房地产智库www.fdc01.com标杆房地产企业卓越管理（管控绩效）经验分享房地产智库www.fdc01.com讲师介绍江跃宗管理博士赛普管理咨询董事长清华大学房地产总裁班特聘讲师北京大学房地产总裁班特聘讲师浙江大学房地产总裁班特聘讲师中山大学房地产总裁班特聘讲师咨询的典型客户：经验：17年管理咨询经验70多家房地产管理咨询经验,万科金地招商地产指定管理咨询顾问万科地产（总部/深圳/北京/上海/沈阳/天津/成都/广州/东莞/佛山）金地集团（总部/深圳/上海/北京）招商地产（总部/深圳公司）项目：华润臵地（香港总部/成都/上海/北京/合肥/大连）战略与组织管控北京远洋地产北京华远地产北京首创臵业流程管理上海仁恒臵业上海世茂集团上海景瑞地产人力资源与绩效管理深圳卓越集团深圳中航地产深圳星河地产西安高新地产西安天地源重庆金科集团广州时代地产广州美林基业广州合景泰富地产2房地产智库www.fdc01.com房地产企业卓越管控目录：1.常见管理问题及管理金字塔2.标杆企业的管理特点及案例分享3.管理体系建设关键成功因素3房地产智库www.fdc01.com房地产管理常见的问题房地产企业管理问题80％是类似的－组织管控方面：－集团与下属公司定位不明确－权责边界不明晰或不合理，授权不明确－部门和专业之间配合和协同性差，运作效率低下流程管理方面：－流程不够系统化、专业化、精细化－流程之间接口性差，运作效率低－关键阶段没有专业的成果标准，专业之间无法实现协同绩效管理方面：－绩效考核形式化－绩效考核没有明确的标准－绩效考核没有激励作用44房地产智库www.fdc01.com为什么管控比较难？VAC模型－房地产开发特点赛普总结的房地产开发基本模型－3个思想内部立项项目取得项目策划会方案评审会主体结构开工开盘销售竣工入伙工程管理阶段产品交付阶段项目论证阶段项目策划阶段设计阶段采购阶段销售管理阶段项用地规划许可证规划许可证目组织项目论证办理房地产预售产权初始国有土地使用证开工许可证（基础提前施工报建）登记发项目取得许可证展项目营销总案、项目推广方案策划营市场调研项目定位销售事务管理初步项目定位销售前准备（含前期客户积累）销扩初设计设方案设计施工图设计规划要点规划草案概念规划设计工程施工配合、销售配合及入伙配合计/景观/精装专项设计、部品策划工设计配合工程施工至主体结构施工至销售及入伙配合程工程条件评估采购策划、总包监理招标具备预售条件竣工验收地质勘查、七通一平、施工准备及桩基等工程施工产品交付管理客物业方案策划、设计配合、物业工程施工配合销售配合服公司选聘入住事务管理设计阶段成本控制及测算、形成动态成本管理成测算结算后评估前期成本估算控制性目标成本确定工程实施阶段的成本管理本合约框架资金筹划投资财投资估算资金营运务评估5房地产智库www.fdc01.com房地产VAC思想：三全思想1：全专业－房地产开发的两个7－横向7阶段纵向7专业思想2：全配合－房地产开发与内外部协同，接口的重要性思想3：全过程－房地产开发与专业的全过程管理6房地产智库www.fdc01.com组织管理金字塔：战略、组织管控、流程及绩效如何做到卓越？－组织管理的金字塔-战略、组织管控、业务流程及绩效管理组织战略?明确公司发展方向－有道1做什么/在哪里做/以什么方式做?战略规划?基于对战略的理解分析建立有管控模式组织管控体系2效的组织管控体系－有责管什么?/谁去做?管控模式组织结构权责体系?梳理和完善流程管理体系包3流程管理体系流程管理括核心业务流程与管理流程项目产品设计采购施工营销客户管理－有序如何管?/如何做?决策策划开发管理管理管理关系支持?建立系统的人力资源资源保障与绩效驱动体系保障特别是薪酬绩效绩效管理4管理体系组织流程部门员工人力IT－有效管得如何?/做得如何?绩效绩效绩效绩效资源系统?根据规划的流程管理体系完善IT系统47房地产智库www.fdc01.com房地产企业卓越管控目录：1.常见管理问题及管理金字塔2.标杆企业的管理特点及案例分享2.1组织管控体系特点2.2绩效管理体系特点8董事长总裁房地产智库www.fdc01.com龙湖的二级架构-总部不具体操作项目（专家总部＋精英总部）龙湖的123策略战略品牌部运营发展部财务部人力资源部战客公品投招聘政策略户共牌资运产采信精投会绩效与雇与职管管事管发营品购息装融计与领主品业培理理务理展中中中中中资中导力中牌中训中中中中中中心心心心心心中心心心心心心心心心13人20人10人20人99房地产智库www.fdc01.com龙湖集团组织设计的4个特点集团定位：专家型＋精英型总部，强调专业管理能力定位清晰决策＋监控＋支持服务部门设臵：每个中心精简高效简单高效专业的运营部门设计控制方式：专业化运营管理模式－计划运营管理注重运营统一运营平台及运营模式－关键成果管理－运营决策专业和产品模块化管理－成本管理－知识管理—产品标准化管理关注成果管理方式：以成果为导向进行管理弱化过程操作监控10房地产智库www.fdc01.com问题：管控的目的是什么？11房地产智库www.fdc01.com房地产管控三段论－住宅开发利润贡献和风险从前端向后端逐级递减项目策建筑设采购管工程管投资策土地获划计理理销售管售后服物业管划取理务理产品实现过程关注指标－ACR1?越靠近价值链前端，经营操作风险越大，但对整个房地产开发项目的利润贡献越高，管控的重点关注风险控制和成本的控制（论证、策划、设计流程）关注指标－QCT2?价值链中段是整个房地产开发项目的质量和成本控制区间，决定了利润的最终实现大小，管控重点关注质量和动态成本的控制（工程管理、成本管理流程）3关注指标?越靠近价值链后端，经营操作风险越小，但对组织的QT品牌和客户价值产生重要影响，管控重点关注服务与顾客关系维护（服务、顾客满意相关流程）12房地产智库www.fdc01.com管控方式:集团管控通常的4种方式1）直接操作并决策（如：项目论证、定位策划、部分设计、战略采购）2）过程关键点决策（如：设计评审、营销方案评审）3)监控-主动监控和预警（如：动态成本、客户关系）-通过获得信息进行监控（如：进度质量成本信息的上报备案）-事后的审核监控（如：工程审计、财务审计、制度流程审核）4)支持服务13房地产智库www.fdc01.com标杆企业集团管控方法14房地产智库www.fdc01.com标杆企业管控的5个特点1.目标先行2.成果导向3.聚焦关键4.价值提升5.风险平衡15附：指标体系1、利息成本：人民币贷款利率比基准利率低10%，外币贷款利率不高于集团上市公司的平均水平2、投资物业出租率＞90%；EBITDAAMRGIN＞70%3、住宅项目税后利润率：买地阶段投资测算税后利润率10%开发过程首期及格线10%，二期及格线13%资本市场满意的行业先进水准16.75%4、住宅项目股本（资本+股东贷款）IRR≥20%，投资物业项目股本IRR（不含资本涨值）≥12%5、投资物业EBITDA/评估账面成本≥7.8%6、销售费用率≤2.5-2.8%7、管理费用率≤2%8、客户满意度逐年上升9、多次购买或推荐购买达到40%10、买地至开盘时间不超过1-1.5年房地产智库www.fdc01.com目标先行－指标体系11、从开盘到销售80%时间12个月12、二次以内收房率＞95%13、住宅项目物业费收缴率＞85%14、因失误而产生的设计变更成本增加低于建安成本的5%15、建安成本同类标准市场最低价16、工程变更增加成本低于建安成本的1%16房地产智库www.fdc01.com原则1：目标先行公司总体目标：某企业的总体指标体系KPI指标达成－BSC方式：平衡记分卡(BSC-BalancedScoreCard)是哈佛工商管理学院财会学教授RobertS.Kaplan与复兴方案公司总裁DavidP.Norton在积累了大量实践经验的基础上，在90年代建立的一套革命性管理系统。财务面目标考量“我们在股东眼里的表现？”客户面学习与成长面目标考量目标考量愿景和策略“我们能保持“我们在客户创新，变化和眼里的表现？”不断提高？”内部运营面目标考量“什么是关键成功因素，什么业务流程是最优？”17房地产智库www.fdc01.com特点：1）关注效能：关键绩效指标（权重预估值预测分值工作计划人均效能知识贡献度100%）2）关注项目动态收益指标1、结算净利润(15%)2、销售净利润率(10%)3、销售回款(10%)4、项目融资(5%)5、预算资金计划偏差率(5%)6、月度资金计划偏差率(5%)7、相对本地最大竞争对手规模增速(20%)8、客户忠诚度(20%)9、员工敬业度(10%)18房地产智库www.fdc01.com项目层面－营运目标：（范例：项目运营策划程序）1.3项目策划阶段－目标先行：营运目标评审项目营运目标书范例：华润中海等范例：万科等--获取土地后20工作日内颁布--9项综合目标（项目战略目标、客户模型、项目系列、产品方案、项目开发进度、营销策略、项目开发决策优先级、工程质量目标、项目年度经营目标等）--关建节点计划--目标成本--示范区销售流线等19房地产智库www.fdc01.com项目目标－项目成功标尺第一层面：项目成功：项目销售净利润率20%项目内部收益率IRR69%一次性交房成功率98%项目一级计划达成率80％第二层面：项目管理成功：形成PMO制度下高标准的项目运作模板:包括但不限于：项目启动会综合模板、别墅项目建造标准模板、样板区建设计划管理模板、报批报建流程模板锻炼出能打硬仗的项目团队:项目建设过程中，向公司其他项目团队输送人才不