房地产销售人员培训—实战手册fanfan饭饭出品一、自我定位WhoamI公司形象的代表公司形象的代表我是谁—销售员的定位【设想下】当你进当你进入一入一个个售售楼处时楼处时，，你你的第一印象或者感的第一印象或者感觉会觉会如何？如何？这种印象是除了来自售楼处的装修和案场氛围外，更主要的是来自于和你直接公司形象的代表会晤的人，也就是你的销售人员，你会从销售人员的仪表、着装、谈吐、态度等方面做出第一印象的评价，从而产生对公司的整体评价。信息传递的媒介引导客户购房专家【房产销售，直接代表公司面对客户，其形象代表着公司的形象】市场信息的收集者一、自我定位WhoamI信息信息传递传递的媒介的媒介我是谁—销售员的定位【这是销售员的职能所在】将双方要表达的信息，能够完整、确切的传递给对方11?销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的公司形象的代表背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。信息传递的媒介22?销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客引导客户购房专家户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。市场信息的收集者一、自我定位WhoamI引引导导客客户购户购房房专专家家我是谁—销售员的定位【先问一个问题】购房需要涉及到哪些专业知识？地段的考察地段的考察同同类楼盘类楼盘的比的比较较户户型格局的型格局的评评价价公司形象的代表建筑建筑结构结构的的识别识别区区位价位价值值的判的判断断价价值值的推算的推算面面积积的丈量的丈量信息传递的媒介付款按揭的付款按揭的计计算算合同的合同的签签署署办办理理产权产权引导客户购房专家以上每个环节都包含了许多专业知识，对于一个缺乏经验的购房者，购房并不市场信息的收集者是一件易事，这个时候，你就是他的购房专业顾问，你要有丰富的知识，也要有足够的信心。一、自我定位WhoamI市市场场信息的收集者信息的收集者我是谁—销售员的定位【房产销售对房地产市场要有敏锐的触觉】要有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、公司形象的代表分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费信息传递的媒介者购买心态的把握等引导客户购房专家市场信息的收集者这些信息的收集，能够为公司的决策提供准确的市场依据二、自我培养Whatwewilldo在销售人员的培训过程中，我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、自我培养“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作。专业专业素素质质培培养养的五大要素的五大要素一一个个中心中心以客户为中心两种两种能力能力应变能力协调能力三三个个心心工作的热心对客户的耐心对成功的信心四四条条熟悉熟悉国家经济形势房地产政策法规房地产市场行情本公司物业情况五必五必学会学会学会市场调查学会分析算账揣摩客户心理学会追踪客户与客户交朋友二、自我培养wewillunderstand售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。我要了解的11了解公司了解公司要充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。22了解房地了解房地产业产业和常用和常用术语术语进入房地产，不仅要对房地产整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。二、自我培养wewillunderstand售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训。我要了解的33了解客了解客户户特征及其特征及其购买购买心理心理由于消费者需求个性化，差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才能更好地向其提供购买建议。一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。44了解市了解市场营销场营销相相关内关内容容了解房地产的产品策略（product）、营销价格策略(price)、营销渠道策略(place)、促销组合策略(promotion)等知识，对销售起到意想不到促进作用二、自我培养wewillculture【忍耐力】Howtoculture我要培养的?什么是忍耐力?告诉自己要坚持?问题一：刚踏入房地产销售行业的人，一、忍耐力如果你和客户约好的时间，你可能需要忍耐三个月、半年、准时到达，可是客户临时有事甚至一年才开始积累到一定的或者正在开会。你该如何？客户，这个时候你的业绩和收二、自控力入才会显现。所以在这个过程中你必须不断鼓励自己，要坚三、沟通力?问题二：持下去，决不能半途而废。如果你要拜访20家企业，结?累的时候牢记这句话四、观察力果10%的企业极其反感，30%的嫌麻烦，40%的反应平淡，故天将降大任于斯人也，必先五、分析力只有10%的耐心听完你的介绍苦其心志，劳其筋骨，饿其体，但不一定购买。肤，所以动心忍性，曾益其所六、执行力不能也。【值得铭记】【忍耐，不然你必定失去这些客户】七、学习力二、自我培二、自我培养养wewillculture【自控力】Howtoculture我要培养的?什么是自控力?做一份严格的工作计划表给自己制定细致的工作计划表很多时候销售员都是在单兵作一、忍耐力，并严格执行，在有计划的工战的，要独自接待客户，做客作环境中，培养自己的自控力。二、自控力户维护，领导不可能每时每刻?两两合作，相互监督都监督着你，这个时候需要你在自己实在需要别人监督的情三、沟通力自己具有绝对的控制力，自觉况下，找一个人监督你，也是去完成属于你的工作。可取的。四、观察力而是否有很好的自控力决定了?时刻调整自己的状态五、分析力个人未来的发展。一个人不可能一直保持良好的工作状态，当你发现自己状态不佳的时候，可以用你自己的六、执行力方式发泄下，但是马上收回来【优秀的销售员都是自己逼出来的】。七、学习力二、自我培二、自我培养养wewillculture【沟通力】Howtoculture我要培养的?沟通包含两种含义?沟通是可以锻炼的不得不承认有些人，天生就有一、准确的采取对方的信息，一、忍耐力很好的沟通能力，但是这里我了解对方的真实意图，同时将想说的是沟通更重要的是后天的培养，它是一个知识、技巧自身信息业准确的传递给对方二、自控力和信心积累的过程。。?三、沟通力沟通建立在对对方肯定的基础上人天生就喜欢交流，只是个人二、通过恰当的交流方式（语四、观察力交流的方式不同，但有一点是气、表情、神态、表达方式）相同的，都喜欢得到对方的肯定，而我们要做的就是，在对使得谈话双方容易达成共识五、分析力对方肯定的基础上，表达自己的想法就可以了。这是很重要六、执行力的一点。【沟通是销售员成功销售的关键】七、学习力二、自我培二、自我培养养wewillculture【观察力】Howtoculture我要培养的?观察力主要分为两点?保持进行市调的习惯1、观察市场对市场进行准确的判断，不是一、忍耐力观察不是简单的看看，很多一次两次就能养成的，需要你销售人员的第一堂课就是学不断的积累，而市调是你积累经验和了解市场最快的途径。二、自控力会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通?多接触不同类型的客户三、沟通力过观察发现重要的信息。第一时间对客户的做出判断，1、观察客户了解客户购房动机和真实需求四、观察力，是需要销售人员经过不断努这里的观察能力指与人交谈力才能达到的水平，需要我们时对谈话对象口头语信号、五、分析力在平时注意积累，最好是做好身体语言、思考方式等的观下每一个客户来访记录，在不察和准确判断，并对后续谈断的分析中，获得宝贵的经验六、执行力话内容与方式及时修正和改。善。七、学习力二、自我培二、自我培养养wewillculture【分析力】Howtoculture我要培养的?分析和观察密不可分，观察得?多观察，多思考，思维要放大到信息，分析得出结论准确的市场分析，建立在充分了解市场和客户需求的基础上一、忍耐力一、对市场和客户信息的分析实施的，平时要养成很好的观在看过周边的项目过，观察可察和思考的习惯；放大我们的二、自控力思维，想的更深一点。以得到产品的好坏，通过观察?三、沟通力客户，了解购买动机和需求。敢于发表自己的判断分析就能告诉我们如何针对市对房地产整体的市场判断和未来的政策走向，这个谁也说不四、观察力场，作出调整，便于我们制定准，即使你是资深的房地产人出下一阶段的推量和营销方式员，但是这不影响我们对楼市五、分析力作出自己的判断。作为从事房。产的人员，大的方面无法把控六、执行力，但小的方面，我们必须作出【通过分析，化信息为己用】自己的判断。七、学习力二、自我培二、自我培养养wewillculture【执行力】Howtoculture我要培养的??执行力体现的是销售人员的综遇到困难，迎难而上合素质，更是一种不达目的决不没有困难，就称不上任务，人一、忍耐力人都可以完成的事，就显现不罢