www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库物业项目拓展与谈判技巧—绿城物业服务集团有限公司总经理团队专题培训2012年www.fdc01.com房地产智库目录一、对业务拓展与谈判的几个观点一、对业务拓展与谈判的几个观点二、项目信息获得的道与术二、项目信息获得的道与术三、项目洽谈中的道与术三、项目洽谈中的道与术四、谈判过程的道与术四、谈判过程的道与术www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库一、对业务拓展与谈判的几个观点www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库观点之一：态度决定一切?罗曼·文森特·比尔写了《态度决定一切》一书。?从此，“态度决定一切！”成为表达积极思维力量的一句口头禅传遍了全世界。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库观点之一：态度决定一切?态度就是竞争力?态度比能力更重要?态度决定成败www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库观点之二：道与术?术于外，而道于内。?《孙子兵法》中决定胜负的有“道、天、地、将、法”五大因素，“道”独排第一。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库观点之二：道与术真正成功的业务拓展，不仅应熟悉各种业务拓展的方法、技巧等“术”的东西，更应该去深入了解开发商的消费心理、真正树立并贯彻服务客户、为客户创造价值的理念。明此“道”，并以“道”来统领“术”，达到“道术合一”，业务拓展则事倍功半。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库观点之三：做人与做事?企业的文化、企业的品牌，都通过企业员工这个个体来展现！?先做人后做事。?成功者之所以成功，在于做人的成功；失败者之所以失败，在于做人的失败。?成功之道，在以德而不以术，以道而不以谋，以礼而不以权。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库观点之四：业务拓展者应具备的能力?真诚的态度?专业的能力?积极学习的进取心宋总最近关于做好绿城人的几点要求：态度好，能做事，好学习！www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目拓展的基本流程获取信息项目信息获得阶段甄别信息、选定目标客户初步接洽项目洽谈阶段提交方案、跟踪洽谈谈判阶段商务洽谈、合同谈判与签订www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库二、项目信息获得的道与术www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库首先要解决的问题：找什么样的项目？（目标市场）重点市场浙江省内：地级市浙江省外：省会城市直辖市：市中心区域绿城集团已有项目城市——规模效益和管理服务距离成本www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库找什么样的项目？思考的问题：这个项目能给我们带来什么？1、开发商口碑好——强强合作带来的影响力（圈层效益及口碑宣传）；2、楼盘定位高——高档楼盘在社会上的影响力和宣传效果（地标性建筑）；3、新物业类型——创新带来的新市场开拓；4、社会影响力大——社会效益带来的企业经济效益（如杭州市民中心、宁波南部商务区）；5、经济效益——有一定的经济利润，并考虑项目的可持续发展及生存能力。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库找什么样的项目？更关注绿城第一品牌地区项目开发商的信誉；李总多次强调：能不能接到项目是能力问题，接到差的项目则是人品问题。——快速发展与健康有序同步!www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库其次要解决的问题：怎样找项目？（获取信息的途径）信息获得中的“道”：主动积极的态度多渠道、多手段信息获得中的“术”：最常用的方法——市场调研最有效的方法——客户联系www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库获取项目信息的途径来源一来源一来源二来源二客户主市场调查动联系（推荐）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库市场调研：市场调研是业务拓展的前奏，是开展业务拓展的基础，是对可开拓市场信息的主动收集与整理过程。良好的市场调研习惯能够有效的挖掘业务信息量。市场调研能够令我们了解行业动态，增加洽谈过程中的谈资，并在今后物业服务方案编撰及物管费报价时，提供素材与理论依据。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库物业管理市场调研的对象主要分为以下几种：?近期土地成交信息?在建项目信息（项目基本信息、合作单位）?近期开盘项目的物业管理信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费）?近期交付项目信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库物业管理市场调研的对象除以上几种外，还有：?我们所服务的业主的信息——最重要、最宝贵、最有效的信息www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目信息的第二种来源：客户主动联系新客户：必要的宣传老客户：品牌的影响力服务品质和辐射力（现关系维护有项目的参观\当地市场影响力）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库营销学研究表明：发展一个新客户的成本是保留一个老客户的十倍。一个满意的老客户能够带给你十个新的客户。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库什么是老客户？老客户=曾服务的业主曾经谈过的公司、曾经谈过的项目、曾经谈过的人。曾协作的单位曾合作、洽谈的客户（合作伙伴）（开发商）www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库如何维护老客户？◆做好现有服务品质根本和基础◆问候你的老客户让他记得你◆尽你所能帮助你的让他感激你客户◆曾洽谈未成功的客一单未成功的生意户也是你的老客户并不意味着不会带来更多成功的生意www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库三、项目洽谈的道与术www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库项目洽谈中的道：?我们能为客户带来什么？?我的个人素质体现企业的形象！?成为客户的朋友。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库我们能为客户带来什么？?我们所能提供的服务是否是客户最需要的？是否是客户最关注的？?当我们不能为客户带来价值时，我们宁可放弃这个项目！（有舍才有得）?帮助客户选择更适合他的合作伙伴。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库我的形象体现公司的形象！?员工走出公司的一举一动，无不在外人的眼中影响着企业的形象，员工的形象也就是企业的形象。特别是在客户的眼里，员工给客户自信的感觉犹如企业给客户公司实力的感觉，员工的谈吐影响着企业的信誉。www.fdc01.com房地产智库成为客户的朋友?设身处地为客户着想。?尽己所能地帮助他先解决问题（服务试用）。www.fdc01.com房地产智库项目洽谈中的术：?知己?知彼?先听后说?以退为进www.fdc01.com房地产智库项目洽谈时的“术”知己。了解自己，认识自己。很多开发商慕“绿城”之名而来，在洽谈时会花大部分时间与你聊绿城集团以及其相关附属产业，因此我们在与开发商洽谈沟通前首先应了解自身信息，以便与开发商沟通顺利转入合作洽谈事宜，这些信息主要包括为集团所开发的项目、主要管理人员及设计人员、集团发展史、建筑产品分类、各专业公司以及物管公司所管理项目具体信息（尤其是洽谈项目所在地的相关项目信息）。——一个对自己项目信息也不能掌握的人，很难令客户相信你对他的项目的投入与认真！www.fdc01.com房地产智库项目洽谈时的“术”知彼。熟悉对方公司，了解相关市场信息和政策法规。在前去项目洽谈时，应充分了解对方信息，以便提高洽谈成功率，这些信息包括项目所在地关系到房产开发、物业管理等方面的政策法规、开发公司情况（公司简介、开发业绩）、物业市场以及竞争对手等情况。——不打无把握的“仗”，准备充足的子弹！www.fdc01.com房地产智库项目洽谈时的“术”先听后说。在第一次与对方公司面对面洽谈沟通时，一般大都由对方分管销售或者物业的部门经理或副总接待，且沟通时间有限，我们一般不太可能十分全面的介绍完我司所提供的各项服务，因此应先耐心听完对方公司对我司的合作需求，再根据对方具体需求重点来介绍我司所提供服务，以便能够进一步沟通，提高洽谈成功率。——切合需求的服务才是客户真正想要的服务！www.fdc01.com房地产智库项目洽谈时的“术”以退为进。部分洽谈项目在第一次沟通后或建议书发出后，效果并不十分明显，甚至有的项目多月未消息，每次与对方公司联系，得到的答复均为正在讨论中，针对类似情况，我们可采取以退为进的策略，可适时的邀请对方到我司所管理项目进行考察参观，并在对方考察参观时顺带介绍我司服务，以便对方在考察参观后加深我司影响，从而使洽谈沟通工作顺利开展。——再次寻找合适的机会！www.fdc01.com房地产智库项目洽谈的步骤初步接触方案沟通www.fdc01.com房地产智库初步接触之术◆初步接洽——找对人——做好充足准备——说对话——掌握更多信息，为下一步洽谈做准备——重视中间人说话的分量（尽量找到“中间人”，能有效提高洽谈成功率）www.fdc01.com房地产智库方案沟通之术◆方案沟通——引导其进一步感受服务（参观）——加深