶层仍为抗性较大楼层，虽成交10套但均为1组客户购买；?除此之外，6层因为是低楼层相对价格较低，也有部分成交；而13层楼层较高，视野开阔，也有部分客户选择购买。客户篇|成交房源分析朝向分析朝向分析团购房源朝向统计表　南向东向东北北向西向总计16344125一次性11174100贷款517025?从朝向上看，临启工街东向房源受临街和朝向等因素的影响，客户选择东向的较多，约占总量的48%；?传统热销的南向房源客户选择的也比较多，约占总量的23%；?北向房源虽为传统抗性房源，但因为临建大路，昭示性较好，去化了总量的17%；?西向房源因为比较偏且客户抗性比较大，但是邻启工街的西向房源可以连同东向热销房源被大客户整体购买，本次成交的5套西向房源均为购买17层的大客户连同东向房源一同购买；客户篇|成交房源分析价格分析价格分析团购房源价格统计表6400-6500-6600-6700-6800-6900-7000-7100-7200-7300-　6500660067006800690070007100720073007400总计796121837621一次性74611820400贷款05011017221?从价格上看，本次成交价格区间与房源朝向及楼层成正比,因成交东向/南向房源客户较多,且东向/南向房源价格较高,因此成交单价处于6700-6900元/平之间的较多，约占总量的42%；?成交房源只有少量每平米高于7000元，约有80%以上的房源成交均价仍在每平米7000元以下，说明对于高于7000元/平的房源，客户抗性比较大；?因团购活动南向及东向房源报价较高，高于客户心理预期价位，因此客户有一定流失。客户篇|成交房源分析房源分析小房源分析小结结?目前成交房源面积集中在50平以下的小户型，楼层多集中在中层区且与价格成反比，东、南向去化量较好，成交价位多在6700-6900之间。?面积：面积在40-50平之间的小户型的是客户第一需求；?楼层：成交楼层客户多选择性价比较好楼层，10、13等中层区需求最多，其次为价格较低的底层5层低层区，顶层17层房源仍为传统的抗性楼层。?朝向：选择的东、南向的客户多，本项目北向房源临建大，昭示性好，也有部分去化；?价格：成交房源价格集中在6700-6900元/平，开盘前需求南向房源心里预期价格在6200左右的客户有一定的流失，另外超过7000元/平的房源客户存在较大抗性，房源较难成交。成交客户分析成交客户分析客户篇|成交客户分析客客户户年年龄龄?成交客户年龄多集中在26-50岁中青年人：其中40岁以下共48组，约占总量的75%；40岁以上的约16组，占总量的25%；?30-50岁人群，有一定经济基础，多数投资升值或者办公使用，或为孩子购买?30岁以下的客户，多为投资兼自住过度心理，仅占且经济基础薄弱，其中不乏由父母出资购买。客户篇|成交客户分析购买购买用途用途?投资型客户最多，有51组，约占总量的80%；其次是用来办公的，有7组，占总量的11%，而自住型客户仅有6组，约占总量的9%；?由于公寓产品自身属性，所以投资客户是购买本项目产品的主要人群；?除投资外，由于商住两用，交通便利和配套齐全，临街昭示性好，也成为一部分客户用来购买办公的选择之一。客户篇|成交客户分析认认知途知途径径?本次团购活动只要针对千缘老业主，所以老业主和由老业主转介绍的客户最多，约占总量的58%,因此启动老带新策略也是促进成交的重要渠道；?目前本案在推广上只有围挡、售楼处广告牌、直销和短信，围挡和售楼处广告牌昭示效果也吸引了大部分客户，但是本案围挡昭示性不强，应尽快使用楼体大字增加客户到访；?在活动前直销派单和扫楼也取得一定的成果，成交客户大部分来自项目周边小区、写字间；除此之外，短信有2组成交，下一阶段应加强短信的投放数量及频率。客户篇|成交客户分析居住居住区区域域?成交客户多为铁西区地缘性客户，高达91%，铁西区客户中多数来自项目周边的住宅及写字间，主要包括第一城、千缘爱语城、千缘爱在城、毕加索树屋；?下一阶段本项目的推广宣传等媒体渠道应集中以铁西区为主，针对铁西区的地缘性客户，其他区域做适当投放。以便扩大项目的知名度和认知度。客户篇|成交客户分析客客户户的的职业职业?从职业上看，成交客户多数是个体商户业主，约占总量的40%，此类客户多有自己的公司及经营项目，经济宽裕，资金雄厚，往往有多套房产，购买本项目多用来投资升值或办公；?另外国企/公务员、金融、商贸、企事业白领等公司福利待遇额较好，收入稳定客户也是主要的客群，这类客户收入稳定，多有1-2套住房，多用来投资或者自住兼投资。客户篇|成交客户分析交通工具交通工具?上表可以看出，约有61%的客户拥有自己的私家车，说明购买本案的客户往往具备一定的经济实力，在推广上也可针对车主及加油站等与车主想关联的渠道；?成交客户中，以地铁为主要交通工具的客户仅次于私家车主，而且地铁是本案的核心卖点之一，因此地铁渠道上深入挖掘客户是重要的推广渠道之一。客户篇|成交客户分析客客户关户关注点注点?由于公寓属于投资型产品，地段为投资型客户最为关注问题，地段的好坏直接影响客户的收益和未来投资回报率，所以客户对产品的地段尤为关注；?其次是价格，投资类客户一般对产品性价比较为关注，价格的高低直接影响客户购买后升值空间；?除价格和地段外，升值空间，品牌、和户型也是客户主要关注点。客户篇|成交客户分析客客户户抗拒点抗拒点?客户抗拒点上，商业属性中，水、电费用高、无煤气，商住两用舒适度及安全性差是公寓抗性，也是客户抗拒本项目的主要原因之一，约占总量的82%；?标准层户数过多、户型较市场上热销户型面积偏大和公寓产品首付高，仅次于商业水电成为客户的其他抗拒原因。客户篇|成交客户分析客客户户分析小分析小结结?目前成交客户年龄主要在26-50之间，用于投资，一般居住在铁西区项目周边地域，来自老业主和老业主转介绍，一般靠私家车出行，多数是个体商户和国企白领，对价格和地段较关注，对商业水电较抗拒。?年龄：年龄多集中在26-50岁中青年人，事业有成，有一定的经济基础；?用途：客户主要用来投资，有投资意向的近80%，少量客户为办公用途；?居住区域：多数客户来自铁西，其中多为第一城、千缘爱语城、千缘爱在城、毕加索树屋和铁西云峰街等项目周边地缘性客户和老业主；?认知途径：主要依靠千缘的老业主及老业主转介绍；?交通工具：私家车是成交客户的主要交通工具，另外地铁客户也约占总数的17%；?职业：成交客户多数是在社会上经济比较宽裕的个体商户和企事业单位白领等；?关注点：客户比较关注地段和价格；?抗拒点：商业水、电、无煤气、户数多和首付高，是客户抗拒购买的关键因素。客户篇|未成交客户分析未成交客未成交客户户分析小分析小结结本次团购成交率仅为30%，相对千缘前几个项目50%成交率来讲，成交比有所下降。我们分析未成交客户原因，主要集中以下几个方面：?价格：团购前客户心理预期价格主要集中在6200元/平，首次团购释放6600价格高于客户心理预期价格，因此多数客户未到访成交；二次团购价格提升300元，客户到访率较第一次团购下降，主要原因是价格高于客户心理预期价格。?产品：9梯91户的标准层户数过多，客户认为品质感稍差；?商业属性：客户第一需求为住宅，公寓产品的商业属性，商住两用，人员较杂乱；?商业费用：公寓产品商业水电后期费用高，无煤气；?首付高：公寓产品50%的首付款较高，对首次置业的客户来说门槛较高；2营销篇目标及任务分解销售策略推广策略目营销目标及任务分解?区域楼市遭遇公寓冲击，存量增加，区域市场竞争激烈，供大于求